"Paul Graham'ın 2013’te yazdığı bu makale, bir start-up'ın para toplama sürecini anlatıyor. Makale, toplama sürecinin nasıl işlediği, start-up'ların nasıl yatırımcılarla iletişim kurması gerektiği ve sürecin hem start-up'lar hem de yatırımcılar için nasıl optimize edilebileceği konularını ele alıyor. Ayrıca, Graham, toplama sürecinin öncelikle bir araç olduğunu ve bir start-up'ın başarısının bu süreçle değil, ürünlerini geliştirmek ve kullanıcılarıyla iletişim kurmakla ölçüldüğünü vurguluyor. Başarılı bir toplama sürecinin işleyişini anlamak isteyen herkes için bu makale önemli bir rehber niteliğinde.

---

# Start-Up'lara Yönelik Etkili Yatırım Toplama Stratejileri (How to Raise Money)

Eylül 2013

Bir startup'ın para toplama süreci genellikle bir maraton gibidir. Birçok kez durup nefes almak, stratejiyi yeniden değerlendirmek ve yeni hedeflere doğru ilerlemek gerekir. Biraz dramatik olabilir mi? Belki de, ama gerçek bu. 

Bir startup'ın para toplama hikayesi genellikle şöyle başlar: (1) İlk adım, Y Combinator gibi bir programdan veya bireysel melek yatırımcılardan on binlerce dolar toplamakla başlar. Bu, işin temellerini atmak ve harekete geçmek için bir itici güç olabilir. (2) İkinci adım, birkaç yüz bin ila birkaç milyon dolar arasında para toplamak ve şirketi oluşturmakla ilgilidir. Bu aşamada, işin büyümesi ve genişlemesi için gerekli kaynakları sağlamak önemlidir. Ve son olarak (3) şirketin başarısının kanıtlandığı bir noktada, büyümeyi hızlandırmak adına bir veya daha fazla yatırım turu düzenlemek gerekebilir.

Tabii ki, bu sadece bir senaryo. Her startup'ın hikayesi farklıdır. Bazıları ikinci aşamada iki kez para toplar, bazıları ise ilk aşamayı tamamen atlayıp doğrudan ikinci aşamaya geçer. Ve son zamanlarda, Y Combinator'a başvuran şirketlerin çoğu, daha önce yüz binlerce dolar toplamış durumda. Ama bu üç aşamalı yol, en azından bireysel startup'ların genellikle izlediği yolu en iyi şekilde açıklıyor.

Bu yazıda, ikinci aşama yatırım arama sürecine odaklanacağız. Bizim desteklediğimiz startup'lar, Demo Günü'nde bu sürece girerler ve bu yazıda onlara verdiğimiz önerileri bulabilirsiniz.

**Güçler**

Fon toplama, hem ağırlık kaldırma gibi zor, hem de bir bulmacayı çözme gibi karmaşık bir iştir. Ağırlık kaldırma tarzındaki zorluk, insanların ciddi miktarda parayı paylaşmayı kabul etmelerini sağlamakla ilgilidir. Bu problem çözülemez; doğası gereği zor olması gerekiyor. Ancak bulmacayı çözme tarzındaki zorlukların çoğu ortadan kaldırılabilir. Fon toplama, çoğu girişimci için tanıdık olmayan bir alan olduğu için bir bulmaca gibi görünüyor. Ancak ben bu durumu, bu konuda bir yol haritası sağlayarak düzeltmeyi umuyorum.

Girişimciler için yatırımcıların hareketlerini çözmek genellikle zordur. Bunun sebebi hem yatırımcıların belirsiz amaçları, hem de sizi bilinçli olarak yanıltma eğilimleridir. Yatırımcıların bu aldatıcı yöntemleri, tecrübesiz girişimcilerin iyimser beklentileriyle birleşince sonuç genellikle kötü oluyor. Y Combinator olarak, girişimcilere bu tehlike konusunda sürekli uyarıda bulunuyoruz. Yatırımcıların YC girişimleriyle diğerleriyle olduğundan daha dikkatli bir şekilde ilgilendiklerini biliyoruz. Ancak yine de, bu iki uçucu unsuru bir araya getiren sürekli bir patlama döngüsüne tanık oluyoruz. [1]

Eğer deneyimsiz bir girişimciyseniz, hayatta kalmanın tek yolu kendinize bazı sınırlar koymaktır. Sezgilerinize tamamen güvenmemelisiniz. Burada size, bu süreçten geçmenizi sağlayacak bir dizi kural sunacağım. Belirli anlarda bu kuralları görmezden gelmek isteyebilirsiniz. İşte bu yüzden ilk kuralımız: bu kurallar bir sebeple var. Eğer belirli bir yönde ilerlemeniz için bir kurala ihtiyacınız yoksa, o zaman başka bir yönde sizi iten güçlü kuvvetler de olmazdı.

Sizi etkileyen güçlerin asıl kaynağı, yatırımcılara yönelik baskılardır. Yatırımcılar iki tür korku ile karşı karşıya: başarısız olan girişimlere yatırım yapma korkusu ve başarılı olanları kaçırma korkusu. Bu korkuların kaynağı, girişimlerin çekici bir yatırım olmasını sağlayan şey: başarılı olanlar hızla büyür. Ancak bu hızlı büyüme, yatırımcıların beklemeye zamanı olmadığını gösterir. Eğer bir girişimin başarılı olduğunu görmek için beklerseniz, çok geç olur. Gerçekten yüksek getirileri elde etmek için, girişimlerin nasıl bir performans göstereceği belirsizken yatırım yapmalısınız. Ama bu, yatırımcıları bir başarısızlığa yatırım yapma riski konusunda endişelendirir. Ve genellikle de bu durumla karşılaşırlar.

Eğer yatırımcılar bunu yapabilseydi, beklemeyi tercih ederlerdi. Çünkü bir startup sadece birkaç aylıkken, her geçen hafta size onlar hakkında önemli ölçüde daha fazla bilgi sunar. Ancak çok fazla beklerseniz, diğer yatırımcılar fırsatı kapabilir. Ve elbette tüm diğer yatırımcılar da aynı durumla karşı karşıyadır.Bu yüzden genellikle şöyle olur: herkes bekler, bekler, bekler... Ta ki biri harekete geçene kadar. O an, diğerleri de hızla harekete geçmek zorunda kalır. 

**Eğer gerçekten ihtiyacınız varsa ve paranın sizi bulmasını istiyorsanız, o zaman para toplamaya başlayın.**

Başarılı bir startup'ın büyük çoğunluğu dışardan yatırım aldığı için, para toplamanın bir startup'ın tanımlayıcı özelliklerinden biri olduğunu düşünebilirsiniz. Ama aslında durum öyle değil. Bir şirketi startup yapan asıl faktör, hızla büyüme yeteneğidir. Hızlı büyüme potansiyeli olan çoğu şirket, (a) dışardan alınan yatırımların büyümeyi hızlandırdığını ve (b) büyüme potansiyellerinin dış yatırımları çekmeyi kolaylaştırdığını fark eder. Başarılı bir startup'ın hem (a) hem de (b) özelliklerine sahip olması o kadar yaygındır ki, neredeyse hepsi dışardan yatırım alır. Ama, daha hızlı büyümek istemeyen veya dışardan alınan yatırımın büyümelerine yardımcı olmayacağı durumlar da olabilir. Eğer sizin durumunuz bu ise, yatırım almayın.

Para toplamamanız gereken bir diğer zaman, bunu başaramayacağınız zamandır. Yatırımcıları kendinize çekmek için henüz hazır olmadan para toplamaya çalışırsanız, sadece zamanınızı çarçur etmekle kalmaz, aynı zamanda bu yatırımcılarla olan itibarınızı da yakarsınız.

**Ya fon toplama modunda olun ya da olmayın.**

Girişimcileri en çok şaşırtan şeylerden biri, fon toplamanın ne kadar dikkati dağıttığıdır. Fon toplamaya başladığınızda, geri kalan her şey durur. Zorluk, fon toplamanın zaman alması değil, zihninizi tamamen kaplamasıdır. Bir startup, bu derece bir dikkat dağınıklığını uzun süre kaldıramaz. Bir startup'ın erken aşamalarında büyüme, genellikle girişimcilerin çabaları sayesinde olur. Eğer girişimciler başka bir yere odaklanırsa, büyüme hızla düşer.

Fon toplama o kadar kafa karıştırıcı bir süreçtir ki, bir startup ya bu sürecin tam içinde olmalı ya da hiç ilgilenmemelidir. Eğer para toplamaya karar verirseniz, işinizi bir kenara bırakıp tüm dikkatinizi fon toplama sürecine vermelisiniz. Bu sayede bu süreci hızla tamamlayabilir ve işinize geri dönebilirsiniz.

Fon toplama sürecinde olmasanız bile yatırımcılardan para alabilirsiniz. Tek yapmanız gereken bu konuya dikkatinizi vermemek. Dikkatinizi dağıtacak iki şey var: yatırımcıları ikna etmek ve onlarla pazarlık yapmak. Yani, eğer fon toplama sürecinde değilseniz, sadece ikna etmeye veya pazarlık yapmaya ihtiyaç duymayan yatırımcılardan para almalısınız. Mesela, saygın bir yatırımcı, standart belgelerle, sınırsız ya da iyi bir değerleme ile dönüştürülebilir bir borç verme konusunda istekliyse, bunu düşünmeden alabilirsiniz. Şartlar ne olursa olsun, bir sonraki hisse senedi turunuzda ne olacaksa o olacaktır. Ve ""ikna etmek"" tam olarak şu anlama gelir: yatırımcılarla görüşmek ya da onlar için belge hazırlamak için hiç zaman harcamamak. Eğer bir yatırımcı yatırım yapmaya hazır olduğunu söylüyorsa, ancak bazı ortaklarla tanışmanız için bir toplantıya gelmenizi istiyorsa, fon toplama sürecinde değilseniz, onlara hayır demelisiniz. Çünkü bu da fon toplamaya girer. Onlara kibarca, şu anda şirkete odaklandığınızı ve fon toplama sürecine başladığınızda onlarla tekrar iletişime geçeceğinizi söyleyin; ama şunu unutmayın ki kaygan zeminde kaymamak için dikkatli olmalısınız.

Yatırımcılar, siz para toplama aşamasında olmasanız bile sizi bu sürece çekmeye çalışabilirler. Eğer bunu başarabilirlerse, bu onlar için mükemmeldir çünkü bu sayede diğer herkesten önce sizi yakalamış olurlar. Size, sizinle ilgili daha fazla bilgi almak istediklerini söyleyen e-postalar atabilirler. Eğer bir risk sermayesi firmasından bir yardımcı tarafından beklenmedik bir e-posta alırsanız, para toplama aşamasında olsanız bile bu kişiyle görüşmemelisiniz. İşler bu şekilde yürümez. Ama bir ortak size e-posta attığında bile, para toplama aşamasına girene kadar görüşmeyi ertelemeye çalışın. Sadece tanışıp sohbet etmek istediklerini söyleyebilirler ama yatırımcılar aslında hiçbir zaman sadece tanışmak ve sohbet etmek istemezler. Ya sizi beğenirlerse?Hadi, yatırımcılarla konuşmaktan bahsedelim. Bu konuşmayı yapmaktan kaçınmak mümkün mü? Eğer yatırımcılarla rahat bir konuşma yapabilecek kadar deneyiminiz yoksa, onlara şu anda şirkete odaklanmanız gerektiğini, para toplama sürecindeyken memnuniyetle görüşeceğinizi söylemek daha güvenli olabilir.

İkinci aşamada para toplamayı başaran şirketler, bazen fon toplama sürecini bitirdikten sonra birkaç yatırımcı daha bulmayı başarabilirler. Bu durum gayet normaldir; eğer fon toplama süreci iyi geçmişse, bu yatırımcıları ikna etmek ya da anlaşma şartları üzerinde pazarlık yapmak için ekstra zaman harcamanıza gerek kalmaz.

**Yatırımcılarla tanışma fırsatını kaçırmayın.**

Yatırımcılarla konuşmadan önce, önce onlarla tanışmanız gerekiyor. Eğer bir Demo Day'de sunum yapıyorsanız, bir anda birçok yatırımcıyla tanışma imkanınız olacak. Ancak yine de, bu tanışıklıkları, kendi çabalarınızla sağladığınız diğer tanışıklıklarla desteklemenizde fayda var.

Birisinin sizi tanıtması mı gerekiyor? İkinci aşamada, evet. Bazı yatırımcılar size e-posta ile iş planı gönderme izni verebilir. Ancak web sitelerine bakarak, onlarla direkt olarak iletişime geçen girişimleri çok da istekli bir şekilde karşılamadıklarını anlayabilirsiniz.

Tanıtımların etkileyiciliği genellikle çok değişkendir. En etkili tanıtım türü, genellikle size yeni yatırım yapmış bir yatırımcıdan gelir. Bu yüzden, bir yatırımcının size yatırım yapmayı kabul ettiğinde, ondan size saygı duyduğu diğer yatırımcıları tanıtmasını isteyin. İkinci en etkili tanıtım türü, onların daha önce yatırım yaptığı bir şirketin kurucusu tarafından yapılan tanıtımlardır. Ayrıca, avukatlar ve gazeteciler gibi startup dünyasından diğer kişilerden de tanıtımlar alabilirsiniz.

Artık AngelList, FundersClub ve WeFunder gibi yatırımcılarla tanışmanızı sağlayan siteler bulunuyor. Bizim önerimiz, bu tür platformları ek gelir kaynağı olarak görmeniz yönünde. Öncelikle kendi çabalarınızla bulduğunuz yatırımcılardan para toplayın. Genelde bu tür yatırımcılar daha iyi oluyorlar. Ayrıca, tanınmış yatırımcılardan zaten para topladığınızı belirttiğinizde, bu tür sitelerden para toplamak daha da kolaylaşıyor.

**Hayır'ı, evet'i duyana kadar hiç duyma.**

Yatırımcıları, herhangi bir koşul olmaksızın kesin bir teklifle ""evet"" demedikleri sürece ""hayır"" demiş gibi kabul edin.

Daha önce yatırımcıların beklemeyi tercih ettiklerini belirtmiştim. Kurucuların başına gelen tehlikeli durum ise yatırımcıların beklerken nasıl davrandığıdır. Aslında, sürekli sizi oyalarlar. Yatırım yapacaklarını düşünürsünüz ta ki ""hayır"" dediklerine kadar. Hatta bazıları hiç ""hayır"" demez; sadece e-postalarınıza yanıt vermezler. Bu durumda, yatırım yapma seçeneğini bedavaya getirme umudunda olurlar. Eğer sonra yatırım yapmaya karar verirlerse - genellikle sizin popüler bir anlaşma olduğunuzu duyduklarında - dikkatlerinin dağıldığını söyleyerek, konuşmayı sanki hiç durmamış gibi yeniden başlatırlar. [8]

Yatırımcılar daha kötü şeyler de yapabilir. Bazıları, kendilerini bağlamış gibi görünecek bir dil kullanır, ama aslında hiçbir taahhüt vermezler. Ve hayalperest girişimciler, bunları yutmayı çok severler.

Neyse ki, bir sonraki kural bu tür davranışları nötralize etmek için bir strateji. Ancak bu stratejinin işe yaraması, ""hayır""ın ""evet"" gibi görünmesi tarafından kandırılmamanıza bağlı. Kurucuların bu konuda yanıltılması/yolunu kaybetmesi o kadar yaygın ki, biz bu sorunu çözmek için bir protokol belirledik. Eğer bir yatırımcının taahhüt ettiğine inanıyorsanız, ondan bunu doğrulamasını isteyin. Eğer siz ve yatırımcı gerçekliği farklı şekillerde algılıyorsanız, bu farklılığın kaynağı yatırımcının belirsizliği olabilir ya da sizin hayal gücünüz olabilir, taahhüdü yazılı olarak doğrulama ihtimali bunu ortaya çıkaracaktır.Bir yatırımcıya ""hayır"" demesi için ne kadar zaman verirsiniz? İşte bu noktada **Beklenen Değerle Ağırlıklandırılmış Genişlik Öncelikli Arama** stratejisine ihtiyacınız var.

Yatırımcılarla görüşmek, bir strateji oyununu andırır. Her bir hamlenizi dikkatli bir şekilde planlamalısınız. Tek tek yatırımcılarla görüşmek yerine, hepsini aynı anda masaya oturtmanız gerekiyor. Böylece, bir yatırımcının ""hayır"" demesi durumunda diğerlerinin de harekete geçme baskısını hissederler. Ancak, tüm yatırımcılara aynı özeni göstermemelisiniz. Çünkü bazıları diğerlerinden daha umut vadeder. İdeal çözüm, tüm potansiyel yatırımcılarla aynı anda konuşmak, ama daha umut vadedenlere daha fazla öncelik vermek olacaktır. [10]

Beklenen değer, bir yatırımcının 'evet' deme olasılığı ile onların 'evet' demesi durumunda ne kadar iyi olacağı arasındaki çarpımdır. Örneğin, büyük miktarda yatırım yapabilecek ancak ikna etmesi zor olan ünlü bir yatırımcı, az yatırım yapacak ama kolayca ikna olacak bir melek yatırımcı ile aynı beklenen değere sahip olabilir. Öte yandan, sadece küçük bir yatırım yapacak ve karar vermeden önce birçok kez görüşmek isteyen bir melek yatırımcının beklenen değeri çok düşüktür. Bu tür yatırımcılarla sonunda veya hiç görüşmeyin. [11]

Beklenen değeri esas alarak genişlemeli arama yapmak, size net bir şekilde red yanıtı vermeyip sadece yavaş yavaş uzaklaşan yatırımcılardan koruma sağlar. Çünkü siz de onlardan aynı hızda uzaklaşırsınız. Bu durum, dağıtık bir algoritmanın başarısız olan işlemcilerden sizi nasıl koruduğuna benzer şekilde, kararsız yatırımcılardan da sizi korur. Eğer bir yatırımcı e-postalarınıza geri dönüş yapmıyorsa ya da birçok toplantı yapmayı teklif ediyor ama somut bir teklif sunma noktasına gelmiyorsa, otomatik olarak onları göz ardı edersiniz. Ancak olasılıkları belirlemekte disiplinli olmanız gerek. Bir yatırımcıyı ne kadar çok istediğinizin, onun sizi ne kadar çok istediğini tahmin etme sürecinizi etkilememesi gerekir.

**Durduğunuz yerin farkında olun.**

Yatırımcılar genellikle olduğundan daha pozitif bir tablo çizme eğilimindeyken, bir yatırımcıyla olan ilişkinizin ne durumda olduğunu nasıl ölçersiniz? Yatırımcının eylemlerine, sözlerinden çok, bakarak. Her yatırımcının ilk görüşmeden paranın hesaba yatmasına kadar belirli bir süreci takip etmesi gerekiyor. Siz de bu sürecin ne olduğunu, süreçte hangi aşamada olduğunuzu ve ne hızda ilerlediğinizi her zaman bilmelisiniz.

Bir yatırımcı ile görüşmeniz bittiğinde ""Peki, bundan sonra ne olacak?"" diye sormadan toplantıyı sonlandırmayın. Karar vermeleri için daha neye ihtiyaçları var? Sizinle başka bir görüşme yapmaları mı gerekiyor? Hangi konuda ve ne zaman? Kendi içlerinde, belki de ortaklarıyla konuşmaları veya belirli bir konuyu araştırmaları gerekiyor olabilir. Bu durumun ne kadar süreceğini tahmin ediyorlar? Çok fazla üzerlerine gitmeyin ama durumun nerede olduğunu bilin. Eğer yatırımcılar belirsiz davranıyor veya bu tür soruları yanıtlamaktan kaçınıyorsa, en kötüsünü düşünün. Ancak şunu unutmayın, sizinle gerçekten ilgilenen yatırımcılar genellikle, ""bu an itibariyle paranın hesaba yatırılması arasında ne olması gerektiği"" konusunu tartışmaktan mutluluk duyarlar. Çünkü zaten onlar da bu süreci kafalarında adım adım planlamış olacaklardır.

Eğer müzakerelerde deneyimliyseniz, bu tür soruları sormayı zaten biliyorsunuz. [13] Eğer değilseniz, bu durumda kullanabileceğiniz bir hile var. Yatırımcılar, para toplama konusunda deneyimsiz olduğunuzu biliyorlar. Ancak bu deneyimsizlik, onların gözünde sizi çekici kılmamaz. Teknoloji startup'ı kuruyorsanız, teknoloji konusunda acemi olmak sıkıntı yaratır, ancak para toplama konusunda acemi olmak öyle değil. Larry ve Sergey de para toplama konusunda acemiydiler. Yani, bu konuda deneyimsiz olduğunuzu kabul edip, onların sürecinin nasıl işlediğini ve süreçte hangi aşamada olduğunuzu sorabilirsiniz.**Yatırım Yolculuğunda İlk Adım: İlk Taahhüdü Almak**

Yatırımcıların size olan bakış açısını belirleyen en önemli unsur, diğer yatırımcıların size olan bakış açılarıdır. Bir kez yatırımcı desteği almaya başladığınızda, daha fazla yatırımcı bulmak giderek daha kolay hale gelir. Ancak bu durumun bir de zorlu tarafı var: İlk yatırımcıyı ikna etmek genellikle oldukça zor olur.

Fon toplamanın yarısı, ilk önemli teklifi kapabilmektir. Ne'nin önemli bir teklif olarak kabul edildiği, kimin verdiğine ve ne kadar olduğuna bağlıdır. Aile ve dostlardan gelen para, ne kadar büyük olursa olsun genellikle sayılmaz. Ama eğer tanınmış bir risk sermayesi firması ya da melek yatırımcıdan 50 bin dolarlık bir teklif alırsanız, genellikle bu, işleri rulmanlara koymak için yeterli olur.

**Söz Verilen Parayı Garantilemek**

Para bankaya yatana kadar bir anlaşma, anlaşma değildir. Deneyimsiz girişimcilerin genellikle ""800.000 dolar topladık"" gibi ifadeler kullandıklarını duyarım ama sonra meğerse toplanan paranın hiçbiri henüz bankada değilmiş. Yatırımcıları sıkıntıya sokan o iki korkuyu hatırlıyor musunuz? Kaçırma korkusu onları erken harekete geçirirken, bir tuzağa düşme korkusu durdurur. Bu, alıcıların pişmanlık duymaya oldukça eğilimli olduğu bir pazar. Ayrıca, bu pişmanlıklarını tatmin etmek için de birçok sebep sunuyor. Kamu piyasaları, girişim sermayesini sallıyor. Eğer yarın Çin ekonomisi çökerse, tüm tahminler boşa çıkar. Ancak tek tek startuplar için de birçok beklenmedik durum olabilir ve bu sürprizler genellikle yatırım toplama sürecinde karşımıza çıkar. Belki yarın büyük bir rakip çıkar, hukuki bir uyarı alabilirsiniz veya belki de iş ortağınız işi bırakabilir.

Bir günlük gecikme bile bir yatırımcının fikrini değiştirebilecek bir haber getirebilir. O yüzden birisi yatırım yapmayı kabul ettiğinde, parayı alın. Yatırımcının 'evet, yatırım yapacağım' demesiyle her şey bitmiş olmuyor. 'Evet' dedikten sonra, paranın ne zaman elinizde olacağını bilin ve bu süreci sonuna kadar takip edin. Büyük yatırım şirketlerinin para transferini yapan kişileri olabilir, ancak melek yatırımcılardan çeki alabilmek için onları bizzat bulup konuşmanız gerekebilir.

Tecrübesiz yatırımcılar genellikle alıcı pişmanlığını en çok yaşayanlardır. Deneyimli yatırımcılar, 'evet' demeyi bir dalış tahtasından suya atlamak gibi görürler ve aynı zamanda korumaları gereken daha güçlü bir markaları vardır. Ancak hatta en üst düzey risk sermayesi firmalarının bile bazen anlaşmalardan vazgeçtiğini duydum.

**""Öncülük etmeyen"" yatırımcılardan uzak durun.**

Fon toplamanın en zor kısmının ilk teklifi almak olduğunu düşünürsek, bu, başlarken beklenen değeri hesaplarken düşünmeniz gereken bir faktör olmalı. Sadece bir yatırımcının ""evet"" deme ihtimalini değil, aynı zamanda ilk ""evet"" diyen olma ihtimalini de tahmin etmek zorundasınız ve ikincisi birincisinin sabit bir fraksiyonu olmayabilir. Bazı yatırımcıların hızlı karar verme konusunda ünlü olduğunu biliyoruz ve bu tür yatırımcılar, yolculuğun başında ekstra değerli olabiliyor.

Öte yandan, sadece diğer yatırımcılar yatırım yaptıktan sonra yatırım yapacak olan bir yatırımcı, başlangıçta hiçbir işe yaramaz. Ve evet, birçok yatırımcı, diğer yatırımcıların size ne kadar ilgi gösterdiğinden etkilenirken, açıkça sadece diğer yatırımcılar yatırım yaptıktan sonra yatırım yapma politikası olan bazıları da var. Bu tür yatırımcıları genellikle ""liderlik"" konusunda konuşurlarken ayırt edebilirsiniz. Sürekli ""ben lider değilim"" ya da ""lideriniz olduğunda ben de yatırım yaparım"" gibi cümleler kurarlar. Hatta bazen, kendilerinin de lider olmaya hazır olduklarını iddia ederler, bu da diğer yatırımcılardan belirli bir miktar para alana kadar yatırım yapmayacakları anlamına gelir. (Eğer ""lider"" dedikleri, tek başına yatırım yapacakları ve bunun yanı sıra sizin daha fazla yatırım toplamanıza yardımcı olacakları anlamına geliyorsa, bu harika bir durum.Ancak, ""lider"" kelimesini duyduğunuzda, biraz sinir bozucu bir durumla karşılaşabilirsiniz. Bu terim, başka yerlerden daha fazla yatırım toplamanız durumunda yatırım yapacakları anlamına geliyorsa, işler biraz karışabilir.

""Lider"" terimi nereden geliyor derseniz, birkaç yıl öncesine gidelim. O zamanlar, ikinci aşamaya geçen startuplar genellikle hisse senedi turu düzenlerdi. Bu turda bir ""lider"" yatırımcı, diğer yatırımcılarla aynı evrakları kullanarak aynı anda yatırım yapardı. Yani, ""lider"" yatırımcıyla anlaşma koşullarını belirler ve diğer yatırımcılar aynı belgeleri imzalar, para da işlem sonunda el değiştirirdi.

A Serisi yatırımlar hala aynı şekilde gerçekleşiyor, fakat A Serisi'nden önceki çoğu finansman işleyişi artık değişti. Artık A Serisi'nden önce belirgin yatırım turları veya bu turların liderleri genellikle olmuyor. Şimdilerde, startuplar yatırımcılardan tek tek para topluyor ve kendilerini yeterli paraya sahip hissettiklerinde bu süreci sonlandırıyorlar.

Peki, neden hala ""lider"" diye bir terim kullanılıyor? Çünkü bu, aslında demek istediklerini ifade etmenin daha meşru görünen bir yolu. Aslında demek istedikleri, sizinle olan ilgilerinin, diğer yatırımcıların sizinle olan ilgisine bağlı olduğu. Yani, tüm orta seviye yatırımcıların ortak özelliği bu. Ama bunu 'lider' kavramı üzerinden ifade ettiklerinde, davranışları sanki bir yapıya sahipmiş ve dolayısıyla meşruymuş gibi görünüyor.

Bir yatırımcı size ""Sana yatırım yapmak isterim ama ben ön ayak olmak istemem"" diyorsa, bunu kafanızda ""Hayır, ama eğer işler patlarsa evet"" şeklinde çevirin. Ve bu da zaten her yatırımcının her yeni girişime karşı varsayılan tutumu olduğundan, aslında size hiçbir şey söylememiş oluyorlar.

Fon toplama işine ilk girdiğinizde, ""lider"" olmayacak bir yatırımcının değeri genellikle sıfırdır. Bu yüzden, bu tür yatırımcılarla en son veya hiç konuşmayı tercih edin.

**Çok planınız olsun.**

Birçok yatırımcı ne kadar para toplamayı planladığınızı soracak. Bu soru, girişimcilerin belirli bir miktar para toplama planı yapmaları gerektiği hissini uyandırabilir. Ancak, aslında böyle bir plan yapmamalısınız. Fon toplama gibi belirsiz bir işte sabit planlar yapmak hata olur.

Yatırımcılar sizden ne kadar para toplamayı planladığınızı neden sorarlar? Bunun nedeni, bir mağazaya girip bir arkadaşınız için hediye ararken, satış görevlisinin ""Ne kadar harcamayı düşünüyorsunuz?"" sorusu sorması gibidir. Belki aklınızda kesin bir miktar yoktur, sadece iyi bir hediye arıyorsunuz ve eğer ucuzsa, o kadar iyi. Satış görevlisi sizden bu bilgiyi, belirli bir miktar harcamayı planlamanız gerektiği için değil, maksimum ne kadar harcama yapabileceğinizi öğrenmek için ister. Böylece size, ödeyebileceğiniz en yüksek tutara kadar olan ürünleri gösterebilirler.

Benzer şekilde, yatırımcılar sizden ne kadar para toplamayı planladığınızı sorduğunda, bunun sebebi sizin bir planınızın olmasını bekliyor olmaları değil. Onların asıl amacı, sizin, onların yapmayı düşündüğü yatırım miktarına uygun bir aday olup olmadığınızı ve ayrıca hedeflerinizi, mantıklı düşünme yeteneğinizi ve yatırım toplama sürecinde ne aşamada olduğunuzu anlamaktır.

Eğer fon toplamada bir sihirbazsanız, ""7 milyon dolarlık bir A Serisi yatırım turu düzenlemeyi planlıyoruz ve gelecek Salı günü teklifleri kabul etmeye başlayacağız"" diyebilirsiniz. Yüzlerine gülmeden bu durumu kabul edebilecek birkaç girişimci tanıyorum. Ancak eğer siz de tecrübesiz ama samimi olan çoğunluğun içindeyseniz, çözüm, startupınızı tanıtma konusunda önerdiğim çözümle aynı: Doğru olanı yapın ve sonra yatırımcılara ne yaptığınızı söyleyin.

Ve fon toplamada doğru strateji, ne kadar para toplayabildiğinize bağlı olarak birden fazla plan yapmaktır. İdeal olanı, yatırımcılara şunu söyleyebilmektir: daha fazla para toplamadan da kar etmeyi başarabiliriz, ama birkaç yüz bin lira toplayabilirsek bir iki zeki arkadaşımızı işe alabiliriz, eğer birkaç milyon lira toplayabilirsek de bir mühendislik ekibi kurabiliriz.

Farklı yatırımcılar için farklı planlar gereklidir. Bu yüzden, her bir yatırımcıyla ayrı ayrı görüşmek ve onların beklentilerini anlamak önemlidir. Bu, fon toplama sürecinde başarılı olmanın anahtarıdır.Eğer sadece A Serisi yatırım yapan bir risk sermayesi şirketiyle konuşuyorsanız (ki artık az sayıda kaldılar), en pahalı planınızı konuşmak dışında bir şey anlatmak zaman kaybı olur. Ancak, eğer henüz hiç para toplamamış bir melek yatırımcıyla konuşuyorsanız ve bu yatırımcı genellikle bir seferde 20 bin dolarlık yatırım yapıyorsa, muhtemelen en düşük maliyetli planınıza odaklanmanız daha mantıklı olacaktır.

Eğer ne kadar fon toplamanız gerektiği konusunda bir üst limit belirlemeniz gerekiyorsa, işte size iyi bir kural: işe almayı düşündüğünüz kişi sayısını ayda 15 bin dolarla çarpın ve bu sonucu 18 ay ile çarpın. Çoğu startup'ta hemen hemen tüm maliyetler, işe alınan kişi sayısıyla orantılıdır ve ayda 15 bin dolar, kişi başına düşen toplam maliyeti (çalışan hakları ve hatta ofis alanı dahil) temsil eder. Ayda 15 bin dolar yüksek bir rakam, bu yüzden gerçekten bu kadar harcamayın. Ancak, hata payınızı korumak için fon toplarken yüksek bir tahmin kullanabilirsiniz. Üretim gibi ekstra masraflarınız varsa, bu masrafları sona ekleyin. Eğer bu tür ekstra bir masrafınız yok ve 20 kişi işe almayı düşünüyorsanız, toplamanız gereken maksimum fon miktarı 20 x 15 bin dolar x 18 = 5.4 milyon dolar olacaktır.

**Ne kadar çok istediğinizi hafife almayın.**

Farklı yatırımcı türlerine farklı planlarla yaklaşabilirsiniz, ama genel olarak, elde etmeyi umduğunuz yatırım miktarını biraz küçümseme eğiliminde olmanız daha iyi olacaktır.

Örneğin, 500 bin dolar toplamak istiyorsanız, başlangıçta 250 bin dolar toplamak istediğinizi söylemek daha iyi bir taktik olabilir. Bu şekilde, 150 bin dolarlık noktaya geldiğinizde hedefin yarısından fazlasını toplamış oluyorsunuz. Bu, yatırımcılara iki önemli sinyal gönderir: Birincisi, işlerin yolunda gittiği ve ikincisi, yerin tükenmekte olduğu için hızlıca karar vermeleri gerektiği. Ancak eğer baştan 500 bin dolar toplamayı planladığınızı söylemiş olsanız, 150 bin dolarda hedefinizin üçte birinden bile daha azını toplamış olurdunuz. Eğer bu noktada yatırım toplama süreci biraz yavaşlarsa, bu durum başarısızlık olarak algılanabilir.

Başlangıçta 250 bin dolar toplayacağınızı söylemek, sadece bu kadar toplayabileceğiniz anlamına gelmez. İlk hedefinizi tutturduğunuzda ve yatırımcılar hala ilgi gösteriyorsa, daha fazla para toplamaya karar verebilirsiniz. Start-up'lar bunu sürekli yapıyorlar. Aslında, çoğu başarılı start-up, ilk başta planladıklarından daha fazla para toplar.

Yalan söylemenizi önermiyorum, sadece ilk etapta beklentilerinizi biraz daha alçak tutmanızı tavsiye ediyorum. Düşük bir rakamla başlamanın neredeyse hiçbir olumsuz yanı yok. Sadece toplayacağınız miktarı sınırlamaz, aksine genellikle topladığınız miktarı artırma eğilimindedir.

Burada kullanabileceğimiz iyi bir benzetme uçuş açısıdır. Eğer çok dik bir uçuş açısıyla uçmayı denerseniz, sadece havada kalakalır ve ilerleyemezsiniz. İlk adımda 5 milyon dolarlık bir A serisi yatırım toplamak istediğinizi söylerseniz, çok güçlü bir konumda değilseniz, hem istediğiniz bu yatırımı alamazsınız hem de hiçbir yatırım alamazsınız. Daha iyi strateji, düşük bir uçuş açısıyla başlamak, hızınızı arttırmak ve eğer isterseniz açıyı yavaş yavaş yükseltmektir.

**Eğer yapabiliyorsanız karlı olun.**

Eğer planlarınız arasında bir kuruş bile toplamadan kâra geçmeyi hedefleyen bir planınız varsa, çok daha güçlü bir konumda olursunuz. Aslında en ideali yatırımcılara ""Ne olursa olsun biz başaracağız ama yatırım almak hedeflerimize daha hızlı ulaşmamızı sağlar"" diyebilmektir.

Fon toplama ve flört etme arasında birçok benzerlik bulunuyor ve en güçlüsü şu: Kimse çaresiz görünen birisini istemez. Çaresiz görünmemenin en iyi yolu da, aslında çaresiz olmamaktır. Y Combinator'daki girişimcileri her zaman düşük giderlerle iş yapmaya ve Demo Günü'ne gelmeden önce ""ramen karlılığına"" ulaşmaya teşvik ederiz.Para toplamak, biraz çelişkili gibi görünebilir, ancak aslında en önemli adım, paranın sizin için bir ihtiyaç olmamasını sağlamaktır. 

Yatırım toplama süreci genellikle iki farklı şekilde ele alınır. Birincisinde, girişimcilerin paraya ihtiyaçları vardır ve bu parayı bulmak için çeşitli yollar deneyebilirler. Aksi takdirde, şirketleri batma riskiyle karşı karşıya kalabilir veya bazı çalışanları işten çıkarabilirler. İkincisinde ise, paraya ihtiyaç duymayan girişimciler, sadece kendi gelirleriyle sağlayabileceklerinden daha hızlı büyümek için ek yatırım alırlar. Bu iki durumu ayırt etmek için A ve B tipi yatırımlar olarak adlandırabiliriz. A tipi yatırım, aslında paraya ihtiyacınız olmadığında alınan yatırım, B tipi yatırım ise paraya ihtiyaç duyduğunuzda alınan yatırımdır.

Deneyimsiz girişimciler genellikle ünlü startup'ların A tipi yatırım topladığını görüp, ""İşte startup'lar böyle çalışıyormuş"" diyerek, kendilerinin de para toplamaları gerektiğine karar veriyorlar. Ancak, para topladıklarında kâra geçme yönünde net bir yol haritaları olmadığı için, aslında B tipi yatırım toplama işlemi yapıyorlar. Ve sonra ne kadar zor ve keyifsiz bir süreç olduğunu anladıklarında şaşırıyorlar.

Elbette, tüm startup'lar birkaç ay içinde 'ramen karlılığına' ulaşamaz. Ve bazıları, olağanüstü büyüme rakamları ya da son derece etkili kurucular gibi diğer avantajlara sahip olsalar bile, hala kar elde etmeyi başaramazlar. Ancak zaman geçtikçe, karlı olmadan güçlü bir pozisyondan yatırım toplamak giderek daha zor hale geliyor.

**Değerlemeyi optimize etmek için uğraşmayın.**

Para toplarken şirket değerlemeniz ne olmalı? Değerlemeyi anlamanın en önemli yanı, aslında o kadar da önemli olmadığıdır.

Yüksek değerlemelerle yatırım alan girişimciler genellikle bundan fazlasıyla gurur duyarlar. Girişimciler genellikle rekabetçi insanlar olup, genellikle bir startup'ın üzerindeki tek görünür rakam olan değerleme üzerinden yarışırlar. Ancak bu durum saçma çünkü asıl başarıyı ölçen şey para toplamak değil, gelir elde etmek. Para toplamak sadece bu sonuca ulaşmanın bir aracıdır. Dolayısıyla, para toplamada ne kadar başarılı olduğunuzla övünmek, üniversite notlarınıza ne kadar önem verdiğinizle övünmek gibidir.

Fon toplama testi değil, aynı zamanda değerleme de fon toplamada optimize edilmesi gereken şey değil. İkinci aşamada fon toplarken önceliğiniz, ihtiyacınız olan parayı toplayıp şirketinizin başarısına odaklanmak olmalı. İkinci olarak iyi yatırımcılara ihtiyacınız var. Değerleme en iyi ihtimale üçüncü sırada.

Somut kanıtlar, bunun ne kadar önemsiz olduğunu gözler önüne seriyor. Şimdiye kadar desteklediğimiz en başarılı firmalar Dropbox ve Airbnb oldu ve her ikisi de Y Combinator'dan sonra sırasıyla 4 milyon dolar ve 2.6 milyon dolar gibi ön değerlemelerle yatırım topladılar. Şu anki piyasa koşullarında, eğer bir şekilde yatırım toplayabiliyorsanız, muhtemelen Dropbox ve Airbnb'den daha yüksek değerlemelerle toplayacaksınız. İşte bu, rekabetçi ruhunuzu tatmin etmeli. Dropbox ve Airbnb'den daha iyi durumdasınız! Hem de aslında hiç önemi olmayan bir testte.

Fon toplamaya başladığınızda, ilk yatırım yapmayı kabul eden yatırımcıyla yaptığınız anlaşma, başlangıç değerlemenizi (veya en yüksek değerlemeyi) belirler. Eğer çok fazla ilgi alırsanız, sonraki yatırımcılar için fiyatı artırabilirsiniz, ama genellikle ilk yatırımcıdan aldığınız değerleme, istediğiniz fiyat olur.

Eğer çoğu şirketin ikinci aşamada yaptığı gibi birden fazla yatırımcıdan para topluyorsanız, sürdürülebilir olmayan bir fiyata ilk yatırımı fazlasıyla hevesli bir yatırımcıdan almak konusunda dikkatli olmalısınız.Tabii ki, ihtiyaç duyarsanız fiyatınızı düşürebilirsiniz (bu durumda daha önce yatırım yapan yatırımcılara aynı şartları sunmalısınız), ancak bunu yapmanız gerektiğini fark etme sürecinde bir sürü potansiyel yatırımcıyı kaybedebilirsiniz. 

Eğer ilk yatırımcılarınızla heyecan verici bir başlangıç yaptıysanız, onlardan MFN (En Fazla Ülke Ayrıcalığı) maddesi ile birlikte bir sınırsız dönüştürülebilir not karşılığında para toplayabilirsiniz. Bu, aslında notun değerleme üst sınırının, sizin gelecekte hangi yatırımcılardan para toplayacağınıza bağlı olarak belirleneceği anlamına gelir.

Daha düşük bir değerleme ile para toplamak daha kolay olacaktır. Aslında böyle olmamalı ama maalesef bu böyle. 2. aşama fiyatlarının çoğu zaman en fazla 10 kat değiştiğini ve büyük başarıların en az 100 kat getiri sağladığını düşünürsek, yatırımcıların startupları seçerken tamamen şirketin büyük bir başarı elde etme olasılığına göre karar vermesi ve fiyatı hemen hemen hiç dikkate almaması gerekiyor. Ancak, ne yazık ki, fiyatı önemsediği halde bu bir hata olsa da, birçok yatırımcı fiyat konusunda oldukça hassas. Yani, yatırımcıların hoşuna giden ancak 'X' lira değerlemesinde yatırım yapmayı düşünmedikleri bir startup, 'X/2' lira değerlemesinde daha kolay yatırım bulabilir.

**Değerleme öncesi Evet/Hayır.**

Bazı yatırımcılar, sizinle yatırıma dair herhangi bir konuşmaya başlamadan önce şirketinizin değerini öğrenmek isterler. Eğer şirketinizin değeri, daha önce yapılan bir yatırımla belirlenmişse, bu rakamı yatırımcılara söyleyebilirsiniz. Ancak henüz hiçbir yatırımcıyı ikna edemediyseniz ve bir fiyat belirtmeniz konusunda ısrar ederlerse, bu durumu reddetmekten çekinmeyin. Eğer bu, kazanmayı planladığınız ilk yatırımcıysa, bu durum fon toplamanın kritik dönüm noktası olabilir. Bu nedenle, bu yatırımcıyı ikna etmek en öncelikli hedefiniz olmalı ve fiyat hakkında yanıltıcı bir tartışma yerine, konuşmayı bu hedefe odaklanacak şekilde yönlendirmeniz gerekiyor.

Neyse ki, bu durumda fiyat belirlemekten kaçınmanın bir yolu var. Bu sadece bir pazarlık hilesi değil, her iki tarafın da izlemesi gereken bir yol. Onlara şirket değerlemesinin sizin için o kadar önemli olmadığını, bu konuda fazla düşünmediğinizi söyleyin. Asıl aradığınızın sizinle ortaklık kurmak isteyen yatırımcılar olduğunu belirtin ve ilk önce yatırım yapmak isteyip istemediklerini konuşun. Eğer yatırım yapmayı seçerlerse, o zaman bir fiyat belirleyebiliriz. Ama her şeyden önce, ilk adımları atmalıyız.

Şirket değerlemesinin çok da önemli olmadığı ve asıl önemli olanın fon toplamayı başlatmak olduğunu düşündüğümüzde, genellikle girişimcilere tavsiyemiz, ilk yatırım yapmayı kabul eden yatırımcıya, ne kadar düşük bir fiyat gerekiyorsa onu vermeleri yönünde oluyor. Bu teknik, bir sonraki adımla birlikte uygulandığında oldukça güvenli bir yöntemdir.

**""""Değerleme konusunda hassas"""" yatırımcılara dikkat edin.**

Bazen """"değerlemeye duyarlı"""" olduğunu belirten yatırımcılarla karşılaşabilirsiniz. Pratikte bu, kısaca pazarlık yapmayı seven ve fiyatınızı aşağı çekmek için çok fazla zamanınızı alacak olan kişiler anlamına gelir. Bu yüzden bu tür yatırımcılara ilk adımı asla siz atmamalısınız. Hem yüksek değerlemelerin peşinden koşmaktan kaçınmalısınız, hem de ilk yatırım yapanın sürekli pazarlık yapan biri olduğu için değerlemenizin suni bir şekilde düşürülmesini istemezsiniz. Bu tür yatırımcıların değeri olabilir, fakat onlara yaklaşma zamanınız, fon toplamanın sonuna doğru gelir. Çünkü o zaman """"İşte bu, herkesin ödediği fiyat. Al ya da bırak"""" diyebilir ve eğer tercihlerini kullanıp giderlerse, bunu umursamazsınız. Bu şekilde hem piyasa fiyatını alır hem de daha az zaman harcarsınız.

İdeal olarak, hangi yatırımcıların """"değerleme konusunda hassas"""" olduğunu bilir ve onlarla iletişime geçmeyi sona bırakırsınız. Ancak zaman zaman bilmediğiniz bir yatırımcı erken aşamada karşınıza çıkabilir. Bu durumda ne yapmanız gerektiğini zaten belirleyen bir kuralımız var: beklenen değere göre derinlik öncelikli arama.Öyleyse, bu durumda onlarla olan etkileşimlerinizi yavaşlatmanız gerekiyor. 

Fiyatınızı belirlediğinizde bile, daha düşük bir değerlemeye yatırım yapmaya çalışan bir avuç yatırımcı olabilir. Fiyatınızı düşürmek, ihtiyaç duyduğunuz parayı toplamak için belirlediğiniz fiyatın çok yüksek olduğunu anladığınızda başvurabileceğiniz bir yedek plan olabilir. Yani, eğer zaten bu durumu düşünüyorsanız, böyle bir yatırımcıyla konuşmak isteyebilirsiniz. Ancak yatırımcı görüşmeleri genellikle birkaç gün öncesinden düzenlendiği ve fiyatınızı ne zaman düşürmeniz gerektiğini önceden tahmin edemeyeceğiniz için, bu tür bir yatırımcıya en son başvurmanız veya hiç başvurmamanız genellikle en iyi seçenektir.

Eğer bir anda cüzi bir teklifle karşılaşırsanız, onu bir yedek teklif olarak kabul edin ve yanıtlamak için bir süre bekleyin. Birisi dürüstçe bir teklifte bulunursa, makul bir sürede yanıt verme yükümlülüğünüz var. Ancak düşük teklif sunmak ayıp bir hareket olup, buna karşı doğru bir hamle yapılmalıdır.

**Teklifleri aç gözlülükle kabul edin.**

Fon toplama hakkında konuşurken ""açgözlü"" tabirini kullanmak konusunda biraz temkinliyim, çünkü programlama dışındakiler beni yanlış anlayabilir. Ancak, açgözlü bir algoritma basitçe geleceği düşünmeye çalışmayan bir algoritmadır. Açgözlü bir algoritma, o anda önünde bulunan seçeneklerin en iyisini seçer. İşte startup'lar da 2. aşama ve sonrasında fon toplarken bu yaklaşımı benimsemelidir. Geleceği düşünmeye çalışmayın çünkü (a) gelecek belirsizdir ve hatta bu sektörde, çoğu zaman gelecekle ilgili olarak bilinçli bir şekilde yanıltıcı bilgilerle karşılaşırsınız ve (b) fon toplamanın asıl önceliği, bunu tamamlamak ve işe geri dönmektir.

Eğer size makul bir teklif gelirse, hemen kapın. Eğer birden fazla teklifiniz var ve hepsi birbirinden farklıysa, en iyisini seçin. Gelecekte daha iyi bir teklif geleceği umuduyla, elinizdeki makul teklifi reddetmeyin.

Bu basit kurallar birçok durumu kapsar. Eğer birçok yatırımcıdan para topluyorsanız, onlar 'evet' dedikçe topladığınız parayı biriktirin. Kendinizi yeterince para toplamış hissettiğinizde, kabul edilebilirlik eşiği daha da yükselmeye başlar.

Pratikte teklifler, belirli bir an için değil, bir süreç boyunca var olur. Dolayısıyla, kabul edilebilir ve diğer tekliflerle çelişen bir teklif alırsanız (örneğin, ihtiyacınız olan paranın büyük bir kısmını yatırma teklifi), diğer yatırımcılara iyi bir teklif aldığınızı söyleyebilir ve onlara kendi tekliflerini yapmak için birkaç gün süre tanıyabilirsiniz. Bu durum, belki de daha fazla zamanları olsaydı teklif sunacak olan bazı yatırımcıları kaybetmenize neden olabilir. Ancak tanımlama gereği, bu durum sizin umurunuzda olmaz; çünkü ilk teklif zaten sizin için kabul edilebilir bir teklifti.

Bazı yatırımcılar, size sadece birkaç günlük geçerliliği olan ""anlık"" bir teklif yaparak, diğer yatırımcıların karar verme süresini kısıtlamaya çalışabilirler. En iyi yatırımcılar genellikle bu tarz tekliflerde bulunmazlar; örneğin Fred Wilson asla bu tür teklifler vermez çünkü sizin kendilerini seçeceğinize kendileri de emindirler. Ancak ikinci sınıf yatırımcılar bazen çok kısa süreli teklifler sunarlar çünkü eğer başka seçenekleri olan biri karşısına çıkarsa onları seçmeyeceğini düşünürler. Üç iş günü boyunca beklemeniz kabul edilebilir. Eğer yatırımcılarla aynı anda görüşüyorsanız, bundan daha fazla bir süreye ihtiyacınız olmamalı. Ancak daha kısa bir süre, karşınızdaki yatırımcının pek de güvenilir olmadığını gösterir. Genellikle bu tür blöfleri görebilir ve hatta gerektiğinde bunu yapmanız gerekebilir.

Belki de aklınıza ilk gelen, teklifleri hızla kabul etmek yerine, en iyi yatırımcıları ortak olarak kazanma hedefiniz olabilir. Kuşkusuz bu güzel bir hedef, ancak 2. aşamada ""en iyi yatırımcıları kazanın"" ve ""teklifleri hızla kabul edin"" genellikle çelişmiyor çünkü en iyi yatırımcılar genellikle diğerlerinden daha uzun süre karar vermeye ihtiyaç duymazlar.Girişim dünyasında, bazen iki strateji arasında çelişki yaşayabilirsiniz. Bu durumda, daha iyi bir yatırımcıdan teklif alıp almayacağınızı görmek için, kabul edilebilir bir yatırımcının teklifini reddetmek zorunda kalabilirsiniz. Bu, her zaman kolay bir karar değildir. En iyi yatırımcıları kazanmak her zaman iyi bir strateji gibi görünse de, bu yatırımcılar genellikle en seçici olanlardır. Dolayısıyla, onları kazanmak için diğerlerini reddetmek zorunda kalabilirsiniz. Bu durumda, kabul edilebilir bir yatırımcının kesin bir teklifini, daha iyi bir yatırımcıdan potansiyel bir teklif için feda etmek genellikle kötü bir hamle olacaktır.

Ancak, her şeyin başlangıcında, durum biraz farklı olabilir. Tüm inkübatörlere aynı anda başvurmak mümkün olmayabilir çünkü bazıları, tam da bu durumu engellemek için programlarını birbirine göre ayarlar. İlk aşamada ""fırsatları gözü kapalı değerlendir"" ve ""en iyi yatırımcıları bul"" prensipleri birbiriyle çatışabilir. Yani, birden fazla inkübatöre başvurmak istiyorsanız, en çok istediğinizin ilk önce karar vermesini sağlayacak bir strateji bellemelisiniz.

Bazen, birden fazla yatırımcıdan yatırım alırken, bu görüşmeler sonucunda bir 'A Serisi' yatırımı ortaya çıkabilir. Bu durumda, 'açgözlü algoritma' size ne yapmanız gerektiğini söyler. 

**İkinci aşamada hisselerin yüzde 25'inden fazlasını satmayın.**

Eğer işler iyi giderse, büyük ihtimalle bir süre sonra Seri A yatırım turunu tamamlarsınız. ""Büyük ihtimalle"" diyorum çünkü Seri A yatırım turlarıyla ilgili şartlar değişiyor. Girişimler artık onları atlayabilir. Fakat şimdiye dek desteklediğimiz sadece bir şirket bunu başardı, bu yüzden büyük başarıya ulaşmanın yolunun genellikle Seri A turu üzerinden geçtiğini varsayabiliriz.

Bu demektir ki, A turu yatırım toplarken sıkıntı çıkarabilecek şeylerden kaçınmalısınız. Mesela, şirketinizin %40'ından fazlasını satmışsanız, A turu yatırım bulmak zorlaşmaya başlar. Çünkü risk sermayedarları, kurucuların motivasyonunu sağlamak için yeterince hissenin kalmayacağından endişe duyarlar.

Kuralımız basit: İkinci aşamada, birinci aşamada ne sattıysanız, onun üzerine en fazla %25 daha satın. Birinci aşamada satışınızın %15'ten az olması gerekiyor. Eğer sınırsız notlarla para topluyorsanız, gelecekteki sermaye turu değerlemesini tahmin etmek zorunda kalacaksınız. Tahminlerinizi yaparken fazla iyimser olmayın, daha muhafazakar olun.

**Fon toplamayı tek bir kişi üstlensin.**

Birden çok kurucunuz varsa, bunlardan birini fon toplama işine odaklanması için seçin ve diğerlerinin şirket üzerinde çalışmaya devam etmelerini sağlayın. Fon toplamanın tehlikesi, aslında toplantıların alacağı zaman değil, sürecin beyninizdeki en öncelikli düşünce haline gelmesidir. Bu yüzden, fon toplama işini üstlenen kurucunun, diğer kurucu veya kurucuların bu süreçle ilgili detaylardan bilinçli bir şekilde uzak tutulmasına çaba göstermesi önemlidir.Ancak, **eğer kurucular birbirlerine güvenmiyorlarsa, fon toplama organizasyonundan daha büyük sorunlarla karşılaşabilirsiniz.** Bu, bir geminin kaptanının gemiyi güvenli bir şekilde limana getirmesi gibi bir şey. Eğer kaptan ve mürettebat arasında güven eksikliği varsa, gemi karaya oturabilir ya da en kötüsü, batabilir.

Fon toplamayı üstlenen kişi, CEO olmalı ve bu kişi de kurucular arasında en etkileyici olanı olmalı. Peki ya CEO bir yazılımcı ve diğer kurucu bir satışçıysa? Evet, bu durumda bir kurucu gibi davranmak zorundasınız. 

Bir yatırımcıyla toplantı yapmak, sevgilinizi ailenizle tanıştırmak gibi olmalı - yani sadece işler ciddi bir aşamaya geldiğinde yapılmalı. Eğer iki yatırımcı toplantısı arasında rakamlarınız önemli ölçüde yükselirse, yatırımcılar anlaşmayı hızla sonuçlandırmak için can atarlar. Eğer rakamlarınız düz seyrediyor ya da düşüyorsa, yatırımcıların soğuk ayakları olmaya başlar.

**Bir yönetici özeti ve (belki de) bir sunum slaytı hazırlamanız gerekecek.** Geleneksel olarak, ikinci aşama fon toplama, bir slayt sunumunu yatırımcılara bizzat sunmayı gerektirir. 

Ama unutmayın, her şeyin bir zamanı vardır. En başarılı startup'lar genellikle, ikinci aşamada hiç sunum dosyası hazırlamıyor. Sadece yatırımcılarla konuşup, ne yapmayı planladıklarını anlatıyorlar. 

Ayrıca, ne yapmayı planladığınızı, neden iyi bir fikir olduğunu ve şimdiye kadar ne kadar ilerleme kaydettiğinizi en basit dille anlatan bir sayfadan uzun olmayan bir yönetici özeti de isteyeceksiniz. Özetin amacı, belki de o gün birçok yeni girişimle görüşmüş olan yatırımcının sizinle yaptığı görüşmeyi hatırlamasına yardımcı olmaktır.

Fon toplama süreci boyunca, bilgilerinizin en az istediğiniz kişiye ulaşabileceğini düşünün. Ancak bu durum, potansiyel yatırımcılara iş planınızdan bir kopya sunmaktan kaçınmanıza neden olmasın. Aslında, bu durumun pratikte getirdiği maliyet o kadar da yüksek değil. 

Son olarak, **fon toplama işlemi sonuç vermiyorsa onu durdurun.** En ideali, yeterli miktarda parayı topladığınızda tabii. Peki ya istediğiniz kadar para toplayamadıysanız? O zaman pes etme vakti ne zaman? Bu konuda genel bir tavsiye vermek zor, çünkü umutsuz gibi görünen durumlarda bile para toplamaya devam eden ve mucizevi bir şekilde başaran startup'lar oldu. Ama genellikle girişimcilere şunu söylüyorum: Pipetle içerken bir anda çok fazla hava gelmeye başladığında, yani suyun bittiği zaman, fon toplamayı durdurun. Bir şeyler içerken, su bitip hava çekmeye başladığınızda bunu anlarsınız. Finansman seçenekleriniz tükendiğinde, genellikle aynı bu şekilde tükenir.Eğer pipetten sadece hava çekiyorsanız, pipeti emmeye devam etmeyin. Bu durumun düzelme ihtimali çok düşük. Yani, bir şeyi yapmaya devam etmek, sonuç almanızı garanti etmez. 

**Fon toplamaya bağımlı olmayın.**

Fon toplamak, birçok startup kurucusu için zahmetli bir iş olabilir. Ancak bazıları, kendi startupları üzerinde çalışmaktan daha ilginç bulabilirler. Erken aşama bir startup'ta yapılan işler genellikle cazibesi olmayan sıkıcı işlerden oluşur. Ancak, fon toplama işlemi, eğer iyi giderse, tam tersi bir deneyim sunabilir. Kullanıcıların yazılımınızdaki hatalar hakkında şikayet ettiğini dinlemek yerine, güzel bir restoranda ünlü yatırımcıların milyonlarca dolarlık tekliflerini kabul ediyorsunuz. 

Ancak, fon toplamanın tehlikeleri, özellikle bu işte becerili olan kişiler için çok daha büyük. İyi olduğunuz bir işi yapmak her zaman zevklidir. Eğer siz de bu kişilerden biriyseniz, dikkatli olmalısınız. Fon toplamak, şirketinizi başarılı kılmaz. Kullanıcıların yazılımınızdaki hatalar hakkındaki şikayetlerini dinlemek, işte sizi başarılı kılacak olan budur. Fon toplamaya düşkün olmanın en büyük tehlikesi, sadece çok fazla zaman harcamanız veya çok fazla para toplamanız değil. Asıl tehlike, kendinizi hali hazırda başarılı sanmaya ve gerçekten başarılı olmak için yapmanız gereken uğraşılması zor görevlere olan ilginizi kaybetmeye başlamanızdır. Bu durum bir startup'ın sonunu getirebilir.

Genç kuruculara sahip ve fon toplamada olağanüstü başarılı bir startup gördüğümde, başarılı olma ihtimallerini zihnimde otomatik olarak düşürüyorum. Medya onları adeta bir sonraki Google ilan ediyor olabilir, ama ben ""bu iyi bitmeyecek"" diye düşünüyorum.

**Çok fazla zam yapmayın**

Sadece birkaç startup bu durumu dikkate almak zorunda olsa da, aşırı derecede yatırım toplamanın sakıncaları vardır. Bunlar ilk etapta belirsiz olabilir fakat sonuçları oldukça zarar verici olabilir. Bir tehlikesi, imkansız derecede yüksek beklentilere yol açmasıdır. Eğer aşırı miktarda para toplarsanız, bu yüksek bir değerleme demektir ve yüksek bir değerlemeyle para toplamanın tehlikesi, bir sonraki yatırım turunda değerlemeyi yeterince artıramayacak olmanızdır.

Bir şirketin değerlemesi, para topladıkça artmalıdır. Eğer artmıyorsa, bu şirketin başı belada demektir ve bu da yatırımcıları kaçırır. Diyelim ki ikinci aşamada 30 milyon dolarlık bir değerle para topladınız. Eğer bir sonraki turda da para toplamayı planlıyorsanız, önceden değerlemeniz en az 50 milyon dolar olmalı. Ve emin olun, 50 milyon dolarlık bir değerle para toplayabilmek için işlerinizin süper gidiyor olması lazım.

Mevcut turunuzdaki rekabetin, bir sonraki turda ulaşmanız gereken performans hedefinizi belirlemesine izin vermek tehlikeli olabilir. Çünkü aslında bu iki durum arasında sıkı bir bağlantı yoktur.

Ama asıl tehlike paradan kaynaklanabilir, değerlemeden bile daha tehlikeli olabilir. Topladığınız para ne kadar çok olursa, aynı oranda harcamalarınız da artar ve bu, bir startup için felaket olabilir. Çok harcama yapmanın zararı, kâr elde etmeyi zorlaştırmasıdır. Belki de daha kötüsü, sizi daha katı bir yapıya dönüştürür. Çünkü paranın çoğunu genellikle personel için harcarsınız ve personel sayınız ne kadar artarsa, yolunuzdan sapmanız o kadar zorlaşır. Dolayısıyla, eğer büyük miktarda para toplarsanız, harcamayın. (Bu paranın cebinizde delik açarcasına yanması nedeniyle, bu tavsiyeyi uygulamanın neredeyse imkansız olduğunu anlayacaksınız. Ama en azından denemek benim görevim.)

**Kibar ol.**

Startuplar para toplamaya çalışırken bazen yatırımcıları kendilerinden uzaklaştırıyorlar çünkü kibirli gibi görünüyorlar. Bazen bu durum onların gerçekten kibirli olmasından kaynaklanıyor, bazen ise yeni başlayanlar, deneyimli girişimcilerin sert tavrını taklit etmeye çalışırken tökezliyorlar.

Yatırımcılara karşı böbürlenmek büyük bir hata. Evet, bazı durumlarda bazı yatırımcılar belirli bir tür kibirden hoşlanabilir. Ancak yatırımcılar bu konuda çok farklıdır ve birinin hoşuna giden bir tavır, başkasını sinirlendirebilir.Bu yüzden, en iyisi her zaman kibirli görünmemektir. 

Eğer burada verdiğim tavsiyeye uymayı düşünüyorsan, biraz diplomatik zekanı kullanman gerekecek. Çünkü aslında sana verdiğim tavsiye, yatırımcılarla nasıl ilişki kurman gerektiği hakkında. Yatırım toplamaya hazır olmadığın bir dönemde yatırımcıyla görüşmeyi reddettiğinde, hızına yetişemediğin bir yatırımcıyla ilişkilerini yavaşlattığında ya da bir teklifin koşullarını aslında bir ret olarak algıladığında ve sonra teklifleri hırsla kabul ederek o yatırımcıyı dışarıda bıraktığında, yatırımcıların pek hoşuna gitmeyecek hareketlerde bulunmuş olursun. O yüzden, bu durumları yumuşak sözlerle telafi etmen gerekecek. Biz YC'de, startup'lara istediklerinde bizi suçlamalarını söylüyoruz. Ve şimdi bunu yazdığım için, herkes istediği zaman beni suçlayabilir. Bu ve deneyimsizlik avantajın, çoğu durumda işini görecektir: ""Üzgünüz, sizi gerçekten çok beğeniyoruz, ama PG startup'ların ___ yapmaması gerektiğini söyledi ve biz yatırım toplama konusunda yeni olduğumuz için, güvenli oynamak zorundayız.""

Başarılı olduğun zamanlarda kibirli davranma tehlikesi en fazladır. Herkes sana ulaşmak istediğinde, bunun kafana gitmemesi zor olabilir. Özellikle eğer yakın zamana kadar kimse seninle ilgilenmiyorsa. Ama kendini dizginle. Start-up dünyası küçük bir yer ve iniş-çıkışlarla dolu. ""Kibir, düşüş getirir"" sözü, bu alanda her zamankinden daha çok doğruluk taşır.

Yatırımcılar seni reddettiğinde de kibar olmayı unutma. En iyi yatırımcılar, seninle ilgili ilk görüşlerine asla sıkı sıkıya bağlı değiller. Eğer onlar seni ikinci aşamada reddederlerse ve sen yine de iyi bir yol kat edersen, çoğu zaman üçüncü aşamada yatırıma hazır olabilirler. Aslında, seni reddeden yatırımcılar, gelecekteki finansman arayışlarında en potansiyel adayların olabilir. Karar verirken ciddi zaman harcamış olan herhangi bir yatırımcı, genellikle 'evet' demeye çok yaklaşmış olabilir. Hatta çoğu kez, içerideki bir destekçin, şüpheci yatırımcıları ikna etmek için sadece biraz daha kanıta ihtiyaç duyar. Bu yüzden, sizi reddeden yatırımcılara sadece kibar olmak yetmez, (elbette onlar kötü davranmadıysa) bu durumu bir ilişkinin başlangıcı olarak görmek de oldukça önemlidir.

**Bir sonraki sefer için çıta daha da yükseltilecek.**

2. aşamada topladığın paranın, son topladığın para olduğunu düşün. Bu parayla karlılık seviyesine ulaşman gerekiyor, eğer elinden geliyorsa.

Son birkaç yılda, yatırımcılar belirli birkaç 'kazananı' erken seçip onlara yıllarca destek olma stratejisinden, erken aşama girişimlere para dağıtıp, sonra da bir sonraki aşamada acımasızca elemeye dayalı bir stratejiye geçtiler. Bu, yatırımcılar için muhtemelen en iyi strateji. Çünkü başarılı olacakları çok erken aşamada belirlemek oldukça zor. Onun yerine piyasanın senin yerine bu işi yapmasına izin vermek daha mantıklı. Ancak, startuplar genellikle üçüncü aşamada para toplamanın ne kadar zor olduğunu anlamakta genellikle geç kalıyorlar.

Şirketin daha birkaç aylıkken, finansmanı hak eden, merakla beklenen bir deney olmalısın. İkinci kez para toplarken, deneyin başarılı olduğunu kanıtlamış olmalısın. Halka açılma yolunda ilerliyor olman gerekiyor. Deneyin başarısını kanıtlamanın yolu bazen teknik detaylar, örneğin sorgu yanıt süreleri olabilir. Ancak genellikle bu kanıt, kârlılıktır. Üçüncü aşama fon toplamanın genellikle A tipi fon toplama olması gerekiyor.

Pratikte, startup'ların 2. ve 3. aşama arasında kendilerini nasıl zora soktuklarını iki farklı yolunu söyleyebiliriz. Bazıları kar elde etmek için gereğinden fazla yavaş hareket ediyorlar. İki yıl boyunca ayakta kalabilecekleri kadar para topluyorlar. Karlı olmak için acele etmeleri gerektiği hissi yok gibi görünüyor. Bu yüzden, bir yıl boyunca para kazanmak için hiç çaba sarf etmiyorlar. Ancak bu süre zarfında, para kazanmamak bir alışkanlık haline geliyor.Sonunda kar etmeye odaklanmaya karar verdiğinizde, bunu başarmak için çaba sarf etmenin ne kadar zor olabileceğini fark edebilirsiniz. Şirketler genellikle giderlerini hızla artırarak kendilerine zarar verirler. Bu durum, genellikle çok fazla insanı işe almak zorunda kalmalarına neden olur. Ancak, 2. aşamada yatırım aldıktan hemen sonra 8 kişiyi işe almak gibi bir hata yapmamalısınız. Bunun yerine, bu büyümeyi haklı çıkaracak bir büyüme beklemelisiniz. Çünkü büyüme genellikle gelir demektir, değil mi?

Birçok risk sermayesi yatırımcısı (VC), size agresif bir şekilde işe alım yapmanızı önerir. Çünkü onlar 'para insanları' olarak, genellikle sorunları para harcayarak çözme eğilimindedirler. Ayrıca, sonraki turlarda sizden daha fazla şirket payı almak isterler. Ama unutmayın, onları dinlemeyin.

**İşleri karıştırmayın.**

Bu geniş kapsamlı yazıyı ""fon toplamayı karmaşıklaştırmayın"" şeklinde özetlemek tuhaf gelebilir. Ama bu listeye geri döndüğünüzde, aslında oldukça basit bir tarif olduğunu, sadece birçok sonuç ve detay barındırdığını göreceksiniz. Para toplamaya karar verene kadar yatırımcılardan uzak durun, karar verdiğinizde ise hepsiyle aynı anda görüşün, beklenen değerlerine göre önceliklendirin ve teklifleri tutkulu bir şekilde kabul edin. İşte fon toplamanın özü bu kadar basit. Karmaşık optimizasyonları uygulamayın ve yatırımcıların işleri karıştırmasına izin vermeyin.

Bağış toplama sizi başarılı yapmayacak. Sadece bir amaç aracı. Öncelikli hedefiniz, bunun üstesinden gelip gerçekten başarılı olacağınız işlere - yani bir şeyler yapmak ve kullanıcılarla konuşmak - dönmek olmalı. Ve anlattığım yol, çoğu startup için bu hedefe ulaşmanın en emin yoludur.

İyi olun, kendinize dikkat edin ve _sapmayın_. Bu yolculukta başarı sizinle olsun!

#### Notlar

[1] En büyük patlamalar genellikle potansiyeli düşük gibi görünen startuplarla sıradan yatırımcıların karşılaştığı durumlarda yaşanır. İyi yatırımcılar, startup'lara boş vaatlerde bulunmazlar; çünkü onların itibarları çok kıymetlidir. Vaatkar görünen startup'lar genellikle iyi yatırımcılardan yeterli miktarda para alabilirler ve böylece sıradan yatırımcılarla görüşmeye bile ihtiyaç duymazlar. Ancak potansiyelleri düşük gibi görünen startup'lar genellikle sıradan yatırımcılardan yatırım toplamak zorunda kalırlar. Ve eğer bu yatırımcılar son anda geri çekilirlerse, bu durum genellikle daha çok paraya ihtiyaç duyan bu tür startup'lar için çok daha zarar verici olur.

(Tüm umutsuz görünen startuplar kötü sonuçlar vermez. Bazıları sadece mevcut girişim modasına uymadıkları için çirkin ördek yavrusu gibidir.)

[2] Bir YC kurucusu bana şöyle dedi:

> Genel olarak yatırım toplama konusunda iyi iş çıkardığımızı düşünüyorum, fakat tam aynı hata üzerine iki kez tökezledim - şirketi büyütme ve aynı anda yatırım toplama çabası.

[3] Burada dikkat etmeniz gereken gizli bir tehlike var, bu konuda daha sonra uyarıda bulunacağım: Hevesli bir yatırımcıdan çok yüksek bir değerleme almak, ileride daha fazla para toplarken imkansız bir hedef belirlemenize neden olabilir.

[4] Eğer gerçekten bir toplantıya ihtiyaçları olduğunu düşünüyorlarsa, ne söylediklerine bakılmaksızın henüz yatırım yapmaya hazır olmadıkları anlamına gelir. Hala karar verme aşamasındalar, yani aslında sizden onları ikna etmenizi bekliyorlar. İşte bu da tam anlamıyla bir fon toplama sürecidir.

[5] VC firmalarındaki ortaklar sürekli olarak startuplara soğuk e-postalar gönderirler. Tecrübesiz kurucular genellikle ""Aman Tanrım, bir VC firma bize ilgi gösteriyor!"" diye düşünür. Ancak bir ortak, bir VC değil. Karar verme güçleri yok. Ve evet, belki beğendikleri startupları firmalarındaki diğer ortaklara tanıtabilirler, ancak bu ortaklar bu şekilde gelen tekliflere genellikle önyargılı yaklaşırlar. Bir yardımcının soğuk bir e-posta ile başlattığı ve sonuçlanan bir tek VC yatırımı hatırlamıyorum.Eğer bir firmanın dikkatini çekmek istiyorsan, belki de bir ortaklık sayesinde bunu başarabilirsin. **John Smith** gibi biri aracılığıyla bir ortakla tanışmak, sana o firmanın kapılarını açabilir.

Bir yatırımcı firmasına tanıdık biri sayesinde ulaşabilirsin. Ya da belki bir Demo Günü'nde sizi fark ederler ve bir şirket temsilcisiyle görüşmek istediklerini belirtirler. Bu durumda, o temsilciyle konuşmakta hiçbir sakınca yok. Tabii ki, bu durum hemen umut vadeden bir başlangıç olmayabilir. Bu yüzden, önceliklerini belirlerken bu tür fırsatları alt sıralara koymalısın. Ama yine de, bağlantısız bir e-posta kadar değersiz olduğunu da unutma.

""Ortak"" unvanı bazen kötü bir üne sahip olabilir. Bu yüzden bazı VC firmaları, işleri daha da karışık hale getiren ""partner"" unvanını ortaklarına vermeye başladı. Eğer bir YC startup'ısın, kimin kim olduğunu bize sorabilirsin. Eğer değilsen, gerçek bir partnerın kim olduğunu anlamak için internet üzerinde biraz araştırma yapman gerekebilir. Gerçek ortaklar için özel bir unvan olabilir. Eğer biri firma adına basında konuşuyorsa ya da firmanın sitesindeki bir blogda yazıyorsa, büyük ihtimalle gerçek bir partnerdir. Eğer yönetim kurullarında yer alıyorlarsa, o kişi kesinlikle gerçek bir partnerdir.

""Ortak"" ve ""iş ortağı"" arasında ""müdür"" ve ""girişim ortağı"" gibi unvanlar bulunuyor. Fakat bu unvanların anlamları çok fazla değişkenlik gösterdiği için genel bir yorum yapmak zor.

[6] Benzer nedenlerle, olası alıcılarla rastgele sohbetlerden kaçınman gerektiğini unutma. Bu, fon toplamaktan bile daha tehlikeli olabilir. Eğer şirketini hemen satma niyetinde değilsen, potansiyel bir alıcıyla toplantı yapmamalısın bile.

[7] **Joshua Reeves**, her yatırımcıdan sizi iki başka yatırımcıyla tanıştırmasını istemeni öneriyor. Hayır yanıtı alan yatırımcılardan başka yatırımcılara sizin için referans olmalarını istemeyin. Çünkü bu durum çoğu zaman tam tersi bir etki yaratabilir.

[8] Bu, her zaman düşündüğün kadar bilinçli bir durum olmayabilir. Kurucular ve yatırımcılar arasındaki gecikme ve kopukluklar genellikle girişimcilik işinin adetlerinden kaynaklanır. Çünkü bu adetler, zamanla yatırımcıların çıkarlarına uygun hale gelmiştir.

[9] Bu yazının taslağını okuyan bir YC kurucusu şunları yazmış:

> Bu, en kritik bölüm. Aslında bunu daha net bir şekilde ifade etmek faydalı olabilir: ""Yatırımcılar, seçeneklerini korumak için genellikle olduğundan daha çok ilgileniyormuş gibi davranırlar. Eğer bir yatırımcının sizinle çok ilgilendiğini hissediyorsanız, büyük ihtimalle yine de yatırım yapmayacaklardır. Bu durumun çözümü ise, bir yatırımcının sadece ilgi gösteriyormuş gibi yaptığını düşünmek ve net bir taahüt alıncaya kadar en kötü ihtimali düşünmektir.""

[10] Yatırımcı toplantılarını ne kadar sıkı programlarsan programla, **Jeff Byun**'un belirttiği bir nokta var: Toplantıları çok sık aralıklarla düzenlersen, sunumunun evrimleşmesi için çok fazla zamanın kalmayabilir.

Bazı kurucular, sunumlarındaki hataları gidermek için ilk olarak birkaç başarısız yatırımcıyla görüşmeyi bilinçli olarak planlarlar.

[11] Bu konuda etkin bir piyasa yok. En anlamsız yatırımcılar genellikle en çok bakım gerektirenler olabiliyor.

[12] Bu arada, bu paragraf tam anlamıyla 'satışın ABC'si'. Eğer bu taktiği uygulamada görmek istersen, bir araba satıcısına gidip konuşabilirsin.

[13] ""Peki, seni aramızda sayabilir miyim?"" diye yatırımcı toplantılarını bitiren oldukça rahat bir girişimci tanıyorum. Bu cümleyi sanki ""Tuzu uzatabilir misin?"" der gibi söylüyor. Eğer sen de bu kadar rahat biri değilsen (eğer emin değilsen, büyük ihtimalle öyle değilsindir), bunu kendin yapma. Bir yatırımcı için, bir 'nerdy' (bilgiye dökülen) girişimcinin rahat bir girişimciye ait replikleri zorla söylemeye çalışması oldukça inandırıcılıktan uzak olacaktır.

Yatırımcılar, 'geek'leri desteklemekten çekinmezler.Eğer bir teknoloji tutkunuysanız, pürüzsüz bir satış elemanını taklit etmek yerine, gerçek bir geek olmayı hedefleyin. 

Ian Hogarth, potansiyel yatırımcıların ne kadar ciddi olduğunu anlamanın en iyi yolunu paylaşıyor: ilk görüşmenin ardından size ne kadar çaba harcadıklarına bakın. Gerçek bir ilgi gösteren yatırımcı, anlaşmayı yapmadan önce bile sizin için çalışmaya başlamış olacaktır.

[15] İlk etapta ""sinyal riski"" adı verilen bir durumu düşünmeniz gerekebilir. Örneğin, prestijli bir risk sermayesi şirketi size küçük bir tohum yatırımı yaptığında ve bir sonraki finansman turunda yatırım yapmaktan vazgeçtiğinde ne olur? Diğer yatırımcılar, bu şirketin zaten yatırımcınız olduğu için sizi iyi bildiğini düşünebilir ve eğer bir sonraki turda yatırım yapmak istemiyorlarsa, bu durum sizin başarısız olduğunuz anlamına gelebilir. Ancak ""ilk etapta"" dedim çünkü pratikte, bu tür bir sinyallemenin pek de problem teşkil etmediğini görüyoruz. Bu durum çok nadiren karşımıza çıkıyor ve eğer ortaya çıkarsa da genellikle ilgili startup zaten zor durumdadır ve başarısız olma yolunda ilerliyordur.

Eğer tohum yatırımcıları arasından seçim yapma şansınız varsa, VC firmalarını dışarıda bırakarak güvende olabilirsiniz. Ama bunu yapmak zorunda değilsiniz.

[16] Bazen rakipler, yatırım toplamaya başladığınız anda sizi dava tehdidiyle yıldırmaya çalışır. Çünkü bu tehdidi potansiyel yatırımcılara bildirmeniz gerektiğini ve bu durumun paranızı toplamanızı zorlaştırabileceğini biliyorlar. Eğer böyle bir durumla karşılaşırsanız, bu durum sizi yatırımcılardan daha çok korkutabilir. Deneyimli yatırımcılar bu tür taktikleri bilir ve bu tür davaların gerçekte nadiren olduğunu da bilirler. Bu yüzden, böyle bir saldırıya uğrarsanız, yatırımcılara karşı açık olun. Her şeyi onlara anlatmanız, bir şeyler saklamaya çalışmanızdan daha az endişe yaratır.

[17] İlgili bir başka numara ise, sadece diğer yatırımcılar yatırım yaparsa onların da yatırım yapacaklarını iddia etmeleri, aksi takdirde ""yetersiz sermaye"" olacağını ileri sürmeleridir. Bu neredeyse her zaman saçmalıktır. Sizin minimum sermaye ihtiyaçlarınızı bu kadar kesin tahmin edemezler.

[18] Bu 20 kişiyi bir anda işe almayacak, muhtemelen 18 ay bitmeden biraz gelir elde edeceksin. Ancak bu tür durumlar da hata payına kabul edilen eklemelerdir.

[19] Tip A fon toplama o kadar iyi ki, sizi daha çabuk hedefinize ulaştıracaksa farklı bir şeyler denemeye değer bile. Bir YC kurucusu bana, eğer tekrar birinci kez girişimci olacak olsaydı, ""başlangıçta çok sermaye gerektiren fikirleri, zaten itibarı olan girişimcilere bırakırdım"" demişti.

[20] Neden böyle yaptıklarını tam olarak bilmiyorum. Belki rakamları doğru bir şekilde yorumlayamıyorlardır ya da belki de startup sonuçlarını tahmin etme becerilerinin tamamen sıfır olduğuna inanıyorlardır (ki bu durumda bu davranış en azından mantıksız sayılmaz). Her iki durumda da sonuçlar benzer oluyor.

[21] Eğer bir YC (Y Combinator) startup'ınız var ve bir yatırımcınız sizden ısrarla fiyat belirlemenizi istiyorsa, YC'deki herhangi bir ortağımız sizin için makul bir piyasa fiyatı tahmin edebilir.

[22] Yatırımcılar dürüst davrandığında, siz de aynı şekilde davranmalısınız. Eğer bir yatırımcı size son tarih koymadan düzgün bir teklif yaparsa, hızlı bir şekilde yanıt vermek ahlaki bir yükümlülüğünüzdür.

[23] 'A' turu hakkında sizinle konuşan yatırımcılara, küçük yatırımları topladıkça onlara bunu bildirin. Sermaye tablonuzdaki bu tür değişiklikleri onlara bildirmekle yükümlüsünüz ve bu aynı zamanda onları harekete geçirmek için iyi bir yol. Başka yerlerden para toplamanız onların hoşuna gitmeyebilir ve durmanız için baskı yapabilirler, ama sizden kendilerine taahhütte bulunmanızı bekleyemezler, en azından onlar size taahhütte bulunmadan.Eğer para toplama sürecinizde bir noktada durmanız gerektiğini hissediyorsanız, işte size bir öneri: **A Serisi** yatırım anlaşmasını gündeme getirin. Bu anlaşmada, ""başka yerlerden yatırım almayı"" durduracağınıza dair bir madde bulunmalı. Böylece, mevcut yatırımcılarınızın güvenini kazanabilir ve yeni yatırımcılarla çalışma fırsatınızı koruyabilirsiniz.

Eğer potansiyel bir A serisi yatırımcısı, iyi bir itibara sahipse ve hızlı bir şekilde bir sözleşme sunmaya çalışıyorsa, biraz rahatlayabilirsiniz. Özellikle Y Combinator gibi bir üçüncü tarafın, anlaşmazlıkları önlemek için devreye girdiği durumlarda. Ancak yine de dikkatli olmakta fayda var.

Bir örnek vermek gerekirse, [Weebly](https://www.weebly.com/) adlı şirket 2008 yılında 650 bin dolarlık bir başlangıç yatırımıyla kâra geçmeyi başardı. Ancak 2008 sonbaharında bir A serisi yatırımı almaya çalıştıklarında, (muhtemelen 2008 sonbaharının ekonomik koşulları sebebiyle) kendilerine sunulan şartlar o kadar kötüydü ki, A serisi yatırımı almaktan vazgeçtiler.

Finansman toplantılarına sadece bir kurucunun katılmasının başka bir avantajı daha var: asla gerçek zamanlı bir pazarlık yapmak zorunda kalmazsınız. Bu durum, deneyimsiz girişimcilerin kaçınması gereken bir durumdur. Bir YC kurucusunun bana anlattığı üzere:

> Yatırımcılar profesyonel derecede pazarlık yapabilirler ve bunu anında gerçekleştirirler. Eğer toplantıda tek başınızaysanız, herhangi bir taahhütte bulunmadan önce ""Ortağımla bu konuyu görüşmem gerekiyor"" diyebilirsiniz. Ben de bu taktiği sürekli kullanırdım.

Eğer fon toplama süreci sizin için keyifli hale gelirse, bu gerçekten şanslı bir durum olacaktır. Ancak genellikle tam tersi durumla karşılaşılır - yatırımcılar tarafından reddedilmek moralinizi bozar. Çok başarılı bir YC kurucusu bu durumu şu şekilde ifade etmişti, taslağını okuduktan sonra:

> Fon toplamada sürekli reddedilmekle başa çıkmak ruhen zor. Eğer doğru zihin yapısına sahip değilseniz, başaramazsınız. Kullanıcılar sizi seviyor olabilir ama bu akıllı olduğunu düşündüğümüz yatırımcılar sizi anlamayabilir. Ben hala reddedilmekten rahatsız olsam da, yatırımcıların genellikle çok düşünceli olmadığını ve kazanmak için belirli, biraz moralsiz edici kurallara göre oyunu oynamanız gerektiğini kabullenmeye başladım.

Son olarak, bu yazının taslaklarını okuyup yorumlarını paylaşan ve beni destekleyen herkese teşekkür etmek istiyorum. Slava Akhmechet, Sam Altman, Nate Blecharczyk, Adora Cheung, Bill Clerico, John Collison, Patrick Collison, Parker Conrad, Ron Conway, Travis Deyle, Jason Freedman, Joe Gebbia, Mattan Griffel, Kevin Hale, Jacob Heller, Ian Hogarth, Justin Kan, Profesör Moriarty, Nikhil Nirmel, David Petersen, Geoff Ralston, Joshua Reeves, Yuri Sagalov, Emmett Shear, Rajat Suri, Garry Tan ve Nick Tomarello, hepinize teşekkürler!""""

---

İlişkili Konseptler: girişim sermayesi nasıl toplanır, girişimler için fon toplama, risk sermayesi fon toplama, girişim yatırım aşamaları, girişim fon toplama stratejileri, girişim yatırımcı ilişkileri, girişim değerlemesi, girişim finansman turları, Y Combinator fon toplama tavsiyeleri, Paul Graham'ın fon toplama üzerine görüşleri, girişimler için para toplama, girişim finansman süreci, girişim yatırımcı müzakeresi, girişim fon toplama tuzakları, girişim fon toplama zaman çizelgesi, girişim fon toplama ipuçları."