"Paul Graham'ın 2012’de yazdığı bu makale, startup yatırımlarının doğasını analiz ediyor. Graham, bu alandaki başarının genellikle beklenmedik yerlerde ve çoğunlukla kötü fikir gibi görünen yerlerde bulunduğunu savunuyor. Ayrıca, büyük başarıların çoğunlukla birkaç büyük kazananın üzerinde yoğunlaştığını ve bu kazananların genellikle ilk başta riskli görünen yatırımlar olduğunu belirtiyor. Graham'ın deneyimlerine göre, startup yatırımlarındaki risk ve getirinin orantılı olduğunu ve bu yüzden yatırımcıların daha büyük riskler almayı göze alabilecekleri yerlere odaklanmaları gerektiğini ifade ediyor. Yani, başarının belirsiz olduğu, ancak potansiyeli büyük olan fikirlere yatırım yapmanın önemini vurguluyor.

---

# Başarısız Görünen Fikirlerin Büyük Başarıları: Girişimcilikte Karşıtsezgisel Yatırımlar (Black Swan Farming)

Eylül 2012

Yıllar boyunca birçok farklı iş deneyimi yaşadım, ancak hiçbiri **start-up**lara yatırım yapmak kadar içgüdülerime ters düşen bir iş olmadı. 

Start-up'lara yatırım yapmanın bir iş modeli olarak anlaşılması gereken iki önemli nokta var: (1) Hemen hemen tüm geri dönüşler, büyük kazananlarda yoğunlaşır ve (2) Başarılı olacak fikirler genellikle başlangıçta kötü fikirler gibi görünür.

İlk kuralı teorik olarak biliyordum, ancak bu durumun gerçekten başıma gelmesiyle tam anlamıyla içselleştirebildim. Desteklediğimiz şirketlerin toplam değeri, birkaç milyarlık bir sapmayla, yaklaşık 10 milyar dolar civarında. Ama bu değerin neredeyse üçte ikisini sadece iki şirket, Dropbox ve Airbnb, oluşturuyor.

Start-up dünyasında, büyük başarılar bazen o kadar büyük olur ki, bu durum bizim farklılık beklentilerimizi alt üst eder. Bu beklentilerin doğuştan mı geldiğini yoksa sonradan mı öğrendiğimizi bilmiyorum, ama ne olursa olsun, start-up yatırımlarındaki sonuçların 1000 katına çıkabilen değişkenlik konusunda hazırlıklı olmadığımız kesin.

Bu durum bir dizi garip sonuca yol açar. Örneğin, sadece mali açıdan bakarsak, her YC grubundaki şirketlerden belki sadece biri karlarımızı önemli ölçüde etkileyebilir ve diğerleri iş yapmanın gerektirdiği bir maliyettir. Bu gerçeği tam anlamıyla sindiremiyorum, çünkü bu durum çok karşıt geliyor. Ama yine de gerçek bu.

Sezgilerinize aykırı bir alanda başarılı olmak istiyorsanız, bulutların içinde uçarken yaptığı gibi, bir pilot gibi sezgilerinizi kapatabilme yeteneğine sahip olmanız gerekiyor. Aklınızın sizin için doğru olduğunu söylediği şeyi yapmalısınız, hatta içgüdüleriniz size bu durumun yanlış olduğunu bile söylüyor olsa.

Bu bizim için sürekli bir savaş. Kendimize yeterince risk alma konusunda baskı yapmak zor. Bir start-up'la görüşme yapıp ""bunlar işi başarabilir"" dediğinizde, onlara yatırım yapmamak gerçekten zor. Ama finansal olarak bakıldığında, başarının tek bir tanımı var: ya büyük bir başarı elde edecekler ya da etmeyecekler. Eğer büyük başarıyı yakalayamazlarsa, onlara yatırım yapmanızın getirisi de önemsiz olacak. 

Aynı gün içinde röportaj yaptığınız bazı genç ve zeki 19 yaşındaki gençlerle karşılaşabilirsiniz. Onlar ne üzerinde çalışmak istediklerinden bile emin olmayabilirler. Başarıya ulaşma şansları düşük görünebilir. Ama unutmamak gerekir ki, burada önemli olan onların başarıya ulaşma ihtimalleri değil, büyük bir başarı elde etme ihtimalleridir. Herhangi bir grubun büyük bir başarı elde etme olasılığı son derece düşük olabilir, ama bu 19 yaşındaki gençlerin bu başarıyı elde etme olasılığı diğer, daha 'güvenli' görünen gruptan daha yüksek olabilir.

Bir start-up'ın büyük bir başarı yakalama olasılığı, sadece başarılı olma olasılıklarının sabit bir yüzdesi değildir. Eğer öyle olsaydı, tüm başarı ihtimalleri olanları finanse eder ve böylece büyük başarılara ulaşırdınız. Ne yazık ki, kazananları seçmek bu kadar kolay değil. Başarıya ulaşma olasılıkları gibi önünüzde duran devasa bir faktörü görmezden gelip, yerine onların gerçekten büyük bir başarıya ulaşıp ulaşamayacaklarına dair neredeyse görünmez ve elle tutulamayan bir soruya odaklanmanız gerekmektedir.

**Daha sert**

Bu durumu daha da zorlaştıran bir şey var ki o da en iyi start-up fikirlerinin genellikle ilk başta kötü fikirler gibi görünüyor oluşu. Daha önce de bu konuda yazmıştım: Eğer bir fikir apaçık iyi bir fikirse, zaten bir başkası çoktan gerçekleştirmiş olurdu. Bu yüzden en başarılı girişimciler genellikle, yanlarında çok az kişinin iyi olduğunu fark ettiği fikirler üzerine yoğunlaşırlar. Bu durum, sonuçları görene dek delilikle eş anlamlı gibi görünebilir.

Peter Thiel, Y Combinator'da ilk konuşmasını yaptığında, durumu tam anlamıyla özetleyen bir Venn diyagramı çizdi.İki çemberin kesiştiği noktada, startuplar için bir cennet bahçesi var. Evet, doğru duydunuz. İyi fikirlerin kötü gibi göründüğü, kötü fikirlerin ise aslında iyi olduğu bir yer burası.

Bu konsept aslında oldukça basit, ancak bir Venn diyagramında gördüğünüzde daha da anlamlı hale geliyor. Size, kötü gibi görünen fikirlerin de aslında iyi fikirlerin bir parçası olabileceğini hatırlatıyor. Aynı zamanda, kötü gibi görünen fikirlerin çoğunun gerçekten de kötü olduğunu da gösteriyor.

En iyi fikirlerin genellikle kötü gibi göründüğü bir dünyada yaşıyoruz. Bu durum, büyük başarıları fark etmeyi daha da zorlaştırıyor. Bir startup'ın büyük bir başarı elde etme olasılığı, başarılı olma olasılığına sabit bir oranla bağlı değildir. Hatta, büyük başarı elde etme ihtimali yüksek olan startup'lar genellikle başarılı olma olasılıklarının dikkat çekici derecede düşük olduğu algısını yaratırlar.

Tarih, genellikle büyük başarıları olan kişiler tarafından yeniden yazılır ve bu sayede geriye dönüp baktığımızda, sanki başarının baştan beri kaçınılmaz olduğunu düşünürüz. Bu yüzden benim için en değerli anılardan biri, ilk kez Facebook'u duyduğumda ne kadar anlamsız geldiğidir. Üniversite öğrencilerinin zamanlarını boşa harcamak için kullandıkları bir site mi? Kulağa tam bir başarısızlık fikri gibi geliyordu: (1) belirli bir pazar için (2) hiç paraları olmayan bir kitle için ve (3) önemli olmayan bir iş için bir site.

Microsoft ve Apple için de bire bir aynı terimleri kullanabilirdik.

**Hâlâ Daha Zor**

Ama durun, daha da zor bir şey var. Sadece bu zor problemi çözmek zorunda değilsiniz, aynı zamanda başarıya ulaşıp ulaşmadığınızı gösteren hiçbir belirti olmadan da bunu yapmalısınız. Eğer gerçekten büyük bir başarı elde ederseniz, bunu iki yıl boyunca bilemezsiniz.

Öte yandan, tam olarak ölçebildiğimiz tek şey, tehlikeli bir şekilde yanıltıcı olabilir. Demo Günü'nden sonra her grubun start-up'larının ne kadar yatırım topladığını kesin olarak takip edebiliyoruz. Ancak bu metriğin hatalı olduğunu biliyoruz. Start-up'ların ne kadar yatırım aldığı ile asıl önemli olan finansal metrik, yani o grubun büyük bir başarıya ulaşıp ulaşmayacağı arasında bir ilişki yok.

Ama tam tersi aslında. İşin korkutucu kısmı şu: Fon toplama sadece işlevsiz bir ölçüm değil, aynı zamanda yanıltıcı da olabiliyor. Bizim işimizde, ilk bakışta parlak görünmeyen dikkat çekici şeyleri seçmemiz gerekiyor. Ve başarıların büyük ölçüdeki genişliği, ağımızı oldukça geniş yaymamızı sağlıyor. Büyük kazananlar, 10.000 katlık kazançlar sağlayabilir. Yani, her büyük kazanan için hiçbir geliri olmayan binlerce şirket seçebiliriz ve hala 10 kat daha fazla kazanabiliriz.

Eğer bir gün, desteklediğimiz tüm startup'lar Demo Day sonrasında yatırım almayı başarırsa, bu durum büyük ihtimalle çok temkinli olduğumuzu gösterir.

Bunu yapmamak için de bilinçli bir çaba gerekiyor. 15 döngü boyunca startupları yatırımcılara sunmak için hazırladıktan ve sonuçlarını izledikten sonra, artık bir Demo Günü'nde görüştüğümüz bir grubu, yatırımcıların gözünden bakarak değerlendirebiliyorum. Ancak bu, bakmak için yanlış bir perspektif!

Demo Day yatırımcılarından en az 10 kat daha fazla risk alabiliyoruz. Ve risk genellikle ödülle orantılı olduğundan, daha fazla risk alabiliyorsanız, bunu yapmalısınız. Peki, Demo Day yatırımcılarından 10 kat daha fazla risk almak ne anlama gelir? Bu, onların yatırım yapacağı startupların 10 katı kadarına yatırım yapmaya hazır olmamız gerektiği anlamına gelir. Yani, kendimize birazcık bonkör davranırsak ve Y Combinator'un ortalama olarak bir girişimin beklenen değerini üçe katlayabileceğini kabul edersek, eğer sadece startupların %30'u Demo Day sonrasında önemli bir yatırım alabiliyorsa, bu durumda doğru miktarda risk alıyor oluruz.

Demo Günü'nden sonra daha fazla para toplayanların oranını bilmiyorum. Bilerek bu sayıyı hesaplamıyorum çünkü bir şeyi ölçmeye başlarsan, onu optimize etmeye de başlarsın. Bu durumda, yanlış bir şeyi optimize etmiş olacağımızı biliyorum. Ancak bu oran kesinlikle %30'dan çok daha fazla.Fon toplama konusunda %30 başarı oranı... Söylemesi bile midemizi bulandırıyor, değil mi? Bir Demo Günü'nde yalnızca %30'unun fonlanabilir olduğunu düşünsenize, tam bir felaket olurdu. Herkes Y Combinator'ın artık başarısız olduğunu düşünürdü. Biz de aynı şekilde hissederdik. Ama aslında hepimiz yanılıyorduk.

Bu durum, iyi ya da kötü, her zaman bir düşünce deneyi olarak kalacak. Biz asla bu durumu kabullenemeyiz. Ne dersiniz, bu biraz ters köşeye yatırmadı mı? Doğru şeyi yapmayı biliyorum, ama yine de yapamıyorum. Bir sürü inandırıcı bahane üretebilirim. Eğer sonu belirsiz çok sayıda startup'a yatırım yaparsak, bu durum YC'nin markasını zedeleyebilir (en azından sayıları iyi bilmeyenler arasında). Bu durum mezunlar ağındaki değeri seyreltebilir. Belki de en inandırıcı neden, sürekli olarak başarısızlıklarla boğuşmanın bize moral bozucu olacağıdır. Ama, bu kadar muhafazakar olmamızın gerçek nedeninin, yatırım getirilerindeki 1000 katlık farkı tam olarak sindiremememiz olduğunu biliyorum.

Muhtemelen bu işteki getirilere orantılı riskler almaya cesaret edemeyeceğiz. Ama en büyük umudumuz, bir grupla görüşme yaptığımızda ve aklımızdan ""Onlar iyi girişimciler gibi görünüyorlar ama yatırımcılar bu çılgınca fikir hakkında ne düşünür acaba?"" düşüncesi geçtiğinde, hala ""yatırımcıların ne düşündüğü önemli mi ki?"" diyebiliyor olmamız. Bu tam olarak Airbnb hakkında düşündüğümüz şeydi. Eğer daha fazla Airbnb benzeri girişimlere yatırım yapmak istiyorsak, böyle düşünmeye devam etmeyi başarmalıyız.

#### Notlar

[1] Burada demek istediğim, büyük kazananların her şey olduğu değil, yatırımcılar için finansal anlamda en önemli olanın onlar olduğudur. Biz Y Combinator'u öncelikli olarak para kazanmak için yapmıyoruz, bu yüzden bizim için en önemli olan şey her zaman büyük kazananlar olmuyor. Örneğin, Reddit'e yatırım yapmış olmaktan dolayı son derece memnunuz. Reddit'den kıyasla daha az bir gelir elde ettik belki, ama Reddit'in dünyaya olan etkisi gerçekten büyük oldu ve bize Steve Huffman ve Alexis Ohanian gibi iyi arkadaşlar kazandırdı.

Kurucuları, istemiyorlarsa, büyük kazananlardan biri olmaya zorlamıyoruz. Biz kendi startupımızda (Viaweb, 50 milyon dolara satın alındı) ""tüm riskleri göze almak"" gibi bir strateji izlemedik, bu yüzden kurucuları bizim yapmadığımız bir şeyi yapmaları için zorlamanın sahte olacağını düşünüyoruz. Bizim kuralımız, her şeyin kurucuların elinde olmasıdır. Bazıları dünyayı ele geçirmek ister, bazıları ise sadece ilk birkaç milyon doları hedefler. Ancak biz o kadar çok şirkete yatırım yapıyoruz ki, her bir sonuç konusunda endişelenmeye gerek yok. Aslında, startupların çıkışları olup olmadığı konusunda bile endişelenmiyoruz. En büyük çıkışlar mali açıdan tek önemli olanlar ve eğer bir şirket yeterince büyürse, hisseleri için bir pazarın kaçınılmaz olarak ortaya çıkacağı garanti edilmiştir. Geriye kalan sonuçların getiriler üzerinde belirgin bir etkisi olmadığı için, kurucuların küçük bir miktar için erken satmak, yavaş yavaş büyümek ve bir yaşam tarzı işi olmak istemeleri, hatta işi tamamen kapatmayı bile düşünmeleri bizim için problem olmaz. Büyük beklentilerimiz olan bir startup'ın iyi performans gösterememesi bazen bizi hayal kırıklığına uğratır, ama bu hayal kırıklığı genellikle herkesin böyle bir durumda hissettiği türden, yani normal bir hayal kırıklığıdır.

2] Görsel ipuçları (örneğin ufuk çizgisi) olmadan yerçekimiyle hızlanmayı birbirinden ayırt edemezsiniz. Bu da demektir ki, bulutların içinde uçarken uçağınızın hangi konumda olduğunu anlayamazsınız. Düz ve dengeli bir biçimde uçuyor gibi hissedebilirsiniz ama aslında bir sarmalda alçalıyor olabilirsiniz. Bu durumun çözümü, vücudunuzun size verdiği hisleri görmezden gelip sadece uçuş aletlerinize kulak vermenizdir. Ancak vücudunuzun size söylediklerini görmezden gelmek oldukça zordur. Her pilot bu [problemi bilir fakat yine de bu, uçak kazalarının en yaygın nedenlerinden biri olmaya devam etmektedir.

[3] Her büyük başarı bu kalıba uymuyor.Google'ın doğuş hikayesi, başlangıçta pek de parlak görünmüyordu. Çünkü, dünya zaten bir sürü arama motoruyla doluydu ve yeni bir tane daha neredeyse imkansız gibi görünüyordu. Ama işte, bazen en iyi fikirler en zorlu dönemlerde doğar.

[4] Bir startup'ın yatırım toplama süreci, genellikle iki ana faktöre bağlıdır: Ne sattıkları ve bunu nasıl sattıkları. Girişimciler, yatırımcıları nasıl etkileyebileceklerini öğrenmek için birçok şey yapabilirler. Ama en etkileyici sunum bile, yatırımcıların ilgisini çekmeyen bir fikri satamaz. Örneğin, Airbnb'nin Demo Day sonrasında para toplayamayacağı konusunda gerçekten endişeliydim. Fred Wilson'ı Airbnb'ye yatırım yapmaya ikna edemedim. Aslında, Airbnb'nin hiç yatırım alamayacağı bile olabilirdi. Ama şans eseri, Sequoia'daki bağlantımız olan Greg McAdoo, tatil kiralama işini anlayan ve son iki yılı bu iş üzerine araştırarak geçiren birkaç yatırımcıdan biriydi.

[5] 2010 yazında, desteklediğimiz her startup'a otomatik yatırım yapmayı öneren bir yatırımcı konsorsiyumu oluşturmadan önceki son grubun yüzdesini bir kez hesaplamıştım. O dönemde yüzde 94'tü (para toplamayı deneyen 35 şirketten 33'ü başarılı oldu, biri ise zaten karlı olduğu için deneme gereği duymadı). Bu otomatik yatırım nedeniyle, tahminimce yüzde şimdi daha düşüktür; eskiden Demo Day'den sonra para toplamak ya da batmak dışında bir seçenek yoktu.

**Özel Teşekkürler**: Bu yazının taslağını okuyan ve yorumlarıyla katkıda bulunan Sam Altman, Paul Buchheit, Patrick Collison, Jessica Livingston, Geoff Ralston ve Harj Taggar'a minnettarım. Sizler olmasaydınız, bu yazı bu kadar anlamlı olmazdı.""""

---

İlişkili Konseptler: girişimcilik yatırımları, girişimcilik yatırım riskleri, girişimlerde büyük kazananlar, karşıt düşünceye sahip girişim fikirleri, başarılı girişim fikirleri, Dropbox ve Airbnb başarısı, Y Combinator yatırım stratejisi, girişimcilik fon toplama, girişimcilik yatırım getirileri, riskli girişimlere yatırım yapmak, girişimcilik yatırım varyasyonları, girişimcilik yatırım sonuçları, erken aşama girişimcilik yatırımları."