"Paul Graham'ın 2009’da yazdığı bu makale, startup kurmanın gerçekte nasıl bir deneyim olduğunu anlatıyor. Graham, başarılı startup kurucularının deneyimlerini aktarıyor ve bu süreçte karşılaştıkları en büyük sürprizleri paylaşıyor. Bu sürprizler arasında; eş kurucuların seçimindeki önem, startup'ın hayatı tamamen ele geçirmesi, duygusal iniş çıkışlar, başarının anahtarının ısrarcılık olduğu ve fikrinizi değiştirmenin değerli olduğu yer alıyor. Ayrıca, Graham, kurucuların genellikle bir işin modeline göre hareket ettiklerini ve startup'ın bir işten çok daha farklı olduğunu vurguluyor. Bu makale, her yeni girişimciye, bir startup kurmanın neye benzediğini anlamak için değerli bir rehber sunuyor.

---

# Bir Start-Up'ı Kurarken Karşılaşabileceğiniz Gerçekler ve Beklenmedik Durumlar (What Startups Are Really Like)

Ekim 2009

_(Bu makale, 2009 yılında düzenlenen Girişimcilik Okulu'nda yapılan bir konuşmadan türetilmiştir.)_

Startup Okulu'nda ne hakkında konuşacağımı düşünürken, aklıma bir fikir geldi: Neden finanse ettiğimiz startupların kurucularına danışmayayım ki? Sonuçta, onlar bu dünyayı en iyi bilenler. Hala üzerinde konuşmadığım ne konular var ki, diye düşündüm.

Benim gibi, startuplar hakkında yazdıklarını test edebilen bir pozisyonda olan pek az kişi vardır. Diğer konular hakkında yazdığım yazıların da doğru olduğunu umuyorum, ancak onları test etme fırsatım yok. Ancak startuplar hakkındaki yazılarım, her 6 ayda bir yaklaşık 70 kişi tarafından deneniyor ve değerlendiriliyor.

Bu yüzden tüm girişimcilere, bir startup kurarken neyin onları şaşırttığını sormak için bir e-posta attım. Bu aslında dolaylı yoldan, onlara neyi yanlış anlattığımı sormak gibiydi. Çünkü eğer her şeyi tam anlamıyla anlatmış olsaydım, hiçbir şey onları şaşırtmamış olacaktı.

Gururla belirtmeliyim ki, şöyle bir yanıt aldım:

> En çok beni şaşırtan şey, her şeyin aslında beklediğim gibi çıkması oldu!

Kötü haber, karşılaştıkları sürprizleri listeler şeklinde 100'den fazla yanıt aldım.

Yanıtlarda çok net bir şekilde belirli örüntüler gözlemlendi; ne kadar çok kişinin tam olarak aynı şeye şaşırdığı gerçekten çok ilginçti. İşte en fazla dikkat çekenler:

**1. Ortak Kurucular Seçerken Dikkatli Olun**

Bu, en çok kurucuların şaşırdığı meseleydi. İki tür tepki alındı: biri, kurucu ortağınızı ne kadar dikkatli seçmeniz gerektiği üzerineydi ve diğeri de, kurulan ilişkiyi sürdürmek için ne kadar çok çaba harcamanız gerektiği üzerineydi.

İnsanların, ortaklarını seçerken aslında daha çok dikkate almaları gereken şey, yeteneklerinden çok, karakter ve bağlılıktı. Bu durum, başarısız olan startuplar için daha da geçerliydi. Öğrenilmesi gereken ders: İşi yarıda bırakacak ortaklar seçmeyin.

İşte tipik bir yanıt:

> Bir insanın gerçek yüzünü ancak onunla bir startup'ta çalıştığınızda görebilirsiniz.

Karakterin bu kadar önemli olmasının nedeni, çoğu durumdan daha sert bir teste tabi tutulmasıdır. Bir girişimci doğrudan, kurucular arasındaki ilişkinin yetenekten daha önemli olduğunu söyledi:

> Bir arkadaşımla bir girişim kurmayı, daha verimli bir yabancı ile çalışmaktan daha çok tercih ederim. Girişimler o kadar zor ve duygusal ki, arkadaşlığın sağladığı bağlar ve duygusal, sosyal destek, kaybolan ekstra verimliliği fazlasıyla karşılıyor.

Bu dersi biz çok uzun zaman önce çıkardık. YC başvuru formuna bakarsanız, girişimcilerin yeteneklerinden çok, onların kararlılıkları ve birbirleriyle olan ilişkileri üzerine çok daha fazla soru bulunur.

Başarılı startup kurucuları, ortak seçmekten çok, aralarındaki ilişkiyi ne kadar çok emekle sürdürdükleri üzerine daha fazla konuşuyorlar.

> Beni şaşırtan bir şey, startup kurucularının ilişkisinin bir arkadaşlıktan evliliğe dönüşmesiydi. İş ortağımla olan ilişkim, sadece arkadaş olmaktan, sürekli bir arada olmaya, mali durumları endişeyle takip etmeye ve sorunları çözmeye evrildi. Ve startup bizim bebek gibiydi. Bir kez şöyle özetledim: ""Sanki evliyiz, ama tabii ki bu durumun cinsel bir boyutu yok.""

Birçok kişi bu durumu ""evli"" olmak olarak ifade etti. Bu, iş arkadaşları arasında genellikle gördüğünüzden çok daha yoğun bir ilişki—kısmen stresin daha fazla olmasından, kısmen de başlangıçta kurucuların tüm şirketi oluşturmasından dolayı. Dolayısıyla bu ilişkinin kaliteli malzemelerle inşa edilmesi ve dikkatlice bakılması gerekir. Çünkü bu her şeyin temelini oluşturur.

**2. Girişimler Hayatınızın Tamamını Kaplar**

Tıpkı girişim ortakları arasındaki ilişkinin, genellikle iş arkadaşları arasında olduğundan daha yoğun olması gibi, girişimciler ve şirketleri arasındaki bağ da aynı derecede yoğun. Bir startup yönetmek, bir işte çalışmak ya da öğrenci olmak gibi değil, çünkü bu süreç asla bitmiyor. Bu durum, çoğu insanın tecrübesine o kadar yabancı ki, böyle bir durumla karşılaşana kadar gerçekten anlamıyorlar.

> Başlangıçta, neredeyse her uyanık anımı ya startupımız üzerinde çalışarak ya da onu düşünerek geçireceğimi fark etmemiştim.

Bu, girişimcilik dünyasının gerçekliği. Ve bu, her gün yeni bir macera ve öğrenme fırsatı sunuyor.Kendi şirketinizi kurmak, başkasının şirketi için çalışmaktan tamamen farklı bir dünya. Bu, birçok kişi için bir yaşam tarzı değişikliği anlamına geliyor. Özellikle de bir startup'ın içindeyseniz, zamanın nasıl yavaşladığını hissedebilirsiniz. 

> ""Beni en çok şaşırtan şey, zamanla olan ilişkimizin nasıl değiştiğiydi. Startup'ımızı kurarken, zamanın sanki yavaş yavaş aktığını ve bir ayın bile neredeyse bir ömür gibi hissettirdiğini hatırlıyorum.""

En iyi ihtimalle, bu tempo sizi tamamen içine çekebilir. 

> ""Girişiminizle ne kadar çok iç içe olduğunuz, hatta onu gece gündüz düşündüğünüz gerçekten çok şaşırtıcı. Ama en ilginç olanı, hiçbir zaman bunun bir ""iş"" gibi hissetmemeniz.""

Ancak, bu sözleri söyleyen kişinin bir girişimci olduğunu unutmayın. Birkaç yıl sonra aynı heyecan ve coşku olmayabilir. 

**3. Duygusal Bir Roller Coaster**

Bir startup'ta, iniş çıkışlar beklediğinizden daha sert olabilir. Bir an her şey mükemmel gibi görünürken, birkaç saat sonra umutsuzluğa kapılabilirsiniz.

> ""Duygusal iniş çıkışlar beni en çok şaşırtan şey oldu. Bir gün kendimizi Google'ın yerine geçecek bir şirket olarak hayal edip, adalar almayı düşünürken; ertesi gün, tam bir fiyasko olduğumuzu sevdiklerimize nasıl söyleyeceğimizi düşünüyorduk. Bu durum sürekli tekrarlanıyordu.""

Elbette, düşüşler zor kısım. Birçok kurucu için bu, büyük bir sürpriz oldu:

> ""Zor günlerde veya haftalarda herkesi motive etmek ne kadar zor olabilir, yani dibe vurmanın ne kadar derin olabileceğini anlatmak.""

Bir süre sonra, sizi neşelendirecek önemli bir başarıya ulaşmazsanız, bu durum sizi yorabilir:

> ""Girişimcilere verdiğim en temel öneri ""sadece pes etme"" ama bir şirketi pat diye büyük bir başarı gelmeden ayakta tutmak kolay değil; bu enerji aslında doğrudan kurucuların içinden geliyor.""

Bir noktada, daha fazla dayanamazsınız. Eğer artık daha fazla çalışamayacak bir duruma geldiyseniz, bu dünyanın sonu anlamına gelmez. Birçok ünlü girişimci, yolculukları boyunca bazı düşüşler yaşamıştır.

**4. Ama Eğlenceli de Olabilir**

Ama işte iyi haber, başarılar da aynı şekilde çok yüksek. Birkaç girişimci, startup kurmanın ne kadar eğlenceli olduğuna şaşırdıklarını belirtti:

> ""Sanırım bir startup kurmanın ne kadar eğlenceli olduğunu unuttunuz. Kendi şirketini kurmayan arkadaşlarıma kıyasla, işimden çok daha fazla tatmin oluyorum.""

En çok sevdikleri şey özgürlük:

> ""Önceden yaptığım sıradan işlere kıyasla, zorlayıcı ve yaratıcı, inandığım bir şey üzerinde çalışmanın ne kadar rahatlatıcı olduğuna gerçekten şaşırdım. Elbette daha iyi hissedeceğimi düşünüyordum; ama bu kadar büyük bir fark olacağını gerçekten tahmin edemezdim.""

Ama açıkçası, eğer burada insanları yanılttıysam, bunu düzeltmek için pek de aceleci değilim. Bir startup kurmanın zor ve meşakkatli bir iş olduğunu herkesin düşünmesini tercih ederim. Çünkü girişimcilerin bu işe eğlenceli olacağını düşünerek atılmalarını ve birkaç ay sonra ""Bu mu eğlenceli olacakmış? Yok artık!"" demelerinden çok daha iyidir.

Gerçek şu ki, bu durum çoğu insan için eğlenceli olmayabilir. Başvuru sürecinde yapmaya çalıştığımız, hem kendimiz hem de onlar için en iyisi olan, bu süreci sevmeyecek insanları elemek.

Belki de en iyi ifade etme şekli, bir startup kurmanın, eğer bu tür şeylere ilginiz varsa, bir hayatta kalma eğitimi almanın verdiği keyfi sunduğunu söylemek olabilir. Yani, eğer bu tür şeylere ilginiz yoksa, hiç de keyifli olmayacaktır.

**5. İnatçılık Başarıya Götürür**

Birçok kurucu, start-up'larda ısrarın ne kadar önemli olduğuna hayret etti. Bu, başarıya giden yolda en önemli adımlardan biri.Bu hikaye, hem olumlu hem de olumsuz sürprizlerle dolu. İnsanlar genellikle ne kadar kararlı ve dayanıklı olmanız gerektiğini anlatır, ancak bu süreç içinde ilerledikçe, aslında herkesin söylediğinden çok daha fazla kararlılık gerektiğini fark ettim. 

> ""Herkes ne kadar kararlı ve dayanıklı olmanız gerektiğini anlatırdı, fakat bu süreç içinde geçtiğimde, gereken kararlılığın aslında herkesin söylediğinden çok daha fazla olduğunu fark ettim.""

Ayrıca, sadece azmin bile engelleri nasıl aştığını görmek beni şaşırttı:

> ""İnatçıysanız, kontrolünüz dışında gibi görünen sorunlar (örneğin göç) bile kendiliğinden çözülmeye başlar.""

Bazı girişimciler, azmin zekadan ne kadar daha önemli olduğunu özellikle belirttiler.

> ""Defalarca ne kadar saf zekadan çok, azmin daha önemli olduğunu tecrübe ettim ve her seferinde şaşırdım.""

Bu durum, sadece zekaya değil genel yeteneklere de uygulanabilir. Ve bu yüzden birçok kişi, iş ortağı seçerken karakterin daha önemli olduğunu söylüyor.

**6. Uzun Vadeli Düşünün**

Her şey beklediğinizden daha uzun sürer, bu yüzden ısrarcı olmalısınız. Bu durum, birçok kişiyi şaşırttı.

> ""Sürekli olarak her şeyin ne kadar uzun sürebileceğine hayret ediyorum. Eğer ürününüz az sayıdaki ürünler gibi patlayıcı bir büyüme yaşamazsa, ürün geliştirmeden anlaşma yapmaya kadar her şeyin (özellikle de anlaşma sürecinin) hep düşündüğümden 2-3 kat daha uzun sürdüğünü fark ediyorum.""

Kurucular genellikle hızlı çalıştıkları için herkesin de aynı hızda çalışacağını varsayarlar ve bu genellikle onları şaşırtır. Bir startup, büyük bir şirket veya risk sermayesi fonu gibi bürokratik bir organizasyonla her temasında, inanılmaz bir miktarda stres ve gerilim oluşur. İşte bu yüzden, fon toplama ve büyük şirketlere hizmet verme süreci birçok startup'ı bitirir veya ağır darbeler almasına sebep olur.

Ama bence çoğu kurucunun başarının ne kadar zaman alacağına olan beklentisinin yanıltıcı olmasının nedeni, aşırı özgüvenleridir. Kendilerini YouTube veya Facebook gibi bir anda başarıya ulaşan bir öykünün kahramanları gibi görüyorlar. Onlara 100 başarılı startup'tan sadece bir tanesinin bu tür bir başarı hikayesi yaşayacağını belirttiğinizde, hepsi ""işte biz o bir olacağız"" diye düşünüyorlar.

Belki daha başarılı bir kurucunun sözlerine kulak verirler:

> ""İşin içine girmeden önce tam anlamıyla kavrayamadığım en önemli şey, aslında her şeyin 'azim ve sabır' üzerine kurulu olduğuydu. Başarıya ulaşan çoğu startup için bu, _gerçekten_ uzun bir yolculuk olacaktır, en azından 3 yıl, büyük olasılıkla 5 yıl ve belki daha da fazla.""

Uzun vadeli düşünmenin de bir artısı var. Mesele sadece her şeyin beklediğinizden daha uzun sürmesine göz yummanız değil. Sabırla çalışmak stresinizi azaltır ve daha kaliteli işler ortaya çıkarmanızı sağlar:

> ""Çünkü biz rahatız, işlerimize bu yüzden daha çok keyif alarak devam ediyoruz. Başarısız olma korkusuyla beslenen o gergin ve sıkıcı enerji artık yok. Şimdi sadece şirketimiz, ürünümüz, çalışanlarımız ve müşterilerimiz için en iyisini yapmaya odaklanabiliriz.""

İşte bu yüzden 'ramen kârlılığı' noktasına geldiğinizde her şey çok daha iyiye gidiyor. Artık çok daha farklı bir çalışma şekline geçebilirsiniz.

**7. Bir sürü küçük şey**

Startupların sadece büyülü bir fikirle nadiren kazandığını sıklıkla vurgularız. Sanırım artık kurucular bunu kafalarına kazıdılar. Ancak birçok kurucu, bu durumun startupların içinde de geçerli olduğunu fark edince şaşırdılar. Çeşitli şeyler yapmanız gerekiyor:

> ""İşin aslı, bu işin çekicilikten çok zorlu bir mücadele olduğunu görürsünüz. Eğer rastgele bir anı seçerseniz, beni muhtemelen İsveççe Windows'da garip bir DLL yükleme hatası çözerken ya da bir yönetim kurulu toplantısından bir gece önce finansal model Excel tablosundaki bir hatayı düzeltirken bulacaksınız, stratejik bir parlaklık anı yaşarken değil.""

Çoğu hacker-girişimci, tüm zamanını kod yazarak geçirmeyi ister. Ancak başarısız olmadıkça, bunu gerçekleştiremezsiniz. Başka bir deyişle: Eğer tüm zamanınızı kod yazarak harcarsanız, başarısız olmanız kaçınılmaz olur.

Bu ilke, hatta programlamaya bile uzanır.Başarıya giden yolda tek bir parlak çözüm bulmak pek de kolay değil. 

> ""Başarıyı getirecek tek bir özellik, anlaşma ya da herhangi bir şeye asla bahse girmemeyi öğrendim. Hiçbir zaman sadece tek bir şey olmaz. Her şey sadece birer basamaktır ve doğru şeyi bulana kadar bu basamakları çıkmaya devam etmelisiniz.""

Bir hileyle zengin olmuş olsanız bile, bunu muhtemelen daha sonra anlarsınız; bu da oldukça nadir bir durumdur.

> ""Bir 'killer feature' diye bir şey yok. Ya da en azından ne olduğunu bilemezsiniz.""

Bu yüzden, en iyi strateji çok farklı şeyler denemektir. Tüm yumurtalarınızı bir sepete koymamanız gereken neden, genellikle bilinen ve hangi sepetin en iyi olduğunu bildiğiniz durumlarda bile geçerli olan sebep değil. Bir startup'ta hangi sepetin en iyi olacağını bile bilmiyorsunuz.

**8. En Basitinden Başlayın**

Birçok girişimci, en basit haliyle bile olsa bir şeylerin piyasaya sürülmesinin ne kadar önemli olduğunu vurguladı. Bu noktada hemen hemen herkesin, hızlı bir şekilde piyasaya sürüp, daha sonra üzerinde geliştirmeler yapma gerekliliğini bildiğini düşünüyorum. Bu, Y Combinator'da adeta bir mantra haline geldi. Ancak buna rağmen, birçok kişi bu yaklaşımı benimsememe hatasının bedelini ağır bir şekilde ödemiş gibi görünüyor:

> ""Tam bir uygulama olarak kabul edilebilecek en basit şeyi oluşturun ve hemen yayınlayın.""

İnsanlar neden ilk versiyon üzerinde çok fazla zaman harcıyor? Genellikle bu, gurur meselesi. Daha iyi olabilecek bir şeyi hemen piyasaya sürmek istemezler. İnsanların onlar hakkında ne düşüneceği konusunda endişe duyarlar. Ama bu durumu aşmayı öğrenmeniz şart:

> ""İlk bakışta 'basit' bir şey yapıyor olmanız, yaptığınızın anlamsız, savunulamaz ya da değersiz olduğu anlamına gelmez.""

İnsanların ne diyeceği konusunda endişelenmeyin. Eğer ilk versiyonunuz o kadar mükemmel ki, troller bile alay etmek için bir şey bulamıyorsa, lansmanı yapmak için fazla beklemişsiniz demektir.

Bir girişimci, bu tür bir yaklaşımın sadece startuplarla sınırlı kalmaması, tüm programlama işlerinde de geçerli olması gerektiğini belirtmiş. Ve ben de bu görüşe tamamen katılıyorum.

> ""Artık kod yazarken hep şunu düşünüyorum: 'Kodumu görenler, ne kadar az ve ne kadar basit olduğuna şaşırsınlar diye nasıl yazabilirim?'""

Aşırı mühendislik tam bir zehirdir. Bu, ekstra çalışıp ekstra puan almak gibi bir şey değildir. Daha çok, söylediğiniz bir yalanı hatırlamanız gereken ve çelişkiye düşmemeniz gereken bir duruma benzer.

**9. Kullanıcıları Aktif Hale Getirin**

Ürün geliştirme, kullanıcıyla yapılan bir sohbet gibidir ve bu sohbet genellikle ürünün piyasaya sürülmesiyle başlar. Ürünü piyasaya sürmeden önce, ilk çizimini tanığa göstermeden önceki bir polis ressamı gibi hissedersiniz.

Çok hızlı bir şekilde piyasaya sürmek o kadar önemli ki, ilk versiyonunuzu bir ürün olarak değil, kullanıcıları sizinle konuşmaya teşvik eden bir taktik olarak düşünmeniz daha iyi olabilir.

> ""Bir start-up'ın ilk aşamalarını büyük bir deney gibi düşünmeyi öğrendim. Tüm ürünler deney olarak kabul edilmeli ve eğer bir pazar bulabiliyorlarsa, sonuçları çok hızlı bir şekilde umut verici olur.""

Kullanıcılarla konuşmaya başladığınızda, size anlatacakları şeyler karşısında şaşırmamanızı garanti edemem.

> ""Müşterilere ne istediklerini sorduğunuzda, onların neye değer verdikleri ve nelere para harcamaya istekli oldukları konusunda inanılmaz bilgiler alabilirsiniz.""

Sürpriz genellikle iyi ya da kötü olur. Yaptığınızı sevmeyebilirler ama uygulaması çok kolay olan başka şeyleri beğenebilirler. Ancak yanlış bir şeyi başlatıp piyasaya sürdüğünüzde, ne istediklerini söyleyebilirler (belki de ilk kez farkına varırlar).

**10. Fikrinizi Değiştirin**

Kullanıcılarla etkileşimden fayda sağlamak için fikrinizi değiştirmeye hazır olmalısınız. Kuruculara girişim fikirlerini bir mavi çizgi olarak değil, bir varsayım olarak görmelerini her zaman teşvik ettik.Ancak bazen, fikirlerimizi değiştirmenin ne kadar olumlu sonuçlar doğurabileceğine şaşırıyoruz.

> ""Bir şeyin ne kadar zor olduğundan şikayet ettiğinizde, genellikle daha çok çalışmanız söylenir."" Bu cümle, genellikle duyduğumuz bir tavsiye. Ama bir startup'la ilgiliyse durum, çözümü sizin için kolay olan bir problem bulmanız daha uygun olur. Çünkü bazen, problem alanında oynayarak büyük kazanımlar elde edebilirsiniz.

Öte yandan, sadece kararlı olmak yetmez, esneklik de önemlidir. Aksi takdirde, sadece bir yerlere varmayan, uzun ve yorucu bir yol izlemekle karşı karşıya kalabilirsiniz:

> ""Kararlı bir kişi bile, sonunda hiçbir yere ulaşmayan, uzun ve meşakkatli bir yol izleme tehlikesiyle karşı karşıya kalabilir.""

İlerlemek istiyorsunuz, ama aynı zamanda en umut vaat eden yolu bulmak için zikzaklar çiziyorsunuz. Bir girişimcinin bu durumu çok güzel bir şekilde özetlediğini düşünüyorum:

> ""Başarının anahtarı hızlı iterasyondur.""

Bu tavsiyeyi uygulamak neden zor derseniz; çoğu insanın, özellikle kendi startup fikirlerini ne kadar zor değerlendirebildiklerini fark etmemeleridir. Tecrübeli kurucular genellikle aklını açık tutmayı öğrenirler:

> ""Artık fikirlere gülüp geçmiyorum, çünkü ne zaman bir fikrin iyi mi yoksa kötü mü olduğunu anlamaya çalışsam hep hüsrana uğradığımı fark ettim.""

Neyin işe yarayacağını tahmin etmek oldukça zor. Sadece her adımda, o an için en iyi olduğuna inandığınızı yapmanız gerekiyor. Biz de YC'de bunu uyguluyoruz. Hala başarılı olacağımızı kesin bir şekilde bilmiyoruz, ama en azından mantıklı bir tahmin üzerinden ilerliyoruz.

**11. Rakipler Hakkında Endişelenmeyin**

Harika bir fikriniz olduğunu düşündüğünüzde, bu biraz da bir suçluluk duygusu taşıyor gibi hissettirebilir. Birisi size sadece tuhaf bir şekilde baksa bile, ""Aman Allah'ım, _onlar anladı_"" diye düşünürsünüz.

Bu alarmlar genellikle yanıltıcıdır:

> ""İlk bakışta rakip ve tehdit gibi görünen şirketler genellikle yakından incelendiğinde hiç de öyle çıkmıyor. Hatta aynı alanda faaliyet gösteriyor olsalar bile, aslında hedefleri birbirinden farklı olabiliyor.""

İnsanların rakiplere aşırı tepki göstermelerinin bir sebebi, fikirlere fazla önem atfetmeleridir. Eğer fikirler gerçekten o kadar önemli olsaydı, aynı fikre sahip bir rakip gerçek bir tehdit olurdu. Ancak genelde önemli olan şey, fikirlerin uygulanabilme becerisidir.

> ""Yeni bir rakip karşısında hissettiğiniz tüm endişeler birkaç hafta içinde unutulup gidiyor. Sonuçta her şey, kendi ürününüz ve piyasaya nasıl yaklaştığınıza bağlı kalıyor.""

Bu durum, rakipleriniz ne kadar çok dikkat çekerse çeksin, genellikle değişmez.

> ""Bloggerların olumlu düşünceleriyle ön plana çıkan rakipler aslında gerçek kazananlar değillerdir ve hızla radarın dışında kalabilirler. Sonuçta, tüketicilere ihtiyacınız var.""

Teknoloji gibi karmaşık bir konuda, abartılar genellikle kullanıcıları memnun etmez.

**12. Kullanıcı Çekmek Oldukça Zor**

Ancak birçok girişimci, kullanıcı bulmanın ne kadar zor olduğundan şikayet ediyordu.

> ""Kullanıcı edinmek için ne kadar çok zaman ve çaba gerektiğini hiç bilmiyordum.""

Bu biraz karmaşık bir konu. Kullanıcıları kendinize çekemiyorsanız, sorunun ürününüzün yeterince tanınmaması mı yoksa ürününüzün sadece kötü olması mı olduğunu söylemek zordur. Hatta kaliteli ürünler bile geçiş veya entegrasyon maliyetlerinden dolayı tıkanabilir:

> ""İnsanları yeni bir hizmeti kullanmaya ikna etmek son derece zor. Bu, diğer şirketlerin de kullanabileceği bir hizmet için daha da geçerli çünkü bu, geliştiricilerin ekstra çaba sarf etmesini gerektirir. Eğer daha küçük bir firma iseniz, bu durum onlar için öncelikli olmayabilir.""

YC'ye en keskin eleştiri, bizim müşteri edinme konusuna yeterince yoğunlaşmadığımızı belirten bir girişimciden geldi:

> ""YC, 'insanların gerçekten istediği bir şeyi yapın' mantığını, sürekli yeni özellikler ekleyen bir mühendislik görevi olarak görür. Yani, uygulamanın popüler hale gelmesi ve yeterli sayıda insanın memnun olması için sürekli olarak yenilikler sunar.""Ancak bu süreçte müşteri kazanma maliyetine pek fazla odaklanmaz.

Bu doğru olabilir; özellikle oyunlar gibi uygulamalar söz konusu olduğunda, bunu düzeltmemiz gerekiyor olabilir. Eğer teknik zorlukların ön planda olduğu bir şeyler üretiyorsanız, Google'ın yaptığı gibi kulaktan kulağa yayılmaya güvenebilirsiniz. Bir girişimci, bu stratejinin onun için ne kadar etkili olduğuna şaşırmıştı bile:

> Ürününüzü kimse almayacak diye irrasyonel bir korku olabilir. Ancak sıkı çalışıp ürününüzü kademeli olarak iyileştirirseniz, endişe etmenize gerek yok.

Ama bazı startuplarda durum farklı olabilir. Özellikler yerine, anlaşmalar ve pazarlama stratejileri ile daha çok kazanabilirsiniz.

**13. Anlaşmalarla İlgili En Kötüyü Bekleyin**

Anlaşmalar genellikle iptal olur. Bu, startup dünyasının kesin bir kuralıdır. Startuplar kendilerini savunamazlar ve iyi startup fikirleri genellikle hatalı görünür. Bu yüzden, herkes sizinle anlaşma yapmaktan çekinir ve onları ikna etmenin bir yolu yok.

Bu durum özellikle yatırımcılar için çok doğru:

> Şimdi geriye dönüp baktığımda, başka hiçbir yatırım almayacağımızı düşünerek hareket etmiş olsaydık çok daha iyi olurmuş. Bu, bizi daha başından gelir yaratma yollarını bulmaya odaklardı.

Benim tavsiyem genellikle biraz karamsarlık üzerine. Paranın gelmeyeceğini varsayın ve eğer birisi size bir miktar para verirse, bir daha hiç para alamayacağınızı düşünün.

> Eğer biri size para teklif ederse, çekinmeden alın. Bu sözü çok duyduk ama bence daha çok üzerinde durmalıyız. Geçen yıl bizim çok daha fazla para toplama şansımız vardı, keşke o fırsatı kaçırmasaydık.

Girişimciler neden beni görmezden geliyor? Çoğunlukla doğuştan gelen bir iyimserlikleri olduğu için. Ancak yanılgı, kontrolünüz altında olmayan şeylere karşı iyimser olmaktır. Elbette, büyük bir şeyler yapma yeteneğinize karşı iyimser olun. Ancak büyük şirketler ya da yatırımcılar hakkında iyimser olursanız başınız belaya girer.

**14. Yatırımcılar Çoğunlukla Bilgisizdir**

Birçok girişimci, yatırımcıların bilgisizliğine ne kadar şaşırdıklarını dile getirdi:

> Yatırım yaptıkları şeyler hakkında hiçbir fikirleri yok. Bir kere, bir teknoloji ürününe yatırım yapmış olan bazı yatırımcılarla tanıştım. Onlardan ürünü denemelerini rica ettiğimde, cihazı açmayı bile beceremediler.

Melek yatırımcılar genellikle risk sermayedarlarından biraz daha iyidir çünkü onların kendi girişim deneyimleri olur.

> VC yatırımcılarının çoğu zaman ne hakkında konuştuklarını bilmediğini ve düşüncelerinin yıllarca geride kaldığını görüyoruz. Birkaçı haricinde, karşılaştığımız yatırımcıların büyük çoğunluğu profesyonellikten uzak, iş konusunda pek de becerikli olmayan ve yaratıcı bir vizyonları olmayan kişilerdi. Ancak melek yatırımcılarla konuşmak genellikle çok daha keyifli ve verimli oluyor.

Girişimciler, risk sermayedarlarının aslında hiçbir şeyden haberi olmadığını fark ettiklerinde neden şaşırıyorlar? Bence bu durum, risk sermayedarlarının genellikle çok ciddi ve korkutucu bir hava estirmelerinden kaynaklanıyor.

Risk sermayedarları neden bu kadar güçlü görünüyor? Çünkü bu onların işi. Risk sermayedarı olmak için ne yapmalı? Varlık yöneticilerini sizi yüz milyonlarca dolarla güvendiklerine ikna etmelisiniz. Peki, bu nasıl olur? Kendinize güvenmelisiniz ve teknoloji hakkında bilginiz olduğunu göstermelisiniz. [5]

**15. Belki de Bir Takım Oyunlar Oynamanız Gerekecek**

Yatırımcılar sizi değerlendirme konusunda genellikle iyi değiller, bu yüzden kendinizi satmak için aslında gerekenden daha fazla çaba sarf etmek zorunda kalıyorsunuz. Bir girişimci, en çok şaşırtan şeyin şu olduğunu söyledi:

> Kesinlik taslamanın yatırımcıları ne derece etkilediği.

Bu, YC kurucularıyla ilgili deneyimlerimde beni en çok şaşırtan durum oldu. Bu yaz, eski mezunlardan bazılarını çağırdık ve yeni başlangıç yapacak start-up'lara fon toplama konusunda konuştular. Ve tavsiyelerinin hemen hemen tamamı yatırımcı psikolojisi üzerineydi.Girişimciliğin dünyası, bazen beklediğimizden daha farklı olabiliyor. Ben yatırım şirketlerine karşı zaten biraz kuşkucuydum, ama girişimcilerin benimkinden daha fazla kuşkucu çıktıklarını görmek beni şaşırttı.

> ""Startup kurucularının yaptıklarının çoğu aslında bir nevi gösterişten ibaret. Ve bu gerçekten işe yarıyor.""

Risk sermayesi yatırımcıları (VC'ler), kendilerine en iyi satış yapan startup'ların aslında en başarılı olanlar olduğunu genellikle fark edemezler. Bu, bir önceki aşamada gördüğümüz bir fenomen. VC'ler, sınırlı ortaklara (LP'ler) karşı güven vererek para toplarlar ve startup kurucuları da VC'lere karşı güven vererek yatırım alırlar.

**16. Şans Büyük Bir Rol Oynar**

Startup'lar ve para arasında iki rastgele bağlantı olduğunda, şansın anlaşmalarda büyük bir rol oynaması şaşırtıcı olmamalı. Ama birçok kurucu, bununla ilgili şaşkınlıklarını gizleyemiyor.

> ""Şansın ne kadar önemli olduğunu ve kontrol edemediğimiz şeylerin ne kadar çok olduğunu fark etmemiştim.""

Ünlü startuplara göz attığınızda, şansın ne kadar büyük bir etken olduğunu net bir şekilde görebilirsiniz. Düşünsenize, eğer IBM DOS için özel lisans talep etmiş olsaydı, Microsoft acaba bugün nerede olurdu?

Girişimciler neden bu duruma kanıyor? İş dünyasındakiler belki kanmıyor, ama yazılımcılar yeteneklerin en önemli olduğu ve herkesin hak ettiği değeri aldığı bir dünyada yaşamaya alışkınlar.

> ""Startup'ımızı kurarken, girişimcilik rüyasının tüm cazibesine tam anlamıyla kapılmıştım: bu bir yetenek işi. Evet, bir yönden bakıldığında öyle. Yetenekli olmak kıymetli bir özellik. Azimli olmak da öyle. Ancak gerçekten de kilit nokta, şansın yüzünüze güldüğü anları yakalayabilmek.""

Aslında en iyi model, sonucun beceri, kararlılık ve şansın bir _üçlemesi_ olduğunu söylemek olurdu. Beceri ve kararlılık ne kadar yüksek olursa olsun, eğer şansınız yoksa, sonuç da sıfır olur.

Bu şans hakkındaki alıntılar, başarısız start-up'ların kurucularından değil. Hızla başarısız olan girişimciler genellikle kendilerini suçlar. Hızla başarılı olanlar ise genellikle ne kadar şanslı olduklarını anlamazlar. Şansın önemini gerçekten kavrayanlar, başarı ve başarısızlık arasında kalanlardır.

**17. Topluluğun Değeri**

Bir startup kurarken en çok şaşırdıkları şeyin 'topluluk değeri' olduğunu birçok kurucunun söylemesi gerçekten şaşırtıcı. Bazıları burada YC kurucularının oluşturduğu minik topluluktan bahsediyor:

> ""YC şirketlerinin arkadaş çevresinin büyük değeri ve aynı zamanlarda benzer engellerle başa çıkmak.""

Bu durum çok şaşırtıcı olmamalı, çünkü zaten bu şekilde planlandı. Diğerleri ise genel anlamda startup camiasının değerine hayret ettiler:

> ""Silikon Vadisi'nde yaşamak ne büyük bir avantaj! İster istemez en yeni teknoloji ve girişim haberlerini duymaktan kaçamıyorsunuz ve sürekli olarak işinize yarayacak kişilerle karşılaşıyorsunuz.""

Onları en çok şaşırtan şey, genel bir iyilikseverlik havasının hâkim olmasıydı:

> ""Gözlemlediğim en şaşırtıcı şeylerden biri, insanların bize yardım etme konusunda ne kadar gönüllü olduklarıydı. Kendi çıkarı için hiçbir şey kazanmayacak olanlar bile, startup'ımızın başarısı için ekstra çaba sarf ettiler.""

ve özellikle bunun zirveye kadar nasıl sıçradığı:

> ""Beni asıl şaşırtan, önemli ve ilginç kişilerin ne kadar kolay ulaşılabilir olduğu oldu. İnsanlara ne kadar kolay bir şekilde ulaşıp, hemen yanıt alabildiğimiz gerçekten inanılmaz.""

Bu, bu dünyada olmayı sevdiğim nedenlerden biri. Zenginlik yaratmak sıfır toplamlı bir oyun değil, yani kazanmak için insanları arkadan bıçaklamanıza gerek yok.

**18.Girişimcilerin dünyasında bir sürü sürprizle karşılaşabilirsiniz. Bunlardan biri de, girişimcilerin genellikle pek de saygı görmediği gerçeği. 

> Sosyal çevrenizde, ""Ben Microsoft Office üzerinde çalışıyorum"" dediğinizde, ""Vay be, büyük bir şirkette çalışıyorsun!"" tepkisini alırsınız. Ama ""Büyük ihtimalle adını hiç duymadığınız 'x' isimli bir startup'ta çalışıyorum"" dediğinizde, tepkiler biraz daha farklı olabilir.

Bu durumun nedeni, çoğu insanın startup dünyasını tam olarak anlamaması ve çoğu başarılı startup fikrinin ilk bakışta kötü bir fikir gibi görünmesi. 

> Eğer fikrinizi bir tanıdığınıza anlatırsanız, genellikle yüzde 95'i bu fikrin batmaya mahkum olduğunu ve zamanınızı boşa harcadığınızı düşünür (elbette bunu doğrudan söylemezler).

Ve maalesef, bu durum flört hayatınıza bile yansıyabilir:

> Bir girişim kurucusu olmanın kadınlardan daha fazla hayranlık kazanmanıza yardımcı olmaması beni şaşırttı.

Evet, bunu biliyordum ama kafamdan çıkmış.

**Büyüdükçe Her Şey Değişir**

Girişimcilerin son olarak bahsettiği büyük sürpriz, büyüdükçe ne kadar çok şeyin değiştiği oldu. En büyük değişiklik ise artık daha az kod yazıyor olmalarıydı:

Teknik kurucu ya da CEO olarak iş tanımınız her 6-12 ayda bir tamamen baştan yazılıyor. Kodlama yapmak yerine daha çok yönetim, planlama, şirket kurma, işe alım, karışıklıkları temizleme ve genel olarak birkaç ay sonrasında gerçekleşmesi gerekenleri planlama işleri ile meşgul oluyorsunuz.

Özellikle, artık genellikle farklı motivasyonları olan çalışanlarınızla başa çıkmanız gerekiyor:

> 19 yaşında bir startup kurmayı kafama koyduğumda, kurucu olmanın ne anlama geldiğini biliyordum ve bu konuya odaklanmıştım. Ancak, çalışan olmanın ne anlama geldiği konusu bambaşka bir şey ve onu anlamam biraz zaman aldı.

Şükür ki, seyir hızına ulaştığınızda stres faktörü büyük ölçüde azalıyor:

> İlk başladığımızdaki stresin yüzde 75'lik kısmını geride bıraktık diyebilirim. İşletme yönetmek artık çok daha zevkli. Kendimize daha çok güveniyoruz. Sabırlıyız artık. Daha az kavga ediyoruz. Ve daha çok uyuyabiliyoruz.

Keşke başarıya ulaşan her startup için bu durumun geçerli olduğunu söyleyebilsem ama muhtemelen yüzde 75 bile biraz yüksek bir tahmin olabilir.

**Süper Desen**

Birkaç farklı desen daha vardı ama bunlar en büyükleriydi. Hepsini gözden geçirdiğinizde ilk aklınıza gelen, bu desenlerin kendine özel bir ana deseni olup olmadığı, yani desenlerin bir deseni olup olmadığıdır.

Bunu hemen gördüm ve bir YC kurucusuna okuduğum listeyi dinleyen kişi de aynı şekilde anladı. Bunların sürpriz, yani insanlara söylemediğim şeyler olması gerekiyordu. Peki, hepsinin ortak yanı ne? Hepsi, insanlara sürekli anlattığım şeyler. Eğer bu listeyi temel alarak, fakat kurucuların yanıtlarını özetlemeyen yeni bir yazı yazsaydım, herkes bana ""artık yeni fikirlerin kalmadı, sadece kendini tekrar ediyorsun"" diyecekti.

Burada neler oluyor?

Yanıtlara baktığımda, bir start-up'ın tam da dediğim gibi ancak çok daha fazlası olduğunu görüyorum. İnsanlar, bunu gerçekten yapana kadar ne kadar farklı bir deneyim olduğunu anlamıyorlar. Peki neden? Bu gizemin anahtarı, ""_Neye kıyasla_ bu kadar farklı?"" sorusunu sormaktır. Soruyu bu şekilde dile getirdiğimizde, cevap açıkça ortaya çıkıyor: bir işe kıyasla. Herkesin çalışma modeli bir işten ibaret. Bu durum tamamen yaygın. Hatta hiç işte çalışmamış olsanız bile, ebeveynlerinizin ve tanıdığınız hemen hemen tüm yetişkinlerin bir işi olmuştur.

Farkında olmasak da, herkes bir start-up'ın normal bir iş gibi olmasını bekler ve bu durum, çoğu sürprizi açıklar. İnsanların neden ortaklarını seçerken ne kadar dikkatli olmaları gerektiği ve ilişkilerini sürdürmek için ne kadar çok çalışmaları gerektiğine şaşırmalarının sebebi budur. İş arkadaşlarınızla böyle bir durum söz konusu değildir. İyi ve kötü dönemlerin neden bu kadar aşırı olduğunu da bu durum açıklar. Normal bir işte bu kadar iniş çıkış olmaz. Ama aynı zamanda iyi zamanların neden bu kadar iyi olduğunu da açıklar: çoğu kişi bu kadar özgürlüğü hayal bile edemez.Start-up dünyası, her adımınızda sizi şaşırtabilecek bir yerdir. Büyük bir şirkette çalışırken alıştığınız iş modelinin sınırlarını zorlamak, bir start-up'ın dinamiklerine ayak uydurmak kadar kolay olmayabilir. Bu yüzden, bir start-up'a adım atarken ""Herkes ne kadar zor olduğunu söylüyor"" düşüncesiyle başlayabilirsiniz. Ardından, ""Ama o kadar da kötü olacağını sanmıyorum"" diye düşünebilirsiniz. 

Ancak, bir start-up'ın bir işten ne kadar farklı olduğunu anlamak için, ""ve bunun o kadar kötü olacağına inanamamamın nedeni, benim iş modelimin bir iş olduğu"" düşüncesiyle devam etmelisiniz.

#### Notlar

[1] Bu durum, lisansüstü öğrencilerin tez çalışmalarını anımsatabilir. Yüksek lisans veya doktora programlarında, her dönem sonunda biten bir ders gibi düşünemezsiniz. 

[2] Bir start-up'ın yavaş hareket eden bürokrasiyle başa çıkmanın en iyi yolu, onlarla ilgilenmek için ayrı süreçler oluşturmaktır. Ancak, bu süreçlerin tamamlanması kritik bir durum haline gelirse ve bir anlaşmanın kapanması start-up'ınızın ilerlemesi için hayati öneme sahipse, işte o zaman başınız gerçekten belaya girebilir. Bu tür durumları önlemek için her türlü aşırı önlemi almakta fayda var.

[3] Bu, Reid Hoffman'ın ""Eğer piyasaya sürdüğünüz ürünle utanmıyorsanız, muhtemelen çok geç piyasaya sürdünüz"" prensibinin bir türevidir.

[4] Yaptığınız şeyin iyi olup olmadığını değil, harekete geçirmek için gereken enerjiyi sağlayacak kadar iyi olup olmadığını sormanız gerekiyor.

[5] Bazı risk sermayedarları teknolojiyi anlıyor gibi görünüyor, çünkü aslında gerçekten anlıyorlar; ancak bu biraz fazla gelebilir; belirleyici test, onun hakkında yeterince iyi konuşabilip konuşamayacağınızdır - yani sınırlı ortakları ikna edebilecek kadar iyi.

[6] Bu durum, savunma sanayi şirketlerinde ya da moda markalarında da karşımıza çıkar. Müşteriler ne kadar az bilgiliyse, onlara bir şeyler satma sürecine o kadar çok zaman ve enerji harcarsınız. Aslında ürünün kalitesine ve geliştirmesine değil, satış sürecine odaklanırsınız.

**Özel Teşekkürler**: Bu yazının taslaklarını okuyan Jessica Livingston'a ve e-postalarıma cevap veren tüm girişimcilere teşekkürler.

**İlgili:**""""

---

İlişkili Konseptler: girişim deneyimleri, girişim zorlukları, girişim kurucusu içgörüleri, girişim ortakları arasındaki ilişkiler, girişim duygusal dalgalanmaları, girişim ısrarı, girişim fikir evrimi, girişim rakip yönetimi, girişim kullanıcı etkileşimi, girişim yatırımcı ilişkileri, girişim topluluğunun faydaları, girişim büyüme değişiklikleri, girişim ile iş farklılıkları, girişim sürprizleri, Paul Graham'ın girişim tavsiyeleri."