"Paul Graham'ın 2005'te yazdığı bu makale, başarılı bir start-up oluşturmak için gereken unsurlar üzerine odaklanmaktadır. Graham, başarılı bir start-up'ın iyi insanlarla başlamak, müşterilerin gerçekten istediği bir şeyi üretmek ve mümkün olduğunca az para harcamak gerektiğini belirtiyor. Makale, bu üç unsuru başarıyla yerine getiren bir start-up'ın muhtemelen başarılı olacağını iddia ediyor. Ayrıca, bir start-up’ı başlatmanın aslında birçok insanın düşündüğünden daha az korkutucu olduğunu ve daha fazla kişinin bu riski alabileceğini savunuyor. Bu yazı, start-up dünyasına adım atmayı düşünen herkes için bir kılavuz niteliği taşıyor.

---

# Bir Start-Up Başlatmanın İncelikleri ve Püf Noktaları (How to Start a Startup)

Mart 2005

Başarılı bir startup kurmanın sırlarını öğrenmeye ne dersiniz? İşte size birkaç ipucu: İyi bir ekiple başlamak, müşterilerin gerçekten ihtiyaç duyduğu bir ürün veya hizmet sunmak ve tabii ki, olabildiğince az para harcamak. Başarısız olan birçok startup, bu üç noktadan birinde hata yapar. Ama bu üçünü de doğru yapan bir startup, muhtemelen başarılı olur.

Bu durum aslında oldukça heyecan verici, çünkü bu üçü de gerçekleştirilebilir. Evet, zor olabilir, ama başarılı bir startup kurmak mümkün. Ve bir startup başarılı olduğunda, genellikle kurucularını zengin eder. Yani, zengin olmanın da gerçekleştirilebileceği anlamına geliyor. Zor ama gerçekleştirilebilir, hatırlayın!

Eğer startuplar hakkında anlatmak istediğim tek bir şey varsa, işte bu: Çözümü için parlak bir zekaya ya da sihirli bir dokunuşa ihtiyaç duyulan zor bir adım yok. 

**Fikir**

Özellikle, bir startup'ı hayata geçirmek için 'parlak bir fikre ihtiyaç duyulmadığını' söyleyebilirim. Startupların para kazanma yöntemi genellikle insanlara, mevcuttan daha iyi bir teknoloji sunmaktır. Ancak insanların şu an kullandıkları teknoloji o kadar kötü ki, daha iyisini yapmak için dahi bir zekaya ihtiyaç duyulmuyor.

Google'ın planı basitti; kısacası berbat olmayan bir arama sitesi yapmak istiyorlardı. Üç yeni fikirleri vardı: İnternetin daha çok kısmını indekslemek, arama sonuçlarını sıralamak için linkleri kullanmak ve basit, temiz web sayfaları oluşturmak, anahtar kelime tabanlı rahatsız etmeyen reklamlarla. En önemli hedefleri, kullanışlı bir site yapmaktı. Google'ın içinde şüphesiz birçok teknik hile olsa da, genel planları doğruca ve açıktı. Şimdilerde belki daha büyük hedefleri olabilir, ama bu basit plan bile onları yılda bir milyar dolara kadar taşıyor. 

Google'dan önce arama gibi geri kalmış birçok alan daha var. Start-uplar için fikir bulma konusunda birkaç taktiğim var ama çoğunun özü şu: İnsanların ne yapmaya çalıştığına bak ve onu nasıl daha iyi bir hale getirebileceğini anlamaya çalış.

Örneğin, flört siteleri, Google öncesindeki arama motorlarının durumundan çok daha berbat bir haldeler. Hepsi aynı basit ve dar görüşlü modeli kullanıyorlar. Sorunu çözerken sanki gerçek dünyada flörtün nasıl işlediğini düşünmek yerine, bir veritabanında nasıl eşleşme yapılacağı üzerine yoğunlaşmışlar gibi görünüyor. Bir üniversite öğrencisi, bir ders projesi olarak bundan çok daha iyi bir şey inşa edebilir. Ve yine de bahse konu olan büyük miktarlarda para. Çevrimiçi flört, şimdiden değerli bir iş kolu ve eğer düzgün işlerse, belki de yüz kat daha değerli olabilir.

Bir start-up için bir fikir sadece başlangıçtır. Birçok olası start-up kurucusu, tüm sürecin anahtarı olarak başlangıç fikrini görür ve o noktadan sonra yapmaları gereken tek şeyin uygulamak olduğunu düşünür. Ancak risk sermayedarları bu durumu daha iyi bilir. Eğer onlara, sadece bir gizlilik anlaşması imzalarsanız anlatacağınız harika bir fikirle gelirseniz, çoğu sizi geri çevirecektir. Bu, bir fikrin ne kadar değersiz olduğunu gösterir. Piyasa değeri, bir gizlilik anlaşması imzalamanın getireceği rahatsızlıktan bile düşüktür.

Başlangıçtaki fikrin aslında ne kadar değersiz olduğunun bir başka belirtisi, yolculukları sırasında planlarını değiştiren startup sayısıdır. Düşünün ki, Microsoft'un ilk planı, her şeyin üstünde programlama dilleri satmak üzerineydi. Mevcut iş modeli, IBM onlara beş yıl sonra bu modeli kucağına atana kadar aklına bile gelmemişti.

Startuplar için fikirler kesinlikle bir değere sahip, ama işin can alıcı noktası, bu fikirlerin başkasına aktarılamaması. Onlar, başkasına verip 'Buyur, sen devam et' diyebileceğiniz türden şeyler değil. Fikirlerin değeri genellikle onları düşünen kişinin düşünce sürecinin başlangıç noktası olmalarıdır.

Önemli olan fikirler değil, fikirlere sahip olan insanlar. İyi insanlar kötü fikirleri düzeltebilir, ama ne kadar iyi olursa olsun bir fikir, kötü insanları kurtaramaz.

**İnsanlar**

'İyi insan' derken neyi kast ettiğimi merak ediyor olabilirsiniz. Startup sürecimizde öğrendiğim en iyi hilelerden biri, birini işe alıp almayacağımıza karar verme kuralıydı.Bir kişiyi bir hayvana benzetmek ne demek? Evet, bu biraz zor bir konu, ancak Amerika'da hemen hemen herkes bunun ne anlama geldiğini bilir. Bu, işini biraz fazla ciddiye alan, hatta o kadar iyi yapan ki profesyonellikten öteye geçip saplantı seviyesine ulaşan birini ifade eder.

Bu durumun ne anlama geldiği, işin özelliğine bağlıdır: Bir satış temsilcisi için 'hayır' yanıtını kabul etmemek; bir yazılımcı için kodunda bir hata varken uykuya gitmek yerine sabaha karşı 4'e kadar çalışmak; bir halkla ilişkiler uzmanı için, _New York Times_ gazetecilerini cep telefonundan cesurca aramak; bir grafik tasarımcısı için, bir şeyin yerinden sadece iki milimetre kaymış olması bile ona sanki fiziksel bir acı hissettirir.

Bizim için çalışan herkes işinde bir canavardı. Satış müdürümüz o kadar gözü dönmüş bir şekilde çalışıyordu ki, onunla telefonla görüşen müşterilere acıyordum. Onların telefonda sıkışıp kaldığını hissedebiliyordunuz ve biliyordunuz ki, müşterilerimiz kayıt olana kadar rahat bir nefes alamayacaklar.

Tanıdığınız kişileri düşünün ve hayvan testini kolayca uygulayabilirsiniz. Kişinin imajını aklınıza getirin ve ""şu kişi bir hayvan"" cümlesini hayal edin. Eğer gülümsediyseniz, demek ki o kişi değil. Büyük şirketlerde bu özelliğe belki ihtiyaç duymazsınız, hatta istemezsiniz bile. Ancak bir startup için bu özellik kesinlikle gereklidir.

Programcılar için üç ekstra testimiz vardı. Birincisi, kişi gerçekten zeki miydi? Eğer öyleyse, gerçekten işleri halledebiliyor muydu? Ve son olarak, bazı iyi hackerların tahammül edilmez kişilikleri olduğu da bir gerçek, o yüzden onları yanımızda bulundurabilir miydik?

Bu son test, şaşırtıcı şekilde çok az kişiyi eliyor. Eğer birisi gerçekten zeki ise, ne kadar 'nerd' olursa olsun, ona katlanabiliriz. Katlanamadığımız şey ise, fazlasıyla tavrı olan insanlar. Ancak bu kişilerin çoğu gerçekten zeki değil, bu yüzden üçüncü testimiz aslında birinci testin bir nevi tekrarıydı.

Nerdler dayanılmaz olduğunda genellikle kendilerini akıllı göstermeye çalıştıkları için olur. Ama ne kadar zekiyseler, kendilerini akıllı gösterme konusunda o kadar az baskı hissederler. Yani genelde ""Bilmiyorum"", ""Belki haklısındır"" ve ""Şu konuyu tam olarak anlamıyorum"" gibi şeyleri rahatça söyleyebilen insanlar gerçekten zeki olanlardır.

Bu tekniğin her zaman işe yaramadığını söyleyebilirim çünkü insanlar çevrelerinden etkilenebiliyorlar. Örneğin, MIT'nin Bilgisayar Bilimleri bölümünde, kaba ve her şeyi bilir tavırlı bir gelenek olduğunu görüyoruz. Bu durumun, Marvin Minsky'den geldiği söyleniyor. Aynı şekilde, klasik havayolu pilotlarının tavırlarının Chuck Yeager'dan geldiği gibi. Hatta orada, gerçekten zeki insanlar bile bu tür davranışları sergilemeye başlıyor. Yani, bu durumu göz önünde bulundurmanız gerekiyor.

Robert Morris'ün bizimle olması çok işimize yaradı. Tanıştığım kişiler arasında ""bilmiyorum"" demekte en rahattı. (En azından, MIT'de profesör olana kadar öyleydi.) Kimse Robert'ın yanında tavır takınmaya cesaret edemezdi, çünkü herkes onun çok daha akıllı olduğunu biliyordu ve Robert'ın kendisi hiç tavır takınmıyordu.

Bizim startup'ımız da, tıpkı diğerleri gibi, bir grup arkadaşın bir araya gelmesiyle başladı. İşe aldığımız çoğu kişiyi de kişisel bağlantılarımız sayesinde bulduk. İşte bu, startup'larla büyük şirketler arasındaki en önemli fark. Bir kişiyle birkaç gün bile arkadaşlık etmek, bir iş görüşmesinde bir şirketin öğrenebileceğinden çok daha fazlasını anlatır.

Startupların üniversite çevresinde kurulması tesadüf değil, çünkü bu zeki insanların bir araya geldiği yer. Teknoloji şirketlerinin MIT ve Stanford gibi okullar etrafında boy vermesinin sebebi, orada verilen derslerin içeriği değil. Aslında, kabul süreçleri aynı şekilde işlediği sürece, derslerde kamp ateşi şarkıları bile söylenebilir.

Bir startup'a başlarsanız, büyük ihtimalle üniversite ya da yüksek lisans yıllarınızdan tanıdığınız insanlarla bir araya geleceksiniz. Bu, hem işinizi hem de ilişkilerinizi daha anlamlı ve tatmin edici hale getirebilir.Okulda, teorik olarak en zeki insanlarla arkadaş olmak isteyebilirsiniz, değil mi? Ama aslında, durum pek de öyle değil. Bilinçli bir şekilde 'network' oluşturmaya çalışmak, 'hacker'larla uğraşmaktan başka bir şey getirmez.

Üniversitede, kendi projeleriniz üzerinde çalışmak en iyisi. Yazılımcılar için, hatta bir startup kurmayı düşünmüyor olsanız bile, bu şekilde hareket etmek önemlidir. Çünkü gerçekten programlamayı öğrenmenin tek yolu budur. Belki de diğer öğrencilerle birlikte çalışabilirsiniz ve bu, iyi yazılımcılarla tanışmanın en iyi yoludur. Hatta bu projeniz belki de bir startup'a dönüşebilir. Ama yine de, hedeflerinize çok fazla odaklanmaktan kaçının. Bir şeyleri zorlamayın, sadece sevdiğiniz insanlarla, sevdiğiniz şeyler üzerinde çalışmanın keyfini çıkarın.

İdeal olarak, bir startup'ın iki ila dört kurucusu olmalıdır. Tek başına bir işe başlamak zor olabilir. Bir kişinin tek başına bir şirketi kurmanın ahlaki yükü altında ezilmesi oldukça olasıdır. Hatta ahlaki yük taşıyabilme kapasitesi oldukça geniş olan Bill Gates bile ortakla çalışmayı tercih etmişti. Ama kurucu sayısı o kadar çok olmasın ki, şirketiniz bir grup fotoğrafına dönüşsün. Bunun bir sebebi, başlangıçta çok fazla insana ihtiyaç duymamanızdır. Ama asıl sebep, daha çok kurucunuz olduğunda, daha fazla anlaşmazlık yaşama ihtimalinizin de artıyor olmasıdır. Eğer sadece iki veya üç kurucunuz varsa, anlaşmazlıkları hemen çözmeniz veya yok olmanız gerektiğini bilirsiniz. Eğer yedi veya sekiz kurucunuz varsa, anlaşmazlıklar uzayabilir ve gruplaşmalara dönüşebilir. Sadece oylamaya giderek bir karara varmak istemezsiniz, tam birlik sağlamak çok daha önemlidir.

Bir teknoloji girişiminde, ki genellikle çoğu startup böyledir, kurucular arasında teknik yeteneklere sahip kişiler bulunmalıdır. İnternet Balonu döneminde, iş insanları tarafından kurulan ve daha sonra ürünlerini geliştirecek teknik uzmanları aramaya başlayan birçok startup vardı. Ama bu pek işe yaramadı. İş insanları genellikle teknoloji ile ne yapılması gerektiğine karar verme konusunda pek başarılı olmazlar. Çünkü ne tür seçenekler olduğunu, hangi problemlerin zor ve hangi problemlerin kolay olduğunu genellikle bilmezler. Ve iş insanları, teknik uzmanları işe almayı denediklerinde, hangilerinin gerçekten iyi olduğunu belirlemekte zorlanırlar. Hatta diğer teknik uzmanlar bile bu konuda problem yaşayabilir. İş insanları için bu durum adeta bir rulet oyununa dönüşür.

Bir startup'ın kurucuları arasında iş konularında uzman kişiler olmalı mı? Bu durum değişkenlik gösterebilir. Biz kendi startup'ımızı kurarken bu gerekliliğe inanıyorduk. Bu yüzden 'iş dünyası' adı altındaki bu esrarengiz konuda bilgili olduğu söylenen birkaç kişiye başkanlık yapmayı teklif ettik. Ancak hepsi bu teklifi reddetti ve sonunda işi bizzat kendim yapmak durumunda kaldım. Ve keşfettim ki, iş dünyası aslında hiç de korkulacak kadar karmaşık değil. Bu, fizik ya da tıp gibi uzun yıllar boyunca öğrenilmesi gereken bir alan değil. Aslında tek yapmanız gereken, insanların size bir şeyler satın almak için para ödemelerini sağlamak.

Sanırım işe bu kadar gizem katmamın sebebi, iş yapma fikrinden iğrenmemdi. Ben saf ve akla dayalı yazılım dünyasında çalışmak, basit müşteri problemleriyle uğraşmak istemedim. Bir tür işe bulaşmak istemeyen insanlar genellikle, onda bir tür 'koruyucu acemilik' geliştirirler. Paul Erdos bu konuda özellikle yetenekliydi. Bir greyfurtu bile ikiye kesmeye yeteneği yokmuş gibi görünerek (hele bir tane almak için mağazaya gitmekten bahsetmiyorum bile), diğer insanları onun yerine bu tür şeyler yapmaya zorlardı, böylece tüm zamanını matematikle geçirirdi. Erdos belki de bu konuda en aşırı örnekti, ama birçok erkek de aynı hileyi bir dereceye kadar kullanır.

Kendimi koruma amaçlı beceriksizliğimi bir kenara atmak zorunda kaldığımda, işin aslında ne korktuğum kadar zor, ne de düşündüğüm kadar sıkıcı olduğunu fark ettim. Evet, iş dünyasının vergi hukuku ya da türev fiyatlandırması gibi karmaşık alanları var. Ama aslında, iş dünyası hakkında bilgi sahibi olmak, birçok insanın düşündüğü kadar zor değil. Ve belki de, bir startup kurmak, hayal ettiğinizden daha kolay ve daha eğlenceli olabilir.Bir startup'ı yönetmek için her şeyi bilmek zorunda değilsiniz. Aslında, bir startup'ı yönetmek için en önemli şeyler, işletme okulları ya da üniversiteler daha var olmadan önce insanların sahip olduğu basit ve sağduyulu bilgiler. 

Forbes 400 listesine bir göz atıp, MBA'ye sahip her ismin yanına bir 'x' işareti koyarsanız, işletme okulları hakkında önemli bir şeyi fark edersiniz. Warren Buffett'tan sonra, MBA'ye sahip bir isme ancak 22. sıradaki Nike CEO'su Phil Knight'ta rastlarsınız. İlk 50 kişi arasında sadece 5 MBA mezunu var. Forbes 400'de dikkat çeken bir diğer nokta ise teknik geçmişi olan birçok kişinin olması. Bill Gates, Steve Jobs, Larry Ellison, Michael Dell, Jeff Bezos, Gordon Moore... Teknoloji sektörünün liderleri genellikle işletme değil, teknoloji kökenli oluyorlar. Yani, iş dünyasında başarı elde etmek için iki yılınızı bir şeye yatırım yapmayı planlıyorsanız, bilgiler MBA almak yerine 'nasıl hacklenir' öğrenmenin daha faydalı olacağını gösteriyor.

Bir startup'a iş dünyasından bir kişi eklemek için belki de tek geçerli bir sebep vardır: çünkü ekibinizde en az bir kişinin müşterinin ne istediğine odaklanabilecek ve bunu gerçekleştirebilecek birini bulundurmanız gerekiyor. Bazılarına göre, sadece iş insanları bunu yapabilir. Yani yazılımcılar, yazılımı gerçekleştirebilir ama tasarlayamazlar. Bu tamamen yanıltıcı. Programlama bilgisine sahip olmak, yazılımcıların kullanıcıları anlamasını engellemez. Benzer şekilde, programlama bilgisine sahip olmayan iş insanlarının, kullanıcıları anlamalarını sağlayacak sihirli bir yetenekleri olduğunu düşünmek de yanıltıcıdır.

Eğer kullanıcıları anlamakta zorlanıyorsanız, bunu öğrenmeli ya da bunu anlayabilecek bir ortak bulmalısınız. Bu, teknoloji startupları için en hayati konudur ve birçoklarının başarısız olmasının en büyük sebebidir.

**Müşteriler Ne İster**

Bu durum sadece yeni işletmeler için değil. Bence çoğu başarısız olan iş, müşterilere ne istediklerini verememelerinden dolayı batıyor. Restoranları düşünün. Büyük bir kısmı iflas ediyor, hatta ilk yılın sonunda her dört restorandan biri batıyor. Ama siz gerçekten iyi yemekler sunan fakat batan bir restoran hatırlıyor musunuz?

Harika yemekleri olan restoranlar ne olursa olsun başarılı oluyor gibi görünüyor. Yemekleri lezzetli bir restoran; pahalı, kalabalık, gürültülü, eski ve bakımsız, ulaşılması zor bir yerde bile olabilir, hatta kötü bir servise sahip olabilir. Fakat insanlar yine de gelmeye devam eder. Eh işte yemekler sunan bir restoran bazen numaralarla müşteri çekebilir. Ama bu yöntem çok riskli. Yemekleri iyi yapmak daha basit ve doğrudan bir çözüm.

Teknolojiyle aynı bu. Start-up'ların neden battığını duyarsınız hep. Ama hiç çok popüler bir ürünü olup da batan bir start-up düşündünüz mü?

Hemen hemen her başarısız startup'ın gerçek problemi, müşterilerin ürünü istememesiydi. Birçoğu için ölüm sebebi ""fondan yoksun olmak"" olarak gösterilse de, bu sadece görünen sebep. Peki, neden daha fazla fon bulamadılar? Büyük olasılıkla ürün kötüydü, ya da hiç bitirilmeyecek gibi görünüyordu, ya da her ikisi birden.

Bir startup'ın yapması gereken her şeyi düşündüğümde, aklıma dördüncü bir madde daha geldi: Birinci versiyonu mümkün olduğunca hızlı bir şekilde çıkarın. Ancak sonra bunu eklememeye karar verdim. Çünkü aslında bu, müşterinin istediği bir şeyi yapmanın içinde gizli bir unsur. Müşterinin ne istediğini elde edebilmenin tek yolu, onların önüne bir prototip çıkarıp, onların tepkilerine göre bu prototipi geliştirmektir.

Diğer yaklaşımı ben ""Hail Mary"" stratejisi diye adlandırıyorum. Bir ürün için detaylı planlar yapar, bir grup mühendis kiralarsınız (bu işi yapanlar genellikle ""mühendis"" terimini hackerlar için kullanır) ve bir yıl sonra kimse istemeyeceği bir şeyi geliştirmek için iki milyon dolar harcadığınızı fark edersiniz. Bu durum, Balon döneminde özellikle iş insanlarının yönettiği şirketlerde pek de az rastlanan bir şey değildi.Yazılım geliştirme, bazıları için korkutucu bir labirent gibi görünebilir. Her adımı özenle planlamak, her detayı mükemmelleştirmek... Ancak, bizim için durum böyle değil. Ben bir Lisp hacker'ıyım ve hızlı prototip oluşturma geleneğinden geliyorum. Her yazılımın bu şekilde yazılması gerektiğini iddia etmiyorum, ancak bir startup için bu kesinlikle doğru bir yaklaşım.

Startup'larda, ilk planlarınızın büyük ihtimalle bir yerlerde hatalı olacağını bilmelisiniz. Bu yüzden, hatalarınızı bulmak ve düzeltmek için hızlı bir şekilde uygulamaya geçmelisiniz. Biz de bu yolu izledik ve planlarımızı uygulama esnasında birçok kez değiştirdik.

Başlangıçta, müşterilerimizin web danışmanları olmasını umuyorduk. Ancak yazılımımızın kullanımının kolay olması ve sitenin barındırılmasını bizim üstlenmemiz, danışmanların bizi pek sevmemelerine neden oldu. Ayrıca, çevrimiçi satışın mevcut işlerine doğal bir genişleme sağlayacağını düşündüğümüz birçok katalog şirketiyle de anlaşmayı planlıyorduk. Ancak, 1996 yılında, web'i bir fırsat yerine, üzerlerine daha fazla iş yükleyecek bir durum olarak gören birçok katalog şirketiyle anlaşmak hiç de kolay olmadı.

Birkaç maceraperest katalog şirketiyle iş yaptık. Bunlar arasında Hollywood'un ünlü firması Frederick's de vardı, bu bize sunucularımızda yaşanan yoğun trafikle başa çıkma konusunda değerli tecrübeler kazandırdı. Ancak kullanıcılarımızın çoğunluğunu, web'i bir iş fırsatı olarak gören küçük, bireysel satıcılar oluşturuyordu. İşte bu yüzden rotamızı bu kullanıcılara yönlendirdik. Web danışmanları ve katalog firmalarının tercih edeceği özelliklere odaklanmak yerine, yazılımımızı kullanıcı dostu hale getirmek için çalıştık.

Bu deneyimden gerçekten değerli bir ders çıkarıyorum. Teknolojiyi kullanımı kolay hale getirmek için çok, ama çok çaba sarf etmeye değer. Hackerlar bilgisayarlara o kadar alışkınlar ki, normal insanlara yazılımlar ne kadar kafa karıştırıcı ve korkutucu göründüğünü fark etmiyorlar. Stephen Hawking'in editörü ona, kitabına eklediği her denklemin satışları yarıya düşüreceğini söylemişti. Teknolojiyi daha kullanıcı dostu hale getirmeye çalıştığınızda, bu eğriyi aşağı çekmek yerine yukarı çıkarırsınız. Kullanım kolaylığında %10'luk bir iyileşme, satışlarınızı sadece %10 arttırmaz. Aslında, daha büyük bir olasılıkla satışlarınızı ikiye katlar.

Müşterinin ne istediğini nasıl anlarsınız? Onları izleyin. Bunun en iyi yapıldığı yerlerden biri ticaret fuarlarıydı. Ticaret fuarları, yeni müşteri kazanma konusunda pek işe yaramazdı ama pazar araştırması yapmak için mükemmeldi. Biz ticaret fuarlarında hazır sunumlar yapmazdık. İnsanlara gerçek, işleyen dükkanlar nasıl inşa edilir onu gösterirdik. Bu, onların yazılımımızı nasıl kullandıklarını gözlemlememizi ve ihtiyaçları hakkında onlarla konuşmamızı sağlardı.

Hangi türde bir startup başlatırsanız başlatın, kullanıcıların ne istediğini anlamak siz kurucular için zor olacaktır. Kullanıcıları incelemeden inşa edebileceğiniz tek yazılım, sizin tipik bir kullanıcı olduğunuz türdür. Fakat bu tür, genellikle açık kaynak olanlar oluyor: işletim sistemleri, programlama dilleri, editörler gibi. Yani eğer para için teknoloji geliştiriyorsanız, büyük ihtimalle sizin gibi insanlar için değil, sizden farklı kişiler için geliştiriyorsunuz. Aslında, bu durumu startup fikirleri üretmek için bir yol olarak kullanabilirsiniz: sizden farklı olan insanlar teknolojiden ne bekliyor?

Çoğu insan startup dediğinde aklına hemen Apple veya Google gibi dev şirketler geliyor. Bu isimler herkesin aklında çünkü bunlar büyük tüketici markaları. Ancak her bir Apple veya Google gibi dev şirketlerin yanında, belirli bir sektörde faaliyet gösteren veya alt yapıda sessizce ilerleyen yirmi tane daha startup bulunur. Bu yüzden, her startup'ın bir hikayesi vardır ve bu hikayeler, başarılı olma yolunda atılan adımları anlatır.Eğer başarılı bir startup kurmayı başarabilirseniz, o zaman gerçek bir maceraya atılmış olursunuz demektir. Ama unutmayın, bu macera genellikle sessiz sakin bir şekilde başlar. 

Bir startup kurmak, bir tüketici devi oluşturmak gibi büyük bir hedefe sahip olmaktan daha zor olabilir. Çünkü en yüksek başarı şansı genellikle niş pazarlarda bulunur. Startup'lar, insanlara daha önceki deneyimlerinden daha iyi bir şey sunarak para kazanır. Dolayısıyla en iyi fırsatlar genellikle işlerin en berbat olduğu yerlerdedir. Ve kurumsal IT departmanlarından daha berbat bir yer bulmak zor. Şirketlerin yazılıma ne kadar para harcadığına ve karşılığında ne kadar berbat bir ürün aldıklarına inanamazsınız. İşte bu dengesizlik, fırsat demektir.

Eğer startup fikirleri arıyorsanız, yapabileceğiniz en değerli eylemlerden biri, orta büyüklükte bir teknoloji dışı şirketi bulup, birkaç hafta boyunca orada bilgisayarlarla neler yapıldığını gözlemlemektir. En yetenekli hackerların bile, orada bilgisayarlarla yapılan korkunç hatalardan haberi yok. Tıpkı zengin Amerikalıların, Brezilya'daki gecekondu mahallelerinde neler yaşandığından haberinin olmaması gibi.

Küçük şirketlere yazılım satmak, işleri daha kolay hale getirir. Büyük firmalara satış yapmanın değeri o kadar yüksektir ki, onlara şu anki çöplerini satan satıcılar bunun için tonlarca zaman ve para harcıyorlar. Teknik olarak beyninin yarısı bağlıyken bile Oracle'ı alt edebilirsin, ama bir Oracle satışçısı kadar satış yapamazsın. O yüzden, daha iyi teknoloji ile kazanmak istiyorsan, küçük müşterilere yoğunlaş.

Aslında stratejik olarak bakıldığında, pazarın en değerli kısmı bu tarz ürünlerdir. Teknoloji dünyasında, düşük fiyatlı seçenekler her zaman yüksek fiyatlı seçeneklere karşı galip gelir. Güçlü bir ürünü daha ucuz hale getirmektense, ucuz bir ürünü daha güçlü yapmak daha kolaydır. Bu yüzden ucuz ve basit bir başlangıç yapan ürünler, zamanla güçlenerek ""yüksek kaliteli"" ürünleri tavan arasına çıkarır.

Herhangi birinin sizin altınızda uçuş yapmasına izin vermek çok tehlikeli bir durum. Eğer en ucuz ve en kolay kullanılan ürüne sahipseniz, düşük fiyatlı pazarın lideri siz olacaksınız. Ancak eğer bu sizin elinizde değilse, en ucuz ve en kolay ürünü sunan kişi ya da şirketin hedefinde olacaksınız.

**Para Toplamak**

Bütün bu işleri gerçekleştirebilmek için paraya ihtiyacınız var. Bazı startuplar kendi kendine finansman sağlayabiliyor; Microsoft gibi. Ama çoğu öyle değil. Yatırım almak, genellikle mantıklı bir adımdır. Kendi kendinize finans kaynağı olabilmek için danışmanlık şirketi olarak başlamanız gerekiyor ve bir danışmanlık firmasından ürün tabanlı bir şirkete geçiş yapmak zor olabilir.

Finansal anlamda, bir startup, geçer not alıp alamama durumuna benzer. Bir startup'tan zengin olmanın yolu, şirketin başarı şansını artırmaktır, elinizde ne kadar çok hisse senedi olduğunu artırmak değil. Yani, başarı şansınızı yükseltecek bir şey karşılığında hisse senedinizi değiştirebiliyorsanız, bu kesinlikle akıllıca bir hareket olur.

Çoğu hacker için, yatırımcı bulmak korkutucu ve gizemli bir süreç gibi görünebilir. Ancak aslında bu, oldukça monoton bir işlem. Sizinle bu sürecin nasıl işlediğine dair bir genel bakış paylaşacağım.

Prototipinizi geliştirirken masraflarınızı karşılamak için ilk ihtiyacınız olan şey, bir kaç on bin dolar olacak. Buna 'tohum sermayesi' deniyor.Paranın az olduğu bir dönemde, tohum sermayesi toplamak genellikle kolay bir iş olmayabilir. Ama endişelenmeyin, çünkü bu süreç sadece hızlı bir 'evet' ya da 'hayır' almakla bitmiyor. 

Genellikle, ilk sermayeyi ""melek"" diye adlandırılan zengin kişilerden alırsınız. Bu kişiler genellikle teknoloji sayesinde zengin olmuş kişilerdir. Başlangıç aşamasında, yatırımcılar sizin kapsamlı bir iş planınız olmasını beklemezler. Hızlı karar vermek gerektiğini çoğu bilir. Yarım sayfalık bir anlaşmayla bir hafta içinde çek almak sıradışı bir durum değildir.

Bizim hikayemizde, arkadaşımız Julian'dan aldığımız 10.000 dolar tohum sermaye ile başladı. Ama Julian'dan aldığımız sadece para değildi. Eski bir CEO ve şirket avukatı olan Julian, bize iş dünyası hakkında kıymetli tavsiyelerde bulundu ve şirketimizi kurma sürecindeki tüm yasal işleri halletti. Üstelik, bizim ikinci tur yatırımımızı sağlayan melek yatırımcılardan biriyle bizi tanıştırdı.

Teknoloji alanında deneyimli olan bazı melek yatırımcılar, bir demo ve sizin ne yapmayı planladığınıza dair bir açıklama ile memnun olabilirler. Ama birçok yatırımcı, hangi işe yatırım yaptıklarını hatırlamak için iş planınızın bir kopyasını isteyecektir.

Yatırımcılarımız bir iş planı talep etmişti ve geriye baktığımda, bunun bana ne kadar çok endişe yaşattığına hayret ediyorum. ""İş planı"" tabiri içinde ""iş"" kelimesi geçiyor, dolayısıyla bunun hakkında bir kitap okumam gerektiğini düşündüm. Ama durum aslında öyle değil. Bu noktada, çoğu yatırımcının beklentisi, ne yapmayı planladığınız ve bundan nasıl para kazanmayı düşündüğünüzle ilgili kısa bir açıklama ve kurucuların özgeçmişleridir. Eğer sadece oturup birbirinize ne söylediyseniz onu yazarsanız, bu işe yarar. Birkaç saatlik bir çalışma yeterli olmalı ve muhtemelen yazdıkça ne yapmanız gerektiği hakkında daha fazla fikir edindiğinizi göreceksiniz.

Bir melek yatırımcının size çek kesmesi için bir tür şirketinizin olması gerekiyor. Sadece bir şirket olarak kurumsallaşmak çok zor değil. Ama sorun şu ki, şirketin var olması için kurucuları ve her birinin ne kadar hisseye sahip olduğunu belirlemeniz gerekiyor. Eğer aynı yeteneklere sahip ve işe eşit derecede bağlı iki kurucunuz varsa, bu durum gayet basit. Ama eğer farklı oranlarda katkı sağlaması beklenen bir grup insanınız varsa, hisselerin nasıl bölüştürüleceğine karar vermek zor olabilir. Ve bir kere bu karar verildi mi, genellikle taşa yazılmış gibi sabit kalır.

Bu sorunla başa çıkmak için hiçbir hilem yok. Tek diyebileceğim, işi doğru yapmak için elinizden geleni yapın. Ama doğruyu yaptığınızı anlamanın bir yolu var. Eğer herkes elindeki hisse miktarına göre daha fazla iş yaptığını düşünüyorsa ve biraz haksızlık olduğunu hissediyorsa, hisseler en iyi şekilde dağıtılmış demektir.

Bir şirketi kurmanın sadece resmiyete dökme sürecinden daha fazlası gerektiriyor tabii ki: sigorta, işletme lisansı, işsizlik tazminatı, vergi dairesiyle yapılması gerekenler ve daha fazlası. Aslında, bu liste ne kadar uzun bilmiyorum çünkü biz, hmm, tüm bunları gözardı ettik. 1996'nın sonlarına doğru ciddi bir finansman bulduğumuzda, her şeyi geriye dönük olarak düzelten mükemmel bir CFO işe aldık. Ortaya çıktı ki, bir şirketi kurarken yapmanız gereken her şeyi yapmamanız durumunda kimse gelip sizi tutuklamıyor. İyi ki de böyle, yoksa birçok başarılı startup hiç yol alamadan sonlanırdı.

Kendinizi bir şirkete dönüştürmeyi ertelemenin tehlikeli olabileceğini unutmayın. Çünkü kuruculardan bir veya birkaçı, aynı işi yapma amacıyla ayrılıp başka bir şirket kurabilir. Evet, böyle durumlar olabiliyor. Bu yüzden şirketi kurarken, hisseleri dağıtmanın yanında, tüm kurucuların herkesin fikirlerinin bu şirkete ait olduğuna ve bu şirketin herkesin tek işi olacağına dair bir anlaşmayı imzalamalarını sağlamalısınız.

[Eğer bu bir film olsaydı, şu anda tekinsiz bir müzik başlardı.]

Bu arada, onların başka neler imzaladığını sormayı da unutmayın. Bir start-up için en kötü durumlardan biri fikri mülkiyet sorunlarıyla karşılaşmaktır.Bu hikaye, girişimciliğin bazen ne kadar zorlu olabileceğini gösteren bir örnek. Biz, bu zorlukları aşarak başarıya ulaşanlardan biriyiz. Bu durum, hiçbir rakibin bizi zorlayamadığı kadar zor bir durumdu.

Satın alınma sürecinin tam ortasındayken, takımımızdan birinin, yüksek lisans eğitimini finanse eden dev bir şirketin tüm fikirlerinin sahibi olduğunu söyleyen bir anlaşmayı daha önce imzaladığını keşfettik. Bu, yazılımımızın büyük bölümlerinin başkasına ait olabileceği anlamına geliyordu. Durumun ciddiyetini anladığımızda, satın alma sürecimiz aniden durdu ve bunu çözmeye çalışmaya başladık. Ama bir sorunumuz vardı; satın alınmak üzere olduğumuz için, nakit rezervlerimizi azaltmıştık. Şimdi devam edebilmek için daha fazla para toplamamız gerekiyordu. Ancak fikri mülkiyetle ilgili bir sorun olduğunda para toplamak zorlaşıyor. Çünkü yatırımcılar durumun ne kadar ciddi olduğunu tam olarak bilemiyorlar.

Mevcut yatırımcılarımız, paraya ihtiyacımız olduğunu ve başka yerden alamayacağımızı bildikleri için, belirli oyunlar oynamaya kalktılar. Bunların ayrıntılarını burada paylaşmayacağım ama şunu unutmayın ki ""melek yatırımcı"" tabiri tamamen bir metafor. Bu durum üzerine, kurucu ekibimiz, yatırımcılara sunucuları nasıl yönetecekleri konusunda kısa bir eğitim verdikten sonra şirketten ayrılmayı teklif ettiler. Ve bu süreç içinde, alıcılar bu gecikmeyi, anlaşmayı iptal etmek için bir bahane olarak kullandılar.

Mucizelerle dolu bir şekilde her şey yoluna girdi. Yatırımcılar geri çekildi; makul bir değerlemeyle yeni bir yatırım turu gerçekleştirdik; dev şirket sonunda bize, yazılımın onlara ait olmadığını belirten bir belge verdi; ve altı ay sonra Yahoo, daha önce teklif edilenden daha yüksek bir bedel karşılığında bizimle anlaştı. Yani sonuçta her şey istediğimiz gibi oldu, fakat bu süreç bana birkaç yıl yaşlandığımı hissettirdi.

Bu hikayeden çıkarılacak dersler var. Bir startup'ı hayata geçirmeden önce, herkesin önceki fikri mülkiyet geçmişi hakkında bilgi edinmek önemlidir. Bir şirketi kurduktan sonra, zengin insanların kapılarını çalıp, onlara yatırım yapma fırsatı sunarak aslında onlara bir iyilik yapıyorsunuz. Melek yatırımcılar genellikle mali açıdan kuruculara eşittir. Onlar da aynı türde hisseye sahip olurlar ve gelecekteki yatırım turlarında hisseleri aynı oranda seyreltilir. Şirketin değerinin ne olması gerektiğine nasıl karar vereceksiniz? Mantıklı bir yol yok. Bu aşamada şirket sadece bir kumar. Para toplarken bunun farkında değildim. Julian'ın fikrine göre şirketimizin değeri birkaç milyon dolar olmalıydı. O zamanlar elimizde sadece birkaç bin satır kod vardı ve bu kodların birkaç milyon dolar değerinde olduğunu iddia etmek bana oldukça uçuk geliyordu. En sonunda bir milyon dolarlık bir değerlemeye karar verdik. Çünkü Julian'a göre daha düşük bir değerlemeye sahip bir şirkete kimse yatırım yapmazdı. 

O dönemde tam anlamıyla kavrayamadığım şey, şirketimizin değerlendirmesinin sadece bugüne kadar yazdığımız kodların değeri olmadığıydı.Bu değerlendirme, aslında sonradan doğru çıkan fikirlerimizin ve daha sonra yapmayı planladığımız, ki bu da hayli fazla oldu, tüm çalışmalarımızın değerini de içeriyordu. 

Bir sonraki finansman turunda, gerçekten de risk sermayesi firmaları ile karşı karşıya olabilirsiniz. Ancak son yatırımınızı bitirene kadar onlarla görüşmeye başlamayı beklemeyin. VC'ler karar vermek için genellikle uzun zaman alır. Bu süreç aylarca sürebilir. Onlarla pazarlık yaparken paranızın tükendiğini görmek istemezsiniz.

Gerçek bir risk sermayesi firmasından yatırım almak, melek yatırımcılardan almakla kıyaslanamayacak kadar büyük bir adım. Konuşulan rakamlar genellikle milyonlarla ifade ediliyor. Dolayısıyla, bu tür anlaşmalar daha uzun sürüyor, hisselerinizi daha fazla sulandırıyor ve daha ağır koşullar dayatıyor.

Bazen risk sermayedarları, kendi tercih ettikleri bir CEO'yu iş başına getirmek isterler. Genelde olgun, deneyimli ve iş dünyası geçmişi olan birini istediklerini belirtirler. Belki bazı durumlarda bu doğru olabilir. Ancak Bill Gates'in genç, deneyimsiz ve iş dünyası geçmişi olmayan biri olduğunu ve gayet iyi işler yaptığını unutmayalım. Steve Jobs, kendi şirketinden, sonrasında şirketi batıran olgun, deneyimli ve iş dünyası geçmişi olan biri tarafından kovuldu. Dolayısıyla, olgun, deneyimli ve iş dünyası geçmişi olan kişilerin ne kadar kıymetli olduğu konusu abartılıyor olabilir. Biz bu tür insanlara genellikle ""haber sunucusu"" derdik. Neden mi? Çünkü onların her zaman düzgün bir saç stili vardır, derin ve kendinden emin ses tonlarıyla konuşurlar ve genellikle prompterda okuduklarından fazla bir şey bilmezler.

Birçok VC ile görüştük, fakat sonuçta start-up'ımızı sadece melek yatırımcılarla finanse etmeye karar verdik. En büyük endişemiz, ünlü bir VC firmasının anlaşma kapsamında bize bir sunucu dayatmasıydı. Eğer sadece basınla konuşmayı sınırlı tutarsa, belki sorun olmazdı. Fakat ya şirketi yönetmek isterse ne olurdu? Bu, yazılımımızın çok karmaşık olması sebebiyle felakete yol açabilirdi. Biz, daha iyi teknoloji ile kazanmayı hedefleyen bir şirkettik. Stratejik kararlar büyük oranda teknolojiyle ilgiliydi ve bu konuda yardıma ihtiyacımız yoktu.

Halka açılmama kararımızın bir diğer sebebi de buydu. 1998'de CFO'muz beni bu konuda ikna etmeye çalıştı. O dönemlerde köpek maması satan bir site bile halka açılabiliyordu. Dolayısıyla, gerçek bir ürün ve gerçek bir geliri olan bir şirket olarak, belki de iyi bir çıkış yapabilirdik. Ancak, bu durumun Wall Street dilini konuşabilen bir haber spikeriyle anlaşmak zorunda kalacağımız anlamına geldiğinden korktum.

Google'ın bu trendi tersine çevirdiğini görmek beni gerçekten mutlu ediyor. Halka arzlarını yaptıklarında Wall Street'in dilini konuşmadılar ve Wall Street de bu durumu satın almadı. Ve şimdi Wall Street kolektif olarak kendine vuruyor. Bir dahaki sefere dikkatli olacaklar. Para söz konusu olduğunda Wall Street, yeni dillere hızlıca adapte olabiliyor.

Risk sermayedarlarıyla pazarlık yaparken elinizin aslında düşündüğünüzden daha güçlü olduğunu aklınızdan çıkarmayın. Bunun nedeni, diğer risk sermayedarlarıdır. Şimdiye kadar birçok risk sermayedarıyla tanıştım ve onlarla konuşunca anlıyorsunuz ki, bu işlerde satıcılar pazarı belirliyor. Hala çok fazla para, az sayıda iyi fırsatın peşinde koşuyor.

Risk sermayedarları bir piramit gibi düşünülebilir. En tepede tanıdık isimler olan Sequoia ve Kleiner Perkins var, fakat onların altında hiç duymadığınız bir sürü firma bulunuyor. Ortak noktaları, onlardan gelen bir doların bir dolarlık değeri olması. Birçok risk sermayedarı size sadece para sağlamakla kalmadıklarını, aynı zamanda bağlantılar ve tavsiyeler sunduklarını söyleyebilir. Eğer Vinod Khosla, John Doerr ya da Mike Moritz ile konuşuyorsanız, bu kesinlikle doğru. Ancak bu tür tavsiyeler ve bağlantılar oldukça tuzlu olabilir. Piramidin altına indikçe, risk sermayedarlarının bilgisinin hızla azaldığını göreceksiniz. Zirveden birkaç adım aşağıda, aslında Wired dergisinden birkaç yeni kelime öğrenmiş bankerlerle konuşuyor olacaksınız.(Ürününüz XML kullanıyor mu?) Bu yüzden, deneyim ve bağlantı iddialarına karşı şüpheci olmanızı öneririm. Sonuç olarak, bir risk sermayedarı bir para kaynağıdır. Benim tercihim, en az şartla, en kısa zamanda ve en çok parayı teklif edenden yana olurdu.

Risk sermayedarlarına ne kadar bilgi vermeniz gerektiği konusunda belki de kafa karışıklığı yaşıyorsunuz. Ve bu önemli, çünkü bazıları bir gün sizin rakiplerinizi finanse edebilir. Bence en iyi yol, aşırı gizemli olmamak ama onlara her şeyi de anlatmamak. Sonuçta çoğu risk sermayedarı, fikirlerden çok insanlara ilgi duyduklarını söyler. Fikriniz hakkında konuşmak istemelerinin ana nedeni, sizi değerlendirebilmek, fikrinizi değil. O yüzden ne yaptığınızı bildiğinizi gösterirseniz, muhtemelen bazı detayları onlardan saklayabilirsiniz. [7]

İmkânınız olduğunca çok VC ile konuşun, onların parasına ihtiyacınız olmasa bile. Çünkü a) sizin satın alınmanızı isteyen birinin yönetim kurulunda olabilirler ve b) eğer etkileyici olursanız, rakiplerinize yatırım yapmaktan vazgeçerler. VC'lere ulaşmanın en etkin yolu, özellikle sadece sizin hakkınızda bilgi sahibi olmalarını ve paralarını almak istememenizi istiyorsanız, startupların VC'lere sunum yaptığı konferanslarıdır.

**Harcamıyorum**

Yatırımcılardan ciddi bir para aldığınızda ne yapmalısınız? Harcamamalısınız, işte tüm mesele bu. Başarısız olan hemen hemen her startup'ın karşılaştığı en büyük sorun, parasız kalma durumudur. Elbette, genellikle daha derinlemesine başka sorunlar da vardır. Ancak bir ölüm nedeni sadece yakın bir sebepse bile, ondan kaçınmak için elinizden gelen her şeyi yapmanız gerekir.

Balon döneminde birçok startup hızlıca büyümeyi hedefliyordu. İdealde bu, hızla birçok müşteriye ulaşmak anlamına geliyordu. Ancak bu durum, hızla birçok insanı işe almaya dönüşebiliyordu.

Tabii ki, hızla birçok müşteriye ulaşan versiyon tercih edilir. Ancak bu durum bile abartılı olabilir. Genel görüş, pazara ilk sizin girmeniz ve tüm kullanıcıları kaparak, rakipleriniz için hiçbir şey bırakmamanız gerektiği yönünde. Ancak benim düşünceme göre, çoğu işletmede pazara ilk giren olmanın avantajları bu kadar büyük değil. Google yine iyi bir örnek. Ortaya çıktıklarında, arama motoru pazarı, markalarını oluşturmak için milyonlar harcamış büyük oyuncuların hakim olduğu olgun bir pazar gibi görünüyordu: Yahoo, Lycos, Excite, Infoseek, Altavista, Inktomi. Dolayısıyla 1998, partiye biraz geç gelinen bir yıl gibi görünebilir.

Ama Google'ın kurucuları çok iyi biliyordu ki, arama motorları işinde marka değeri hemen hemen hiçbir şey ifade etmiyor. Her an daha iyisini yapabilir ve kullanıcıları yavaş yavaş kendinize çekebilirsiniz. Noktayı koyarcasına, Google hiç reklam yapmadı. Onlar adeta birer satıcı gibiler; ürünlerini satıyorlar ama kullanmaya gelince onlar da biliyor ki bu işler öyle olmuyor.

Google'ın gölgesinde kalan rakipler, milyonlarca doları reklam yerine yazılımlarını geliştirmeye harcasaydı daha iyi olurdu. Gelecekteki girişimler bu hatayı yapmamalı. Eğer piyasadaki ürünleriniz sigara, votka ya da çamaşır deterjanı gibi birbirinden pek de farklı olmayan ürünler değilse, marka reklamına tonla para harcamak bir hata işareti olabilir. Web işletmelerinin çoğu zaten birbirinden çok farklı. Şu an büyük reklam kampanyaları yürüten arkadaşlık siteleri, bunun en büyük kanıtı. Onlar tam da büyümeye hazır görünüyorlar. (Fee, fie, fo, fum, pazarlama adamları tarafından yönetilen bir şirketin kokusunu alıyorum.)

Durumlar bizi yavaş yavaş büyümeye yönlendirdi ve geriye dönüp baktığımda, bu aslında iyi bir şeymiş. Kurucu olarak şirketteki her işi öğrenme fırsatım oldu. Sadece yazılım yazmakla kalmadım, aynı zamanda satış ve müşteri hizmetleri işlerini de yürütmek durumunda kaldım. Satış konusunda çok başarılı olduğumu söyleyemem. İnatçı olmamı bir kenara bırakırsak, iyi bir satışçının sahip olduğu akıcı konuşma şeklim yoktu.Potansiyel müşterilere genellikle şöyle derdim: Eğer çevrimiçi satış yapmıyorsanız çok aptalsınız ve eğer çevrimiçi satış yapıyorsanız, başka birinin yazılımını kullanmak çok mantıksız. Her iki ifade de doğruydu, ama bu pek de insanları ikna etme yoluna benzemiyordu.

Müşteri hizmetlerinde gerçekten başarıydım. Ürün hakkında her şeyi bilen, bir hata oluştuğunda içtenlikle özür dileyen ve daha siz telefonda konuşurken hemen hatayı düzelten bir müşteri hizmetleri temsilcisiyle konuşmayı düşünün. Müşteriler bize bayılıyordu. Ve biz de onlara bayılıyorduk, çünkü ağızdan ağıza yavaş yavaş büyürken, ilk kullanıcı grubunuz genellikle sizi kendi başlarına bulabilen en zeki kullanıcılardır. Bir startup'ın ilk aşamalarında akıllı kullanıcılardan daha değerli bir şey yoktur. Eğer onları dinlerseniz, size bir ürünü nasıl kazanan hale getireceğinizi adım adım anlatırlar. Hem de bu önerileri bedavaya vermekle kalmazlar, aynı zamanda size para bile öderler.

Resmi olarak 1996'nın başında faaliyete geçtik. O yılın sonuna gelindiğinde yaklaşık 70 kullanıcımız vardı. O dönem ""hızla büyüme"" furyası yaşanıyordu ve bizim ne kadar küçük ve gözden düşmüş olduğumuz konusunda endişe duyuyordum. Ancak aslında tamamen doğru olanı yapıyorduk. Bir kere kullanıcı ya da çalışan sayısı bakımından büyüdüğünüzde, ürününüzü değiştirmek daha zor hale geliyor. O yıl, yazılımımızı geliştirmek için bir nevi laboratuvara dönüştü. Yıl sonunda, rakiplerimizden o kadar öne geçmiştik ki onların bizi yakalamaları imkansızdı. Ve tüm yazılımcılarımızın kullanıcılarla saatlerce konuşmuş olması sayesinde, online ticareti herkesten çok daha iyi anlamıştık.

İşte bir startup olarak başarının anahtarı tam da budur. İşinizi anlamaktan daha önemli bir şey yok. İçinde bulunduğunuz işi anlamak zorunda olduğunuzu düşünürsünüz. Ancak durum pek de öyle değil. Google'ın sır dolu silahı, basitçe arama motorlarını anlamalarıydı. Google ortaya çıktığında Yahoo'da çalışıyordum ve Yahoo'nun arama motorları konusunda anladığı bir şey yoktu. Bunu biliyorum çünkü bir keresinde, arama özelliğimizi daha iyi hale getirmemiz gerektiğini üstlere anlatmayı denemiştim. Ancak karşılığında o dönemin genel görüşünü aldım: Yahoo artık sadece bir ""arama motoru"" değil. Arama, sayfa görüntülemelerimizin çok küçük bir yüzdesini oluşturuyor, bir ayın büyüme oranından bile daha az. Ve artık ""medya şirketi"" ya da ""portal"" olarak tanındığımız için, arama özelliği, bir göbek kordonu gibi kuruyup düşebilir.

Evet, belki sayfa görüntülemelerinin sadece küçük bir kısmını oluşturuyorlar ama bu kısım çok önemli. Neden mi? Çünkü internet oturumları bu sayfalarla başlıyor. Sanırım Yahoo artık bunu anladı.

Google, çoğu internet şirketinin hala anlamadığı birkaç detayı çok iyi kavramış durumda. En önemlisi, reklam verenler para ödüyor olsa bile, kullanıcıların her zaman reklam verenlerden önce gelmesi gerektiği. En sevdiğim araba tampon yazılarından biri ""Eğer halk öncülük ederse, liderler onları takip eder."" Bu ifadeyi internetteki duruma uyarladığımızda ise ""tüm kullanıcılara ulaşırsanız, reklam verenler peşinizi bırakmaz"" diye bir sonuca varıyoruz. Daha genel bir bakış açısıyla, öncelikle ürününüzü kullanıcıların memnuniyetini sağlamak üzere tasarlayın, sonra ondan nasıl para kazanabileceğinizi düşünün. Eğer kullanıcıları reklam verenlerden önce düşünmezseniz, kullanıcıların öncelikli olduğunu düşünen rakipleriniz bu boşluğu doldurur.

Kullanıcıların bayılacağı bir şeyler yapmak için onları içtenlikle anlamanız gerekir. Ve ne kadar büyük olursanız, bu da o kadar zorlaşır. O yüzden ""yavaşça büyüyün"" diyorum. Bütçenizi ne kadar yavaş harcarsanız, öğrenmek için de o kadar çok zamanınız olur.

Parayı yavaş harcamanın diğer bir nedeni, tasarruf bilincinin yerleşmesini teşvik etmektir. Bu konuda Yahoo'nun iyi bir örneğini vermek gerekirse, David Filo'nun resmi unvanı ""Yahoo'nun Başı"" olsa da, gayriresmi olarak ""Tutumlu Yahoo"" olarak anılmaktan gurur duyardı. Yahoo'ya yeni geldiğimizde, veri klasörlerimizi didikleyen Filo'dan bir e-posta aldık.Verilerimizin büyük bir kısmını, oldukça maliyetli olan RAID sürücülerinde saklamamızın gerçekten gerekli olup olmadığını sorduğumuzda, bu durum beni oldukça etkiledi. Yahoo'nun piyasa değeri milyarlarla ifade ediliyordu ve yine de birkaç gigabaytlık disk alanını israf etmeyecek kadar tasarruflu davranıyorlardı. Bu, gerçekten düşünmeye değer bir nokta.

Bir girişim sermayesi firmasından birkaç milyon dolar alınca, kendinizi zengin hissetme eğilimindesiniz. Ancak bu durumu doğru bir şekilde anlamanız çok önemli - aslında zengin değilsiniz. Gerçekten zengin olan şirketler, büyük gelirleri olanlardır. Bu sizin elinize geçen para, gelir değil. Bu, yatırımcıların size gelir yaratma umuduyla verdikleri paradır. Yani, bankada milyonlarca dolarınız olsa bile, siz hala fakirsiniz.

Çoğu startup için hedef, hukuk firması değil, lisansüstü öğrenci olmalı. Pahalı ve gösterişli olmaktansa, havalı ve uygun maliyetli olmayı hedefleyin. Bir startup'ın bunu anlayıp anlamadığını test etmek için, ofislerinde Aeron sandalyelerinin olup olmadığına bakardık. Aeron sandalyeler, dot com balonu döneminde piyasaya çıkmış ve startuplar arasında çok popüler olmuşlardı. Özellikle Venture Capitalistlerin fonladığı ve adeta 'evcilik oyunu' oynayan startuplar arasında. Ofisimizdeki sandalyeler o kadar ucuzdu ki, kol dayamaları hep düşerdi. Bu, o zamanlar biraz utandırıcıydı ama geriye dönüp baktığımda, ofisimizin lisansüstü öğrenci havası, farkında olmadan yaptığımız doğru şeylerden biriydi.

Ofisimiz, Harvard Meydanı'nda ahşap bir üç katlı evdeydi. Yaklaşık 1970'lere kadar bu bir daireydi ve banyoda hala pençe ayaklı bir küvet vardı. Duvarları kozmik ışınlara karşı korumak için alüminyum folyo ile dolduran biri gibi oldukça tuhaf biri burada yaşamış olmalı. Önemli ziyaretçiler bize geldiğinde, düşük prodüksiyon değerlerimiz konusunda biraz mahçup hissediyorduk. Ancak gerçekte, bu yer bir startup için mükemmel bir mekandı. Kurumsal takım elbiseliler yerine cüretkar dışlanmışlar olmayı tercih ediyorduk ve bu tam da aradığımız ruhtu.

Bir daire, yazılım geliştirmek için de tam biçilmiş kaftan. Büyük ofislerde küçük kabinlerde çalışmak, bu konuda hiç de verimli olmuyor. Denemişseniz siz de bunu fark etmiş olmalısınız. Evde programlama yapmanın iş yerinde yaptığınızdan ne kadar daha rahat olduğunu hiç düşündünüz mü? Öyleyse neden iş yerimizi ev gibi bir yer haline getirmiyoruz ki?

Bir startup için ofis ararken, ofisinizin profesyonel görünmesi gerektiği gibi bir baskı hissetmeyin. Profesyonel olmak, asansörlü ve cam duvarlı bir ofis demek değil, iyi iş yapmak demektir. Çoğu startup'a, ilk etapta kurumsal ofislerden kaçınmalarını ve bir daire kiralamalarını öneririm. Bir startup'ta zaten ofiste yaşamayı planlıyorsunuz, o zaman neden yaşanılabilir olarak tasarlanmış bir yerde ofisinizi kurmayasınız ki?

Ofis binalarından hem daha ucuz hem de daha uygun olan daireler, genellikle daha iyi konumlarda bulunur. Bir startup için konum çok önemlidir. Verimlilik için anahtar, insanların akşam yemeğinden sonra işe geri dönmeleridir. Telefonun çalmadığı o saatler, iş yapmak için en verimli zamanlardır. Bir grup çalışanın birlikte yemek yiyip, fikirler üzerine konuştuktan sonra ofislerine dönüp bu fikirleri uygulaması, harika sonuçlar doğurur. Yani etrafında bolca restoranın olduğu bir yerde bulunmak, saat 18:00'den sonra ıssız bir ofis parkına göre çok daha avantajlıdır. Eğer şirket, herkesin akşam yemeği için eve döndüğü bir modele geçerse, ne kadar geç olursa olsun, çok değerli bir şeyi kaybetmiş olursunuz. Eğer bu modelle başladıysanız, Allah yardımcınız olsun.

Eğer bugün bir startup kurmayı düşünseydim, bunu yapabileceğim sadece üç yer var: Kırmızı Hat üzerinde, Central, Harvard ya da Davis Meydanları yakınlarında (Kendall çok steril); Palo Alto'da, University ya da California Caddeleri üzerinde; ve Berkeley'de, kampüsün hemen kuzeyi ya da güneyi. Bildiğim ve doğru enerjiyi taşıdığına inandığım tek yerler bunlar.

Para harcamamanın en önemli yolu, insanları işe almamaktır. Belki biraz abartıyorum ama bana göre bir şirketin yapabileceği en kötü şey işe insan almak.İlk olarak, **insanlar**. Evet, evet, siz ve ben. İnsanlar, işletmeler için sürekli bir maliyet oluşturur. Bu, en kötü cinsten bir maliyettir, çünkü genellikle mekanınızın yetmemesine ve hatta belki de yazılımınızın kalitesini düşürecek bir ofis binasına taşınmanıza neden olurlar. Ama en kötüsü, sizi yavaşlatırlar. Bir fikrinizi birinin odasına girip hemen paylaşmak yerine, artık bu fikir için sekiz kişinin bir araya gelmesi gerekmektedir. Dolayısıyla, ne kadar az kişi işe alabilirseniz, o kadar iyi.

Balon döneminde birçok startup tam tersi bir politika izlemişti. Sanki belirli bir görev unvanı olmayan biri hiçbir şey başaramazmış gibi, en kısa sürede ""ekibi kurma"" peşindeydiler. Bu, büyük şirket mantığıdır. A priori bir organizasyon şemasındaki boşlukları doldurmak için insanları işe almayın. Birini işe almanın tek nedeni, yapmak istediğiniz ancak başaramadığınız bir işi ona yaptırmaktır.

Eğer gereksiz insanları işe almak hem maliyetli hem de sizi yavaşlatıyorsa, neden hemen her şirket bunu yapıyor? Bence ana neden, insanların, kendileri için çalışan bir sürü insanın olmasını sevmeleri. Bu zaafları çoğu zaman CEO'ya kadar uzanır. Eğer bir gün bir şirketin başına geçerseniz, size en çok sorulan sorunun ""Kaç çalışanınız var?"" olduğunu göreceksiniz. Bu, sizi tartma biçimleri. Bu soruyu soranlar sadece rastgele insanlar değil; hatta gazeteciler bile soruyor. Ve eğer cevap binse, ondan çok daha etkileneceklerdir.

Bu tamamen saçma, gerçekten. İki şirketin geliri aynıysa, daha az çalışanı olan şirket daha etkileyici olur. Girişimimde kaç kişinin çalıştığını sorduklarında ve ""yirmi"" dediğimde, bize pek değer vermediklerini gözlerinden okuyabiliyordum. Hep ""Ama ana rakibimiz, ki sürekli onlara çelme takıyoruz, yüz kırk kişi çalıştırıyor. O zaman daha büyük sayı için bize puan veremez miyiz?"" demek isterdim.

Ofis alanı gibi, çalışan sayınız da gösterişli görünmekle veya gerçekten etkileyici olmak arasında bir seçim. Lisede 'nerd' olanlarınız bunu iyi bilirler. Bir şirket kurarken de aynı seçimi yapmaya devam edin.

**Öğrenmeli misiniz?**

Ama bir şirket başlatmalı mısın? Böyle bir şeyi yapma kapasitesine sahip olan kişi sensin mi? Eğer öyleysen, bu tüm çabanı hak ediyor mu?

Bir startup başlatmak için doğru kişi olduğunu fark edemeyenlerin sayısı, tahmin edilenden çok daha fazla. İşte bu yüzden bu yazıyı kaleme alıyorum. Mevcut olan startup sayısının on katı kadar daha fazla startup olabilir ve bu durum büyük ihtimalle daha iyi olurdu.

Şimdi geriye dönüp baktığımda, bir girişim başlatmak için tam da doğru kişi olduğumu görüyorum. Ancak bu düşünce ilk etapta beni oldukça korkutmuştu. Bir Lisp programcısı olmam nedeniyle, kendimi bu durumun içinde bulmuştum. Danışmanlık yaptığım şirketin başı dertte gibiydi ve Lisp kullanan pek çok şirket de yoktu. Başka bir dilde programlama yapma düşüncesi bile beni ürpertiyordu (unutmayın, bu 1995 yılındayız, ""başka dil"" demek C++ anlamına geliyordu). Dolayısıyla, önümdeki tek seçenek, Lisp kullanarak kendi şirketimi kurmak gibi görünüyordu.

Biliyorum, bu fikir çok uçuk gelebilir ama eğer bir Lisp hacker'ıysanız ne demek istediğimi anlarsınız. Eğer bir startup başlatma düşüncesi beni bu kadar korkutuyorsa ve sadece zorunlu olduğumda bunu yapabiliyorsam, kesinlikle denemekten korkan ama aslında oldukça başarılı olabilecek bir sürü insan vardır.

Peki kim bir startup kurmalı? İyi bir hacker, 23 ile 38 yaşları arasında ve paranın getireceği problemları geleneksel bir iş hayatı boyunca yavaş yavaş kazanmak yerine, tek bir hamlede çözme isteği olan biri.

İyi bir hacker'ın tam olarak ne olduğunu kesin bir şekilde tarif etmek zor. Üst düzey bir üniversite düşünürsek, bu durum bilgisayar bilimleri bölümündeki öğrencilerin yarısını içerebilir. Fakat tabii ki, hacker olmak için bilgisayar bilimleri bölümünde okumanız gerekmiyor; ben mesela üniversitede felsefe bölümü öğrencisiydim.

Özellikle gençken, iyi bir hacker olup olmadığınızı anlamak zor olabilir. Neyse ki, startup kurma süreci genellikle otomatik olarak onları seçer.Bir startup kurmanın ne kadar zor olduğunu anlamak için, öncelikle insanları bu yola iten şeyi (veya olması gerekeni) anlamamız gerekiyor. Bu, mevcut teknolojiye bakıp ""Bu adamlar X, Y ve Z'yi yapmaları gerektiğini nasıl fark etmezler?"" demekle başlar. İşte bu, birinin iyi bir hacker olduğunun belirtisidir.

23 yaşını alt sınır olarak belirlememin sebebi, beyninizde o yaşa kadar olan bir gelişim evresi değil, kendi işinizi kurmadan önce mevcut bir işletmenin nasıl işlediğini deneyimlemeniz gerektiği. Ve bu işletmenin bir startup olması bile gerekmiyor. Üniversite borçlarımı ödemek için bir yazılım şirketinde bir yıl çalıştım. Bu dönem, yetişkin hayatımın en kötü yılıydı ama o zaman farkında olmasam da, yazılım işine dair birçok değerli dersler öğrendim. Bu derslerin çoğu olumsuzdu: çok fazla toplantı yapmayın; birçok kişinin sahip olduğu kod parçaları olmasın; bir satış elemanının şirketi yönetmesine izin vermeyin; lüks bir ürün yapmayın; kodunuz çok büyük olmasın; hata bulmayı QA ekibine bırakmayın; sürümler arasında çok uzun süre geçmesin; geliştiricileri kullanıcılardan izole etmeyin; Cambridge'den Rota 128'e taşınmayın vb. Ama negatif dersler de pozitif olanlar kadar değerlidir. Hatta belki daha da değerlidirler: parlak bir performansı tekrarlamak zor olabilir, ama hatalardan kaçınmak daha basittir.

23 yaşından önce bir şirket kurmanın zor olmasının diğer bir sebebi, insanların size pek de ciddi gözle bakmaması. Risk sermayedarları sana güvenmeyecek ve sizi, yatırım için bir şart olarak bir tür maskot olarak görme eğiliminde olacaklar. Müşteriler, işleri yüzüstü bırakıp onları ortada bırakacağınızdan endişe edecekler. Hatta siz bile, eğer çok sıra dışı bir karakter değilseniz, yaşınızın bir dereceye kadar sizin üzerinizde bir etkisi olduğunu hissedeceksiniz. Kendinizden çok daha yaşlı birinin patronu olmayı garip bulacaksınız ve eğer 21 yaşındaysanız, sadece kendinizden daha genç insanları işe alma fikri seçeneklerinizi ciddi anlamda kısıtlıyor olacak.

Bazı insanlar isteselerdi belki de 18 yaşında şirket kurabilirlerdi. Bill Gates, Microsoft'u kurduğunda sadece 19 yaşındaydı. (Tabii yanında 22 yaşında Paul Allen vardı, bu da belki durumu biraz değiştirdi.) Yani eğer ""Ne derse desin, ben hemen şimdi bir şirket kuracağım"" diye düşünüyorsanız, belki de siz de bunun altından kalkabilecek kişilerdenseniz.

Diğer yaş sınırı olan 38, biraz daha esnek. Bu yaşa bu sınırı koymamın sebebi, çoğu kişinin bu yaştan sonra fiziksel dayanıklılığını kaybettiğini düşünmem. Eskiden her gece saat 2:00 veya 3:00'e kadar çalışır, haftanın her günü böyle devam ederdim. Açıkçası, şimdi aynısını yapabileceğimden pek emin değilim.

Startuplar finansal anlamda büyük bir risk. 26 yaşında bir işe girişip batarsan, çok da büyük mesele değil; birçok 26 yaşında kişi zaten parasız. Ama 38 yaşında, özellikle çocukların varsa, bu kadar riske giremezsin.

Son test belki de en kısıtlayıcı olanı olacak. Gerçekten bir startup kurmak istiyor musunuz? Ekonomik olarak bakıldığında, bu, çalışma hayatınızı en küçük alanlara sıkıştırmak anlamına geliyor. 40 yıl boyunca normal bir tempoda çalışmak yerine, dört yıl boyunca son gaz çalışıyorsunuz. Ve belki de sonunda elinizde hiçbir şey kalmıyor -eğer bu durumda iseniz, muhtemelen dört yıl sürmez.

Bu zaman zarfında neredeyse sadece çalışacaksınız, çünkü siz çalışmazken rakipleriniz çalışacak. Boş zaman aktivitelerim sadece koşmak (ki zaten çalışabilmek için yapmam gereken bir şey) ve gecede 15 dakikalık bir okuma süresiydi. Üç yıl boyunca sadece iki ay boyunca bir kız arkadaşım oldu. Her birkaç haftada bir, birkaç saatliğine çalışmayı bırakıp bir sahaflara uğrar ya da bir arkadaşımın evinde yemeğe giderdim. Ailemi sadece iki kez ziyaret ettim. Bunun dışında sürekli çalışırdım.

Çalışmak çoğunlukla eğlenceliydi çünkü birlikte çalıştığım kişiler en iyi arkadaşlarımdı. Bazen iş teknik olarak da ilginç olabiliyordu. Ancak bu durum sadece zamanın yüzde 10'u için geçerliydi. Geriye kalan yüzde 90 için söyleyebileceğim en iyi şey, bazı durumların o an olduğundan daha komik göründüğüdür.Bir hikaye anlatmama izin verin. Cambridge'de bir gün, elektrik altı saat boyunca kesildi. Ofisimizdeki herkes panikledi, ama bizim için bu sadece bir hata anlamına geliyordu. Çünkü biz, benzinle çalışan bir jeneratörümüz olduğunu biliyorduk. Evet, doğru duydunuz, bir ofiste jeneratör çalıştırmak! Bu deneyimi bir daha asla yaşamayacağımı umuyorum.

Bir startup'ta çalışmanın, geleneksel bir işte çalışmaktan daha fazla karmaşa gerektirdiğini düşünmüyorum. Aslında, belki de daha az karmaşık olabilir. Çünkü tüm bu karmaşa, kısa bir süreye sıkıştırıldığı için daha yoğun gibi görünüyor. Dolayısıyla, bir startup kurmayı düşünüyorsanız, bu düşünceyi aklınızda bulundurun. Eğer siz, hayatınızı daha özgür bir şekilde yaşamak isteyen biriyseniz, bir startup kurmak sizin için mantıklı olabilir. 

Birçok kişi için çatışma genellikle startuplar ve yüksek lisans arasında yaşanır. Yüksek lisans öğrencileri, yazılım startuplarına başlamak için tam olarak uygun yaşta ve niteliktedirler. Eğer böyle bir adım atarsanız, akademik kariyerinizi tehlikeye attığınızı düşünebilirsiniz. Ancak bir startup'ın parçası olmak ve aynı zamanda yüksek lisansınıza devam etmek, özellikle en başında, mümkün. Üç orijinal hackerımızdan ikisi, tüm süreç boyunca yüksek lisans okulundaydı ve ikisi de derecelerini aldı. Eğer bir yüksek lisans öğrencisi kadar güçlü bir enerji kaynağı bulmak istiyorsanız, bir startup'a katılmayı düşünebilirsiniz.

Eğer yüksek lisansı bırakmak zorunda kalırsanız, en kötü durumda bile çok uzun süreli olmayacaktır. Eğer bir startup başarısız olursa, genellikle bu başarısızlık size akademik yaşama dönebileceğiniz kadar hızlı olur. Ve eğer başarıya ulaşırsanız, belki de yardımcı doçent olma isteğinizin artık eskisi kadar yanıp tutmadığını fark edebilirsiniz.

Eğer yapmak istiyorsanız, çekinmeden yapın. Bir startup kurmak, dışarıdan bakıldığında olduğu kadar karmaşık ve gizemli bir süreç değil. Bu, ""iş dünyası"" hakkında bir doktora derecesine sahip olmanızı gerektirmez. Kullanıcıların bayılacağı bir ürün yaratın ve elinize geçenden daha az harcayın. Bu ne kadar zor olabilir ki?

#### Notlar

[1] Google'ın yıllık geliri yaklaşık iki milyar dolar, fakat bu gelirin yarısı diğer sitelerdeki reklamlardan geliyor.

[2] Start-up'ların kurumsal şirketlere göre sahip olduğu bir avantaj, iş kurma konusunda ayrımcılık yasalarının olmamasıdır. Örneğin, küçük çocukları olan veya yakında çocuk sahibi olabilecek bir kadınla start-up kurmaktan çekinebilirim. Ama potansiyel çalışanlara yakın zamanda çocuk yapmayı düşünüp düşünmediklerini sorma hakkınız yok. İnanın ya da inanmayın, mevcut ABD yasalarına göre, zeka bile ayrımcılık sebebi olamaz. Fakat bir şirket kurarken, kiminle kuracağınıza dair istediğiniz ölçüde ayrımcılık yapabilirsiniz.

[3] Hacklemeyi öğrenmek, bir işletme okuluna gitmeye göre çok daha ekonomiktir, çünkü bunu büyük oranda kendi başınıza halledebilirsiniz. Linux tabanlı bir bilgisayar, K&R kitabının bir kopyası ve komşunuzun 15 yaşındaki oğlundan birkaç saatlik tavsiye ile çoktan yola koyulmuş olursunuz.

[4] Sonuç: Hükümete, yani en büyük şirkete bir şeyler satmak için bir girişim başlatmaktan kaçının. Evet, onlara teknoloji satmak için birçok fırsat var. Ancak bu tür girişimleri başlatmak başkalarına bırakılmalı.

[5] Almanya'da bir şirket kuran bir arkadaşım bana oradaki kağıt işlerinin önemli olduğunu ve bunların çok fazla olduğunu söyledi. Bu durum, Almanya'da daha fazla startup olmamasının nedenlerinden birini açıklıyor.

[6] Tohum aşamasında şirketin değeri aslında 100.000 dolar gibi görünüyordu, çünkü Julian şirketin %10'unu alıyordu. Ancak bu sayı biraz yanıltıcıdır, çünkü Julian'ın bize sağladığı en değerli şey, verdiği para değildi.

[7] Sizi satın almak isteyen şirketler için de aynı durum söz konusu. Bilgi alışverişinde bulunmak için sizinle ilgileniyor gibi görünen bazı şirketler olacaktır. Ancak kimin samimi olduğunu kesin olarak asla bilemezsiniz.Bu nedenle, en iyi yaklaşımın tamamen şeffaf olmak olduğunu düşünüyorum. Ancak, bazı kritik teknik sırları açığa vurmadan yapabiliriz.

[8] Şirket ne kadar kötüyse, ben de o kadar kötü bir çalışandım. Orada benimle çalışmak zorunda kalan herkese özür dilerim. Ama bu deneyimlerim beni daha iyi bir çalışan yapmaya yardımcı oldu.

[9] Muhtemelen Motorlu Taşıtlar Dairesi'nin yaptığı her şeyi tam tersine yaparak iş dünyasında nasıl başarılı olunacağına dair bir kitap yazabilirsiniz. Bu, bazen en iyi derslerin, neler yapmamanız gerektiğini gösterenler olduğunu kanıtlar.

**Özel Teşekkürler**: Bu yazının taslaklarını okuyup değerli yorumlarını paylaşan Trevor Blackwell, Sarah Harlin, Jessica Livingston ve Robert Morris'e, ayrıca bana konuşma fırsatı veren Steve Melendez ve Gregory Price'a minnettarım. Sizler olmadan bu yazı aynı olmazdı!""""

---

İlişkili Konseptler: Bir girişim başlatma, girişim başarı faktörleri, girişim finansmanı, girişimler için risk sermayesi, girişim kültürü, girişim büyümesi, girişim konumu, girişim işe alımı, girişim fikirleri, girişim kurucuları, girişim yatırımcıları, girişim zorlukları, girişim giderleri, girişim iş planı, girişim değerlemesi, girişim riskleri, girişim vs lisansüstü okul, girişim vs kurumsal iş, girişim müşteri odaklılık, girişim teknolojisi, girişim ürün geliştirme, girişim pazar nişi, girişim finansal yönetim, girişim iş-hayat dengesi, girişim dersleri, girişim hataları, girişim hayatta kalma."