"Paul Graham'ın 2004'te yazdığı bu makalede, zenginliğin yaratılması ve bu süreçteki başarının ardındaki formül üzerine detaylı bir inceleme sunuyor. Graham, zenginliğin yaratılmasının, kişinin hayatının büyük bir bölümünü birkaç yıla sıkıştırma fikri üzerine kurulu olduğunu ve teknoloji alanında hızlı çalışmanın prim yaptığını belirtiyor. Başarılı bir startup'ın hızlıca büyümesi ve zenginlik yaratması için küçük bir grupla çözülemeyen zor teknik problemler üzerinde çalışması gerektiğini savunuyor. Graham, zenginliği yaratmanın sadece bireysel değil, aynı zamanda ulusal düzeyde de güç getirdiğine dikkat çekiyor ve teknolojik yeniliklerin zenginliği artırmak için kritik olduğunu ifade ediyor.

---

# Zenginlik Yaratmanın ve Bu Süreçte Güç Kazanmanın Yolları (How to Make Wealth)

Mayıs 2004

Eğer zengin olmayı hayal ediyorsanız, bunu nasıl başarabileceğinizi düşünmüşsünüzdür, değil mi? Benim düşünceme göre, en iyi şansınız bir startup kurmak ya da mevcut bir startup'a katılmak olabilir. Bu yöntem, yüzlerce yıldır zengin olmanın en güvenilir yolu olmuştur. ""Startup"" kelimesi 1960'lardan kalma olsa da, bir startup'ta yaşananlar, Orta Çağ'ın risk sermayesiyle desteklenen ticaret seferlerine çok benzer.

Startuplar genellikle teknoloji ile alakalıdır. Hatta ""yüksek teknolojili startup"" tabiri neredeyse gereksiz hale gelmiştir. Bir startup, zor teknik problemleri çözmek üzere kurulan küçük bir şirkettir.

Birçok kişi, sadece bunu bilerek zengin olabiliyor. İyi bir atıcı olmak için fizik bilmek zorunda değilsin. Ancak, temel prensipleri anlamak sana bir avantaj sağlayabilir. Peki neden startup'ların küçük olması gerekiyor? Bir startup büyüdükçe artık startup olmaktan çıkar mı? Ve neden sürekli yeni teknolojiler geliştirmeye odaklanıyorlar? Neden bir sürü startup yeni ilaçlar veya bilgisayar yazılımları satarken, hiçbiri mısır yağı veya çamaşır deterjanı satmıyor?

**Teklif**

Ekonomik bakış açısıyla, bir startup'ı, tüm çalışma hayatınızı birkaç yıla sıkıştırmanın bir yolu olarak görebilirsiniz. Kırk yıl boyunca düşük yoğunlukta çalışmak yerine, belki de dört yıl boyunca tüm enerjinizle çalışırsınız. Bu, hızlı çalışmanın ekstra prim getirdiği teknoloji sektöründe özellikle karlıdır.

İşte size ekonomik bir durumun özeti. Diyelim ki yirmili yaşlarınızdasınız ve iyi bir hacker'sınız. Bu durumda yılda yaklaşık 80.000 dolar maaşla iş bulabilirsiniz. Yani ortalama bir hacker, şirketin masraflarını çıkarmak için yılda en az 80.000 dolarlık iş yapabiliyor demektir. Muhtemelen bir kurumsal şirketteki bir çalışandan iki kat daha fazla saat çalışabilirsiniz ve eğer odaklanabilirseniz, bir saatte üç kat daha fazla iş yapabilirsiniz. [1] Büyük bir şirketteki işinizi yavaşlatan orta düzey yöneticinin yokluğunda en az iki kat daha üretken olabilirsiniz. Daha sonra başka bir çarpan daha var: iş tanımınızın sizden beklediği zekadan daha mı zekisiniz? Diyelim ki buraya da üç kat daha ekleyelim. Tüm bu çarpanları birleştirdiğimizde, rastgele bir kurumsal işte sizden beklenenin 36 katı daha üretken olabileceğinizi iddia ediyorum. [2] Eğer büyük bir şirkette çalışan iyi bir hacker yılda 80.000 dolar değerindeyse, o zaman kurumsal saçmalıklardan uzak, çok çalışan ve zeki bir hacker yılda yaklaşık 3 milyon dolarlık iş yapabilir.

Tüm kaba taslak hesaplamalar gibi, bu hesaplamanın da çok fazla esnekliği var. Gerçek sayıları savunmayı dahi düşünmem. Ancak hesaplamanın yapısını destekliyorum. Çarpanın tam olarak 36 olduğunu iddia etmiyorum, ama kesinlikle 10'dan çok daha fazla, belki de nadiren 100 kadar yüksek olabilir.

Eğer yılda 3 milyon dolar çok gibi geliyorsa, sıfır boş zamanınız olduğu ve hatta sağlığınızı tehlikeye atacak kadar çok çalıştığınız bir durumu düşündüğümüzü hatırlayın. Burada en uç durumdan bahsediyoruz.

Startup'lar büyülü değiller. Zenginlik yaratma kurallarını değiştiremiyorlar. Aslında, onlar sadece bu kuralların uygulandığı süreçteki en uç noktayı temsil ediyorlar. Burada işleyen bir korunma yasası var: Eğer bir milyon dolar kazanmayı istiyorsanız, bir milyon dolarlık sıkıntıyı göğüslemeniz gerekiyor. Örneğin, bir milyon dolar kazanmanın yolu, tüm hayatınızı postanede geçirip, maaşınızın her kuruşunu biriktirmek olabilir. 50 yıl boyunca postanede çalışmanın stresini bir düşünün. Bir startup kurarsanız, bu stresi üç veya dört yıla sıkıştırırsınız. Evet, ekonomik boyutta acı çektiğinizde belirli bir toplu indirim alırsınız ama temel korunma yasasını aşmanız mümkün değil. Eğer bir startup kurmak o kadar kolay olsaydı, herkes bunu yapardı.

**Milyonlar, Milyarlar Değil**

Yılda 3 milyon dolar bazılarına fazla gelebilir, ama bazılarına az gelecektir. Sadece üç _milyon_ mu? Ben nasıl bir milyarder olabilirim, mesela Bill Gates gibi?

Öyleyse hemen Bill Gates konusunu bir kenara koyalım.Ünlü zengin insanları örnek almak cazip gelebilir, ancak bu kişiler genellikle normdan sapmış ve basın tarafından sadece en zengin olanlarından bahsedildiği için, onları tam anlamıyla birer rol model olarak görmek pek de mantıklı olmayabilir. Örneğin, Bill Gates akıllı, kararlı ve çok çalışkan biri, ancak onun kadar para kazanmak için sadece bu özelliklere sahip olmak yetmez. Aynı zamanda çok şanslı olmanız da gerekir.

Herhangi bir şirketin başarısında büyük ölçüde şansa bağlı faktörler etkili olur. Bu yüzden gazetelerde okuduğunuz kişiler genellikle hem çok zeki, hem çok hırslı ve aynı zamanda da hayli şanslı olanlardır. Şüphesiz ki Bill çok zeki ve hırslı biri. Ama aynı zamanda Microsoft, iş dünyasının tarihindeki en büyük hatalardan birinin, yani DOS'un lisans anlaşmasının, faydalanıcısı olmuştur. Hiç kuşkusuz Bill, IBM'i bu hatayı yapmaya yönlendirmek için elinden geleni yapmış ve bu durumu mükemmel bir şekilde kullanmıştır. Ancak eğer IBM'de bir kişi bile aklını kullanmış olsaydı, Microsoft'un geleceği oldukça farklı olurdu. O dönemde Microsoft'un IBM üzerinde çok fazla etkisi yoktu. Onlar sadece bir parça tedarikçisi gibiydiler. Eğer IBM, gerektiği gibi özelleştirilmiş bir lisans talep etmiş olsaydı, Microsoft yine de anlaşmayı imzalardı. Yine de bu durum, onlar için büyük bir gelir anlamına gelecekti ve IBM başka bir yerden işletim sistemi alabilirdi.

Ancak IBM, piyasadaki tüm gücünü kullanarak PC standardının kontrolünü Microsoft'a verdi. Bu andan itibaren tüm Microsoft yapması gereken, hızlı ve etkili bir şekilde harekete geçmek oldu. Hiçbir zaman cesur bir kararla şirketi riske atmadılar. Tek yapmaları gereken, lisans sahipleriyle zorlu pazarlıklar yapmak ve yenilikçi ürünleri hızlı bir şekilde taklit etmek oldu.

Eğer IBM bu hatayı yapmasaydı, Microsoft yine başarılı bir şirket olurdu, ama bu kadar hızlı ve büyük bir büyüme şansı olmazdı. Bill Gates yine zengin olurdu ama belki de Forbes 400 listesinde yer alırdı, ama yaşadığı dönemin diğer zenginleriyle birlikte listesinin alt sıralarında yer alırdı.

Zengin olmanın bir sürü yolu var ve bu yazı sadece bir tanesini ele alıyor. Bu yazı, zenginlik yaratmayı ve bunun karşılığında para kazanmayı konu alıyor. Elbette para kazanmanın başka yolları da var; şans, tahmin yürütme, evlilik, miras, hırsızlık, tehdit, sahtekarlık, tekelleşme, rüşvet, lobi yapma, sahte para basma ve maden arama gibi. Büyük olasılıkla en büyük servetler bu yollardan birkaçını içeriyor.

Zengin olmak için servet yaratmanın avantajı, sadece daha meşru olması (birçok diğer yöntem artık yasadışı) değil, aynı zamanda daha _basit_ olmasıdır. Sadece insanların istediği bir şeyi yapmanız gerekir.

**Para Zenginlik Değildir**

Zenginlik yaratmak istiyorsanız, zenginliğin tam olarak ne olduğunu anlamak önemlidir. Zenginlik asla para anlamına gelmez. Zenginlik, insanlık tarihi kadar eskidir. Hatta karıncaların bile bir tür zenginliği vardır. Para ise buna kıyasla oldukça yeni bir buluş.

Esas olan zenginliktir. Zenginlik, arzuladığımız şeylerdir: yiyecek, kıyafet, ev, araba, teknolojik aletler, ilginç yerlere seyahat etmek ve daha fazlası. Paraya sahip olmadan da zengin olabilirsiniz. Eğer bir düğmeye basarak size araba yapabilen, yemeğinizi hazırlayan, çamaşırlarınızı yıkayan veya istediğiniz her şeyi yapabilen sihirli bir makineniz olsaydı, paraya ihtiyacınız olmazdı. Fakat eğer Antarktika'nın tam ortasında, alabileceğiniz hiçbir şeyin olmadığı bir yerde olsaydınız, cebinizde ne kadar paranız olduğunun hiçbir önemi olmazdı.

Amaç zenginlik olmalı, sadece para değil. Peki, eğer gerçekten önemli olan zenginlikse, insanlar neden sürekli para kazanma hikayeleri anlatır? Bu, aslında bir tür kısayol: Para, zenginliği bir yerden bir yere taşımanın bir yoludur ve genellikle ikisi birbirinin yerine kullanılır. Ama tam olarak aynı şeyler değiller ve sahte para basmayı düşünmüyorsanız, _para kazanma_ hakkında konuşmak, aslında para kazanmanın gerçek yollarını anlamanızı zorlaştırabilir.

Para, uzmanlaşmanın bir yan etkisidir. Uzmanlaşmış bir toplumda, ihtiyaç duyduğunuz çoğu şeyi kendiniz üretemezsiniz.Eğer bir patates, bir kalem veya bir ev istiyorsanız, genellikle bunları başkalarından almak zorundasınız. Ancak bu alışveriş süreci aslında daha derin bir anlam taşır. Bir patates yetiştiren birinden nasıl patates alırsınız? Ona karşılığında istediği bir şeyi vererek. Ama ihtiyacınız olan şeyleri doğrudan o ihtiyaca sahip olan kişilerden almak her zaman mümkün olmayabilir. Örneğin, siz keman yapıyorsunuz, fakat çevrenizdeki hiçbir çiftçi kemana ihtiyaç duymuyor. Peki, o zaman nasıl karnınızı doyuracaksınız?

İşte burada devreye ticaret giriyor. Toplumlar daha uzmanlaşmaya başladıkça, ticaret iki aşamalı bir sürece dönüşüyor. Yani kemanınızı doğrudan patatesle takas etmek yerine, önce kemanınızı gümüşle takas edersiniz, sonra da bu gümüşü başka ihtiyaçlarınız için kullanırsınız. Bu aracı unsur - yani _takas aracı_ - genellikle nadir ve taşınabilir bir şey olur. Tarih boyunca genellikle metal kullanılmıştır ama son zamanlarda, fiziki bir varlığı olmayan _doları_ takas aracı olarak kullanıyoruz. Doların değeri, ABD Hükümeti tarafından garanti edildiği için, takas aracı olarak iş görür.

Değişim aracının avantajı, ticaretin işleyişi üzerinde olumlu bir etkisi olmasıdır. Ancak dezavantajı, ticaretin gerçek anlamını gizlemesi olabilir. İnsanlar genellikle bir işletmenin para kazanmakla meşgul olduğunu düşünür. Ama para sadece bir araç, kişilerin gerçekte ne istediğinin bir göstergesi. Çoğu işletme aslında zenginlik yaratır, yani insanların talep ettiği bir şeyi üretir. [4]

**Pasta Yanılgısı**

Çocukluktan beri dünyada sabit bir miktarda zenginlik olduğunu düşünen şaşırtıcı derecede çok insan var. Herhangi normal bir ailede, her an elde sabit bir miktar _para_ olur. Ama bu, aynı şey değil.

Bu bağlamda servet genellikle bir pasta olarak anlatılır. ""Pastayı büyütemezsin,"" diye belirtir politikacılar. Bir ailenin banka hesabındaki para veya bir hükümetin bir yıl içinde toplayabileceği vergi geliri söz konusu olduğunda, bu kesinlikle doğru. Eğer biri daha fazla alırsa, başkasının daha az alması kaçınılmazdır.

Çocukken, birkaç zengin insanın tüm parayı topladığında, geriye kalanların daha az parayla yetinmek zorunda kalacağına inanırdım. Bu düşünceyi birçok kişi yetişkinliğe dek taşıyor gibi görünüyor. Genellikle, ""nüfusun yüzde x'i, toplam varlığın yüzde y'sine sahip"" şeklindeki söylemlerde bu yanılgı gizli bir şekilde var olur. Eğer bir startup kurmayı planlıyorsanız, ister farkında olun ister olmayın, siz de aslında bu 'Pastayı Paylaşma Yanılgısı'nı çürütmeyi hedefliyorsunuz.

İnsanları bu konuda yanıltan şey, paranın soyutluğudur. Para, zenginlik değildir, zenginliği hareket ettirmek için kullandığımız bir araçtır. Dolayısıyla belirli anlarda (örneğin ailenizle bu ay içinde) almak istediğiniz şeyler için başkalarıyla takas edebileceğiniz belirli bir miktar paranız olabilir, ama dünyada sabit bir zenginlik miktarı yoktur. _Daha fazla zenginlik yaratabilirsiniz._ İnsanlık tarihi boyunca zenginlik sürekli olarak yaratılıp yok edilmiştir, ancak genel anlamda daha çok yaratılmıştır.

Bir düşünün, elinizde eski, bakımsız bir araba var. Gelecek yazı boş boş oturarak geçirmek yerine bu arabayı restore edip ilk günkü gibi yapabilirsiniz. Bunu yaparak aslında zenginlik yaratırsınız. Dünya, ve özellikle siz, bir tane daha ilk günkü gibi olan eski bir arabaya sahip olmuş olursunuz. Ve bu sadece mecazi bir anlamda değil. Arabanızı sattığınızda, restore edilmiş hali için daha fazla para alırsınız.

Eski arabayı restore ederek kendinizi daha zengin kıldınız. Ancak bu durumda başkasını daha fakir yapmadınız. Yani, pastanın sabit olduğu fikri kesinlikle yanıltıcı. Aslında, bu perspektiften bakıldığında, neden herkesin pastanın sabit olduğunu düşündüğünü anlamak gerçekten zor. [5]

Çocuklar, bilmeden bile, zenginlik yaratabileceklerini bilirler. Eğer birine hediye vermeniz gerekiyorsa ve paranız yoksa, kendi hediye yaparsınız. Ancak çocuklar, genellikle bir şeyler yapmada o kadar başarısız olurlar ki, ev yapımı hediyeleri, mağazadan alınanlara göre daha düşük kaliteli bir şey olarak görürler - sadece ""düşüncenin önemli olduğunu"" gösteren bir şey.Evet, ebeveynlerimiz için yaptığımız tümsek kül tablalarının ikinci el pazarı pek bir şey ifade etmiyor, değil mi? 😄

**Zanaatkarlar**

Zenginliğin nasıl yaratılabileceğini en iyi kavrayanlar genellikle bir şeyler yapmayı iyi bilen, yani usta olanlardır. Onların el emeği ile yarattıkları nesneler, raflardaki ürünlere dönüşüyor. Ancak sanayileşmenin yükselişi ile birlikte usta sayısı ne yazık ki giderek azalıyor. Geriye kalan en büyük gruplardan biri de bilgisayar programcıları.

Bir yazılımcı, bilgisayarın başına oturup _zenginlik yaratabilir_. İyi bir yazılım, kendi başına bir değerdir. İmalat süreçlerinin kattığı kafa karışıklığı yok. Yazdığınız kodlar, tamamlanmış bir ürünün ta kendisi. Eğer biri oturup iyi çalışan bir web tarayıcısı yazarsa (bu arada harika bir fikir), dünya bir nebze daha zenginleşir. [5b]

Bir şirkette herkes, insanların istediği daha fazla şeyi yaratmak için birlikte çalışır, bu da servet yaratma anlamına gelir. Çalışanların çoğu (örneğin, posta odası ya da insan kaynakları departmanındaki insanlar) asıl üretim sürecinden biraz uzaktadır. Ama programcılar öyle değil. Onlar, ürünü satır satır düşünerek yaratırlar. Bu yüzden programcılar, servetin hayali bir 'baba'nın dilimlediği bir pasta gibi dağıtılmadığını, aksine üretildiğini daha net görürler.

Programcılar için, servetin ne hızla oluştuğundaki büyük farklılıklar aşikar. Viaweb'de, verimlilik canavarı gibi çalışan bir programcımız vardı. Bir gün boyunca neler yaptığını izlemiştim ve şirketin piyasa değerine birkaç yüz bin dolar eklediğini tahmin etmiştim. Kendi ritmini bulmuş bir süper programcı, birkaç hafta içinde milyonlarca dolarlık servet yaratabilir. Ancak, aynı süreçte, sıradan bir programcı hiçbir değer yaratmayabilir, hatta değeri düşürebilir bile (örneğin hatalar yaratarak).

İşte bu yüzden en iyi programcıların çoğu liberteryen oluyor. Bizim dünyamızda ya başarıya ulaşırsınız ya da başarısız olursunuz, bahaneler yok. Servet oluşturmanın tamamen dışında olanlar - öğrenciler, gazeteciler, politikacılar - en zengin yüzde 5'in toplam servetin yarısına sahip olduğunu duyduklarında genellikle 'bu bir adaletsizlik!' diye düşünürler. Ancak tecrübeli bir programcı bu duruma 'sadece bu kadar mı?' diye bakabilir. En başarılı yüzde 5'lik programcılar muhtemelen en iyi yazılımların yüzde 99'unu kodluyorlar.

Servet, satılmadan da yaratılabilir. Bilim insanları, en azından yakın zamana kadar, yarattıkları değeri adeta bir bağış gibi sundular. Penisilin hakkında bilgi sahibi olduğumuz için hepimiz daha zenginiz, çünkü enfeksiyonlardan ölme ihtimalimiz çok daha az. Servet, insanların arzuladığı şeylerdir ve ölmemeyi kesinlikle hepimiz arzularız. Hackerlar sıklıkla, herkesin ücretsiz olarak kullanabileceği açık kaynaklı yazılımlar yazarak kendi çalışmalarını bağışlarlar. Şu anda kullandığım bilgisayarda çalıştırdığım işletim sistemi FreeBSD sayesinde kendimi daha zengin hissediyorum. Aynı şekilde, tüm sunucularında FreeBSD kullanmakta olan Yahoo da bu durumdan fayda sağlamıştır.

**İş Nedir**

Sanayileşmiş ülkelerde, insanlar genellikle en az 20 yaşına kadar bir kuruma bağlı olma alışkanlığına sahiptir. Yıllar geçtikçe, her sabah erkenden kalkıp belirli binaya gitme ve genellikle pek sevmediği işleri yapma rutinine alışırsınız. Bu tür bir gruba ait olmak, kimliğinizin bir parçası haline gelir: adınız, yaşınız, rolünüz, kurumunuz. Kendinizi tanıtırken veya bir başkası sizi tanımlarken genellikle şöyle bir formatta olur: John Smith, 10 yaşında, şu ilkokulda öğrenci. Ya da John Smith, 20 yaşında, şu yüksek okulda öğrenci.

John Smith okulu bitirdiğinde, genellikle bir iş bulması beklenir. Ve iş bulmak genellikle başka bir kuruma katılmak anlamına gelir. Yüzeyde baktığınızda bu, üniversiteye oldukça benzer. Çalışmak istediğiniz şirketleri belirlersiniz ve orada çalışmak için başvuruda bulunursunuz. Eğer sizden hoşlanırlarsa, artık bu yeni topluluğun bir üyesi olursunuz. Sabahleyin kalkar, yeni bir dizi binaya gider ve genelde zevk almadığınız işleri yaparsınız.Hayatın bazen beklenmedik dönemeçler alabildiğini hepimiz biliriz. Mesela, bir gün John Smith adında bir üniversite öğrencisi olabilirsiniz ve ertesi gün, 22 yaşında, bir şirkette yazılım geliştiricisi olarak çalışıyor olabilirsiniz. Evet, hayat bazen böyle sürprizlerle doludur.

John Smith'in hayatı, kendisinin farkında olmadığı kadar çok değişmiş. Sosyal açıdan bakıldığında, bir şirket, üniversiteye oldukça benzer görünüyor. Ancak yüzeyin altına ne kadar çok dalarsanız, şirket hayatının üniversiteden o kadar farklı olduğunu anlarsınız.

Bir şirketin yapması gereken ve varlığını sürdürmek istiyorsa yapmak zorunda olduğu şey para kazanmaktır. Ve çoğu şirketin para kazanma yöntemi, zenginlik yaratmaktır. Şirketler öylesine özelleşmiş olabilir ki bu benzerlik gözden kaçabilir, ancak zenginlik yaratan yalnızca imalat şirketleri değildir. Zenginliğin önemli bir parçası da yerdir. Size araba yapabilen ve akşam yemeğinizi sunan sihirli makineyi hatırlıyor musunuz? Eğer akşam yemeğinizi Orta Asya'nın ortasında rastgele bir yere gönderirse pek faydalı olmazdı. Eğer zenginlik, insanların istediklerini karşılamaksa, ürünleri taşıyan şirketler de zenginlik yaratır. Aynı şey, fiziksel bir şey üretmeyen birçok diğer şirket için de geçerlidir. Neredeyse tüm şirketler, insanların ihtiyaçlarını karşılamak için var olur.

Ve işte bir şirket için çalışırken yaptığınız da tam olarak budur. Ancak burada, altta yatan gerçeği gizleyen başka bir durum daha var. Bir şirkette, yaptığınız iş, diğer birçok kişinin işiyle birlikte değerlendirilir. Belki de insanların istediği bir şeyi yaptığınızın bile farkında olmayabilirsiniz. Yaptığınız katkı dolaylı olabilir. Ancak şirketin geneli, insanların talep ettiği bir şeyi sunuyor olmalı, aksi takdirde para kazanamazlar. Ve eğer size yılda x dolar ödüyorlarsa, o zaman ortalama olarak en az x dolar değerinde iş çıkarıyor olmalısınız, aksi halde şirket harcamalarını karşılayamaz ve iflas eder.

Birisi üniversiteden mezun olduğunda genellikle kendini bir işe girmeye, bir kurumun parçası olmaya programlar. Hatta çevresi de ona bunun önemli olduğunu söyler. Ancak, daha doğrudan bir ifadeyle, aslında yapmanız gereken şey, insanların ihtiyaç duyduğu bir şeyi üretmeye başlamaktır. Bunun için illa bir şirkete katılmanıza gerek yok. Şirket dediğiniz şey, sonuçta insanların ihtiyaç duyduğu bir şeyi birlikte yapmak için bir araya gelen bir grup insandan başka bir şey değil. Yani asıl önemli olan şey gruba katılmak değil, insanların ihtiyaç duyduğu bir şeyi yapabilmektir.

Çoğu kişi için en iyi plan, muhtemelen mevcut bir şirkette işe girmektir. Ancak böyle bir seçim yaptığınızda, neler olduğunu anlamakta fayda var. Bir iş, genellikle, insanların ihtiyaç duyduğu bir şeyi yapmak ve bunu da şirketteki herkesle birlikte gerçekleştirmektir.

**Daha Çok Çalışmak**

Bu ortalama alma durumu zamanla başınıza bela oluyor. Büyük şirketlerin karşılaştığı en büyük sorunlardan biri, her bir çalışanın yaptığı işin ne kadar değerli olduğuna karar vermekte zorlanmalarıdır. Çoğunlukla bu durumu görmezden geliyorlar. Büyük bir şirkette genellikle tahmin edilebilir bir maaş karşılığında sıkı çalışır ve karşılığını alırsınız. Sizden beklenti, açıkça yeteneksiz veya tembel olmamanızdır; lakin tüm hayatınızı işinize adamamanızdan da kimse şikayet etmez.

Fakat, iş hayatınıza ne kadar zaman ayırdığınız konusunda da ölçek ekonomileri devreye giriyor. İşin doğası gereği, gerçekten işine kendini adamış bir kişi, ortalama bir çalışana göre on hatta yüz kat daha fazla servet üretebilir. Örneğin, bir yazılım geliştirici, sürekli olarak mevcut bir yazılımı güncelleyip bakımını yapmak yerine, yeni bir yazılım oluşturabilir ve böylece yeni bir gelir kaynağı yaratabilir.

Şirketler, bu tarz çalışmak isteyen kişileri ödüllendirmek için kurulmuş değiller. Patronunuzun yanına gidip, ""Artık on kat daha çok çalışmak istiyorum, bu yüzden maaşımı on katına çıkarabilir misiniz?"" diyemezsiniz. İlk olarak, resmi kabul edilen görüş, zaten elinizden gelenin en iyisini yaptığınızdır.Bir şirkette çalışırken, en önemli konulardan biri, işinizin değerinin nasıl ölçüldüğüdür. Bu, hem sizin için motivasyon kaynağı olabilir hem de performansınızı gözlemleyebileceğiniz bir ölçüt sunabilir.

Satışçılar bu konuda şanslıdır. Onların iş performanslarını ölçmek oldukça kolaydır çünkü ne kadar gelir getirdiklerini doğrudan görebilirsiniz. Genellikle kazandıkları gelire göre bir oranda maaş alırlar. Eğer bir satıcı daha çok çalışmak isterse, hemen başlayabilir ve otomatik olarak daha çok çalıştığı kadar daha çok kazanır. Bu, performansın doğrudan gelire dönüştüğü bir alan.

Satış dışında, büyük şirketlerin en iyi kişileri işe alabileceği bir başka alan daha var: üst düzey yönetim. Ve bu durumun sebebi tamamen aynı: performansları ölçülebilir. Üst düzey yöneticiler, tüm şirketin performansından sorumlu tutulurlar. Sıradan bir çalışanın performansı genellikle ölçülemeyeceği için, ondan beklenen sadece iyi bir çaba göstermesidir. Ancak üst düzey yöneticiler, satış elemanları gibi, somut rakamlarla performanslarını göstermek zorundalar. Eğer şirket kötü bir performans gösterirse, CEO'nun ""ben elimden geleni yaptım"" deme şansı yoktur. Şirketin başarısız olması, CEO'nun da başarısız olduğu anlamına gelir.

Tüm çalışanlarına bu kadar dürüstçe ödeme yapan bir şirket, kesinlikle büyük başarılar elde ederdi. Birçok çalışan, karşılığını alacaklarına inandıkları takdirde daha çok çalışmaya hazır olurdu. Daha da önemlisi, böyle bir şirket, özellikle çok çalışmak isteyen insanları kendine çekerdi. Bu da onun rakiplerini adeta ezmesini sağlardı.

Ne yazık ki, şirketler her çalışanına satış temsilcileri gibi ödeme yapamazlar. Satışçılar genellikle tek başına çalışırlar. Ancak çoğu çalışanın işi birbirine karışmıştır. Diyelim ki bir şirket, tüketicilere yönelik bir gadget üretiyor. Mühendisler, tüm yeni özelliklerle dolu güvenilir bir gadget inşa ederler; endüstriyel tasarımcılar onun için güzel bir kılıf tasarlar; ve sonra pazarlama ekibi herkesi bu gadgetın sahip olmaları gereken bir şey olduğuna ikna eder. Peki bu gadgetın satışlarının hangi grubun çabaları sayesinde gerçekleştiğini nasıl anlarız? Ya da bu konuda, şirketin kalite konusundaki ününü oluşturan önceki gadgetların yaratıcılarına ne kadar borçlu olduğumuzu nasıl anlarız? Tüm bu katkıları birbirinden ayırmak neredeyse imkansız. Hatta tüketicilerin aklını okuyabilme yeteneğiniz olsa bile, tüm bu faktörlerin birbirine karıştığını göreceksiniz.

Daha hızlı hareket etmek istiyorsanız, işlerinizi birçok kişiyle birlikte yürütüyor olmak bir sorun yaratabilir. Büyük bir grupta, sizin başarı ölçütleriniz ayrı ayrı belirlenemez ve gruptaki diğer kişilerin hızınıza yetişememesi sizi de yavaşlatır.

**Ölçüm ve Kaldıraç**

Zengin olmak istiyorsanız, iki şeyi bir arada bulundurabileceğiniz bir duruma gelmelisiniz: ölçüm ve kaldıraç. Performansınızın ölçülebilir olması gerekiyor, yoksa ne kadar çok çalışırsanız çalışın, daha fazla kazanmanın bir yolu olmayacaktır. Ve kaldıraç gücünüz olmalı, yani verdiğiniz kararların büyük bir etkisi olmalı.

Sadece ölçüm yapmak yeterli değildir. Ölçümü olan ancak kaldıraçı olmayan bir iş örneği, terzihanelerdeki parça başı işlerdir. Ne kadar performans gösterdiğinizi ölçeriz ve buna göre ücret alırsınız, ancak karar verme yeteneğiniz yoktur. Karar verebileceğiniz tek şey, ne kadar hızlı çalışacağınızdır ve bu da kazancınızı ancak iki ya da üç kat artırabilir.

Hem ölçüm hem de kaldıraç gücü olan bir iş örneği, bir filmin başrol oyuncusu olabilir. Performansınızın ne kadar iyi olduğu, filmin gişe hasılatından anlaşılabilir. Ayrıca, performansınızın filmi patlatabilir ya da batırabileceği anlamında bir kaldıraç etkisi de vardır.

CEO'ların hem ölçüt hem de kaldıraç gücü vardır. Şirketin performansı onların performansı olarak görüldüğü için ölçülebilirler. Ve aldıkları kararlarla tüm şirketi bir yöne veya diğerine yönlendirebildikleri için de kaldıraç gücüne sahiptirler.

Kendi çabalarıyla zengin olan herkesin, ölçüm ve kaldıraçla alakalı bir durumda olduğunu düşünüyorum. CEO'lar, film yıldızları, hedge fon yöneticileri, profesyonel sporcular, aklıma gelen herkes bu durumda. Kaldıraç varlığının bir ipucu başarısızlık ihtimalidir. Bu yüzden, performansınızı ölçebileceğiniz bir işte çalışmak ve kararlarınızın etkili olabileceği bir pozisyonda olmak, başarıya giden yolda önemli bir adımdır.Büyük kazanç potansiyeli, büyük riskler anlamına gelir. Bu, CEO'lar, yıldızlar, fon yöneticileri ve sporcular için de geçerlidir. Başarısız olma korkusu, onları her an tetikte tutar. Çünkü başarısızlık anı geldiğinde, her şeyi kaybetme riskiyle karşı karşıya kalırlar. Eğer güvende hissettiğiniz bir işiniz varsa, muhtemelen zengin olmayacaksınız. Çünkü risk olmayan bir yerde, çoğu zaman büyük kazanç da olmaz.

Bir CEO ya da film yıldızı olmanıza gerek yok, ölçüm ve kaldıraçla karşılaşmak için. Tek yapmanız gereken, zor bir sorun üzerinde çalışan küçük bir ekibin içinde yer almak.

**Karamsarlık = Ölçüm**

Eğer tek başına yaptığınız işin değerini tespit edemiyorsanız, yaklaşık bir değer bulmak mümkün olabilir. Küçük gruplar halinde çalışanların yaptığı işin değerini ölçebilirsiniz.

Çalışanlar tarafından sağlanan geliri tam olarak ölçebileceğiniz bir düzey, tüm şirket seviyesidir. Şirket küçükse, bu size çalışanların bireysel katkılarını ölçmede oldukça doğru sonuçlar verir. Hayatta kalabilen bir startup belki sadece on çalışana sahip olabilir. Bu da sizin bireysel çabaları ölçmede on kat daha yakın olacağınız anlamına gelir.

Bir startup'ı kurmak ya da birine katılmak, çoğu insanın patronuna, ""On kat daha çok çalışmak istiyorum, bu yüzden bana on kat daha fazla öde"" demesine en yakın şeydir. Ancak iki önemli farkla: İlk olarak, bunu patronunuza değil, doğrudan müşterilere söylüyorsunuz. Sonuçta, patronunuz sadece müşterilerin bir temsilcisi. İkincisi ise, bunu yalnız başınıza değil, aynı hedeflere sahip birkaç kişiyle birlikte yapıyorsunuz.

Bir işi genellikle bir grup insan yapar. Oyunculuk ya da kitap yazmak gibi birkaç nadir iş dışında, tek başına bir şirket olamazsınız. Ve beraber çalıştığınız kişilerin gerçekten yetenekli olması gerekir, çünkü sizin emek ve çabanız, onlarınkiyle birleşip ortaya çıkacak sonucu belirleyecektir.

Büyük bir şirket, bin kürekçiye sahip dev bir kadırgaya benzer. Kadırganın hızını iki şey düşürür. Birincisi, tek tek kürekçilerin daha çok çabalarının bir sonucunu görememeleri. Diğeri ise, bin kişilik bir grupta, ortalama bir kürekçinin genellikle oldukça vasat olması.

Büyük bir gemiden rastgele on kişiyi alıp onları kendi başlarına bir tekneye koyarsanız, muhtemelen daha hızlı giderler. Hem ödül hem de ceza motivasyonları olur. Enerjik bir kürek çeken kişi, teknenin hızına doğrudan etki edebileceği düşüncesiyle motive olur. Ve eğer biri tembelleşirse, diğerleri bunu daha kolay fark eder ve şikayet eder.

On kişilik teknenin asıl avantajı, büyük gemiden en iyi on kürekçiyi alıp tek bir tekneye koyduğunuzda görülür. Küçük bir grup olmanın getirdiği ekstra motivasyonları olacak. Ancak daha da önemlisi, bu kadar küçük bir grup seçerek en iyi kürekçilere ulaşabilirsiniz. Her biri en üst yüzde 1'lik dilimde olacak. Çalışmalarını sınırlı bir grupla paylaşıp, ortalamalarını çıkarmak, tüm ekiple birlikte çalışmaktan çok daha iyi bir anlaşmadır.

İşte startupların asıl noktası budur. İdeal olarak, bir startup, büyük bir şirkette çalışmaktan çok daha fazla çalışmayı ve çok daha fazla kazanmayı isteyen insanlarla bir araya gelmektir. Ve çünkü startuplar genellikle birbirini tanıyan veya birbirinin itibarını bilen hırslı insanların bir araya gelip oluşturdukları gruplar oluyor, bu durum küçük bir topluluktan alınan sonuçlardan çok daha hassas ölçümler almanızı sağlar. Bir startup yalnızca on kişiden oluşmaz, ama sizin gibi düşünen on kişiden oluşur.

Steve Jobs bir zamanlar bir startup'ın başarısının ya da başarısızlığının ilk on çalışana bağlı olduğunu söylemişti. Bence de öyle. Hatta belki de ilk beş çalışan daha da belirleyicidir. Küçük olmanın başlı başına bir startup'ı güçlü kılan bir özellik olmadığını söyleyebiliriz. Asıl önemli olan, küçük ama seçkin bir ekibin olmasıdır. Burada 'küçük' derken köy gibi küçükten değil, all-star takımı gibi küçük ve seçkin bir ekipten bahsediyoruz.

Bir grup ne kadar büyük olursa, o grubun ortalama üyesi genel nüfus ortalamasına o kadar yakın olur. Bu da demek oluyor ki, eğer gerçekten büyük bir şey yapmak istiyorsanız, küçük bir grupla başlamalısınız.Büyük şirketlerde çalışan yetenekli bir kişi, genellikle haksız bir durumda bulunur. Neden mi? Çünkü onun performansı, diğerlerinin genellikle daha düşük performansı nedeniyle aşağı çekilir. Ama tabii ki, her şey her zaman bu kadar basit değildir. Yetenekli bir kişi belki de parayı önemsemeyebilir ya da büyük bir şirketin istikrarını tercih edebilir. Ama genellikle, para konusunda hassas olan ve yetenekli bir kişi, daha iyi sonuçlar almak için kendi akranlarından oluşan küçük bir grupla çalışmayı tercih eder.

**Teknoloji = Kaldıraç**

Peki ya startuplar? Onlar, herkese, belirli bir ölçüm ve kaldıraç durumunda bulunma fırsatı sunar. Küçük oldukları için, performanslarını ölçmek mümkündür ve yeni teknolojileri yaratarak para kazandıkları için de kaldıraç etkisi oluştururlar.

Teknoloji nedir? Aslında _teknik_ demek. Hepimizin işleri nasıl yaptığının bir yoludur. Yeni bir şey yapma yolunu keşfettiğinizde, bu değer, onu kullanan herkes tarafından katlanır. Bu, balığı vermek yerine olta vermek gibidir. İşte bir startup'ın bir restoran ya da berber dükkanından farkı burada. Restoranlarda tek tek yumurta kızartırsınız ya da berberlerde tek tek saç kesersiniz. Ama birçok kişinin önemsediği teknik bir sorunu çözerseniz, çözümünüzü kullanan herkesin işini kolaylaştırırsınız. İşte bu, kaldıraç etkisidir.

Tarihe baktığımızda, servet yaratıp zengin olan çoğu kişinin bunu yeni teknolojik gelişmeler sayesinde başardığını görüyoruz. Yumurtaları ne kadar hızlı kızartırsanız kızartın veya saçları ne kadar hızlı keserseniz kesin, bu hızla zengin olmak pek mümkün görünmüyor. 1200'lü yıllarda Floransa'da insanları zengin yapan şey, o zamanın 'yüksek teknoloji' ürünü olan ince dokuma kumaşları üretebilmek için geliştirilen yeni tekniklerdi. 1600'lü yıllarda ise Hollandalıları zengin kılan faktör, Uzak Doğu'nun denizlerine hakim olmalarını sağlayan gemi yapımı ve denizcilik tekniklerini bulmuş olmalarıydı.

Şans eseri, küçük olmak ve zor problemleri çözme arasında doğal bir uyum var. Teknolojinin öncüleri hızla ilerliyor. Bugün değerli olan bir teknoloji, birkaç yıl içinde hiçbir değeri kalmayabilir. Bu hızlı değişime küçük şirketler daha kolay adapte olur, çünkü onları yavaşlatacak bürokrasi katmanları yoktur. Ayrıca, teknolojik yenilikler genellikle standart dışı yaklaşımlardan gelir ve küçük şirketler gelenekler tarafından daha az kısıtlanır.

Büyük şirketler teknoloji geliştirebilir, ancak bunu hızlı yapamazlar. Boyutları onları yavaşlatır ve çalışanlarının olağanüstü çabalarını ödüllendiremezler. Bu yüzden, pratikte büyük şirketler teknolojiyi sadece mikroişlemci, enerji santrali veya yolcu uçağı gibi, startup'ların rekabet edemeyeceği büyük sermaye gerektiren alanlarda geliştirebilirler. Ve hatta bu alanlarda bile, genellikle bileşenler ve fikirler için startup'lara yoğun şekilde bağımlıdırlar.

Biyoteknoloji veya yazılım başlangıç firmalarının zor teknik problemleri çözmek için var olduğu bellidir, ancak buna teknolojiyle ilgili olmayan işletmelerin de dahil olduğunu düşünüyorum. Örneğin, McDonald's. McDonald's, kendi franchise sistemini tasarlayarak ve onu dünya üzerinde istediği yerde çoğaltarak büyüdü. McDonald's franchise'ı neredeyse bir yazılım kadar hassas olan kesin kurallarla kontrol edilir. Bir kere yaz, her yerde çalışır. Wal-Mart için de aynısı geçerli. Sam Walton zenginliğini bir perakendeci olarak değil, yeni bir tür mağaza tasarlayarak kazandı.

Zorlukları, sadece şirketinizin genel hedefini belirlerken değil, aynı zamanda yol boyunca karşılaştığınız karar noktalarında da bir pusula olarak kullanın. Viaweb'de benimsediğimiz kurallardan biri 'merdivenleri çıkmak'tı. Şimdi düşünün, siz küçük, hızlı bir adamsınız ve sizi büyük, ağır bir zorba kovalıyor. Bir kapı açıyorsunuz ve kendinizi bir merdiven başında buluyorsunuz. Yukarı mı çıkarsınız, yoksa aşağı mı inersiniz? Ben yukarı çıkmayı öneririm. Zorba belki de en az sizin kadar hızlı bir şekilde merdivenlerden inebilir. Ama yukarı çıkmak ona göre daha zor olacaktır.Evet, merdivenleri çıkmak bazen zor olabilir, ama inanın bana, bu zorluğun yanında bir de çıkmanız gereken dağlar var!

Bir startup'ı yönetmek, pratikte en zorlu problemleri çözmeyi seçmek demektir. Eğer yazılımınıza ekleyebileceğiniz iki özellik varsa ve her ikisi de zorluklarına göre eşit değerliyse, biz her zaman daha zor olanını seçerdik. Neden mi? Çünkü sadece daha değerli olduğu için değil, aynı zamanda daha zor olduğu için. Daha büyük ve daha yavaş olan rakiplerimizi, zorlu arazilere sürüklemekten büyük keyif alırdık. Tıpkı gerillalar gibi, startup'lar da merkezi hükümetin askerlerinin takip edemeyeceği zorlu dağlık bölgeleri tercih eder. 

Bir teknik sorunla tüm gün başa çıkmaya çalıştığınızı düşünün. Ve bu durumdan dolayı mutlu olduğunuzu düşünün. Çünkü bizim için zor olan bir şey, rakiplerimiz için imkansızdı. 

Bu sadece bir startup'ı yönetmenin iyi bir yolu değil, aslında startup'ın tam anlamıdır. Risk sermayedarları bunu çok iyi bilir ve buna 'giriş engelleri' derler. Eğer yeni bir fikirle bir risk sermayedarına gidip para yatırmasını isterseniz, ilk soracağı şey, başkalarının bu fikri geliştirmesi ne kadar zor olur olacaktır. Yani, siz ve potansiyel rakipleriniz arasına ne kadar zor engeller koydunuz? Teknolojinizin neden taklit edilmesinin zor olacağına dair ikna edici bir açıklamanız olmalı. Aksi halde, bir büyük şirket bunu fark ettiği anda, kendi versiyonunu yapar. Marka ismi, sermayesi ve dağıtım gücüyle, pazarınızı bir gecede alır gider. Siz de, düzenli orduya karşı açık alanda yakalanan gerillalar gibi kalırsınız.

Giriş engelleri oluşturmanın bir yolu patentlerdir. Ancak patentler, düşündüğünüz kadar koruma sağlamayabilir. Rakipler genellikle bir patentin etrafını dolanmanın bir yolunu bulurlar. Ve eğer bunu başaramazlarsa, sizi dava etmeye davet ederek patentinizi ihlal edebilirler. Büyük bir şirketin dava edilmekten korkmasını beklemeyin; onlar için bu adeta günlük rutinin bir parçasıdır. Sizi dava etmenin hem pahalı hem de uzun süreceğini garantilerler. 

Çoğu durumda olduğu gibi, burada da en iyi savunmanın güçlü bir hücum olduğunu unutmayın. Rakiplerinizin taklit etmesi mümkün olmayacak kadar karmaşık bir teknoloji geliştirebilirseniz, başka savunmalara ihtiyaç duymazsınız. İlk olarak, çözümü zor bir problem belirleyin ve sonra her karar verme noktasında, daha zor olan seçeneği tercih edin.

**The Catch(es)**

Eğer sadece daha çok çalışıp, orantılı olarak daha çok kazanma meselesi olsaydı, startup kurmanın ne kadar iyi bir fikir olduğu bariz olurdu. Ama maalesef, işler bu kadar basit değil. 

Öncelikle, bu eğride hangi noktada olmak isteyeceğinizi siz belirleyemiyorsunuz. Mesela, iki veya üç kat daha fazla çalışıp, bu oranda daha fazla kazanmayı istediğinizi seçemezsiniz. Bir startup'ınız varsa, ne kadar çalışacağınıza rakipleriniz karar verir. Ve genellikle hepsi aynı kararı verir: sizin elinizden gelenin en iyisini yapmanız gerektiğine.

Bir diğer sıkıntı ise, kazancınızın genel olarak üretkenliğinize orantılı olması. Daha önce de bahsettiğim gibi, bir şirketin başarısında büyük bir rastlantı faktörü vardır. Yani pratikte durum, 30 kat daha verimli olduğunuz ve 30 kat daha fazla para kazandığınız şeklinde değil. Aslında durum; siz 30 kat daha verimlisiniz ve bu yüzden kazancınız sıfır ile bin kat arasında bir yerde olabilir. Eğer ortalama gelir 30 kat ise, ortanca gelir muhtemelen sıfır olacaktır. Çoğu startup başarısız olur ve bu durum sadece internet balonu döneminde hakkında çokça konuşulan köpek maması portalı gibi durumlar için geçerli değil.Bir startup'ın hayat döngüsü bazen gerçekten de ilginç bir yolculuğa benzer. İyi bir ürün geliştirmek için saatlerce çalışır, belki biraz daha fazla zaman harcarsınız. Paranız tükenir, ancak hedefinize ulaşmak için mücadele etmeye devam edersiniz. Sonunda, bazen kapatmak zorunda kalırsınız. Bu hikaye, birçok girişimcinin tanıdık geleceği bir hikayedir.

Bir startup, bir sivrisinek gibidir. Bir ayı bir darbeyi kaldırabilir, bir yengeç bir darbeye karşı korunmuştur, ancak bir sivrisinek sadece tek bir şey için tasarlanmıştır: hedefe ulaşmak. Savunma için hiç enerji harcamaz. Sivrisineklerin tür olarak savunması, onların çok olmasıdır, ancak bu, tek bir sivrisinek için pek de avuntu verici değildir.

Start-up'lar genellikle tamam ya da hiç şeklindedir. Son ana kadar hangi sonuçla karşılaşacağınızı genellikle bilemezsiniz. Bizim hikayemiz de tam olarak böyleydi. Viaweb birkaç kez batma tehlikesi atlattı. Yolumuz bir sinüs dalgası gibiydi. Şans eseri, döngünün tepe noktasında satın alındık, ama bu gerçekten çok yakındı. Şirketi Yahoo'ya satmak için Kaliforniya'ya gittiğimizde, bize hayatta kalmak için gereken yeni bir finansman turundan çıkmak üzere olan bir yatırımcıyı ikna etmek amacıyla bir toplantı odası bulmak zorunda kaldık.

Startupların 'ya hep ya hiç' mantığı aslında bizim çok da hoşumuza gitmiyordu. Viaweb’in ekibi hepimiz son derece riskten kaçınan insanlardık. Sadece çok çalışıp karşılığında para kazanabileceğimiz bir yol olsaydı, ve bu yolda bir şans oyunu gibi bir faktör olmasaydı, bu durumu kesinlikle tercih ederdik. Teorik olarak ikinci seçeneğin değeri iki kat daha fazla olsa bile, biz %100 olasılıkla 1 milyon dolar kazanmayı, %20 ihtimalle 10 milyon dolar kazanma olasılığına her zaman tercih ederdik. Ne yazık ki, iş dünyasında hala böyle bir seçeneği sunan bir alan yok.

En yakın seçenek, startup'ınızı erken aşamada satmak olabilir. Böylece daha büyük ama belirsiz bir kazanç ve risk yerine, daha küçük ama garantili bir gelir elde edersiniz. Bizim böyle bir fırsatımız olmuştu ve ne yazık ki düşündüğümüzden daha aptalca bir şekilde bu fırsatı kaçırmıştık. Ondan sonra adeta bir komedi filmine döndük ve şirketi satmak için can atar olduk. Bir sonraki yıl boyunca, eğer biri Viaweb hakkında en ufak bir merak bile gösterse, hemen ona şirketi satmaya çalışırdık. Fakat hiç alıcı çıkmadı, bu yüzden devam etmek zorunda kaldık.

Erken aşamada bizi satın almak gerçekten ucuz bir anlaşma olurdu, ancak birleşme ve satın alma işlemlerini yapan şirketler çoğunlukla ucuzluğa değil, değerli olana odaklanır. Startupları satın alabilecek kadar büyük bir şirket genellikle muhafazakar olacaktır. Şirket içinde satın alma işlemlerinden sorumlu olanlar genellikle daha muhafazakar olanlar olup, çok geç olmasa da işletme okulundan gelme olasılıkları yüksektir. Onlar, risk almak yerine güvenli bir seçeneğe fazla para ödemeyi tercih ederler. Bu yüzden, yüksek bir fiyat bile teklif edilse, kurulu bir startupı satmak, erken aşamadaki bir startupı satmaktan daha kolay olacaktır.

**Kullanıcıları Getir**

Bence, eğer mümkünse, şirketinizi satmak iyi bir fikir. İş yürütmek ve büyütmek farklı şeyler. Bir şirketin hızınızı bulduğunuzda, onu büyük bir şirkete devretmek iyi bir hamle olabilir. Ayrıca, satmak finansal olarak daha akıllıca çünkü yatırımlarınızı çeşitlendirebilirsiniz. Tüm paranızı tek, dalgalı bir hisseye yatıran bir finans danışmanı hakkında ne düşünürdünüz?

Şirketinizi nasıl satabilirsiniz? Genellikle, şirketi satmayı düşünmüyormuş gibi hareket ederek. Yani mesela, karlı olmak. Ancak satın alınmayı başarmak da kendi başına bir sanat ve bu konuda ustalaşmak için çok zaman harcadık.

Potansiyel alıcılar, eğer erteleyebiliyorlarsa, genellikle alımı ertelemeyi tercih ederler. Bir şirketin satın alınması sürecinde en zor kısım, alıcının harekete geçmesini sağlamaktır. Çoğu insan için en büyük motivasyon, kazanma umudundan çok, kaybetme korkusudur. Potansiyel alıcılar söz konusu olduğunda ise en büyük motivasyon kaynağı, rakiplerinin sizi satın alabileceği ihtimalidir. Bizim tecrübelerimize göre, bu durum CEO'ları bile gece uçuşlarına katlanmaya zorlar.İkinci en büyük motivasyon kaynağı, hızla büyüyerek daha sonra daha yüksek bir fiyata satın alınma veya hatta bir rakip haline gelme korkusudur. 

Ama unutmayın, her iki durumda da asıl mesele kullanıcılardır. Şirketinizi satın alacak bir firma, teknolojinizin ne kadar değerli olduğunu anlamak için çokça araştırma yapacağını düşünürdünüz. Ama hayır, onlar için öncelikli olan şey sahip olduğunuz kullanıcı sayısıdır.

Sonuçta, satın alıcılar, müşterilerin en iyi teknolojiye kimin sahip olduğunu bildiğini düşünüyor. Bu, ilk başta saçma gibi görünebilir ama değil. Kullanıcılar, gerçekten para kazandığınızın tek gerçek kanıtıdır. İnsanlar zenginliği ister ve eğer insanlar yazılımınızı kullanmıyorsa, belki de sadece pazarlamada başarısız olduğunuz için değil, belki de onların istediği şeyi üretmediğiniz içindir.

Risk sermayedarlarının dikkat çeken tehlike işaretleri listesi var. Bu listenin hemen başında, kullanıcıların mutluluğunu ikinci plana atıp ilginç teknik problemler çözmeye odaklanan teknoloji tutkunu yöneticilerin olduğu şirketler yer alıyor. Bir girişimde sadece problemleri çözmek için uğraşmıyorsunuz. Asıl hedef, kullanıcıların önem verdiği problemleri çözmek olmalı.

Bu yüzden, sizlere kullanıcıları bir ölçüt olarak kullanmanızı öneriyorum, tıpkı startup'ı satın almayı düşünen kişilerin yaptığı gibi. Bir startup'ı, performansı kullanıcı sayısıyla ölçülen bir optimizasyon problemi olarak ele alın. Yazılımı optimize etmeye çalışan herkes bilir ki, burada en kritik nokta ölçümlemektir. Programınızın hangi kısımlarının yavaş olduğunu, hangi değişikliklerin onu hızlandıracağını tahmin etmeye çalıştığınızda, neredeyse her zaman yanılırsınız.

Kullanıcı sayısı belki tam anlamıyla mükemmel bir test olmayabilir, ama neredeyse mükemmel bir testtir. Çünkü bu, satın alıcıların önem verdiği şeydir. Gelirler tam olarak bunun üzerine kuruludur. Rakipleri rahatsız eden de tam olarak budur. Gazetecileri ve potansiyel yeni kullanıcıları etkileyen de budur. Hangi sorunların çözülmesinin önemli olduğu konusundaki önceden var olan fikirleriniz ne olursa olsun, ne kadar teknik bir yeteneğiniz olursa olsun, kullanıcı sayısı kesinlikle daha iyi bir testtir.

Diğer birçok faktörün yanı sıra, bir startup'ı bir 'optimizasyon problemi' olarak ele almak, yatırımcıların haklı olarak endişe ettiği bir tuzağa düşmenizi engeller: bir ürünün geliştirilmesi için çok uzun süre harcamak. Aslında bu durum, yazılımcıların zaten kaçınması gereken bir şey: erken optimizasyon. İlk versiyonu (1.0) mümkün olan en kısa sürede piyasaya sürün. Kullanıcılarınız olmadan ölçüm yapamazsınız ve tahminler üzerinden optimizasyon yapmak pek de işe yaramaz.

Burada dikkat etmeniz gereken asıl nokta, insanların ne istediği üzerine kurulu olan servet prensibidir. Zengin olmayı ve bunu servet yaratmak yoluyla yapmayı planlıyorsanız, insanların ne istediğini bilmelisiniz. Çok az işletme gerçekten müşterilerini mutlu etmeye odaklanır. Ne sıklıkla bir mağazaya girdiğinizde ya da bir şirketi aradığınızda, kafanızın bir köşesinde bir korku hissedersiniz? ""Çağrınız bizim için önemlidir, lütfen hatta kalın,"" dediklerinde, oh iyi, şimdi her şey yoluna girecek diye düşünüyor musunuz?

Bir restoran, nadiren de olsa yanmış bir yemek servis edebilir. Ancak teknoloji sektöründe, bir şeyi pişirirsiniz ve herkes aynı şeyi yer. Yani, insanların ne istediği ile ne sunduğunuz arasındaki her fark, katlanarak büyür. Müşterileri toplu şekilde ya memnun edersiniz ya da rahatsız edersiniz. Onların ne istediklerine ne kadar yakın olabilirseniz, o kadar çok zenginlik yaratırsınız.

**Zenginlik ve Güç**

Zenginleşmenin yolu sadece servet biriktirmekten geçmiyor. İnsanlık tarihinde bu, çoğunlukla en yaygın yol bile olmamış. Birkaç yüzyıl öncesine kadar, zenginlik genellikle madenler, köleler, serfler, topraklar ve hayvanlar gibi kaynaklardan gelirdi. Bu tür zenginlikleri hızla elde etmenin tek yolları genellikle miras, evlilik, fethetme ya da zorla almak olurdu.Servetin kötü bir üne sahip olması kaçınılmazdı, değil mi? Ancak, tarihin bir noktasında, bu durum değişti. **Hukuk devleti ilkesi** ortaya çıktı ve bu, servet biriktiren insanların onu huzur içinde harcamalarına izin verdi. Düşünsenize, tarih boyunca servet biriktiren herhangi bir kişi, yöneticiler veya onların adamları tarafından bu serveti çalmak için bir yol bulunurdu. Ama ortaçağ Avrupa'sında, bu durum değişti. Yeni bir durumla karşılaştık: kasabalarda yeni bir tüccar ve üretici topluluğu oluşmaya başladı. Bu topluluk birlikte, yerel feodal lordlara karşı durabilme gücü buldu. Böylece tarih boyunca ilk defa, zorbalar zeki çocukların öğle yemeği parasını çalmayı bıraktı. Bu durum, doğal olarak büyük bir motivasyon oldu ve muhtemelen ikinci büyük değişimin, yani sanayileşmenin ana sebebi oldu.

**Sanayi Devrimi**'nin nedenleri hakkında bir ton yazı yazılmıştır. Ancak, büyük servetler kazanan insanların bunları huzur içinde harcamalarına izin vermenin, gerekli hatta belki de yeterli bir şart olduğunu söyleyebiliriz. Buna dair bir kanıt, eski modele dönmeye çalışan ülkelerde, örneğin Sovyetler Birliği gibi, ve bir ölçüde 1960'lar ve 1970'lerin başındaki İngiltere'deki işçi hükümetleri altında yaşananları gözlemlemek. Servetin teşvikini çekip alırsanız, teknik yenilikler durma noktasına gelir.

**Startup'ın ekonomik olarak ne olduğunu** hatırlayın: 'Daha hızlı çalışmak istiyorum' demek. Elli yıl boyunca düzenli bir maaşla yavaş yavaş para biriktirmek yerine, en kısa zamanda bu işi bitirmek istiyorum. Servet biriktirmenizi yasaklayan hükümetler, aslında size yavaşça çalışmanızı emrediyor. Elli yıl boyunca 3 milyon dolar kazanmanıza izin veriyorlar ama iki yılda bu parayı kazanmanız için o kadar sıkı çalışmanıza izin vermiyorlar. Sanki bir şirket patronu gibi, 'On kat daha yoğun çalışmak ve on kat daha fazla kazanmak istiyorum' diyemeyeceğiniz biri. Fakat bu, kendi şirketinizi kurarak kaçabileceğiniz bir patron değil.

Yavaş çalışmanın sorunu sadece teknik yeniliklerin ağır ağır ortaya çıkması değil, aslında çoğu zaman hiç ortaya çıkmaması. Ancak hızı en iyi şekilde kullanmak amacıyla bilinçli bir şekilde zor problemleri aramaya başladığınızda, bu tür projeleri üstlenirsiniz. Yeni teknoloji geliştirmek kolay iş değil. Edison'un dediği gibi, bu işin yüzde 1'lik kısmı ilham, yüzde 99'luk kısmıysa alın teri ve emek. Zenginlik teşviki olmadan, hiç kimse bu işle uğraşmak istemez. Mühendisler, sıradan maaşlar karşılığında savaş uçakları ve ay roketleri gibi çekici projelerde çalışabilirler. Ancak ampul veya yarı iletken gibi daha sıradan görünen teknolojiler genellikle girişimciler tarafından geliştirilir.

**Startuplar** sadece son birkaç on yılda Silikon Vadisi'nde ortaya çıkan bir olgu değil. Zenginlik yaratıp zengin olmanın mümkün olduğu dönemden beri, bunu başaran herkes aslında aynı tarifi kullanmıştır: ölçüm ve kaldıraç. Ölçüm, küçük bir grupla birlikte çalışmakla kazanılırken, kaldıraç ise yeni teknikler geliştirme sürecinden elde ediliyor. İster 1200 yılında Floransa'da olsun, isterse bugün Santa Clara'da, tarif hep aynıdır.

Bu konuyu anlamak, önemli bir soruyu yanıtlamamıza yardımcı olabilir: **Avrupa'nın gücü nereden geliyor?** Avrupa'nın coğrafyası mı bu gücün sebebi? Avrupalılar ırk olarak mı daha üstünler? Belki de dini inançları mı onları bu kadar güçlü yapıyor? Cevap belki de (ya da en azından en bariz sebep) Avrupalıların yeni ve güçlü bir fikir üzerinde yükseliyor olmaları: çok para kazananların bu parayı saklamalarına izin verilmesi.

Bir kere buna izin verildiğinde, zengin olmayı arzulayan kişiler bunu, başkalarının servetini çalmak yerine, kendi zenginliklerini üreterek yapabilirler. Sonuçta ortaya çıkan teknolojik büyüme, sadece zenginlik değil, aynı zamanda askeri güç anlamına da gelir. Gizli uçak teorisini bir Sovyet matematikçi bulmuştu. Ancak, Sovyetler Birliği'nin bir bilgisayar endüstrisi olmadığı için, bu onlar için sadece bir teori olarak kaldı. Yeterince hızlı hesaplamalar yapabilecek bir donanımları olmadığı için, bir uçak tasarlamaları mümkün olmadı.

Bu konuda Soğuk Savaş, II. Dünya Savaşı'ndan daha önemliydi. Soğuk Savaş, teknolojik yeniliklerin hızını artırdı ve bu da Amerika'nın askeri üstünlüğünü sağladı. Ancak, Soğuk Savaş'ın sona ermesiyle, bu üstünlük de sona erdi. Şimdi, teknolojik yeniliklerin hızını artırmak için yeni bir yolu bulmamız gerekiyor. Bu, servetin teşvik edilmesiyle mümkün olabilir. Ancak, bu konuda dikkatli olmamız gerekiyor. Çünkü, servetin teşvik edilmesi, aynı zamanda servetin adaletsiz bir şekilde dağılmasına da yol açabilir. Bu nedenle, servetin teşvik edilmesiyle birlikte, adaletin de sağlanması gerekiyor. Bu, zor bir dengeleme işi olabilir, ancak, başarılı bir şekilde gerçekleştirildiğinde, büyük bir potansiyele sahip olabilir.Dünya Savaşı ve hatta yakın tarihteki birçok savaş, bize aynı dersi tekrar tekrar hatırlatıyor: Savaşçı ve politikacılardan oluşan bir elitin, girişimcileri ezip geçmesine izin vermemeliyiz. Bireyleri zengin yapan aynı formül, ülkeleri de güçlü yapar. Zeki çocukların harçlıklarını ellerinden almak yerine, onlara fırsat verirsek, belki de dünyayı yönetecek bir nesil yetiştirebiliriz.

#### Notlar

[1] **Kesintisiz çalışabilme** yeteneği, özellikle start-up'larda çalışanlar için çok değerlidir. Farklı işlerin farklı zaman dilimleri vardır. Bir metni düzeltirken, on beş dakika aralıklarla kesintiye uğrasanız bile, üretkenliğinizde büyük bir düşüş olmayabilir. Ancak kod yazma gibi işlerde durum farklıdır; bir problemi kafanızda canlandırmanız bile bir saatinizi alabilir. Dolayısıyla, insan kaynaklarından, doldurmayı unuttuğunuz bir form hakkında sizi araması bile büyük bir zaman kaybı olabilir.

İşte bu yüzden hackerlar, ekranlarından dönüp sorularınıza yanıt verirken size öyle bir bakış atıyorlar. Çünkü zihinlerinde devasa bir kart kulesi sallanıyor.

Sadece kesintiye uğrama olasılığı bile yazılımcıların zor projelere girişmelerini engelliyor. İşte bu yüzden genellikle gece geç saatlerde çalışırlar ve neden küçük bir ofis hücresinde (gece geç saatler hariç) harika bir yazılım yazmanın neredeyse imkansız olduğunu da gösterir.

Start-upların en büyük avantajlarından biri, sizi kesintiye uğratacak kişilerin henüz olmamasıdır. Personel departmanı olmadığı için, sizi arayan ya da form doldurmanızı isteyen kimse yoktur.

[2] Start-up'larda çalışanların, büyük şirketlerdeki çalışanlara göre 20 veya 30 kat daha verimli olabileceği fikri, büyük şirket yöneticilerini doğal olarak düşündürür: ""Benim için çalışanları nasıl bu kadar verimli kılabilirim?"" Cevap basit: Onlara ödeyin.

Birçok şirket, içeriden bakıldığında komünist bir ülke gibi yönetiliyor. Eğer serbest piyasalara inanıyorsan, şirketini neden bir serbest piyasa haline getirmiyorsun?

Hipotez: Bir şirketin maksimum kâr elde edebilmesi için, her bir çalışanın, şirkete kattığı değer oranında ücret alması gerekmektedir.

[3] Yakın zamana kadar bazı hükümetler bile para ile zenginlik arasındaki farkı tam olarak anlamıyor olabilir. Adam Smith'in (_Wealth of Nations_, V: i) belirttiği gibi, altın veya gümüşün ihracını yasaklayarak ""zenginliklerini"" korumaya çalışan ülkeler olmuştur. Ancak elinizdeki değişim aracını artırmak, ülkenizi zenginleştirmez. Eğer aynı miktardaki mal ve hizmetler için daha fazla para varsa, tek sonuç fiyatların artması olur.

[4] ""Zenginlik"" kelimesinin birçok anlamı var ve hepsi maddi olmayabilir. Burada hangi türün gerçek olduğu üzerine felsefi bir tartışma yapmaya çalışmıyorum. Ben ""zenginlik"" kelimesinin çok spesifik ve teknik bir anlamı üzerine yazıyorum. Yani, insanların size ne için para vereceği. Bu tür zenginliği incelemek ilginç çünkü bu, aç kalmamızı engelliyor. Ve insanların size para verecekleri şey, sizin değil, onların kararına bağlı.

Bir işe başlarken, müşterilerin de sizin yaptığınız şeyi isteyeceğini düşünmek kolaydır. İnternet balonu döneminde, dışarıda vakit geçirmeyi seven ve bu yüzden bir ""açık hava portalı"" başlatmayı planlayan bir kadınla konuşmuştum. Dış mekanları sever misiniz? O zaman ne tür bir iş kurmalısınız biliyor musunuz? Çöken hard disklerden veri kurtarma işi.

Bu iki durum arasında ne tür bir bağlantı var derseniz, cevap basit: Hiçbir bağlantı yok. İşte tam da bunu anlatmak istiyorum. Eğer zengin olmayı hedefliyorsanız (yani teknik anlamda aç kalmamayı), en sevdiğiniz şeyler etrafında dönen planlara karşı kuşkulu olmalısınız. Çünkü burası, sizin değerli olduğunu düşündüğünüz şeylerin, başkalarının düşüncesiyle en az örtüştüğü yer olabilir.

[5] Ortalama bir araba restorasyonunda, çevreye bir miktar zarar vererek herkesi belki de mikroskobik bir seviyede daha fakirleştirebilirsiniz. Çevresel maliyetler mutlaka göz önünde bulundurulmalıdır elbette, ancak bu servetin sıfır toplam oyunu olduğu anlamına gelmez.Bazen, bir parçası gevşemiş ve bozulmuş bir makineyi tamir etmek, çevreye hiç zarar vermeden servet yaratmanın bir yoludur. Bu, sadece bir makineyi onarmak gibi görünen basit bir işin aslında ne kadar büyük bir etkiye sahip olabileceğinin bir örneğidir.

[5b] Bu yazı, Firefox'un henüz piyasaya sürülmediği zamanlarda yazılmıştı. Ne kadar da zaman geçti, değil mi?

[6] Yirmili yaşlarının başında olan birçok kişi, hayatın onlara karışık ve depresif hissettirdiği bir dönemden geçer. Üniversite yılları, özgürlük ve eğlence dolu günlerdi. Ama şimdi, her şey değişti. Misafir olmaktan hizmetkâr olmaya geçtik. Ancak, bu yeni dünyada da eğlenmek mümkün. Artık ""yetkililere özel"" kapıların arkasına geçme hakkımız var. Ama ilk başta bu değişiklik şok edici olabilir, özellikle de bu durumun farkında olmadan yaşarsanız daha da kötü hissedebilirsiniz.

[7] Risk sermayedarları bize, başka bir girişimin yazılımımızı kopyalamak için ne kadar zaman harcayacağını sorduklarında, genellikle ""onların bu işi yapabilmeleri zor"" diye yanıtlardık. Sanırım bu yanıtımız, bizi ya çok saf ya da yalancı olarak göstermekteydi.

[8] Teknolojilerin çoğunun tek bir mucidi yoktur. Dolayısıyla, bir şeyin ""mucidi""ni biliyorsanız (telefon, montaj bandı, uçak, ampül, transistör), bu genellikle bu teknolojiden para kazanan şirketin hikayeyi yaymak için yoğun çaba göstermiş olmasındandır. Bir şeyin kim tarafından icat edildiğini bilmiyorsanız (otomobil, televizyon, bilgisayar, jet motoru, lazer), bu genellikle tüm parayı başka şirketlerin kazandığını gösterir.

[9] Bu, genel olarak hayat için iyi bir plan. İki seçeneğin varsa, daha zor olanı seç. Koşmaya mı gitmeli yoksa evde oturup TV mi izlemeli diye düşünüyorsan, koşmaya git. Bu taktiğin çok iyi çalışmasının sebebi muhtemelen şu; iki seçeneğin olduğunda ve biri daha zor olduğunda, diğerini düşünmenin tek nedeni tembelliğin. Aslında zor olanın doğru olduğunu biliyorsun, bu taktik sadece bunu kabullenmene yardımcı oluyor.

[10] Orta sınıfın ilk kez Kuzey İtalya ve merkezi hükümetin güçlü olmadığı düşük ülkelerde ortaya çıkması muhtemelen bir tesadüf değil. Bu iki bölge, zamanlarının en zengin yerleriydi ve Rönesans uygarlığının yayıldığı merkezler haline geldiler. Eğer şimdi bu rolü oynamıyorlarsa, bu, Amerika gibi yerlerin, onların keşfettiği prensiplere daha çok bağlı kalmış olmasından kaynaklanıyor.

[11] Aslında, bu durum yeterli bir koşul olabilir. Ancak eğer bu doğruysa, neden Sanayi Devrimi daha önce gerçekleşmedi? İki olası (ve birbirine zıt olmayan) yanıt: (a) Aslında gerçekleşti. Sanayi Devrimi, bir dizi devrimden biriydi. (b) Ortaçağ kasabalarında, tekelcilik ve lonca düzenlemeleri ilk etapta yeni üretim yöntemlerinin gelişimini yavaşlatmış olabilir.""""

---

İlişkili Konseptler: zenginlik yaratma, startup başarısı, zenginlik ve güç, teknoloji ve zenginlik, startuplarda zenginlik yaratma, nasıl zengin olunur, girişimcilik ve zenginlik, zenginlik vs para, startup ölçüm ve kaldıraç, startup olarak zenginlik yaratma, startup vs büyük şirketler, teknolojiyi kaldıraç olarak kullanma, zenginliği anlama, zenginlik yaratma stratejileri, zenginlik yaratma prensipleri, startup zorlukları, zenginlik ve verimlilik, zenginlik yaratma ve inovasyon, startup kültürü ve zenginlik, sanayi devrimi ve zenginlik yaratma, startup ekonomisi, startup vs geleneksel iş."