"Paul Graham'ın 2015’te yazdığı bu makale, startupların “varsayılan olarak canlı” mı yoksa “varsayılan olarak ölü” mü olduğunu belirlemeyi öneriyor. Bir startup'ın mevcut gelir büyümesi ve harcamaları göz önüne alındığında, elindeki para bitene kadar karlı olup olmayacağını belirlemek, onun gelecekteki başarısının temel bir göstergesi olabilir. Graham, bir çok kurucunun bu kritik soruyu sormadığını ve bu durumun genellikle başarısızlığa yol açtığını belirtiyor. Ayrıca, hızlı büyüme yerine düşük maliyetli operasyonlar arasında keskin bir ayrım olduğunu ve bir startup'ın hızlı büyümesinin çoğunlukla ürünün büyük bir ihtiyaca doğrudan hitap etmesinden kaynaklandığını ifade ediyor.

---

# Bir Start-Up'ın Varsayılan Olarak Hayatta Kalma veya Ölme Durumu: Hangisi? (Default Alive or Default Dead?)

Ekim 2015

8-9 aydır çalışan bir startup'la konuştuğumda genellikle ilk öğrenmek istediğim şey hep aynı oluyor. Diyelim ki giderleri sabit kalıyor ve gelir büyümeleri son birkaç aydaki gibi devam ediyor. Elimizdeki parayla kâra geçebiliyorlar mı? Daha dramatik bir ifadeyle, varsayılan olarak hayatta kalıyorlar mı yoksa batıyorlar mı?

Şaşırtıcı olan şey, genellikle kurucuların kendilerinin bile bunu bilmiyor olmaları. Konuştuğum kurucuların yarısı, varsayılan olarak hayatta mı kalıyorlar yoksa batıyorlar mı bilmiyorlar.

Eğer siz de bu durumdaysanız, Trevor Blackwell'ın hazırladığı kullanışlı bir hesaplayıcı ile durumunuzu kontrol edebilirsiniz.

Bir startup'ın varsayılan olarak hayatta kalıp kalmadığını ilk öğrenmek istememin nedeni, geri kalan konuşmanın bu cevaba bağlı olması. Eğer şirket varsayılan olarak hayatta kalıyorsa, yapabilecekleri iddialı yeni şeyler hakkında konuşabiliriz. Eğer varsayılan olarak batıyorsa, muhtemelen onu nasıl kurtarabileceğimiz hakkında konuşmamız gerekiyor. Mevcut yolun kötü sonuçlanacağını biliyoruz. Bu yoldan nasıl çıkabilirler?

Peki, neden bu kadar az kurucu, varsayılan olarak hayatta mı yoksa ölü mü olduklarını kendilerine sormaz? Genellikle, bunu sormaya alışkın olmadıkları için. Bu soruyu sormak, bir 3 yaşındaki çocuğa nasıl geçimini sağlayacağını sormak kadar mantıksızdır. Ancak şirket büyüdükçe, soru anlamsızlıktan hayati öneme geçer. Bu tür bir değişim genellikle insanları şaşırtır.

Ben aşağıdaki çözümü öneriyorum: Varsayılan olarak hayatta mısınız yoksa ölü mü olduğunu sormaya çok geç başlamak yerine çok erken başlayın. Sorunun ne zaman önem kazandığını tam olarak belirtmek zor. Ancak varsayılan olarak öldüğünüz konusunda erken endişelenmek muhtemelen çok tehlikeli değilken, geç endişelenmeye başlamak çok tehlikeli olabilir.

Nedeni, daha önce yazdığım bir olgu olan ölümcül sıkışma durumudur. Ölümcül sıkışma, varsayılan ölüm + yavaş büyüme + düzeltmek için yeterli zamanın olmaması durumudur. Ve kurucuların bunun içine düşme nedeni, bu duruma doğru gittiklerini farketmemeleridir.

Kurucuların kendilerinin varsayılan olarak hayatta mı yoksa ölü mü olduklarını sormamalarının bir başka nedeni de, daha fazla para toplamanın kolay olacağını varsaymalarıdır. Ancak bu varsayım genellikle yanlıştır ve daha da kötüsü, ne kadar çok buna bağlı olursanız, bu varsayım o kadar yanlış olur.

Belki gerçekleri umutlardan ayırmak yardımcı olabilir. Geleceği belirsiz bir iyimserlikle düşünmek yerine, bileşenleri açıkça ayırın. """"Varsayılan olarak ölüyüz, ama yatırımcıların bizi kurtarmasını umuyoruz."""" diyin. Belki bunu söylerken, kafanızda benimkinde çaldığı gibi alarm çanları çalar. Ve eğer alarmları yeterince erken çalarsanız, ölümcül sıkışmayı önleyebilirsiniz.

Varsayılan olarak ölü olmanız güvenli olabilirdi, eğer yatırımcıların sizi kurtarabileceklerine güvenebilirseniz. Genellikle ilgileri büyüme fonksiyonuna bağlıdır. Eğer gelirlerinizde yıllık %5'lik bir büyüme varsa, yatırımcıların karlı olmasanız bile ilgilenmeye başlayacağınızı varsayabilirsiniz. Ancak yatırımcılar o kadar kaprislidirler ki, onlara hiçbir zaman tamamen güvenemezsiniz. Bazen büyümeniz harika olsa bile, işinizle ilgili bir şey yatırımcıları tedirgin edebilir. Bu yüzden ne kadar iyi büyürseniz büyüyün, fon toplamayı plan A'dan daha fazlası olarak güvenli bir şekilde ele alamazsınız. Her zaman plan B'niz de olmalı: daha fazla para toplayamazsanız hayatta kalmanız için ne yapmanız gerektiğini (yani yazılı olarak) ve plan A işe yaramıyorsa plan B'ye ne zaman geçmeniz gerektiğini bilmelisiniz.

Her durumda, hızlı büyüme ile düşük maliyetli operasyon arasındaki keskin ayrım, birçok kurucunun düşündüğü gibi değildir. Pratikte bir startup'ın ne kadar harcadığı ile ne kadar hızlı büyüdüğü arasında şaşırtıcı derecede az bir bağlantı vardır. Bir startup hızlı büyüdüğünde, genellikle ürünün büyük bir ihtiyaca tam anlamıyla isabet etmesi nedeniyledir. Bir startup çok harcadığında, genellikle ürünün geliştirilmesi veya satılması pahalıdır, ya da sadece israflıdırlar.

Dikkat ediyorsanız, bu noktada sadece ölümcül sıkışmadan nasıl kaçınacağınızı değil, aynı zamanda varsayılan olarak ölü olmaktan nasıl kaçınacağınızı da sormaya başlarsınız. Bu kolay bir sorudur: çok hızlı işe almayın. Çok hızlı işe almak, para toplayan startup'ların en büyük katilidir.

Kurucular kendilerine büyümek için işe almanın gerektiğini söyler. Ancak çoğu, bu ihtiyacı abartma eğilimindedir. Neden? Kısmen çünkü yapılacak çok iş vardır. Naif kurucular, yeterince insan işe alabilirlerse, tüm işlerin yapılacağını düşünür. Kısmen başarılı startup'ların çok sayıda çalışanı vardır, bu yüzden başarılı olmak için bunu yapmanız gerektiği gibi görünür. Aslında başarılı startup'ların büyük ekipleri muhtemelen büyümenin etkisidir, daha çok nedeni değil. Ve kısmen de, kurucuların yavaş büyüdüklerinde genellikle gerçek nedeni: ürün yeterince çekici değil, yüzleşmek istememeleri.

Ayrıca, yeni para toplamış kurucuları genellikle onları finanse eden VC'ler tarafından fazla işe alım yapmaya teşvik edilirler. Öldür veya iyileştir stratejileri VC'ler için optimaldir çünkü bunlar portföy etkisi ile korunurlar. VC'ler sizi bir anlamda patlatmak isterler. Ancak bir kurucu olarak teşvikleriniz farklıdır. Her şeyden önce hayatta kalmak istersiniz.

İşte startup'ların öldüğü yaygın bir yol. Orta derecede çekici bir şey yaparlar ve düzgün başlangıç büyümesi yaparlar. İlk turu oldukça kolay bir şekilde toplarlar, çünkü kurucular akıllı görünür ve fikir makul görünür. Ancak (çünkü ürün sadece orta derecede çekicidir) büyüme tamam ama harika değildir. Kurucular, büyümeyi artırmanın yolunun bir sürü insan işe almak olduğuna ikna olurlar. Yatırımcıları da aynı fikirdedir. Ancak (çünkü ürün sadece orta derecede çekicidir) büyüme asla gelmez. Şimdi hızla piste çıkıyorlar. Daha fazla yatırımın onları kurtaracağını umuyorlar. Ancak yüksek giderleri ve yavaş büyümeleri nedeniyle, artık yatırımcılara çekici gelmiyorlar. Daha fazla para toplayamazlar ve şirket ölür.

Şirketin yapması gereken temel problemi çözmektir: ürün sadece orta derecede çekicidir. İnsanları işe almak bunu düzeltmenin nadiren bir yoludur. Çoğu zaman bunu daha da zorlaştırır. Bu erken aşamada, ürünün """"geliştirilmesi""""nden daha çok evrimleşmesi gerekmektedir ve bu genellikle daha az insanla daha kolay olur.

Varsayılan olarak hayatta mısınız yoksa ölü mü olduğunuzu sormanız, sizi bu durumdan kurtarabilir. Belki çaldığı alarm zilleri, sizi fazla işe alma konusunda iten güçleri dengeleyecektir. Bunun yerine, başka yollarla büyümeyi aramaya zorlanırsınız. Örneğin, ölçeklenebilir olmayan şeyleri yaparak veya sadece kurucuların yapabildiği şekilde ürünü yeniden tasarlayarak. Ve birçok belki de çoğu startup için, bu büyüme yolları gerçekten işe yarayacak olanlardır.

Airbnb, Y Combinator'un sonunda para topladıktan 4 ay sonra ilk çalışanını işe aldı. Bu arada kurucular korkunç derecede fazla çalıştılar. Ama Airbnb'yi şu anki inanılmaz başarılı organizmaya dönüştürmek için aşırı çalıştılar.

#### Notlar

[1] Hızlı kullanım büyümesi de yatırımcıları ilgilendirir. Gelir sonuçta kullanımın sabit bir katı olacaktır, bu yüzden %x kullanım büyümesi, %x gelir büyümesini öngörür. Ancak pratikte yatırımcılar sadece tahmin edilen geliri indirimler, bu yüzden kullanımı ölçüyorsanız yatırımcıları etkilemek için daha yüksek bir büyüme oranına ihtiyacınız vardır.

[2] Para toplamayan startup'lar, işe almayı çok hızlı bir şekilde yapma hatasından korunur çünkü buna güçleri yetmez. Ama bu, bu sorunu önlemek için paranın toplanmasından kaçınmanız gerektiği anlamına gelmez, tıpkı total kaçınmanın alkolik olmaktan kaçınmanın tek yolu olmaması gibi.

[3] VC'lerin kurucuları fazla işe alma konusunda zorlamalarının bile kendi çıkarlarına olmadığından şaşırmam. Aşırı harcamalarla öldürülen şirketlerin ne kadarının hayatta kaldıklarında iyi yapabileceklerini bilmiyorlar. Tahminim, önemli bir sayı olacaktır.

[4] Taslağı okuduktan sonra Sam Altman şunları yazdı: 'İşe alma noktasını daha güçlü bir şekilde yapmanız gerektiğini düşünüyorum. YC'nin en başarılı şirketlerinin hiçbiri işe almayı en hızlı yapanlar olmadı ve bir kurucunun büyüklüğünü direnmek, harika bir kurucunun işaretlerinden biridir.'

Paul Buchheit şunları ekliyor: 'Birçok kişinin gördüğüm bir başka problem de, erken ölçeklendirme—kurucular, gerçekten işe yaramayan bir işi (genellikle kötü birim ekonomisi) büyütüp etkileyici büyüme rakamları elde etmek istiyorlar. Bu, aşırı işe alımla benzerdir çünkü iş büyüdükçe, işi düzeltmek daha zor hale gelir, artı gerçekten hızlı bir şekilde nakit akıyorlar.'

Bu yazının taslaklarını okuyan Sam Altman, Paul Buchheit, Joe Gebbia, Jessica Livingston ve Geoff Ralston'a teşekkürler.""

---

İlişkili Konseptler: startup karlılığı, varsayılan canlı veya varsayılan ölü, startup hayatta kalma, startup büyüme, startup işe alım hataları, startup yatırımı, startup finansal planlama, startup başarısızlığını önleme, startup gelir büyümesi, startup giderlerini yönetme, startup fon toplama, Y Combinator tavsiyesi, startup büyüme stratejileri, startup aşırı harcama, startup'larda erken ölçeklendirme."