"Paul Graham'ın 2006'da yazdığı ve son olarak 2010'da revize ettiği bu makalede, girişimcilerin yatırımcılara nasıl sunum yapması gerektiği üzerine pratik tavsiyeler veriyor. Çarpıcı bir ürün demosu hazırlamanın, sunum süresince net ve özgüvenli konuşmanın, teknik detayları anlaşılır bir dilde anlatmanın ve projeyi ilgi çekici bir şekilde tanımlayabilmenin önemini vurguluyor. Ayrıca, girişimcileri, yatırımcıları etkilemek için fazla detay vermekten ve gereğinden fazla profesyonel görünmeye çalışmaktan kaçınmalarını öneriyor. Graham, başarılı bir sunumun yatırımcıyı heyecanlandırmak ve daha fazla bilgi almak için girişimci ile tekrar görüşmek istemesini sağlamak olduğunu belirtiyor.

---

# Yatırımcılara Sunum Yapmanın Püf Noktaları (How to Present to Investors)

Ağustos 2006, revize: Nisan 2007, Eylül 2010

Birkaç gün sonra Demo Günü'ne gidiyoruz. Bu, desteklediğimiz startup'ların yatırımcılara neler yaptıklarını gösterme zamanı. Y Combinator olarak yılda iki kez, Ocak ve Haziran aylarında yeni girişimlere yatırım yaparız. On hafta sonra, yani yatırımlardan sonra, tanıdığımız tüm yatırımcıları davet eder ve yaptıkları işleri göstermeleri için bir platform oluştururuz.

On hafta, aslında çok da uzun bir süre değil. Ortalama bir startup ilk on haftasında genellikle çok fazla bir şey sunamaz. Ama zaten ortalama bir startup genellikle başarısız olur. Ancak büyük başarılar elde edenlerin izlediği yolu göz önüne aldığınızda, birçok kez bir ya da iki haftalık durmaksızın sürdürülen yoğun bir çalışma sonucunda bir prototipin ortaya çıktığını görürsünüz. Startuplar, ""acele işe şeytan karışır"" atasözünün tam aksini kanıtlarlar.

(Çok fazla paranın, startuplar için çok fazla zaman kadar kötü bir etkisi olduğu görülüyor, bu yüzden onlara da çok fazla para vermiyoruz.)

Demo Günü'nden bir hafta öncesine Prova Günü adını verdiğimiz bir genel prova düzenliyoruz. Diğer Y Combinator etkinliklerinde dışarıdan misafirlere yer veriyoruz, fakat Prova Günü'nde bu durum geçerli değil. Provaları sadece diğer girişimciler izleyebilir.

Prova Günü'ndeki sunumlar genellikle oldukça kabataslak oluyor. Ancak bu beklenen bir durum. Bizim önceliğimiz, akıcı bir şekilde sunum yapabilen değil, gerçekten bir şeyler üretebilen girişimcileri seçmek. Bazı girişimciler hala üniversitede veya yeni mezun olmuş olabilir ve belki de daha önce tanımadıkları bir grup insanın önünde konuşma deneyimleri olmayabilir.

Bu yüzden biz asıl odaklanmamız gereken noktalara yoğunlaşıyoruz. Demo Günü'nde her startup'a sadece on dakika veriliyor, bu yüzden onlara sadece iki hedef üzerinde durmalarını tavsiye ediyoruz: (a) ne yaptıklarını açıklamak ve (b) kullanıcıların neden ona ihtiyaç duyacaklarını anlatmak.

Bu, kulağa kolay gibi gelebilir, ama durum hiç de öyle değil. Çünkü sunumları yapanların tecrübesi yok ve üstüne üstlük teknik konuları çoğunluğu teknik olmayan bir kitleye anlatmaları gerekiyor.

Bu durum, startupların yatırımcılara sunum yaptığı zamanlarda sürekli karşımıza çıkar: Anlatmakta zorlandıkları konuları, anlamakta zorlandıkları kişilere anlatmak durumunda kalıyorlar. Google gibi yıldız isimler de dahil neredeyse tüm başarılı startuplar, bir noktada fikirlerini tam kavrayamayıp reddeden yatırımcılara sunum yapmak zorunda kaldılar. Bu durum acaba kurucuların sunum becerileri mi yetersizdi yoksa yatırımcılar mı konuyu tam anlayamadılar? İhtimallerden hangisi daha kuvvetli bilemem ama muhtemelen her durumda biraz da olsa her iki etken de rol oynadı.

En son Prova Gününde, biz dört Y Combinator ortağı, son iki toplantıda dile getirdiğimiz aynı noktaları tekrar tekrar vurgularken bulduk kendimizi. Akşam yemeği esnasında, yatırımcılara sunum yaparken dikkat etmeleri gereken tüm ipuçlarımızı bir araya getirdik. Çoğu startup benzer problemlerle karşılaşıyor, bu yüzden bu ipuçlarının daha geniş bir kitleye de yarar sağlayacağını düşünüyoruz.

**1. Yaptığınız şeyi açıkça ifade edin.**

Yatırımcılar yeni bir startupı değerlendirirken en çok merak ettikleri, ikna edici bir ürün yaratıp yaratamadığınızdır. Ne tür bir ürün yaptığınızı anlamadan, ürününüzün ne kadar iyi olduğunu değerlendiremezler. Eğer ne yaptığınızı onlara direk söylemek yerine, belirli bir giriş bölümüne oturtursanız, bu durumdan oldukça rahatsız olurlar.

Merhaba, biz Jeff ve Bob. Kolay kullanımlı bir web tabanlı veritabanı oluşturduk. Şimdi size bunu göstereceğiz ve neden insanların bunu ihtiyaç duyduğunu açıklayacağız.

Eğer gerçekten harika bir halkla konuşmacıysanız, bu kuralı çiğneyebilirsiniz. Geçen yıl bir startup kurucusu, konuşmasının tam yarısını geleneksel masaüstü metaforlarının sınırlarının çok ilgi çekici bir analizi üzerine ayırmıştı. Ve bu stratejisi işe yaradı.Bir yazılımcı olarak, belki de büyüleyici bir konuşmacı olmadığınızı düşünüyorsunuz. Ama endişelenmeyin, çünkü bu durumda risk almak yerine güvende kalmak daha iyi bir seçenek olabilir. 

**2. Hızla demoya geçin.**
_Bu bölüm, YC kurucularının Demo Günü sunumları için artık geçerli değil. Çünkü artık Demo Günü sunumları o kadar kısa ki, çoğu zaman hiç demo içermiyorlar. Ancak demolar olmasa da, sunumlar aynı derecede iyi işliyor. Bu da bana daha önce demoların üzerine bu kadar gitmiş olmamın yanıltıcı olduğunu gösteriyor._

Bir demo, ne yaptığınızı anlatmaktan daha etkili olabilir. İlk önce çözmeye çalıştığınız problemden ve neden önemli olduğundan bahsetmelisiniz. Ama bunun için zamanınızın yüzde onundan fazlasını harcamayın. Sonra demo gösterin.

Bir demo yaparken, özelliklerin tümünü sıralamayın. Bunun yerine, çözüm aradığınız problemden başlayın ve ardından ürününüzün bu sorunu nasıl hallettiğini gösterin. Özellikleri, ekran üzerindeki sırasına göre değil, belirgin bir amaca dayalı bir sıra ile gösterin.

Eğer web tabanlı bir projeyi demo olarak sunmayı planlıyorsanız, sunumunuzun başlamasından 30 saniye sonra internet bağlantınızın aniden kesileceğini düşünün ve laptopunuzda çalışan sunucu yazılımının bir kopyasını hazırda tutun.

**3. Belirsiz bir açıklamadan çok, net ve dar bir açıklama her zaman daha iyidir.**

Kurucuların projelerini öz bir şekilde ifade etmekten kaçınmalarının bir sebebi, bu erken aşamada, projenin birçok farklı olasılığı olmasıdır. En özlü tanımlamalar genellikle yanıltıcı bir şekilde kısıtlı görünür. Örneğin, kullanımı kolay bir web tabanlı veritabanı geliştiren bir ekip, uygulamalarını bu şekilde adlandırmaktan kaçınabilir çünkü bu uygulama çok daha fazlası olabilir. Hatta, bu uygulama her şey olabilir...

Sorun şu, bir şeyi, her şey olabilecek bir hale getirirken (matematiksel anlamda bir limiti düşünün), tanımınızın içeriği neredeyse sıfıra iner. Eğer web tabanlı veritabanınızı ""insanların bilgi değerinden işbirliği yaparak yararlanmalarını sağlayan bir sistem"" olarak tanımlarsanız, bu yatırımcının bir kulağından girip diğerinden çıkar. Bu cümleyi anlamsız bir kalıp olarak görmezden gelecekler ve giderek artan bir sabırsızlıkla, bir sonraki cümlede ne yaptığınızı aslında açıklamanızı bekleyecekler.

Asıl hedefiniz, sisteminizin bir gün ne olabileceğini her yönüyle anlatmak değil, yatırımcıları daha fazla sohbet etmeye ikna etmek. Bunu, yaklaşık değerlere dayanarak doğru sonuca ulaşan bir algoritma gibi düşünün. İlk olarak, belki biraz sınırlı ama heyecan verici bir açıklama ile başlayın, sonra bu açıklamayı genişletebildiğiniz kadar genişletin. Bu, adım adım geliştirme prensibi ile aynı: basit bir prototip ile başlayın, sonra özellikler ekleyin, ama her aşamada çalışan bir kodunuz olsun. Bu durumda, ""çalışan kod"" yatırımcının kafasında canlandırdığı etkili bir açıklama anlamına gelir.

**4. Araba kullanırken konuşmayın.**

Bir kişi konuşurken, diğerinin bilgisayarı kullanmasını sağlayın. Eğer her iki işi de aynı kişi yapmaya çalışırsa, bilgisayar ekranına doğru mırıldanmasına ve seyircilere net şekilde hitap edememesine neden olur.

Seyirciye yakın durup onlara baktığınızda, nezaket ve alışkanlık gereği size dikkat etmek zorunda kalırlar. Ancak siz bilgisayarınızla meşgul olmaya başladığınızda, zihinleri daha sonra yapmaları gereken işlere dalar.

**5. İkincil konuları uzun uzun konuşmayın.**

Eğer sadece birkaç dakikanız varsa, bu zamanı ürününüzün ne yaptığını ve neden bu kadar mükemmel olduğunu anlatmak için harcayın. Rakipler veya özgeçmişler gibi ikincil konuları, sunumun sonunda hızlıca geçeceğiniz tek bir slaytta toplayın. Eğer etkileyici bir özgeçmişiniz varsa, bunu sadece 15 saniye ekranda gösterin ve birkaç kelimeyle anlatın. Rakipler hakkında konuşurken, ilk üçünü listeleyin ve her birinin sizin sahip olduğunuz ama onların eksik olduğu şeyi tek bir cümleyle ifade edin. Ve bu tür bilgileri, neyi inşa ettiğinizi net bir şekilde anlattıktan sonra, sunumun sonuna yerleştirin.

**6.İş modelleri hakkında konuşurken, ayrıntılara boğulmamak önemlidir. **Para kazanma planınızı** paylaşmak, sizi dinleyenlere ne kadar ciddi olduğunuzu ve ne kadar düşündüğünüzü gösterir. Ancak, iş modelinizin tüm detaylarına girmek, genellikle kısa bir sunumda akıllı yatırımcıların asıl ilgilendiği konu olmadığı için gereksiz olabilir. Ayrıca, şu anki iş modelinizin muhtemelen yanlış olduğunu unutmayın.

Yakın zamanda Y Combinator'da bir konuşma yapan bir risk sermayedarı, yeni yatırım yaptığı bir şirketten bahsetti. İş modelinin başlangıçta yanlış olduğunu ve muhtemelen üç kez değişeceğini söyledi. Şirketin kurucuları, daha önce de startup deneyimleri olan ve sektörün önde gelen risk sermayesi firmalarından birinden milyonlarca dolarlık yatırım almış deneyimli kişilerdi. Ama ne olursa olsun, iş modeli çöp gibiydi. (Yine de, risk sermayedarı bu aşamada iş modelinin çöp olmasını beklediği için yatırım yapmayı tercih etti.)

Eğer önemli bir problemi çözüyorsanız, iş modelinizden bahsetmekten çok daha akıllıca konuşmuş olursunuz. İş modeli çoğunlukla sadece bir dizi tahmin ve büyük ihtimalle sizin uzmanlık alanınıza girmeyen bir konu. Bu yüzden, sizin hakkınızda çok şey bildiğiniz ve gerçekten önemli olan şeylerden; çözdüğünüz problemden ve bugüne kadar ne inşa ettiğinizden bahsetmek yerine, değerli zamanınızı anlamsız konulara harcamayın.

Zamanınızı kötü kullanmanız bir yana, iş modelinizde büyük hatalar varsa, yatırımcıların aklında tutmalarını istediğiniz detayları da unutabilirler. Onlar sizi, önemli bir problemi çözen şirket yerine, para kazanma planı absürt olan şirket olarak hatırlayacaklar.

**7. Seyirciye karşı yavaşça ve anlaşılır bir şekilde konuşun.**

Prova Günü'nde herkes, bir süreliğine dış dünyada bulunup gruplara sunum yapmış kişilerle, daha önce hiç bu tür bir deneyimi olmayanların arasındaki farkı net bir şekilde görebiliyordu.

Bir oda dolusu insana konuşurken, normal bir konuşmada olduğu gibi aynı ses tonu ve üslubu kullanmanız pek mümkün olmaz. Günlük hayat buna alıştırmaz sizi. Eğer bu konuda zorlanıyorsanız, bunu bilinçli bir şekilde öğrenilmesi gereken bir hüner, tıpkı jonglörlük gibi, olarak görmek en iyi çözümdür.

Ancak bu, bir sunucu gibi konuşmanız gerektiği anlamına gelmez. İnsanlar genellikle böyle bir dil kullanımını hemen anlar ve dikkatlerini kaybederler. Asıl yapmanız gereken, belki biraz yapay bir dil kullanmak ama bunu sanki doğal bir sohbetmiş gibi sunabilmek. (Yazmak için de aynı şey geçerli. İyi bir yazı, aslında son derece planlı ve özenli olmasına rağmen spontane ve özgün bir izlenim yaratır.)

Sunumunuzu baştan sona yazıp ezberlemek isterseniz, sorun yok. Bu, geçmişte bazı gruplar için işe yaramıştı. Ancak, yazdığınızın spontane ve samimi bir konuşmayı andıran bir şey olmasına özen gösterin ve sunumunuzu da aynı samimiyetle yapın.

Yavaş konuşmada hataya düşmekten çekinmeyin. Prova Günü'nde, kuruculardan biri aktörlerin bir kuralından bahsetti: Eğer konuşmanızın çok yavaş olduğunu düşünüyorsanız, aslında tam doğru hızda konuşuyorsunuz demektir.

**8. Sadece bir kişi konuşsun.**

Startuplar genellikle tüm kurucuların eşit ortaklar olduğunu vurgulamayı severler. Bu içgüdü doğru bir içgüdüdür çünkü yatırımcılar, dengesiz ekiplerden hoşlanmazlar. Ancak sunumu bölerek eşitliği göstermeye çalışmak biraz fazla olabilir. Bu, dikkat dağıtıcı olabilir. Birbirinize olan saygınızı daha ince yöntemlerle ifade edebilirsiniz. Örneğin, 'Demo Gününde' bir grup sunum yaptığında, iki kurucudan daha dışa dönük olanı çoğunlukla konuşurken, ortağını tanıştığı en iyi hacker olarak nitelendirdi ve bu ifadeyi içtenlikle söylediğini anlayabiliyordunuz.

En iyi bir veya iki konuşmacıyı seçin, çoğunlukla onlar konuşsun.

Bir istisna var: Eğer kuruculardan biri belirli bir teknik alanda uzman ise, bu konuda bir dakika kadar konuşması iyi olabilir. Bu tür bir ""uzman şahitlik"" durumu, izleyicinin tüm detayları anlamamasına rağmen, sunuma güvenilirlik katacaktır.Eğer Jobs ve Wozniak'a Apple II'yi tanıtmak için 10 dakika verseydik, belki de en iyi plan, Jobs'un 9 dakika boyunca tutkulu bir şekilde konuşması ve Wozniak'ın tasarımda gerçekleştirdiği teknik başarıları anlatmak için bir dakika orta yerde konuşması olurdu. (Tabii ki, gerçekten bu ikisi olsaydı, Jobs muhtemelen tüm 10 dakikayı konuşmak için kullanırdı!)

**9. Kendinden emin ol.**

Zaman sınırlı olduğunda ve dinleyicilerin çoğu teknik detayları anlamakta zorlanıyorsa, en önemli şey, kendi projenize olan inancınızı ve kendinize olan güveninizi göstermektir. Yaptığınız işe siz bile hayran olmalısınız.

Ve bu ""göstermek""ten bahsediyorum, ""söylemek"" değil. Asla ""biz çok tutkulu çalışıyoruz"" ya da ""ürünümüz harika"" demeyin. İnsanlar genellikle bu tür ifadeleri görmezden gelir veya daha da kötüsü, sizi laf cambazı olarak nitelendirir. Bu tür mesajları dolaylı yoldan, davranışlarınız ve işlerinizle ifade etmelisiniz.

Gergin ve özür diler gibi görünmeyin. Eğer gerçekten iyi bir şey yarattıysanız, bunu yatırımcılara anlatmakla onlara bir _iyilik_ yapıyorsunuz. Eğer bunu tam anlamıyla içtenlikle düşünmüyorsanız, belki de şirketinizin ne yaptığını değiştirmeniz gerekiyor. Startup'ınızın bu denli büyük bir potansiyele sahip olduğuna ve yatırımcılara yatırım fırsatı sunarak onlara bir iyilik yaptığınıza inanmıyorsanız, neden zamanınızı buna harcıyorsunuz?

**10. Kendini olduğundan fazla göstermeye çalışma.**

Eğer şirketiniz daha yeni kurulduysa, birkaç aylık bile olsa, ve hala bir ofisiniz bile yoksa, ya da kurucularınız teknik bilgiye sahip ama iş deneyimi olmayan kişilerse, endişelenmeyin. Google da bir zamanlar aynı durumdaydı ve sonuçta onlar da gayet iyi bir yerlere geldiler. Akıllı yatırımcılar, bu tür yüzeyel kusurların ötesine geçebilirler. Onlar bitmiş, pürüzsüz sunumlar peşinde değiller. Onlar ham yetenek arıyorlar. Sizin onları ikna etmeniz gereken tek şey, zeki olduğunuz ve iyi bir fikrinizin olduğudur. Eğer çok fazla uğraşıp ham halinizi gizlemeye çalışırsanız, yani kurumsal görünmeye çalışarak ya da bilmediğiniz konularda bilgiliymiş gibi davranarak, aslında yeteneğinizi de gizlemiş olabilirsiniz.

Henüz çözemediğiniz şeyler hakkında açık olabilirsiniz. Bunu özellikle gündeme getirmek için ekstra çaba sarf etmeyin (örneğin, nelerin ters gidebileceğini anlatan bir slayt hazırlamak gibi), ama bir yandan da olduğunuzdan daha ileride olduğunuzu iddia etmeye çalışmayın. Eğer bir yazılımcıysanız ve deneyimli yatırımcılara sunum yapıyorsanız, muhtemelen onlar sizin saçmalık üretme yeteneğinizden daha iyi bir şekilde saçmalığı tespit ederler.

**11. Slaytlarınızda çok fazla kelime kullanmayın.**

Bir slaytta çok fazla kelime olduğunda, insanlar genellikle okumayı geçer. O yüzden slaytlarınıza bakın ve her kelimeden ""bunu çıkarabilir miyim?"" diye sorun. Bu, gereksiz resimler için de geçerli. Eğer mümkünse, slaytlarınızdaki kelime sayısını 20'nin altına düşürmeye çalışın.

Slaytlarınızı okumayın. Onlar, sizin seyirciye dönük konuşurken arka planda olmalı, sizin dönüp okuyup seyirciye anlattığınız bir şey olmamalı.

**12. Spesifik rakamlar faydalıdır.**

Elinizde, ne kadar başlangıç aşamasındaysa bile bir veri varsa, bunu dinleyicilere anlatın. Rakamlar insanların aklında yer eder. Ortalama bir kullanıcının 12 sayfa görüntülediğini söyleyebiliyorsanız, bu harika bir durum.

Ama onlara dört ya da beşten fazla rakam vermeyin ve sadece size özgü olan rakamları paylaşın. Gireceğiniz pazarın büyüklüğünü anlatmanıza gerek yok. Gerçekten, yılda 500 milyon ya da 5 milyar olması kimin umurunda ki? Böyle şeylerden bahsetmek, yeni başlayan bir aktörün ailesine Tom Hanks'in ne kadar para kazandığını anlatmasına benziyor.Evet, Tom Hanks'in cebi belki de dolu parayla, ama unutma, öncelikle senin bir Tom Hanks olman gerekiyor. Asıl mesele, Tom Hanks'in yılda on milyon ya da yüz milyon kazanması değil, senin nasıl bir Tom Hanks olacağın.

**13. Kullanıcı Hikayelerini Paylaşma Zamanı!**

Yatırımcıların, erken aşama startup'lara bakarken en büyük korkusu, sizin dünyanın neye ihtiyacı olduğuna dair kendi teorilerinize dayanarak bir şeyler yaratmanız, fakat kimse bunu gerçekten istemiyor olmasıdır. Bu yüzden, belirli kullanıcıların hangi sorunlarla karşılaştığını ve bunları nasıl çözdüğünüzü anlatabiliyor olmanız çok önemli.

Greg McAdoo, Sequoia'nın, insanların ne tür işler yaptığını ve bunu yaparken ne tür yetersiz araçlar kullandığını araştırdığını belirtti. Bu, sizin ürettiğiniz ürüne olan ihtiyacı gösteren ""dolaylı talep göstergesi""dir.

Bir şey için çok para ödeyen insanlar, kullanıcı ihtiyacının bir başka göstergesidir. Eğer bir şeyin popülerliğini sağlayan özelliklerini koruyarak daha ucuz bir alternatif sunabilirseniz, yatırımcıları bu alternatif için talep olacağına kolayca ikna edebilirsiniz.

Kullanıcı ihtiyaçlarına dair en çarpıcı hikayeler genellikle kendi deneyimlerinizden çıkar. Apple, Microsoft, Yahoo, Google gibi birçok tanınmış startup, aslında kurucularının kendi ihtiyaçlarından doğmuştur. Tecrübeli yatırımcılar bunu çok iyi bildikleri için, bu tür hikayeler dikkatlerini çeker. İkinci en iyi seçenek ise, kişisel olarak tanıdığınız insanların, belki arkadaşlarınızın veya kardeşlerinizin ihtiyaçlarından bahsetmektir.

**14. Akılda Kalacak Bir Slogan Oluşturma Zamanı!**

Profesyonel yatırımcılar çok sayıda iş fikri sunumuna kulak verirler. Bir noktadan sonra tüm bunlar birbirine karışmaya başlar. İlk aşama, akılda kalabilen birkaç fikirden biri olabilmektir. Ve bunu başarmanın en iyi yolu, kendinizi tanımlayan ve yatırımcıların aklında yer edecek bir ifade oluşturmaktır.

Hollywood'da genellikle ""x, y ile buluşuyor"" gibi ifadeler kullanılıyor. Startup dünyasında ise daha çok ""y'nin x'i"" veya ""x y"" benzetmeleri yapılıyor. Viaweb'in tanımı da ""e-ticaretin Microsoft Word'u"" şeklindeydi.

Bir tane bulun ve konuşmanızda, tercihen konuşmanın başında, onu net ancak rahat bir şekilde ortaya çıkarın.

Startup'ınızı tek bir çarpıcı cümlede anlatmayı denemek sizin için de harika bir egzersiz olabilir. Eğer bunu başaramıyorsanız, belki de planlarınız yeterince net değildir.""""

---

İlişkili Konseptler: yatırımcılara sunum yapma, startup demo günü, etkili startup sunumları, yatırımcıya sunum ipuçları, startup ürününü açıklama, startup iş modelleri, startup özgüveni, startup sunum slaytları, startup kullanıcı hikayeleri, startup ses kaydı."