"Paul Graham'ın 2014'te yazdığı bu makale, özellikle startupların yaşadığı ve ""ölümcül sıkışma"" olarak adlandırdığı bir durumu ele alıyor. Bu durumda, bir startup yüksek bir hızla para kaybederken, gelir artışı ya yoktur ya da çok düşüktür. Graham, bu durumda olan startupların genellikle ek yatırım almayı planladıklarını belirtiyor ama bu düşüncenin genellikle yanıltıcı olduğunu vurguluyor. Graham, bu durumun farkında olan girişimcilerin, kârlılığa ulaşmak için daha disiplinli olmaları gerektiğini ve bunun daha fazla yatırım almayı kolaylaştıracağını söylüyor. Eğer bir girişimci bu durumda ve kârlılığa ulaşamıyorsa, Graham, ya şirketi kapatmayı ya da gelirleri artırmayı ya da harcamaları azaltmayı öneriyor.

---

# Ölümcül Sıkışma: Startup'ların Önemli Bir Para Kaynağına Sahipken Neden Başarısız Olduğu (The Fatal Pinch)

Aralık 2014

Birçok startup, ölümünden birkaç ay önce, bankada önemli miktarda paranın olmasına rağmen her ay çok fazla para kaybettikleri ve gelir artışının ya hiç olmadığı ya da vasat olduğu bir noktadan geçer. Şirketin örneğin, 6 ay süreyle hayatta kalma şansı vardır. Veya daha acımasız bir ifadeyle, 6 ay sonra işleri biter. Bu süreci, daha fazla yatırımcıdan para toplayarak önlemeyi umarlar. [1]

Son cümle, tamamen hatalı olan cümledir.

Girişimciler, yatırımcıların onlara ek finansman sağlama konusunda ne kadar ilgili olacakları konusunda kendilerini kandırmaya en çok meyilli oldukları konu olabilir. İlk kez yatırımcıları ikna etmek de zordur, ancak girişimciler bunu bekler. İkinci kez ısırılan şey, üç gücün bir araya gelmesidir:

1. Şirket, ilk defa para topladığı zamanlardan daha fazla harcama yapıyor.

2. Yatırımcılar, zaten para toplamış olan şirketler için çok daha yüksek standartlara sahip.

3. Şirket artık bir başarısızlık olarak görülüyor. İlk para topladığında, ne başarı ne de başarısızlık; sormak için çok erken. Şimdi bu soruyu sormak mümkün ve varsayılan yanıt başarısızlık, çünkü bu noktada bu varsayılan sonuç.

İlk paragrafta anlattığım durumu """"ölümcül sıkışma"""" olarak adlandıracağım. İfadeleri uydurmayı direniyorum, ancak bu durum için bir isim uydurmak, girişimcilerin içinde olduklarında farkına varmalarını sağlayabilir.

Ölümcül sıkışmanın bu kadar tehlikeli olmasının nedenlerinden biri, kendi kendini güçlendiriyor olmasıdır. Girişimciler, daha fazla para toplama şanslarını fazla tahmin ederler ve bu nedenle karlılığa ulaşma konusunda gevşek davranırlar, bu da para toplama şanslarını daha da azaltır.

Ölümcül sıkışma hakkında bilgi sahibi olduğunuza göre, ondan nasıl kaçınırsınız? Y Combinator, para toplayan girişimcilere, bu paranın onlara son olarak geleceği gibi davranmalarını söyler. Çünkü bu durumun kendi kendini güçlendirme özelliği tersine de işler: ne kadar az yatırıma ihtiyacınız olursa, onu elde etmek o kadar kolay olur.

Peki zaten ölümcül sıkışma içindeyseniz ne yapmalısınız? İlk adım, daha fazla para toplama olasılığınızı yeniden değerlendirmektir. Şimdi, inanılmaz bir öngörü yeteneğiyle bunu sizin için yapacağım: olasılık sıfır. [2]

Üç seçenek kalıyor: şirketi kapatabilir, kazandığınız miktarı artırabilir ve harcadığınız miktarı azaltabilirsiniz.

Şirketi kapatmalısınız, ne yaparsanız yapın başarısız olacağından eminseniz. En azından elinizde kalan parayı geri verebilir ve şirketi batırmak için harcayacağınız ayları kurtarabilirsiniz.

Ancak şirketlerin başarısız olması _zorunlu_ değildir. Aslında burada size seçenek sunuyorum: zaten pes ettiğinizi itiraf etme seçeneği.

Şirketi kapatmak istemiyorsanız, gelirleri artırmak ve giderleri azaltmak seçenekleri kalır. Çoğu startup'ta, giderler = insanlar ve giderleri azaltmak = insanları işten çıkarmak anlamına gelir. [3] İnsanları işten çıkarmaya karar vermek genellikle zordur, ancak bir durumda zor olmamalıdır: işten çıkarmanız gereken kişileri biliyorsunuzdur ama bunu kabul etmekten kaçınıyorsunuzdur. Eğer öyleyse, şimdi zamanı.

Eğer bu sizi karlı hale getirirse, ya da kalan paranızla kârlı hale gelmenizi sağlarsa, hemen tehlikeyi önlemiş olursunuz.

Aksi takdirde üç seçeneğiniz vardır: iyi insanları işten çıkarabilir, tüm veya bazı çalışanların bir süreliğine daha az maaş almasını sağlayabilir veya gelirleri artırabilirsiniz.

Çalışanların daha az maaş almasını sağlamak, sorun çok kötü değilse işe yarayan zayıf bir çözümdür. Mevcut yolunuz sizi kârlılığa ulaştırmazsa ancak maaşları biraz keserek eşiği geçebilirseniz, bunu yapma konusunda herkese durumu açıklamayı başarabilirsiniz. Aksi durumda, muhtemelen sorunu sadece erteliyorsunuzdur ve bu durum, maaşlarını kesmeyi önerdiğiniz kişilere açık olacaktır. [4]

Bu da iyi insanları işten çıkarmak ve daha fazla para kazanmak seçeneklerini bırakıyor. Bunları dengelerken, nihai hedefi aklınızda tutun: birçok kişinin kullandığı tek bir ürün olarak başarılı bir ürün şirketi olmak.

Eğer sorununuzun kaynağı aşırı işe alım ise, insanları işten çıkarmaya daha çok meyletmelisiniz. Eğer ne yapacağınızı bile bilmeden 15 kişi işe aldıysanız, kırık bir şirket yarattınız demektir. Ne yapacağınızı belirlemelisiniz ve bunu 15 kişiyle yapmaktan daha çok bir avuç insanla yapmanız daha kolay olabilir. Ayrıca, bu 15 kişi, sonunda inşa etmeye karar verdiğiniz şey için bile ihtiyacınız olan kişiler olmayabilir. Bu yüzden çözüm, küçülmek ve hangi yönde büyüyeceğinizi belirlemek olabilir. Sonuçta, bu 15 kişiye de bir iyilik yapmıyorsunuz, eğer şirketi onlarla birlikte yerle bir ederseniz. Hepsi eninde sonunda işlerini kaybeder ve bu başarısız şirket için harcadıkları tüm zamanı kaybederler.

Öte yandan, eğer sadece bir avuç insanınız varsa, daha fazla para kazanmaya çalışmaya odaklanmanız daha iyi olabilir. Bir startup'a daha fazla para kazanmasını önermek basit görünebilir, sanki sadece istenmesi yeterliymiş gibi. Genellikle bir startup zaten sattığı her şeyi satmaya çalışır. Burada daha çok para kazanmayı daha çok çabalamak yerine, para kazanmayı farklı bir şekilde denemeyi öneriyorum. Örneğin, geri kalan herkes kod yazarken sadece bir kişi satış yapıyorsa, herkesin satış yapmaya çalışmasını düşünün. İşletmeniz bittikten sonra daha fazla kod size ne fayda sağlar? Eğer belirli bir anlaşmayı kapatmak için kod yazmanız gerekiyorsa, devam edin; bu, herkesin satış yapması gerektiğinden kaynaklanır. Ancak en kısa sürede size en çok gelir sağlayacak ne varsa onun üzerinde çalışın.

Başka bir şekilde daha fazla para kazanmak, farklı şeyler satmak ve özellikle daha fazla danışmanlık hizmeti vermektir. Danışmanlık diyorum çünkü ürünler yapmaktan saf danışmanlığa uzanan uzun bir kaygan eğim vardır ve müşterilere gerçekten çekici bir şey sunmak için çok aşağı gitmeniz gerekmez. Ürününüz henüz çok çekici olmayabilir, ancak startup olduğunuz için programcılarınız genellikle müşterilerinizinkinden çok daha iyidir. Ya da belki de onların anlamadığı yeni bir alanda uzmanlığınız vardır. Bu yüzden, satış görüşmelerinizi """"ürünümüzü almak ister misiniz?"""" dan """"ne ihtiyacınız var ki çok para ödersiniz?"""" a biraz değiştirdiğinizde, müşterilerden para çıkarmak aniden çok daha kolay olabilir.

Bunu yapmaya başladığınızda, acımasızca paragöz olun. Burada şirketinizi ölümden kurtarmaya çalışıyorsunuz, bu yüzden müşterilerin çok fazla, hızlı bir şekilde ödeme yapmalarını sağlayın. Ve mümkün olduğunca, danışmanlığın en kötü tuzaklarından kaçınmayı deneyin. İdeal olan şey, müşteri için ürününüzün tam olarak tanımlanmış bir türevini oluşturmanız ve bunun da düz bir ürün satışı olması olabilir. Fikri mülkiyet sizde kalır ve saat başına fatura kesme yok.

En iyi durumda, bu danışmanlık işi sadece hayatta kalmak için yaptığınız bir şey olmayabilir, ancak şirketinizi tanımlayan ölçeklenmeyen-şey olabilir. Bunu beklemeyin, ama bireysel kullanıcıların ihtiyaçlarına daldıkça, dar açıklıkların ötesinde geniş manzaralar var mı diye gözlerinizi açık tutun.

Özel çalışma için talep genellikle o kadar fazladır ki, gerçekten beceriksiz değilseniz, danışmanlıkta bir yerde hayatta kalmanız gerekir. Ancak bu terimi kaygan eğimle birlikte kullanmadım; müşterilerin doyumsuz özel çalışma talebi sizi her zaman dibe doğru itecektir. Bu yüzden muhtemelen hayatta kalacaksınız, ancak sorun şimdi en az zarar ve dikkat dağıtma ile hayatta kalmaktır.

İyi haber şu ki, birçok başarılı startup, ölüm deneyimlerinden geçti ve sonunda gelişti. Sadece zamanında ölümün yakın olduğunu anlamanız gerekiyor. Ve eğer ölümcül sıkışma içindeyseniz, öylesiniz.

#### Notlar

[1] İlk yıl veya iki yıl boyunca makul bir şekilde para kazanamayacak bir avuç şirket vardır, çünkü inşa ettikleri şey uzun sürer. Bu şirketler için """"gelir artışı"""" yerine """"ilerleme"""" kelimesini koyun. Sadece ilk yatırımcılarınızın önceden bunun böyle olduğunu kabul ettiyse, bu tür bir şirketiniz vardır. Ve dürüst olmak gerekirse, bu şirketler bile """"ilerleme"""" nin likiditesizliğinin onları yatırımcıların insafına bıraktığını dile getirir.

[2] Ölümcül sıkışmanın, mevcut yatırımcılarınızın size yardımcı olarak daha fazla yatırım yapmayı vaat ettiği bir varyantı vardır. Ya da daha doğrusu, siz onları daha fazla yatırım yapmayı vaat ederken, onlar sadece olasılığı belirttiklerini düşünürler. Bu sorunu çözmenin yolu, eğer 8 ay veya daha az hayatta kalma şansınız varsa, parayı hemen almayı denemektir. Sonra ya parayı alırsınız, bu durumda (hemen) sorun çözülür, ya da en azından yatırımcılarınızın fon toplama beklentileriniz hakkında ne kadar inkar içinde olduğunuz konusunda size yardımcı olmasını önlersiniz.

[3] Açıkçası, maaşlar dışında önemli harcamalarınızı ortadan kaldırabilecek başka harcamalarınız varsa, şimdi yapın.

[4] Elbette, sorunun kaynağı yüksek maaşlarınızı ödemeniz olduğunu düşünüyorsanız, kurucuların maaşlarını ihtiyaç duydukları minimuma düşürerek kârlı hale gelebilirsiniz. Ancak bunu fark etmek için bunu okumanız gerektiğiyse bu kötü bir işarettir.

**Teşekkürler** Sam Altman, Paul Buchheit, Jessica Livingston ve Geoff Ralston'a bu yazının taslağını okudukları için.""""

---

İlişkili Konseptler: girişim finansal krizi, girişim başarısızlığını önleme, girişim havalimanı, girişim finansman sorunları, girişim maliyet yönetimi, girişim gelirini artırma, girişim hayatta kalma stratejileri, girişim aşırı işe alım, girişim danışmanlık işi, girişim ölüm kalım deneyimleri, Y Combinator'un girişimler için tavsiyeleri"