"Paul Graham'ın 2008’de yazdığı bu makale, bir start-up'ın en zor ikinci kısmının para toplamak olduğunu belirtiyor. Bu süreci, pazarların acımasızlığı ve yatırımcıların kararsızlığı nedeniyle oldukça zor bir süreç olarak nitelendiriyor. Makalede, bu süreçten sağ çıkmak için start-up’ların düşük beklentilerle hareket etmeleri, start-up üzerinde çalışmaya devam etmeleri, esnek olmaları ve reddedilmeyi kişisel olarak algılamamaları gibi öneriler bulunuyor. Ayrıca, başarısızlık durumunda danışmanlık yapmayı düşünmenin ve tecrübesiz yatırımcıları kaçınmanın önemine de değiniyor.

---

# Yatırım Toplama Sürecinde Hayatta Kalma Kılavuzu (A Fundraising Survival Guide)

Ağustos 2008

Bir startup başlatmak, bir maceranın başlangıcıdır. Ancak bu maceranın en zorlu ikinci kısmı, para toplamaktır. En zor kısım, insanların gerçekten istediği bir şey yaratmaktır. Başarısız olan çoğu startup, bunu yapamadığı için hayatta kalamaz. Ancak ölümün ikinci büyük sebebi muhtemelen para toplamanın zorluğudur. Fon toplama süreci gerçekten de acımasızdır.

Bu kadar acımasız olmasının bir nedeni, pazarların doğası gereği acımasız olmasıdır. Hayatlarının büyük bölümünü okullarda veya büyük şirketlerde geçirenler, bu acımasızlığa pek maruz kalmamış olabilirler. Profesörler ve patronlar genellikle size karşı bir sorumluluk hissederler; eğer gözünüzü kırpmadan çabalayıp başarısız olursanız, size bir miktar anlayış gösterirler. Ancak piyasalar bu kadar merhametli değildir. Müşteriler ne kadar çok çalıştığınızı umursamazlar, onlar için önemli olan tek şey sorunlarının çözülüp çözülmediğidir.

Yatırımcılar, startupları değerlendirecekleri zaman, bir müşteri ürün değerlendirdiği gibi bakarlar. Bir patronun çalışanlarına baktığı gibi değil. Eğer tüm gücünüzle çabalıyor ve başarısız oluyorsanız, belki bir sonraki girişim projesine yatırım yapabilirler, ama bu projeye değil.

Ancak yatırımcılardan para toplamak, müşterilere satış yapmaktan daha zor, çünkü yatırımcı sayısı çok daha az. Hiçbir zaman verimli bir pazar gibi olmuyor bu durum. İlgilenecek 10'dan fazla yatırımcınız olması pek olası değil; daha fazlasıyla görüşmek de bir hayli güç. Bu yüzden bir yatırımcının davranışındaki en ufak bir değişiklik bile sizi ciddi anlamda etkileyebilir.

Üçüncü problem: yatırımcılar oldukça rastgele hareket ederler. Biz de dahil olmak üzere tüm yatırımcılar, normal standartlara göre yeteneksizdir. Sürekli olarak anlamadığımız şeyler hakkında kararlar vermemiz gerekiyor ve çoğu zaman yanılıyoruz.

Ve yine de çok şey söz konusu. Yatırımcı türüne göre yatırılan miktarlar beş bin dolardan elli milyon dolara kadar değişebilir, ama genellikle hangi tür yatırımcı olursa olsun, miktar büyük gibi görünür. Yatırım kararları büyük kararlardır.

Anlamadıkları konularda büyük kararlar verme eğilimi, yatırımcıları genellikle tedirgin eder. Risk sermayedarları, girişimcilere boş vaatler verme konusunda adeta ünlüdür. Daha az ahlaki olan bazıları bunu bile bile yapar. Ancak en iyi niyetli yatırımcılar bile, günlük hayatta çılgınca görünen davranışlar sergileyebilirler. Bir gün çok hevesli görünür ve sanki hemen bir çek yazacaklarmış gibi davranırlar; ertesi gün telefonlarınıza bile cevap vermezler. Sizinle oyun oynamıyorlar, sadece karar vermekte zorlanıyorlar.

Bu da yetmezmiş gibi, bu çılgınca dalgalanan düğümler birbirine bağlı. Girişim sermayedarları birbirini tanır ve (itiraf etmek istemeseler de) sizin hakkınızdaki görüşlerini en çok etkileyen şey diğer yatırımcıların ne düşündüğüdür. Bir nevi istikrarsızlık tarifi bu. Piyasalarda genellikle gördüğümüz korku ve hırs dengesinin yarattığı durgunluk durumunun tam tersi bir durumla karşı karşıyayız. Herkesin beğenmediği, ""ucuz"" bir start-up'a kimse ilgi göstermiyor.

Bu yüzden, oyuncu sayısının az olmasından dolayı oluşan verimsiz pazar, bu oyuncuların bağımsız olarak hareket etmemesiyle daha da kötüleşiyor. Sonuç olarak, bir ucunu rahatsız ettiğinizde tüm varlığın hızla kasıldığı bir tür ilkel, çok hücreli deniz canlısına benzer bir sistemle karşı karşıya kalıyoruz.

Y Combinator bu konuda çözüm bulmak için çalışıyor. Start-up'ların sayısını artırdığımız gibi, yatırımcıların sayısını da artırmayı hedefliyoruz. İkisinin sayısı da arttıkça, daha verimli bir piyasa oluşacağını umuyoruz. Zaman ilerledikçe, 'Demo Day' bir açık artırmayı anımsatmaya başlıyor.

Ne yazık ki, 'sonsuzluk' hala çok ama çok uzakta. Peki, şu an yaşadığımız bu kusurlu dünyada bir startup'ın yapması gereken en önemli şey nedir? Asıl önemli olan, fon toplamanın zorluğunun kendinizi yıpratmasına izin vermemektir. Startupların hayatta kalma ya da başarısızlık durumu, büyük ölçüde moral durumlarına dayanır.Eğer fon toplama süreci moralinizi bozuyorsa, bu durum bir 'kendi kendini gerçekleştiren kehanet' haline gelebilir. Yani, ne kadar moraliniz bozulursa, fon toplama süreci o kadar zorlu hale gelir. Bu bir kısır döngüdür, değil mi?

**Kendi Kendini Finanse Etme (= Danışmanlık)**

Belki de bazı girişimci adayları şu anda düşünüyordur: ""Neden yatırımcılarla uğraşalım ki? Eğer para toplamak bu kadar zor bir işse, neden yapıyoruz ki?"" 

Aslında cevap oldukça basit: Çünkü geçinmek için paraya ihtiyacınız var. Startup'ınızı kendi gelirleriyle finanse etmek teoride harika bir fikir gibi görünebilir, ancak bir anda müşteri yaratmak kolay değildir. Ne üretirseniz üretin, zarar etmemek için belirli bir miktar satmanız gerekiyor. Satışlarınızı bu seviyeye çıkarmak zaman alır ve ne kadar süreceğini tahmin etmek oldukça zordur.

Örneğin, Viaweb’i sıfırdan başlatmamız mümkün olmazdı. Yazılımımız için oldukça yüksek bir ücret alıyorduk; kullanıcı başına aylık yaklaşık 140 dolar. Ancak, bu gelirlerimiz bile cüzi maliyetlerimizi karşılamaya bir yıl boyunca yetmedi. Bir yıl hayatta kalmak için gereken parayı biriktirememiştik.

Kurucularının kendi birikimleri ya da sabit bir işten kazandıklarıyla finanse ettikleri 'bootstrapped' yani 'kendi çabalarıyla büyüyen' şirketleri bir kenara koyarsak, geriye kalanlar ya (a) şans eseri ciddi başarı yakalamışlardır, ki bu her zaman talep üzerine gerçekleşmez, ya da (b) başlangıçta danışmanlık firmaları olarak hayata başlamış ve zaman içinde kendilerini ürün üreten şirketlere dönüştürmüşlerdir.

Danışmanlık, her daim güvenebileceğiniz bir seçenek. Ancak danışmanlık, kesinlikle bedava para değil. Yatırımcılardan para toplamak kadar zor olmayabilir belki, ama bu süreç daha uzun sürer. Muhtemelen yıllar alır. Ve birçok startup için bu tür bir bekleyiş, sonları olabilir. Eğer o kadar özgün bir şey üzerinde çalışıyorsanız ki başka kimsenin aklına gelmez, o zaman zamanınızı alabilirsiniz. Joshua Schachter, Wall Street'te çalışırken, yanı sıra Delicious'ı yavaşça inşa etti. Bu fikrin iyi olduğunu başka kimse farketmediği için bu durumdan kurtuldu. Ama eğer Viaweb kadar bariz bir ihtiyaç olan bir çevrimiçi mağaza yazılımı üzerinde çalışıyorsanız ve çoğu zamanınızı müşteri işlerine harcarken bunu yarı zamanlı yapıyorsanız, iyi bir durumda olmadığınızı söylemek gerek.

Başından itibaren startup'ınızı bootstrapping ile büyütmek teoride harika görünüyor, ancak bu göründüğü kadar yeşil topraklardan çok az startup sağ salim çıkıyor. Kendi öz kaynaklarıyla büyümeyi başaran startup'ların bu yüzden ünlü olmaları, alarm zillerinin çalması gereken bir durum. Eğer bu yöntem o kadar iyi olsaydı, standart haline gelirdi. 

Bir şirketi kendi başınıza kurmak daha kolay hale gelebilir çünkü bir işletmeyi başlatmanın maliyeti azalıyor. Ancak, bir gün çoğu startup'ın dış finansman olmadan ayakta kalabileceği bir noktaya geleceğimizi düşünmüyorum. Teknoloji genellikle dramatik bir şekilde ucuzlasa da, günlük yaşam masrafları aynı hızda düşmüyor.

Sonuç olarak, acınızı seçebilirsiniz: ya para toplamanın kısa ve keskin ağrısı ya da danışmanlık yapmanın uzun süren ve sürekli ağrısı. Aynı miktarda acı çekmek zorundaysanız, para toplamak daha iyi bir seçenektir çünkü yeni teknolojiler genellikle ilerleyen zamanlarda değerini kaybeder.

Ama çoğu startup için para toplamak daha az kötü bir seçenek olsa da, bu hala büyük bir bela - hatta sizi rahatlıkla batırabilecek bir bela. Sadece 'parayı toplayamazsanız şirketi kapatabilirsiniz' şeklindeki açık anlamda değil, aynı zamanda para toplama _süreci_ kendisi bile başlı başına sizi batırabilir.

Bu süreci atlatmak için, yatırımcıları ikna etmek için kullandığınız tekniklerden oldukça farklı bir dizi teknik setine ihtiyacınız var. Tıpkı dağcıların, dağa tırmanıp inmek için kullandıkları tekniklerden farklı olarak, hayatta kalma tekniklerini bilmeleri gerektiği gibi.

**1. Beklentilerini düşük tut.**

Start-up’ların moralini para toplarken neden bu kadar çok yıprandığı sorusunun yanıtı, sadece bu işin zor olmasında değil, aynı zamanda beklenenden çok daha zor olmasında yatıyor. Sizi gerçekten yıkan şey, hayal kırıklığı.Beklentileriniz ne kadar düşükse, hayal kırıklığına uğrama ihtimaliniz de o kadar artar. Bu, hayatın genel bir kuralı gibi görünüyor, değil mi? Ama özellikle startup dünyasında, bu kuralın geçerli olduğunu görmek daha da belirgin hale geliyor.

Startup'ların kurucuları genellikle iyimser olma eğilimindedir. Bu, teknoloji sektöründe bazen işe yarar, ancak para toplamaya gelince bu yaklaşım pek de işe yaramaz. En iyisi her zaman yatırımcıların sizi hayal kırıklığına uğratacağını varsaymaktır. Bu arada, şirket alıcılarını da unutmayalım. YC'de ikincil sloganımız ""Anlaşmalar hep son anda iptal olur"". Hangi anlaşma üzerinde çalışıyor olursanız olun, her zaman son anda iptal olacağını varsayın. Bu basit kuralın tahmin gücü gerçekten şaşırtıcıdır.

Bir anlaşmanın ilerlemesiyle birlikte, anlaşmanın gerçekleşeceğine inanmaya ve hatta onun gerçekleşmesine bel bağlamaya başlama eğiliminiz olacaktır. Ancak bu düşünceye karşı koymalısınız. Kendinizi direğe bağlayın. İşte bu, sizi alt üst edecek olan durumdur. Anlaşmalar, çoğu insanın etkileşiminin aksine, zamanla lineer bir şekilde sağlamlaşan ortak planlar gibi belirgin bir yol izlemez. Anlaşmalar genellikle son anda iptal olabilir. Çoğu zaman, karşı taraf ne istediklerini son ana kadar düşünmez. Yani, günlük yaşantınızdaki paylaşılan planlar hakkındaki sezgilerinizi burada bir rehber olarak kullanamazsınız. Anlaşmalara gelince, bu sezgileri bilinçli bir şekilde kapatmalı ve adeta patolojik bir şüpheci olmalısınız.

Bu durum, göründüğünden çok daha zor. Saygın yatırımcıların sana yatırım yapmayı düşünüyor olmaları gerçekten çok hoş bir durum. Bu durumda, para toplamanın hızlı ve düzgün bir şekilde gerçekleşeceğine inanmaya başlamak çok kolay olabiliyor. Ama genellikle işler hiç de bu kadar kolay yürümüyor.

**2. Startup'ınız üzerinde çalışmaya devam edin.**

Para toplarken de startup'ınız üzerinde çalışmaya devam etmeniz gerektiğini söylemek belki de çok bariz geliyor. Ancak aslında bu, düşündüğünüzden çok daha zor. Çünkü çoğu startup bunu başaramıyor.

Para toplamanın, tüm dikkatinizi çekme konusunda gizemli bir kapasitesi var. Hatta günde sadece bir yatırımcı toplantınız varsa bile, bu tek toplantı bir şekilde tüm gününüzü alıveriyor. Bu durum, sadece toplantının kendisi kadar, oraya gitme ve geri dönme süresi, toplantıya hazırlanma ve sonrasında toplantıyı düşünme süresiyle de ilgili.

Yatırımcılarla görüşmenin yarattığı dikkat dağılmasından kurtulmanın en iyi yolu, muhtemelen şirketi bölmek: bir kurucuyu yatırımcılarla ilgilenmekle görevlendirirken diğerlerinin şirketin işlerini yürütmeye devam etmesi. Bu durum, bir startup'ın 3 kurucusu varsa 2'den daha iyi işler ve şirketin lideri aynı zamanda ana geliştirici olmadığında daha da verimli olur. En iyi durumda, şirket yaklaşık yarı hızda ilerlemeye devam eder.

Bu tabii ki en iyi durum. Çoğu zaman bir şirket, para toplarken adeta durma noktasına geliyor. Bu durum birçok nedenle tehlikelidir. Para toplamak her zaman beklediğinizden daha uzun sürebilir. Başlangıçta iki haftalık bir ara gibi görünen süreç, dört aylık bir kesintiye dönüşebilir. Bu durum moral bozucu olabilir. Dahası, bu durum sizi yatırımcılara daha az çekici hale getirebilir. Onlar, dinamik olabilen şirketlere yatırım yapmayı isterler. Dört ay boyunca hiçbir yeni şey yapmayan bir şirket dinamik görünmez, bu yüzden yatırımcılar ilgisini kaybetmeye başlar. Yatırımcılar çoğu zaman bunu tam olarak anlamazlar, ama bir startup'a olan ilgilerini yitirdiklerinde aslında kendi kararsızlıklarının sebep olduğu hasara tepki veriyorlar.

Çözüm: Startup'ınızı her zaman birinci sıraya koyun. Yatırımcılarla görüşmelerinizi, geliştirme sürecinizin boş zamanlarına sığdırın, yatırımcılarla görüşmelerin arasındaki boş zamanlarda geliştirmeye çalışmak yerine. Şirketinizi sürekli geliştirir ve ilerletirseniz - yeni özellikler çıkartır, site trafiğinizi artırır, anlaşmalar yapar, basında yer alırsanız - yatırımcılarla olan toplantılarınız daha verimli geçer. Bu durum, startup'ınızın daha canlı görünmesini sağlar ve aynı zamanda sizin moralinizi de yükseltir, ki bu da yatırımcıların sizi değerlendirirken en çok dikkat ettikleri unsurlardan biridir.

**3.Girişimcilik dünyasında başarılı olmak için bazı stratejilere ihtiyacınız var. Bu stratejilerden biri de **muhafazakarlık**. Evet, doğru duydunuz. Koşullar kötüleştikçe, daha korumacı bir yaklaşım benimsemek en akıllıca hareket olabilir. İşler iyi giderken risk alabilirsiniz, ancak işler kötüye gittiğinde risk almaktan kaçınmanız daha mantıklı olabilir.

Finansman toplama sürecine gelince, her zaman kötüye gidiyormuş gibi düşünmenizi öneririm. Durumun her zaman göründüğünden daha kötü olduğunu düşünmek, hem kendinizi kandırmaktan hem de finansman dünyasının son derece dengesiz doğasından kaynaklanıyor. Dolayısıyla, işler ya zaten göründüğünden çok daha kötü ya da kolayca daha da kötüleşebilir.

Birçok startup'a destek verdiğimde genellikle şunu söylüyorum: Eğer itibarlı bir kişi veya kurum size makul şartlarda finansman teklif ediyorsa, hemen kabul edin. Evet, bazıları bu tavsiyeyi görmezden gelip daha iyi bir teklif peşinde koşmuş ve sonunda daha iyi bir teklif bulmuş. Ama yine de aynı durumla karşılaşırsam, yine aynı tavsiyeyi veririm. Çünkü kim bilir, belki de o daha iyi teklif peşinde koşarken Rus ruleti oynadığı silahta kaç mermi vardı?

Sonuç: Eğer bir yatırımcı ilgi gösteriyorsa, onları sadece beklemeye bırakmayın. Birinin yatırım yapma konusundaki ilgisi sürekli olacağını varsayamazsınız. Aslında, ilginin gerçekten var olup olmadığını (hatta yatırımcının bile bunu bilemeyeceğini) ancak o ilgiyi paraya dönüştürmeye çalıştığınızda anlarsınız. Dolayısıyla, gözünüzde büyüttüğünüz bir yatırımcınız varsa, ya hemen anlaşmayı yapın ya da onları tamamen unutun. Eğer zaten yeterli finansmanınız yoksa, bu durum aslında şuna dönüşür: hemen anlaşmayı yapın.

Startup'lar, devasa yatırım turları kazanmakla değil, muhteşem ürünler yaratmakla kazanır. Yani, paranızı topladıktan sonra hemen işe koyulun.

**4. Esnek olun**

Risk sermayedarlarının sorduğu fakat asla yanıtlamanız gerekmeyen iki soru var: ""Başka kimlerle konuşuyorsun?"" ve ""Ne kadar para toplamayı düşünüyorsun?""

Risk sermayedarları ilk soruya yanıt vermenizi beklemiyorlar, sadece ne olur ne olmaz diye soruyorlar. Ancak ikinci soruya bir yanıt bekliyorlar gibi görünüyorlar. Ancak bence onlara direkt bir rakam vermemelisiniz. Bu onlarla oyun oynamak değil, ne kadar yatırım almanız gerektiği konusunda sabit bir miktar belirlememeniz gerektiği içindir.

Bir girişimin belirli bir miktarda fonlama yapması gerektiği düşüncesi, girişimlerin daha maliyetli olduğu dönemlerden kalmış, artık geçerliliğini yitirmiş bir alışkanlık. Eğer bir fabrika inşa etmek ya da 50 kişi işe almak gibi durumlar söz konusuysa, belirli bir miktarın altında bir bütçeyle işe başlamak mümkün olmayabilir. Ancak günümüz teknoloji girişimlerinin çoğu, böyle bir durumla karşı karşıya değil.

Startup'lara, yatırımcılara ne kadar para topladıklarına bağlı olarak izleyebilecekleri çeşitli yollar olduğunu söylemelerini tavsiye ediyoruz. 50.000 dolar bile bir yıllık yiyecek ve kira giderlerini karşılar. Birkaç yüz bin dolarla ofis tutabilir ve okuldan tanıdıkları yetenekli insanları işe alabilirler. Birkaç milyon dolarla ise bu işi büyük ölçüde genişletebilirler. Mesaj sadece bu olmamalı, aynı zamanda gerçek de bu olmalı: ne olursa olsun başaracağız. Daha fazla para toplamak sadece işleri hızlandırır.

Melek yatırımcıdan yatırım toplarken, toplanacak miktarın boyutu esnek olabilir. Hatta, başlangıçta daha küçük bir yatırım turu düzenlemek ve gerektikçe genişletmek, büyük bir tur düzenlemeye çalışıp tam miktarı toplayamadığınızda mevcut yatırımcıları kaybetme riski yerine daha mantıklı olabilir. Üstelik belki de ""sürekli kapanış"" adı verilen bir strateji izlemek isteyebilirsiniz. Yani, yatırım turunuzun önceden belirlenmiş bir boyutu yoktur, ancak yatırımcılara 'evet' dedikçe tek tek hisse satarsınız. Bu yöntem, anlaşmazlıkları çözmenizde yardımcı olabilir çünkü ilk yatırımcı hazır olduğunda hemen başlayabilirsiniz.

**5. Bağımsız olun.**

Birkaç girişimciye sahip olan bir startup, aylık 2000 dolarla bile kar elde edebilecek kadar düşük masraflara sahip olabilir. Bu, kurumsal gelirlerle kıyaslandığında önemsiz görünebilir, ancak bu durumun moralinize ve pazarlık gücünüze etkisi hiç de küçümsenecek türden değil.YC'de, ""ramen karlı"" durumunuza geldiğinizde, her şeyin nasıl değiştiğini anlamaya başlarsınız. Bu durum, sadece geçim masraflarınızı karşılayacak kadar para kazanmanız anlamına geliyor. Büyük olmak için hala yatırım yapmanız gerekebilir, ancak bu ay içinde yapmanız gerekmiyor.

Bir startup kurarken, kar etmeye ne zaman başlayacağınızı planlayamazsınız. Ancak, biraz daha satışa odaklanarak, karlı bir duruma geçebilirsiniz. Yatırımcılar, 'ramen karlı' olduğunuzu gördüklerinde mutlu olurlar. Bu durum, sadece teknik problemlerle uğraşmak yerine para kazanmayı düşündüğünüzü gösterir. Giderlerinizi düşük tutmak için gereken disiplini sergilersiniz. Ama hepsinden önemlisi, aslında onların desteğine ihtiyacınız olmadığını ispatlarsınız.

Yatırımcıların en çok hoşuna giden şey, onların desteği olmasa bile başarılı olacak gibi görünen bir startup'tır. Yatırımcılar, bir start-up'a yardımcı olmayı severler, ancak yardımları olmadan ayakta kalamayacak startupları hiç sevmezler.

YC'de, fonladığımız startup'ların nasıl bir performans sergileyeceğini tahmin etmek için çok çaba sarf ediyoruz. Çünkü amacımız, kazananları nasıl belirleyeceğimizi öğrenmek. Artık birçok startup'ın yolculuğunu izledik ve tahminlerimizde giderek daha iyi hale geldik. Ve başarılı olacağını düşündüğümüz startup'lar hakkında konuşurken genellikle ""Ah, bu adamlar kendi ayaklarının üzerinde durabilirler. Onlarla her şey yolunda olacak."" gibi ifadeler kullanıyoruz. Yani ""Bu adamlar gerçekten akıllı"" ya da ""Bu adamlar mükemmel bir fikir üzerinde çalışıyorlar"" demiyoruz. Startup'lar için olumlu tahminler yaptığımızda, argümanlarımızda öne çıkan özellikler genellikle dayanıklılık, uyum yeteneği ve kararlılık oluyor. Yani tahminlerimiz doğruysa, başarılı olmak için gereken özellikler bunlar.

Yatırımcılar, belki bilinçsizce, bunu çok iyi biliyorlar. Sizin onlara ihtiyaç duymamanızı sevmelerinin nedeni, sadece etkileyemeyecekleri bir durumu sevmeleri değil, aynı zamanda bu özellik, girişimcilerin nasıl başarılı olduğunu belirler.

Sam Altman'ı biliyor musunuz? Eğer onu tamamen yamyamların olduğu bir adaya bıraksanız, beş yıl sonra geri döndüğünüzde adanın kralı olmuş olurdu. Sam Altman gibi biriyseniz, yatırımcılara onların desteğiyle ya da desteksiz başaracağınızı anlatmanız için karlı bir işe sahip olmanıza gerek yok. (Zaten o da öyle değildi ve yine de başardı.) Herkesin Sam gibi bir pazarlık yeteneği olmayabilir. Hatta benim bile yok. Ancak eğer sizin de yoksa, sizin yerinize konuşacak olan rakamları kullanabilirsiniz.

**6. Reddedilmeyi kişisel olarak algılamayın.**

Yatırımcılar tarafından reddedilmek, kendinizi sorgulamanıza yol açabilir. Sonuçta, onlar sizden daha deneyimli. Eğer onlar startup'ınızı başarısız buluyorsa, büyük ihtimalle haklılar mıdır, değil mi?

Belki, belki de değil. Reddedilmeyi hassas bir şekilde ele almalısınız. Reddedilmeyi sırf önemsememek olmaz. Belki bir anlamı vardır. Ancak hemen moralinizi bozup pes etmek de doğru değil.

Reddetmenin ne anlama geldiğini anlamak için, öncelikle ne kadar yaygın olduğunu fark etmelisiniz. İstatistiklere bakıldığında, ortalama bir risk sermayesi yatırımcısı sürekli red ediyor. August şirketinin ortağı David Hornik bana şöyle söyledi:

> Benim için sayılar genellikle 500 ile 800 arası iş planı okuma, 50 ile 100 arasında ilk 1 saatlik toplantı yapma, 20 şirkete ilgi duyma, bunlardan 5'iyle ciddi şekilde çalışma ve bir yılda sadece 1 ya da 2 anlaşma imzalama şeklindeydi. Yani şanslar senin aleyhine. Belki harika bir girişimcisin ve ilginç işler üzerinde çalışıyorsun ama yine de finansman bulman oldukça zor.

Melek yatırımcılar için bu durum biraz daha az geçerli, ancak risk sermayedarları neredeyse herkesi reddeder. İşlerinin yapısı gereği, bir ortak yılda en fazla 2 yeni yatırım yapar, ne kadar iyi bir startup olursa olsun.

Başarılı olma ihtimali çok düşük olduğu gibi, dediğim gibi, ortalama bir yatırımcı genellikle startupları değerlendirmede pek iyi değil.Harika bir startup fikri bulmak, genellikle yanıltıcı bir şekilde zor görünebilir. İyi bir fikir, sadece iyi olmakla kalmaz, aynı zamanda yeni ve özgün olmalıdır. İşte bu yüzden, hem iyi hem de özgün bir fikir, çoğu insan için kötü görünebilir. Çünkü eğer öyle olmasaydı, birisi bu fikri zaten hayata geçirmiş olurdu ve o fikir yeni ve özgün olmaktan çıkardı.

Bu durum, startup'ları değerlendirmeyi, diğer değerlendirmelerden daha karmaşık hale getiriyor. İyi bir startup yatırımcısı olmak, akılcı bir muhalif olmayı gerektirir. Bu, çoğunlukla risk sermayedarları için bir sorun olabilir çünkü onlar genellikle para konularında uzmandırlar, yani aslında bir şeyler üreten insanlar değillerdir. Melek yatırımcılar ise, çoğunlukla kendileri de birer girişimci oldukları için, yenilikçi fikirlere daha açıktırlar.

Eğer bir yatırımcıdan reddedilirsen, içinde bulunan bilgileri kullan, olmayanlara değil. Eğer bir yatırımcı yatırım yapmama sebeplerini açıkça belirtiyorsa, startup'ına bak ve onların haklı olup olmadığını düşün. Eğer gerçekten var olan sorunlar varsa, onları çöz. Ama sadece onların sözüne bakma. Sonuçta, sen bu konunun uzmanısın; kararı verme hakkı da senindir.

Bir ret, startup'ınız hakkında her zaman net bir bilgi vermez ancak sunumunuzun geliştirilmesi gerektiğine işaret eder. Sorunun ne olduğunu bulup düzeltin. Sadece ""yatırımcılar aptal"" demekle yetinmeyin. Belki haklısınızdır, ama tam olarak nerede onları kaybettiğinizi anlamaya çalışın.

Reddedilmeleri, moralinizi bozacak ve hiçbir düzeni olmayan bir yığın olarak biriktirmeyin. Onları düzenleyin, üzerinde düşünün ve sonra ""kimse bizi sevmiyor"" diye düşünmek yerine, ne kadar büyük bir sorunla karşı karşıya olduğunuzu ve bununla nasıl baş edeceğinizi tam olarak bileceksiniz.

**7. Gerekli olduğunda danışmanlık yapmaya geçebilme yeteneği.**

Daha önce de söylediğim gibi, danışmanlık bir startup'ı finanse etmek için tehlikeli bir yol. Ama sonuçta ölmekten iyidir. Ani bir tehlikeyi önlemek için anaerobik solunum gibi düşünün: uzun vadede en iyi çözüm olmasa da, acil bir durumu çözebilir. Eğer yatırımcılardan para toplamakta sıkıntı çekiyorsanız, danışmanlığa yönelmek sizi kurtarabilir.

Bu durum, bazı startuplar için daha iyi işler. Diyelim ki Google için bu pek uygun olmazdı. Ancak eğer şirketiniz web siteleri yapmak için bir yazılım üretiyorsa, bu yazılımı kullanarak müşteriler için site yaparak danışmanlığa oldukça rahat bir geçiş yapabilirsiniz.

Eğer kendinizi danışmanlıkta sürekli olarak sıkışıp kalmazsanız, bunun bile bazı avantajları olabilir. Eğer siz onlar için yazılımı kullanıyorsanız, kullanıcılarınızı iyi anlayabilirsiniz. Ayrıca bir danışmanlık şirketi olarak, bir ürün şirketinin ulaşamayacağı büyük isimli kullanıcılarınızın yazılımınızı kullanmasını sağlayabilirsiniz.

Viaweb'de ilk başladığımızda, kullanıcı bulma konusunda o kadar zor durumdaydık ki, neredeyse bir danışmanlık firması gibi çalışmak zorunda kaldık. Müşterilerimizin bizimle anlaşmaları karşılığında onlar için sitelerini biz kuruyorduk. Ancak bu tür bir hizmet için hiçbir zaman para talep etmedik, çünkü onların bizi gerçek bir danışmanlık şirketi gibi görmelerini ve her site değişikliği istediklerinde bizi aramalarını istemiyorduk. Bir ürün şirketi olmamız gerektiğini çok iyi biliyorduk, çünkü sadece bu şekilde büyüme şansımız vardı.

**8. Tecrübesiz yatırımcılardan uzak durun.**

""

Acemi yatırımcılar, ilk bakışta tehlikesiz gibi görünse de aslında en riskli olabilirler, çünkü sürekli olarak endişe içindeler. Özellikle de yatırdıkları miktarla orantılı olarak. Bir melek yatırımcıdan ilk kez 20.000 dolar toplamak, bir risk sermayesi fonundan 2 milyon dolar toplamak kadar zor olabilir.

Onların avukatları genellikle tecrübesiz oluyor. Ancak, yatırımcılar ne yaptıklarını bilmediklerini kabul edebilirken, avukatları bunu kabul edemezler. Bir YC girişimi, bir melek yatırımcı ile küçük bir yatırım turu için şartları görüşmeye başladı, ancak karşılarına avukatının hazırladığı tam 70 sayfalık bir anlaşma çıktı.Bir avukat, müvekkilinin hatalarını kabullenemeyen biri olduğunda, anlaşmanın tüm ağır şartlarını korumak için ısrar edebilir. Bu durumda, anlaşmanın iptal edilmesi kaçınılmaz olabilir. 

**9. Durduğunuz Yeri İyi Bilin.**

Yatırımcılarla çalışırken, en tehlikeli özelliklerinden biri olan kararsızlıklarını gözlemlemek önemlidir. En kötü ihtimal, aylar süren toplantıların ardından gelen uzun bir 'hayır' olabilir. Yatırımcıların retleri, tasarım hatalarına benzer: kaçınılmazdır, ancak ne kadar erken fark edilirse, maliyeti o kadar az olur.

Yatırımcılarla konuşurken, nerede olduğunuzun farkında olmak için sürekli belirtileri arayın. Size bir anlaşma teklif etme olasılıkları ne kadar? Önce hangi konuda ikna olmaları gerekiyor? Bu tür soruları her zaman açıkça sormak zorunda değilsiniz - bu durum bir süre sonra onları rahatsız edebilir - ama her zaman bu konularda bilgi toplamaya devam etmelisiniz.

Yatırımcılar genellikle, ne kadar üzerine giderseniz o kadar taahhütte bulunmayı tercih ederler. Onlar için en karlı durum, minimum karar verirken maksimum bilgi toplamaktır. Tabii ki onları harekete geçirmenin en iyi yolu rakip yatırımcılardır. Ancak siz de tartışmayı belirli bir konuya odaklayarak bir miktar baskı yapabilirsiniz: kararlarını belirlemek için hangi belirli soruların yanıtını bulmaları gerektiğini sorun ve sonra bu soruları yanıtlayın. Eğer birkaç engeli aşıp da onlar hala yeni engeller çıkarıyorsa, muhtemelen sonunda onların vazgeçeceğini düşünebilirsiniz.

Yatırımcıların niyetleri konusunda bilgi toplarken disiplinli olmak şart. Aksi halde, yatırımcıların sizi oyalama arzusu, kendinizi kandırma isteğinizle birleşerek tamamen yanıltıcı sonuçlara yol açabilir.

Stratejinizi belirlerken verilere dayanın. Muhtemelen birkaç yatırımcı ile görüşeceksiniz. En yüksek 'evet' ihtimali olanlarına odaklanın. Bir yatırımcının değeri, onların 'evet' demesi durumunda ne kadar faydalı olacakları ve bu cevabı verme olasılıklarının birleşiminden oluşur. Daha çok ikinci faktörü önemseyin. Çünkü bir yatırımcının en önemli özelliği, yatırım yapma isteğidir. Ayrıca, belirttiğim gibi, yatırımcıların sizin hakkındaki düşüncelerinin en büyük belirleyicisi, diğer yatırımcıların sizin hakkındaki düşünceleridir. Eğer birçok yatırımcı ile konuşurken birini yatırım yapmaya ikna ederseniz, diğerlerinin de ilgisi artar. Yani, en çok ilgi gösteren yatırımcılara odaklanırsanız, diğerlerini göz ardı etmiş olmazsınız; tam tersi, en çok ilgi gösteren yatırımcıları ikna etmek, diğerlerini ikna etmenin en iyi yoludur.

**Gelecek**

Umarım her şey hep bu kadar karmaşık olmayacak. Startupların kurulum maliyetinin düşmesi ve yatırımcı sayısının artmasıyla, para toplama sürecinin, belki kolaylaşmayacak ama en azından daha net ve basit bir hale geleceğini umuyorum.

Öte yandan, finansman sürecindeki bu karmaşa aslında büyük bir fırsat yaratıyor. Çoğu yatırımcı, aslında ne kadar büyük bir tehlike oluşturduklarının farkında bile değil. Kendilerinden para toplamanın, bir şirketin hayatta kalabilmesi için bile bir tehdit oluşturabileceğini duysalar, şaşırırlar. Onlar sadece kararlarını vermek için biraz daha bilgiye ihtiyaç duyduklarını düşünürler. Ancak 10 diğer yatırımcının da biraz daha fazla bilgi istediğini ve bu yüzden tüm bu yatırımcılarla görüşmek zorunda kalmalarının bir startup'ı aylarca durdurabileceğini anlamazlar.

Yatırımcılar genellikle onlarla uğraşmanın ne kadar masraflı olduğunun farkında olmadıkları için, bir rakibin onlardan ne kadar daha hızlı ve etkili olabileceğini gözden kaçırıyorlar. Kendi deneyimlerimden biliyorum ki, yatırımcıların karar verme süreçleri aslında çok daha hızlı olabilir. Biz kendi sürecimizi 20 dakika içinde tamamlıyoruz. 5 dakika başvuru formunu okumak, 10 dakika mülakat ve son 5 dakika da tartışma süreci.Para yatırma kararları, ne kadar para yatırıyorsak o kadar zaman alır, değil mi? Ama düşünün, biz 20 dakikada karar verebiliyorsak, başkalarının neden birkaç gün beklemesi gereksin ki?

Bu tür fırsatlar, hatta risk sermayesi gibi muhafazakar bir sektörde bile sonsuza dek değerlendirilmemiş olarak kalmaz. İşte bu noktada, ya mevcut yatırımcılar kararlarını daha hızlı vermeye başlarlar ya da daha hızlı karar veren yeni yatırımcılar sahneye çıkar.

Ama unutmayın, kurucular için para toplamak tehlikeli bir süreç olabilir. Neyse ki, en büyük tehlikeyi burada hallediyorum. Bu en büyük tehlike, sürprizler. Şöyle ki, bir startup'ın para toplamanın zorluğunu hafife alması, başlangıç adımlarını kolayca tamamlaması, ancak para toplamaya başladığında işlerin beklediklerinden çok daha zor olduğunu fark etmesi, moralinin bozulması ve pes etmesi. Bu yüzden size önceden söylüyorum: para toplamak zordur.

#### Notlar

[1] Yatırımcılar karar vermede zorlanınca, durumu bazen bir startup'ın niteliğiymiş gibi açıklarlar. ""Bizim için çok erken,"" derler. Ama düşünün, eğer bir zaman makinesiyle Google'ın kuruluş anına götürülseydiniz, kurucuların belirlediği herhangi bir değerleme karşılığında yatırım yapmaktan çekinmez miydiniz? Doğru startup ise, bir saatlik olması bile çok erken değildir. ""Siz bizim için çok erkensiniz"" aslında ""Henüz başarılı olup olmayacağınızı kestiremiyoruz"" demek.

[2] Yatırımcılar, birbirlerine hem doğrudan hem de dolaylı yollarla etki ederler. Bir startup'ın etrafında oluşan ""heyecan"" ile birbirlerine direkt bir etkide bulunurlar. Ama aynı zamanda, yatırımcılar birbirlerini _girişimciler üzerinden_ dolaylı bir şekilde de etkilerler. Eğer birçok yatırımcı sizinle ilgileniyorsa, bu durum özgüveninizi artırır ve bu da sizi yatırımcılar için daha cazip bir figür haline getirir.

Hiçbir yatırımcı, gündemden etkilendiğini kabul etmez. Bazıları gerçekten de etkilenmiyor olabilir. Ancak, kendine güvenden etkilenmediklerini söyleyebilecek çok azı vardır.

[3] Bir risk sermayedarı şöyle yazdı:

Danışmanlık işi yaparak başlamış olan şirketlerden uzak durmaya çalışıyoruz. Çünkü bu tarz bir başlangıç, genellikle şirket kültürüne yerleşen ve sonrasında zor değiştirilebilen kötü alışkanlıklara ve içgüdülere yol açabiliyor.

[4] İlk soruya verilebilecek en iyi yanıt, isimleri belirtmemek ve bir dizi başka yatırımcıyla görüştüğünüzü ve onların size teklif sunacakları izlenimini yaratmaktır. Eğer bu tür bir iletişimi nasıl sağlayacağınızı biliyorsanız, buyurun devam edin. Ama eğer bu konuda emin değilseniz, hiç denemeye bile gerek yok. Çünkü yatırımcıları en çok rahatsız eden şey, kabaca gerçekleştirilen manipülasyon girişimleridir.

[5] Bir turu aniden genişletmenin dezavantajı, değerlemenin baştan sabitlenmiş olmasıdır. Öyle bir durumda, birden bire yoğun bir ilgi gelirse, bazı yatırımcıları geri çevirme ya da aslında niyet ettiğinizden daha fazla şirket payı satma konusunda bir karar vermek zorunda kalabilirsiniz. Ancak bu, aslında sahip olmak isteyeceğiniz türden bir problem olabilir.

[6] Girişimlerde zekanın önemi olmadığını iddia etmem. Ancak burada bahsettiğimiz, belirli bir başarı eşiğini aşmış olan YC girişimler. Yani onları zaten bir seviyede başarılı olmuş kabul ediyoruz.

[7] Ancak tümü bu şekilde değil. Çoğu risk sermayesi yatırımcısı aslında kalbi kravatlı ve ciddi olan kişilerdir, ancak en başarılı olanları genellikle böyle değildir. Tuhaf bir şekilde, en iyi risk sermayesi yatırımcıları genellikle en az risk sermayesi yatırımcısı gibi olanlardır.

**Özel Teşekkürler**:Bu yazının taslaklarını okuyan ve geri bildirimlerini paylaşan Trevor Blackwell, David Hornik, Jessica Livingston, Robert Morris ve Fred Wilson'a teşekkür ederim.""""

---

İlişkili Konseptler: Start-uplar için fon toplama, girişim sermayesi, melek yatırımcılar, start-up finansmanı, start-up hayatta kalma rehberi, bootstrapping vs fon toplama, yatırımcı beklentilerini yönetme, start-up yatırım süreci, Y Combinator fon toplama tavsiyesi, start-up danışmanlığı, start-up karlılık, yatırımcı reddiyle başa çıkma, start-up yatırım karar verme, start-up piyasa dinamikleri."