"Paul Graham'ın 2007'de yazdığı bu makale, yatırımcıların dünyasını anlama ve onlarla başa çıkma konusunda bilgiler veriyor. Makale, yatırımcıların startuplara nasıl yaklaştığını, yatırımcıların genellikle nasıl düşündüğünü, onların startupları nasıl değerlendirdiğini ve yatırımcıların startupların başarısına nasıl katkıda bulunduğunu anlatıyor. Ayrıca, hangi yatırımcının seçileceği konusunda bilgi veriyor ve yatırımcıların startuplarına zarar vermeden nasıl yatırım yaptıklarını açıklıyor. Paul Graham, bu makalede aynı zamanda yatırımcıların genellikle göz ardı edilen birçok yönünü ve yatırım sürecinin zorluklarını da vurguluyor.

---

# Yatırımcılarla İlgili Bir Hacker Kılavuzu: Başarılı Girişimler için Yatırımcıların Rolü ve Dinamikleri (The Hacker's Guide to Investors)

Nisan 2007

_(Bu yazı, 2007 yılında Stanford'da düzenlenen ASES Zirvesi'nde verdiğim ana konuşmaya dayanmaktadır.)_

Yatırımcıların dünyası, birçok yazılım uzmanına yabancıdır - hem yatırımcılar ve yazılım uzmanları birbirinden oldukça farklıdır, hem de yatırımcılar genellikle gizlilikle hareket ederler. Bu dünyayla yıllardır hem bir kurucu hem de bir yatırımcı olarak uğraşıyorum ve hala tam olarak anlamış değilim.

Bu yazıda yatırımcılarla ilgili öğrendiğim en şaşırtıcı bilgilerden bazılarını sizinle paylaşacağım. Bazılarını ise ancak geçen yıl öğrendim.

Y Combinator'da yaptığımız en önemli ikinci şey, hackerlara yatırımcılarla nasıl ilişki kurmaları gerektiğini öğretmek. Bir girişim için en önemli şey, kaliteli bir ürün veya hizmet geliştirmektir. Ama bunun önemini zaten herkes biliyor. Yatırımcılar konusunda tehlikeli olan şey ise, hackerların bu alandaki bilgi eksikliklerinin ne kadar büyük olduğunu bilmiyor oluşları.

**1. Bir startup merkezi yaratmanın anahtarı yatırımcılardır.**

Yaklaşık bir yıl önce, Silikon Vadisi'ni nasıl yeniden yaratabileceğimi düşünmeye başlamıştım. Bu konuda vardığım sonuç, bu işin kilit noktasının zenginler ve teknoloji tutkunları, yani yatırımcılar ve girişimciler olduğuydu. Teknolojiyi yaratmak için sadece insanlara ihtiyacınız vardır ve diğer tüm insanlar da onları izler.

Eğer bunu daha net bir şekilde ifade etmek gerekirse, yatırımcılar genellikle kısıtlama yaratıyor. Bu durum, startup'a daha çok katkı sundukları için değil, taşınmaya en az istekli olmaları sebebiyle. Sonuçta, onlar zenginler. Sadece orada yatırım yapabilecekleri birkaç yetenekli hacker olduğu için Albuquerque'ye taşınmayacaklar. Oysa hackerlar, yatırımcı bulmak için Bay Area'ya taşınmaya hazırdırlar.

**2. Melek yatırımcılar en önemli unsurdur.**

Yatırımcılar birkaç farklı tipe ayrılır. İki ana kategoriye odaklanacak olursak: Melek yatırımcılar ve risk sermayedarları (VC'ler) var. Risk sermayedarları, başkalarının parasını yatırırken, melek yatırımcılar kendi paralarını kullanırlar.

Tanınmışlıkları daha düşük olsa da, melek yatırımcılar bir Silikon Vadisi oluşturmanın belki de en önemli parçasıdır. Risk sermayesi firmalarının yatırım yaptığı birçok şirket, eğer melek yatırımcılar ilk etapta yatırım yapmasaydı, muhtemelen bu seviyeye gelemezdi. Risk sermayesi firmaları, A serisi finansman turunu tamamlayan şirketlerin yarısından fazlasının daha önce dış yatırım aldığını belirtiyorlar.

Melek yatırımcılar, riskli projelere bile yatırım yapmaya daha açıktırlar. Hem daha cesur davranırlar, hem de birçokları daha önce kendi startuplarını kurmuş kişiler olduklarından, değerli tavsiyelerde bulunabilirler. Yani, girişim sermayedarlarının aksine, melek yatırımcılar sizin yerinizde olmuş kişilerdir.

Google'ın hikayesi, melek yatırımcıların oynadığı kilit rolü gözler önüne seriyor. Birçok kişi Google'ın Kleiner ve Sequoia'dan yatırım aldığını biliyor. Ancak çoğu kişi bunun aslında ne kadar geç olduğunu bilmiyor. Bu yatırım turu, B serisi turuydu ve yatırım öncesi değerlemesi 75 milyon dolardı. Bu aşamada Google zaten başarılı bir şirketti. Aslında gerçeği söylemek gerekirse, Google'ın temel finansmanı melek yatırımcılardan gelmişti.

Silikon Vadisi'nin örnek startup'ının melek yatırımcılar tarafından finanse edildiği size tuhaf gelebilir. Ama bu aslında çok şaşırtıcı değil. Risk her zaman ödülle orantılıdır. Yani, en başarılı girişim başlangıçta çok riskli bir bahis gibi görünmüş olmalı. Ve bu tam da risk sermayesi yatırımcılarının (VC'lerin) dokunmayacağı türdendir.

Melek yatırımcılar nereden çıkar? Başka startuplardan. Bu yüzden startup merkezleri, Silicon Vadisi gibi yerler, bir nevi 'pazar etkisi'nden yararlanır, ancak bu, zaman içinde yer değiştirir: Startuplar orada çünkü daha önce de startuplar oradaydı.

**3. Melek yatırımcılar kamuoyunu pek sevmezler.**

Eğer melek yatırımcılar bu kadar önemliyse, neden sürekli risk sermayedarlarından (VC'ler) bahsediyoruz? Çünkü risk sermayedarları kendilerini duyurmayı seviyorlar.Bugün sizlere yatırımcıların dünyasına biraz ışık tutmak istiyorum. Kendilerini, yatırımlarını yönettikleri vakıf, emeklilik fonları ve zengin aileler gibi ""müşterilerine"" pazarlamak zorunda olan bu insanlar, aynı zamanda finansman arayışında olan girişimcilere de kendilerini tanıtmak durumundalar.

Melek yatırımcılar, kendi paralarını yatırdıkları için kendilerini yatırımcılara pazarlama ihtiyacı duymazlar. Ayrıca, kendilerini girişimcilere sunmak da istemezler; rastgele insanların iş planlarıyla başlarına bela olmasını istemezler. Aslında, risk sermayedarları için de durum tamamen aynı. Hem melek yatırımcılar hem de risk sermayedarları iş anlaşmalarını hemen hemen sadece kişisel tanıdıklar aracılığıyla yaparlar.

Risk sermayedarları güçlü bir marka istemenin asıl nedeni, daha çok iş planı çekmek değil, diğer risk sermayedarları ile rekabet ederken anlaşmaları kapabilmektir. Melek yatırımcılar ise genellikle doğrudan bir rekabet içinde olmazlar. Çünkü onlar daha az anlaşma yapar, anlaşmaları paylaşmayı severler ve yatırım yaptıkları alan genellikle daha geniş bir yelpazeye sahiptir.

**4. Çoğu yatırımcı, özellikle risk sermayesi şirketleri, girişimciler gibi düşünmez.**

Bazı melek yatırımcılar, hacker olmuş kişilerdir veya en azından geçmişte öyleydiler. Ancak çoğu risk sermayedarı bambaşka bir insan tipidir: onlar anlaşma yapma konusunda uzmandırlar.

Eğer bir hacker'sanız, neden pek çok hacker'ın risk sermayedarı olmadığını anlamak için bir düşünce deneyi yapabilirsiniz: Hiçbir şey yapmadan, tüm gününüzü başkalarının genellikle beş para etmez projelerini dinlemeye, onlara finansman sağlayıp sağlamama kararı vermeye ve eğer yatırım yaparsanız yönetim kurullarında oturmaya harcamak nasıl bir iş olurdu? Bu, çoğu hacker için hiç de eğlenceli olmazdı. Hacker'lar bir şeyler yapmayı severler. Bu durum, yönetici olmak gibi bir şey olurdu.

Çünkü çoğu yatırımcı, girişimcilerden farklı bir tür insandır ve ne düşündüklerini anlamak zor olabilir. Eğer bir hacker'sanız, bu adamlarla son kez lisede karşılaşmış olabilirsiniz. Belki üniversitede lab'a giderken onların fraternitesinin önünden geçmişsinizdir. Ama onları küçümsemeyin. Siz ne kadar kendi dünyanızda uzman iseniz, onlar da kendi alanlarında o kadar uzmandır. İyi oldukları şey, insanları okumak ve anlaşmaları kendi lehlerine çevirmektir. Onları bu konuda alt etmeye çalışmadan önce iki kere düşünün.

**5. Çoğu yatırımcı, genellikle ivmeye dayalı yatırım yapar.**

Çünkü çoğu yatırımcı, teknoloji insanlarından ziyade, anlaşma yapmayı iyi bilen kişilerdir ve genellikle sizin ne yaptığınızı tam anlamıyorlar. Bir kurucu olarak, çoğu risk sermayedarının teknoloji konusunda ne kadar bilgisiz olduğunu biliyordum. Aynı zamanda bazılarının çok para kazandığını da biliyordum. Ancak yakın zamana kadar aklıma gelmemişti ki, bu iki fikri birleştirip ""Risk sermayedarları, anlamadıkları bir alanda yatırım yaparak nasıl para kazanabilirler?"" diye sormak.

Cevap, onların momentum yatırımcılarına benzediğidir. Bir zamanlar hisse senedi fiyatlarındaki ani değişimleri fark etmekle büyük paralar kazanabiliyordunuz. Bir hisse birden yükseldiğinde alır, aniden düştüğünde satardınız. Aslında bu durumda, ne bildiğinizi bilmeseniz bile 'içeriden bilgi' kullanıyorsunuz. Sadece birinin bir şeyler bildiğini ve bu bilginin hisse senedini hareket ettirdiğini biliyorsunuz.

Çoğu risk sermayedarı işlerini bu şekilde yürütür. Bir şeye bakıp patlayıp patlamayacağını kestirmeye çalışmazlar. Kazançları genelde bir şeyin patlama noktasına geldiğini diğerlerinden biraz daha önce fark edebilmekten kaynaklanır. Bu da, gerçekten kazananları seçebilme yeteneğine yakın bir getiri sağlar. Belki en başından beri yatırım yapmış olsalardı biraz daha az ödeme yaparlardı ama bu fazlalık çok da önemli değildir.

Yatırımcılar genellikle en çok önemsedikleri şeyin ekip olduğunu söylerler. Ancak aslında en çok önemsedikleri şey, web sitenize gelen ziyaretçi sayısı, sonra diğer yatırımcıların ne düşündüğü ve son olarak da ekip oluyor. Eğer sitenizde henüz trafik yoksa, yatırımcılar ikinci seçeneğe, yani diğer yatırımcıların ne düşündüğüne yöneliyorlar.Bir startup'ın ""piyasa değerinde"" yaşanan büyük dalgalanmalar, her zaman heyecan verici bir yolculuk olabilir. Bir hafta herkes sizi istiyor, anlaşma yapmak için sıraya giriyor. Ancak bir sonraki hafta, büyük bir yatırımcının ilgisi azalabilir ve kimseyle iletişim kuramaz hale gelebilirsiniz. Bu, startup'lar için sık sık yaşanan bir durum. Değerlendirmeler, birkaç gün içinde sıcaktan soğuğa veya tam tersine dönebilir. Ve bu süre zarfında aslında hiçbir şey değişmez.

Bu dalgalanmalarla başa çıkmak için iki yol var. Eğer kendinize güveniyorsanız, bu dalgalarda yüzmeyi deneyebilirsiniz. İlk olarak, daha az bilinen bir yatırım firmasından az bir miktar para talep edebilirsiniz. Orada bir ilgi oluşturduktan sonra, daha büyük miktarlar için daha tanınmış yatırım firmalarına başvurabilirsiniz. Bu strateji son derece riskli olabilir ve başarılı olsanız bile aylar sürebilir. Ben kendi adıma böyle bir riski almazdım. Tavsiyem, güvenli olanı tercih etmeniz: Eğer birisi size makul bir teklifte bulunursa, sadece kabul edin ve şirketinizi geliştirmeye devam edin. Bir startup'ın başarısı ya da başarısızlığı, aldığı yatırımın kalitesinden çok, ürününün kalitesine bağlıdır.

**6. Çoğu yatırımcı büyük başarılara odaklanıyor.**

Risk sermayedarları, halka arz olabilecek şirketlere bayılırlar. Büyük getiriler burada. Her bir startup'ın halka arz olma şansı düşük olduğunu çok iyi bilirler, fakat en azından bu şansa sahip olanlara yatırım yapmayı severler.

Şu anda risk sermayedarlarının çalışma biçimi genellikle bir dizi şirkete yatırım yapmak ve bu şirketlerin çoğunun başarısız olmasına, bir tanesinin de Google gibi büyük bir başarıya ulaşmasına dayanıyor. Bu az sayıdaki büyük kazançlar, diğer yatırımlarından gelen kayıpları telafi ediyor. Yani bu durum, çoğu risk sermayedarının sadece sizin potansiyel bir Google olabileceğinizi düşünüyorsa size yatırım yapacağı anlamına geliyor. 20 milyon dolara satılma ihtimali yüksek olan şirketlerle pek ilgilenmiyorlar. Onların gözünde şirketin, ne kadar küçük olursa olsun, gerçekten büyük olma ihtimali olmalı.

Melek yatırımcılar bu konuda farklıdır. Eğer düşük bir değerlemeyle yatırım yapabilirlerse, en olası senaryonun 20 milyon dolarlık bir satın alma olduğu bir şirketi tercih ederler. Tabii ki, halka açılabilme potansiyeli olan şirketleri de severler. Yani, büyük hedeflere sahip uzun vadeli bir plan, herkesi memnun eder.

Risk sermayesi alırsanız, bunu ciddiye almalısınız çünkü risk sermayesi anlaşmalarının yapısı erken aşamada satışları engeller. Eğer risk sermayesi alırsanız, sizin erken satış yapmanıza izin vermezler.

**7. Yatırımcılar genellikle büyük miktarlarda yatırım yapmayı tercih ederler.**

VC'lerin yatırım fonları yönetiyor olmaları, büyük miktarlarda yatırım yapma eğilimlerini açıklar. Artık tipik bir VC fonunun değeri yüz milyonlarca dolara çıkmış durumda. Diyelim ki 10 ortaklı bir fonun 400 milyon dolarını yatırmak gerekiyor. Bu durumda, her ortak 40 milyon dolar yatırmak zorunda. VC'ler genellikle yatırım yaptıkları şirketlerin yönetim kurulunda yer alırlar. Eğer ortalama işlem büyüklüğü 1 milyon dolar olsaydı, her ortağın 40 farklı yönetim kurulunda görev alması gerekirdi ki bu pek eğlenceli olmazdı. Bu yüzden, VC'ler genelde daha büyük işlemleri tercih ederler. Böylece, daha fazla parayı bir seferde kullanabilirler.

Çok fazla paraya ihtiyacınız yoksa, risk sermayedarları sizi bir 'kelepir' olarak görmeyebilir. Hatta bu, sizi daha az çekici bir yatırım fırsatı haline getirebilir çünkü bu, sermayedarların yatırımlarının rakipleriniz için giriş engelini azalttığı anlamına gelir.

Melek yatırımcılar, kendi cebinden yatırım yaptıkları için durumları biraz farklı. Potansiyel getirisi yüksekse, çok küçük miktarlarda bile olsa -bazen sadece 20.000 dolar- yatırım yapmaktan çekinmezler. Dolayısıyla, üzerinde düşük maliyetli bir proje çalışıyorsanız, melek yatırımcılara başvurmanız iyi bir fikir olabilir.

**8.**Değerlemeler: Gerçek mi, Kurgu mu?**

Değerlemeler, girişimciler ve risk sermayedarları arasındaki bir tür kurgu oyunudur. Risk sermayedarları, bu değerlemelerin yapay olduğunu kabul ederler. Aslında, ne kadar para gerektiğine ve şirketin ne kadarını istediklerine karar verirler. Bu iki faktör, bir değerleme belirler.

Yatırım miktarı arttıkça, şirket değerlemesi de artar. Bir melek yatırımcı, bir milyon dolar değerlemesi olan bir şirkete $50,000 yatırım yapmaya istekli olabilir. Ancak bu şirket, aynı değerleme ile risk sermayedarlarından $6 milyon alamaz. Bu durumda, kurucuların elinde şirketin yedide birinden daha az bir pay kalır (çünkü opsiyon havuzu da bu paydan düşer). Çoğu risk sermayedarı, bu durumu istemez. Bu yüzden, $1 milyon ön değerleme ile $6 milyon yatırdıkları anlaşmalar hakkında pek bir şey duymazsınız.

Eğer yatırılan miktarlara bağlı olarak değerlemeler değişiyorsa, bu durum, değerlemelerin şirketin gerçek değerini ne kadar yansıtmadığını gözler önüne serer.

Değerlemeler aslında birer uydurmadan ibaret olduğu için, girişimcilerin bu konuyu fazla ciddiye almamaları gerekiyor. Asıl dikkat etmeleri gereken konu bu değil. Hatta yüksek bir değerleme bazen kötü bir şey olabilir. Eğer 10 milyon dolarlık ön değerlemeyle yatırım alırsanız, şirketinizi 20 milyon dolara satmayı beklemeyin. 50 milyon dolardan fazla bir fiyata satmanız gerekiyor ki, risk sermaye yatırımcıları en az 5 katlık bir geri dönüş elde etsin, ki bu onlar için düşük bir kar marjı olacaktır. Büyük ihtimalle sizden 100 milyon dolarlık bir satış yapmanızı bekleyeceklerdir. Ancak yüksek bir satış fiyatına muhtaç olmak, satın alınma şansınızı azaltır; birçok şirket sizi 10 milyon dolara satın alabilir, ancak sadece birkaçı 100 milyon dolarlık bir fiyatı göze alabilir. Bir startup'ı kurmak, kurucular için geçer/not geçer bir ders gibidir ve asıl odaklanmanız gereken şey, başarılı bir sonuç elde etme şansınızı artırmaktır, şirketin yüzde kaçına sahip olduğunuz değil.

Peki, girişimciler neden yüksek değerlemelerin peşinden gidiyor? Cevap basit, yanıltıcı bir hırsın etkisinde kalıyorlar. Daha yüksek bir değerleme aldıklarında, sanki daha büyük bir başarı elde etmiş gibi hissediyorlar. Genellikle diğer girişimcilerle tanışırlar ve eğer kendi değerlemeleri daha yüksekse ""Benimkisi seninkinden daha büyük"" diyebilirler. Ancak asıl deneme yatırım almak değil. Asıl mesele, girişimcinin sonuçta ne elde ettiği ve çok yüksek bir değerleme almanın, aslında iyi bir sonuç almayı daha da zorlaştırabileceği.

Yüksek bir değerlemenin tek avantajı, hisselerinizin daha az sulandırılmasıdır. Ancak bunu başarmanın başka bir yolu daha var, belki de biraz daha sıkıcı bir yol: Daha az yatırım almak.

**9. Yatırımcılar, sektörün parlayan yıldızlarına benzeyen girişimcileri arıyorlar.**

On yıl önce yatırımcılar yeni bir Bill Gates arıyordu. Ancak bu yanıltıcıydı çünkü Microsoft oldukça alışılmadık bir startuptı. Aslında, onlar neredeyse bir sözleşmeli programlama işletmesi olarak başladılar ve devasa bir firma haline gelmelerinin sebebi, IBM'in tesadüfen PC standardını onlara vermesiydi.

Artık tüm yatırımcılar bir sonraki Larry ve Sergey'i arıyor. Bu iyi bir trend, çünkü Larry ve Sergey ideal bir startup kurucusuna en yakın isimler.

Geçmişte yatırımcılar, bir girişimcinin iş konusunda bir uzman olmasının önemli olduğuna inanırdı. Bu yüzden, parayı programcılara ödeyip onların ürünlerini geliştirmelerini sağlayacak MBA mezunu ekiplere yatırım yapma konusunda istekliydiler. Bu durum, Steve Ballmer'a yatırım yapmayı ve onun belki bir gün Bill Gates gibi bir programcı işe almasını ummayı anımsatıyor. Ancak Dot-com balonunun patlaması, bu düşüncenin ne kadar yanlış olduğunu gösterdi. Şimdi çoğu risk sermaye şirketi, teknik becerilere sahip kişilere yatırım yapmanın daha mantıklı olduğunu biliyor. Bu durum, en başarılı fonlar arasında daha belirgin; daha az başarılı olanlar hala MBA mezunlarına yatırım yapmayı tercih ediyor.

Eğer bir hacker'san, yatırımcıların Larry ve Sergey'i araması sana iyi haber. Ama kötü haber şu ki, bunu doğru yapabilen tek yatırımcılar, onları bugünkü medya yıldızları olmadan önce, bilgisayar bilimleri yüksek lisans öğrencisiyken tanıyanlar.Bir startup kurucusu olarak, bazen yatırımcıların ne kadar değerli olduğunu unutabiliyoruz. Onların başarımızdaki rolü sadece finansal destekle sınırlı değil. İş anlaşmaları yapmamıza, önemli bağlantılar kurmamıza ve hatta ürünümüzle ilgili kıymetli tavsiyelerde bulunmalarına yardımcı oluyorlar. Özellikle melek yatırımcılar gibi vizyoner kişiler, bizim için gerçekten altın değerinde tavsiyelerde bulunabilirler.

Aslında, harika bir yatırımcıyı orta halli bir yatırımcıdan ayıran şey, verdikleri tavsiyelerin kalitesidir. Çoğu yatırımcı tavsiye verir, ama en iyi yatırımcılar _gerçekten iyi_ tavsiyeler verirler.

Yatırımcıların bir startup'a sağladığı yardım genellikle göz ardı edilir. Kurucuların her şeyi düşündüğünü düşünmek herkesin çıkarınadır. Yatırımcıların hedefi, şirketin değerli hale gelmesidir ve tüm iyi fikirlerin kendi içlerinden geldiği izlenimi şirketi daha değerli gösterir.

Bu eğilim, basının kuruculara olan takıntısıyla daha da artıyor. İki kişi tarafından kurulan bir şirkette, fikirlerin yüzde 10'u ilk işe aldıkları kişiden çıkabilir. Hatta belki de bu, işe alım sürecinin doğru gitmediğini gösterir. Ancak bu kişi, basın tarafından genellikle tamamen göz ardı edilir.

Bunu bir girişimci olarak söylüyorum: girişimcilerin katkısı hep abartılır. Buradaki tehlike şu; yeni girişimci adayları, mevcut girişimcilere bakarken, onların kendi başına asla ulaşamayacakları bir süper kahraman olduğunu düşünüyor olabilirler. Oysa ki, sahnenin hemen arkasında, tüm bu gösteriyi mümkün kılan bir sürü destek ekibi var.

Yatırımcıların çoğunun ne kadar çekingen olduğunu keşfetmek beni hayrete düşürdü. Ortaklarına karşı kötü görünmekten, belki de yatırımlarını yaptıkları kişilere karşı da korkuyorlar gibi görünüyorlar.

Bu korkuyu, risk sermayedarlarının ne kadar az risk almayı göze alabildiklerini ölçerek anlayabilirsiniz. Kendi yatırım fonları için belki de melek yatırımcı olarak kendilerinin yapabileceği yatırımları yapma ihtimalleri olmasına rağmen bunu yapmayacaklarını görebilirsiniz. Ancak risk sermayedarlarının risk alma konusunda daha çekingen olduklarını söylemek tam olarak doğru olmayabilir. Aslında onlar, kötü duruma düşme riski yüksek olan şeylerden daha çok kaçınırlar. Ama bu iki durum tamamen aynı olmayabilir.

Örneğin, bir çift 18 yaşındaki zeki hacker tarafından kurulan bir startup'a yatırım yapma fikri, çoğu risk sermayedarının tereddüt etmesine neden olur. Çünkü eğer işler ters giderse, ortakları onlara dönebilir ve ""Ne yaptın sen, milyon dolarlarımızı iki tane 18 yaşındaki çocuğa mı yatırdın?"" diye çıkışabilir. Fakat, ürün geliştirmeyi dışarıya yaptırmayı planlayan 40'lı yaşlarındaki üç eski bankacı tarafından kurulan bir startup'a yatırım yaparsa - ki bence bu, gerçekten zeki iki 18 yaşındakiye yatırım yapmaktan çok daha riskli - ve eğer başarısız olurlarsa, bu görünüşte ihtiyatlı bir yatırım olduğu için eleştirilmez.

Bir arkadaşım bir keresinde bana şöyle demişti: ""Çoğu risk sermayedarı, emeklilik fonlarını yöneten ciddi kişilere kötü görünebilecek hiçbir şey yapamazlar."" Ancak 'melek yatırımcılar' kimseye hesap vermek zorunda olmadıkları için daha büyük riskler alabilirler.

Girişimcilerin bazıları, yatırımcılar tarafından reddedildiklerinde oldukça üzülüyorlar. Ancak bu kadar çok üzerine gitmeye değmez. Şunu unutmayın, yatırımcılar çoğu zaman yanılıyorlar. Başarılı bir startup düşünün, mutlaka bir dönem yatırımcılar tarafından reddedilmiştir. Bir sürü risk sermayedarı Google'ı reddetti. Dolayısıyla, yatırımcıların tepkileri başarınızın ölçütü olacak bir şey değil.

Yatırımcılar genellikle size, yüzeysel gibi görünen sebeplerle kapıyı kapatabilirler. Bir yatırımcının, bir startup'ı sadece çok fazla küçük hisse dağıttıkları için reddettiğini okumuştum. Çünkü bu durum, anlaşmayı tamamlamak için çok fazla imza atılmasını gerektiriyordu.Yatırımcıların bu tür durumlardan sıyrılabilmesinin sırrı, karşılarına çıkan her bir anlaşma fırsatını birer ders olarak görmeleridir. Belki de bir yatırımcı, sizin hakkınızda gözden kaçırdığı bir detayı fark etmemiştir. Ama endişelenmeyin, çünkü bir sonraki anlaşma fırsatı kapınızı çalacaktır ve o da en az bu kadar cazip olacaktır. 

Bir süpermarkette elma seçerken ne yaparsınız? Elinize biraz çürümüş bir elma alırsınız, değil mi? Belki sadece yüzeyinde bir çürük vardır. Ama neden çürüksüz elmalardan birini seçmeye zahmet edesiniz ki? İşte yatırımcılar da böyle düşünür. Bir anlaşma fırsatı çürük bir elma gibi olabilir, ama bir sonraki fırsat çürüksüz bir elma olabilir. 

Yatırımcılar genellikle hatalarını kabul etmeye daha yatkındırlar. Bu yüzden bir yatırımcı tarafından reddedildiğinizde, ""biz berbatız"" diye düşünmek yerine ""acaba biz gerçekten berbat mıyız?"" diye sorgulamalısınız. Reddedilme bir yanıt değil, bir soru işaretidir. 

**13. Yatırımcılar da duygusal varlıklardır.**

Yatırımcıların ne kadar duygusal olabileceğini keşfetmek beni şaşırttı. Genellikle soğukkanlı ve hesaplı olmalarını beklerdim, ama çoğu zaman öyle değiller. Belki de sahip oldukları güç ya da yüksek miktarlardaki para onları bu kadar duygusal yapıyor, kim bilir? Ama bir şey kesin, yatırım görüşmeleri kolaylıkla kişisel bir boyuta taşınabiliyor. Eğer yatırımcıları kızdırırsanız, hemen orayı terk ederler. 

Bir süre önce, tohum aşamasında yatırım yaptığımız bir start-up'a, tanınmış bir VC firması seri A turu yatırım teklifinde bulundu. Ancak, bir başka VC firmasının da bu start-up'a ilgi gösterdiğini duyunca paniklediler. Rakip firmaya tercih edilmekten korktukları için start-up'a ""patlayan anlaşma"" sundular. Evet ya da hayır demek için sadece 24 saatleri vardı, aksi takdirde anlaşma iptal olacaktı. Patlayan anlaşmalar biraz tartışmalı bir uygulama olabilir, ancak sıkça karşılaşılan bir durum. Fakat beni şaşırtan, bu konuda konuşmak için aradığımda verdikleri yanıttı. Eğer rakip VC firması teklif sunmazsa start-up'a hala ilgi duyup duymayacaklarını sordum ve hayır cevabını aldım. Neden böyle bir şey söylediklerini anlamış değilim. Eğer start-up'a yatırım yapmaya değer buluyorlarsa, başka bir VC firmasının ne düşündüğünün ne önemi olabilir ki? Aslında, yatırımcılarına karşı sorumlulukları, buldukları en iyi fırsatlara yatırım yapmak olmalı. Eğer diğer VC firması teklif sunmazsa, bu onların iyi bir fırsatı kaçırdıklarını gösterir ve bu durumda sevinmeleri gerekirdi. Ancak, kararlarının hiçbir mantıklı temeli yoktu. Sadece rakip firmadan reddedilen start-up'a yatırım yapma fikrini kabul edemiyorlardı.

Bu durumda, patlayan term sheet, start-up'a baskı yapmak için kullanılan bir taktik değildi sadece. Bu, sanki birisinin seni terk etmesinden önce onu terk etme gibi lise numarası gibiydi. Daha önceki bir yazımda girişim sermayedarlarının lise kızlarına ne kadar benzediğinden bahsetmiştim. Birkaç girişim sermayedarı bu benzetmeyle dalga geçmiş olsalar da, hiçbiri bu benzetmeyi reddetmedi.

**14. Pazarlık, iş bitene kadar asla sona ermez.**

Yatırım ya da satın alma gibi çoğu anlaşma genellikle iki aşamada oluşur. İlk aşama, büyük sorunların üzerinde pazarlık etme sürecidir. Eğer bu süreç başarılı olursa, işte o zaman bir 'anlaşma şartları belgesi' elde edersiniz. Bu belgeye bu isim verilmiştir çünkü anlaşmanın anahtar şartlarını belirler. Bu belge yasal olarak bağlayıcı olmasa da, anlaşma sürecinde kesin bir adımdır. Bu belge, avukatların tüm detayları hallettikten sonra anlaşmanın gerçekleşeceğinin bir işareti olarak kabul edilir. Teorik olarak konuşursak, bu detaylar küçük meseleler olmalıdır; çünkü aslında tüm önemli noktaların anlaşma şartları belgesinde belirtilmiş olması gerekir.

Girişimciler genellikle deneyimsizlik ve hayalperestlik yüzünden bir anlaşma belgesine sahip olduklarında, bunun bir anlaşma olduğunu düşünürler. Anlaşma yapmayı istiyorlar, herkes bir anlaşmaları olduğunu varsayıyor, o yüzden mutlaka bir anlaşma olmalı diye düşünüyorlar. Ancak aslında bir anlaşma yok ve birkaç ay sürebilir. Birkaç ay içinde bir girişim için çok şey değişebilir. Yatırımcıların ve alıcıların pişmanlık yaşaması hiç de sıra dışı bir durum değil. Bu yüzden son ana kadar devam etmeli, satış yapmaya devam etmelisiniz.Anlaşma belgelerindeki ""küçük"" detaylara dikkat etmek, bazen hayati önem taşır. Bu detaylar, diğer tarafın anlaşmayı iptal etmesine ve sizi haksız duruma düşürmesine neden olabilir. Bu durumda, genellikle sizin onları aldatmış olduğunuzu iddia ederler ya da teknik bir ayrıntıya takılırlar, zihinlerini değiştirdiklerini itiraf etmek yerine.

Bir yatırımcı veya alıcıya sürekli baskı yapmak zor olabilir. Çünkü en etkili baskı, diğer yatırımcılar veya alıcılarla rekabetten kaynaklanır ve genellikle bir anlaşma metni alındığında bu rekabet azalır. Bu yüzden, rakiplerinizle iyi ilişkiler kurmaya çalışın. Ama en önemlisi, startupınızdaki ivmeyi sürdürmektir. Yatırımcılar veya alıcılar sizi seçti çünkü sizi çekici buldular. Sizi çekici kılan neyse onu yapmaya devam edin. Sürekli yeni özellikler ekleyin, yeni kullanıcılar kazanın, basında ve bloglarda adınızdan söz ettirin.

**15. Yatırımcılar birlikte yatırım yapmayı sever.**

Yatırımcıların anlaşmaları bölme konusundaki isteklilikleri beni şaşırttı. İyi bir anlaşma bulduklarında, tümünü kendilerine saklamak isteyeceklerini düşünürsünüz, ama aslında anlaşmayı paylaşma konusunda oldukça hevesliler. Melek yatırımcılar için bu anlaşılır, çünkü daha küçük ölçekte yatırım yapıyorlar ve fazla para tek bir anlaşmada bağlamak istemezler. Ancak risk sermayesi sahipleri de anlaşmaları sıkça paylaşıyorlar. Ama neden acaba?

Bunun, daha önce alıntıladığım kuralın bir sonucu olduğunu düşünüyorum: Trafikten sonra, yatırımcıların en çok önemsediği şey diğer yatırımcıların ne düşündüğüdür. Birden fazla yatırımcının ilgilendiği bir anlaşma, daha büyük bir ihtimalle sonuçlanır. O yüzden, sonuçlanan anlaşmalar arasında, birden fazla yatırımcısı olanlar daha çok olacaktır.

Bir anlaşmada birden fazla VC istemenin mantıklı bir sebebi var: Sizinle birlikte yatırım yapan her VC, bir rakibinizi finanse etme ihtimalini azaltır. Kleiner ve Sequoia'nın Google anlaşmasını paylaşmak pek hoşlarına gitmemişti, ancak her birinin bakış açısından değerlendirildiğinde, diğerinin bir rakibi finanse etme olasılığının düşük olması gibi bir avantajı vardı. Yani anlaşmaları bölmek, babalığın belirsizleştirilmesi durumuna benzer avantajlar sunar.

Ancak bence risk sermayedarlarının anlaşmaları bölmeyi tercih etmesinin temel nedeni, kötü görünme korkusudur. Eğer başka bir firma da anlaşmayı paylaşırsa ve işler ters giderse, bu durum dikkatli ve ortaklaşa alınmış bir karar olarak algılanır, sadece bir ortağın hevesine bağlı bir karar gibi görünmez.

**16. Yatırımcılar işbirliği yapar.**

Yatırım, rekabet hukukunun kapsamında değil. En azından, öyle olmaması gerektiğini umuyoruz, çünkü yatırımcılar genellikle başka bir durumda yasadışı olabilecek şeyler yaparlar. Kendi deneyimlerimden biliyorum ki, bir yatırımcı, bir başka yatırımcıyı, gelecekteki anlaşmaları paylaşma sözü vererek, rekabetçi bir teklif yapmaktan vazgeçirebiliyor.

Prensip olarak tüm yatırımcılar aynı anlaşmalar için yarışıyorlar, ancak işbirliği ruhu rekabetten daha baskın. Bunun sebebi, tekrar söylüyorum, anlaşmaların çokluğu. Bir profesyonel yatırımcı, yatırım yaptığı kurucuyla diğer yatırımcılara kıyasla daha yakın bir ilişki kurabilir. Ancak bu ilişki birkaç yıl sürecekken, diğer firmalarla kurduğu ilişkiler tüm kariyeri boyunca devam edecektir. Diğer yatırımcılarla olan ilişkilerinde pek çok şey risk altında olmayabilir, ancak bu ilişkilerin sayısı oldukça fazladır. Profesyonel yatırımcılar sürekli olarak birbirlerine küçük iyilikler yaparlar.

Yatırımcıların bir arada durmalarının bir başka nedeni, tüm yatırımcıların gücünü korumak istemeleridir. Yani, bu yazıyı yazdığım an itibariyle, birinci tur yatırımınız için yatırımcıları bir açık artırmaya sokmanız pek mümkün olmayacak. Yatırımcılar, yatırımcıların birbiriyle rekabet etme alışkanlığını başlatmaktansa, anlaşmayı kaçırmayı tercih ederler. Uzak gelecekte, daha verimli bir startup finansman pazarı oluşabilir; genellikle her şey o yönde ilerler; ama şu anda kesinlikle burada değil.

**17. Yatırımcılar birlikte yatırım yapmayı sever.**Büyük yatırımcıların dünyasına bir göz atalım. Burada asıl mesele, tek bir şirketin performansı değil, genel portföy durumu. **Startup**'ların bu kadar başarılı olmasının altında yatan sebep, her bir hissedarın aynı zamanda şirketin bir parçası olması. Başarılı olmanın yolu, tüm ekibin aynı hedefe odaklanması ve birlikte çalışmasıdır. Bu, her ne kadar taktikler konusunda farklı düşüncelere sahip olsalar bile, herkesin doğal olarak aynı yöne çekilmesini sağlar.

Ancak, daha büyük yatırımcıların motivasyonları tam olarak aynı değildir. Benzer ama tamamen aynı değil. Kurucuların aksine, onların herhangi bir startup'ın başarılı olmasına ihtiyaçları yok, sadece yatırım yaptıkları tüm startuplar genel anlamda başarılı olsun yeter. Yani belirsiz durumlarda, onlar için en mantıklı hareket, pek umut vadetmeyen startupları elden çıkarmak olabilir.

Büyük ölçekli yatırımcılar genellikle startupları üç kategoriye ayırırlar: başarılı olanlar, başarısızlar ve ""yaşayan ölüler"" - yani ilerlediklerini gösteren ama yakın gelecekte satın alınma ya da halka açılma ihtimali zayıf görünen şirketler. Kurucular için ""yaşayan ölü"" ifadesi biraz ağır gelebilir. Bu şirketler genel standartlara göre başarısız olmayabilir. Ancak bir risk sermayesi yatırımcısının gözünden bakıldığında, bu şirketler başarılı olanlar kadar çok zaman ve dikkat çekerler. Eğer bu tip bir şirketin iki olası stratejisi varsa, biri sonunda biraz daha işe yarayacak olan muhafazakar bir strateji, diğeri ise kısa sürede ya dev bir başarıya ulaşacak ya da şirketi batıracak riskli bir strateji, risk sermayesi yatırımcıları genellikle 'ya tamam ya devam' seçeneğini tercih ederler. Onların bakış açısından, şirket zaten 'zarar yazılacaklar' listesine girmiştir. Dolayısıyla, bir an önce, olumlu ya da olumsuz, bir sonuca varılması daha iyidir.

Bir startup gerçekten zor duruma düştüğünde, risk sermayedarları onu kurtarmaya çalışmak yerine, portföylerindeki başka bir şirkete düşük bir fiyata satabilirler. Philip Greenspun, ""_Founders at Work_"" adlı kitabında Ars Digita'nın risk sermayedarlarının onlara tam da bunu yaptığını belirtmiş.

**18. Yatırımcıların ve girişimcilerin risk algıları birbirinden farklıdır.**

Çoğu insan, 10 milyon dolarlık bir paranın yüzde 20 ihtimalini değil de, 1 milyon dolarlık bir paranın yüzde 100 ihtimalini tercih eder. Ancak yatırımcılar yeterince zengindirler ve bu yüzden daha mantıklı bir şekilde düşünüp, ikinci seçeneği tercih ederler. Yani, her zaman girişimcileri zarları tekrar atmaya teşvik ederler. Eğer bir şirket iyi gidiyorsa, yatırımcılar girişimcilerin çoğu satın alma teklifini reddetmelerini isterler. Ve aslında, satın alma tekliflerini reddeden çoğu startup genellikle daha iyi sonuçlar alır. Ama bu durum, girişimciler için oldukça stresli olabilir, çünkü sonunda hiçbir şey kazanamayabilirler. Biri size hisselerinizin 5 milyon dolar değerinde olduğu bir fiyata satın almayı teklif ettiğinde, 'hayır' demek, aslında 5 milyon dolarınızı rulet masasında tek bir oyuna yatırmak gibi bir şey olacaktır.

Yatırımcılar, şirketin daha fazla değerli olduğunu iddia edebilirler. Ve belki de haklılar. Ancak bu, satmanın yanlış olduğu anlamına gelmez. Bir müşterinin tüm varlıklarını tek bir özel şirketin hissesine yatıran finansal danışman, büyük olasılıkla bu yüzden lisansını kaybeder.

Giderek daha fazla yatırımcı, kurucuların kısmi olarak nakit çıkmalarına izin veriyor. Bu, problemin çözümü olmalı. Çoğu kurucunun standartları o kadar düşük ki, yatırımcılara çok büyük görünmeyen bir miktar bile onları zengin hissettiriyor. Ancak bu uygulama, risk sermayedarlarının dikkatsiz görünmekten çekindiği için yavaş yayılıyor. Hiç kimse birine büyük para verip, sonra gerçekten ""defol"" yanıtını almak istemez. Ancak, bu durum başlamadan önce, risk sermayedarlarının hala çok tedbirli olduğunu biliyoruz.

**19. Yatırımcılar arasında büyük farklar vardır.**

Kurucu olduğum zamanlarda tüm risk sermayedarlarını (VC) bir potada eritirdim. Hepsinin birbirine çok benzediğini düşünürdüm. Hepsi hackerların ""takım elbiseli"" tabiriyle hitap ettiği tipler. Ancak zamanla, bu genellemelerin ne kadar yanlış olduğunu fark ettim. Her bir risk sermayedarının kendi benzersiz kişilikleri, stratejileri ve beklentileri vardır. Bu yüzden, yatırımcılarla çalışırken, onların kim olduklarını ve ne istediklerini anlamak önemlidir. Bu, başarılı bir işbirliği için kritik bir faktördür.Girişim dünyasında dolaştıkça, bazı 'takım elbiselilerin' diğerlerinden daha zeki olduğunu fark ettim. Evet, VC'lerle daha çok içli dışlı olunca, bu tür ayrıntıları görmek kaçınılmaz oluyor.

Bu dünyada, kazananların sürekli kazandığı ve kaybedenlerin de sürekli kaybettiği bir oyun oynanıyor. Bir risk sermayesi firması geçmişte başarıya ulaştığında, herkes onlardan finansman almak ister. Bu da onlara, en yeni ve en iyi fırsatları seçme imkanı verir. Risk sermayesi piyasasının kendi kendini güçlendiren yapısı, ilk on firmayı, yüzüncü sıradaki firmadan tamamen farklı bir dünyada yaşamalarını sağlar. Sadece daha zeki olmalarının yanı sıra, genellikle daha sakin ve daha dürüst olma eğilimindeler. Çünkü bir avantaj elde etmek için şüpheli şeyler yapmalarına gerek yok ve markalarını korumak adına böyle bir şey yapmak istemezler.

Eğer seçme şansınız varsa, paranızı almak isteyeceğiniz sadece iki tür yatırımcı vardır: ""üst sıradaki"" yatırımcılar, yani ilk 20'ye giren firmalar, ve henüz çok yeni olduğu için ilk 20'ye girememiş ama potansiyeli olan birkaç yeni firma.

Eğer bir yazılımcıysanız, önde gelen bir firmadan yatırım almanız ekstra önemlidir çünkü onlar daha özgüvenlidirler. Bu da, 90'lı yıllarda olduğu gibi, size CEO olarak bir iş adamı dayatmalarının daha az olası olduğu anlamına gelir. Eğer zeki olduğunuzu kanıtlar ve işi yapmak istediğinizi gösterirseniz, onlar size şirketi yönetme fırsatı tanırlar.

**Ancak, 20. Yatırımcılar, onlardan yatırım almanın aslında ne kadar maliyetli olduğunu genellikle anlamıyorlar.**

Para toplamak, start-up'ların en çok zamana ihtiyaç duyduğu anlarda büyük bir zaman kaybı oluyor. Bir finansman turunu kapatmak genellikle beş ya da altı ay alır. Altı hafta ise hızlı sayılır. Ve para toplama işlemi, arka planda devam eden bir süreç olarak düşünülemez. Para toplarken, bu süreç şirketin ana odak noktası olmak zorunda. Bu da demektir ki, ürününü geliştirme üzerine zaman harcaman pek mümkün olmuyor.

Bir Y Combinator şirketi, 'Demo Günü'nden sonra yatırımcılarla görüşmeye başladığını ve 8 hafta sonra onlardan yatırım almayı başardığını düşünün. Demo Günü 10. haftada olduğuna göre, şirket şu an 18 haftalık. Yani, şirketin yaşam süresinin yüzde 44'ü, ürün geliştirmek yerine, para toplamaya odaklanılmış. Ve unutmayın, burada bahsettiklerimiz en iyi senaryoda gerçekleşiyor.

Bir startup, finansman turu sonunda nihayet ürüne döndüğünde, sanki aylarca süren bir hastalıktan sonra işe geri dönmüş gibi oluyor. Hızlarının büyük bir kısmını kaybetmişler.

Yatırımcıların, yatırımlarını gerçekleştirirken ne kadar zaman aldıklarının, yatırım yaptıkları şirketlere ne kadar zarar verdiklerinin farkında olmadıklarını düşünüyorum. Ancak tabii ki şirketler bu durumun tamamen farkındalar. Bu yüzden, daha düşük değerlemelerle daha küçük miktarlarda yatırım yapacak ve sonucunu ya da kararını çok hızlı bir şekilde belirleyecek yeni bir tür girişim sermayesi için büyük bir fırsat var. Eğer böyle bir firma olsaydı, ne kadar prestijli olursa olsun, diğer tüm firmalardan önce onu startuplara tavsiye ederdim. Çünkü startupların hayatta kalabilmek için hıza ve momentum kazanmaya ihtiyaçları var.

**21. Yatırımcılar 'hayır' demekte zorlanıyor.**

Finansman anlaşmalarının uzun sürmesinin temel nedeni genellikle yatırımcıların karar verememesidir. Risk sermayesi şirketleri büyük kuruluşlar değil; eğer gerekiyorsa, bir anlaşmayı 24 saat içinde tamamlayabilirler. Ancak genellikle ilk toplantıları birkaç haftaya yaymayı tercih ederler. Bunun sebebi, daha önce bahsettiğim seçim algoritmasıdır. Çoğu yatırımcı, bir girişimin başarılı olup olmayacağını tahmin etmektense, zaten başarıya ulaştığını hızla fark etmeye çalışır. Piyasanın size nasıl baktığı ve diğer yatırımcıların sizin hakkında ne düşündüğü onlar için önemlidir ve bunları sadece sizinle yüz yüze görüşerek anlamaları pek mümkün olmaz.

Çünkü yatırımcılar, (a) hızla değişen ve (b) tam olarak anlamadıkları şeylere yatırım yaptıklarından, çoğu zaman sizi, sonradan reddetme olarak algılanmayacak şekillerde geri çevirebilirler.Dünya, bazen sizi reddettiğinde bile farkına varmayabilirsiniz. Özellikle bir girişim sermayesi yatırımcısının ""hayır"" deme şeklini düşünürseniz. 

> ""Projenizle ilgili oldukça heyecanlıyız ve onu geliştirdikçe daha da yakından takip etmek istiyoruz.""

Bu cümle, aslında ""Şimdilik sana yatırım yapmayı düşünmüyoruz, ama işler iyi gitmeye başlarsa belki fikrimiz değişir"" anlamına geliyor. Bazen daha doğrudan olup, ""biraz hareket görmemiz gerektiğini"" söylüyorlar. Yani, eğer çok sayıda kullanıcı çekmeye başlarsan, sana yatırım yaparlar. Ama hangi risk sermayedarı bunu yapmaz ki? Yani aslında dedikleri şu: hala ilk adımdasın.

Bir VC'nin yanıtının evet mi, hayır mı olduğunu anlamak için bir testiniz var. Ellerinize bakın. Bir anlaşma metni mi tutuyorsunuz?

**22. Yatırımcılara ihtiyacın olacak.**

Bazı girişimciler ""Yatırımcılara ne gerek var?"" diye sorarlar. Ancak deneyimlerimize dayanarak söyleyebilirim ki; başarılı olmak isteyen herkesin bir noktada yatırımcılara ihtiyacı oluyor. Pratikte, başarılı olan hemen hemen tüm startuplar, bir aşamada dış yatırım alıyor.

Peki neden mi? Yatırımcılara ihtiyaçları olmadığını düşünen kişiler genellikle rakiplerini göz ardı ederler. Asıl soru, dışarıdan yatırım almanızın _gerekliliği_ değil, size herhangi bir yarar sağlayıp sağlamayacağıdır. Eğer cevap evet ise ve siz yatırım almayı reddederseniz, yatırım alan rakipleriniz sizin önünüze geçer. Ve unutmayın, startup dünyasında küçük bir avantaj bile zamanla büyük bir fark yaratır.

Mike Moritz, Yahoo'ya yatırım yapma nedenini, rakiplerine göre birkaç hafta önde olduklarına inandığı için olarak açıklamıştı. Bu durum, Google'ın üç yıl sonra gelip Yahoo'yu geride bırakmasına rağmen, bir noktada doğru. Çünkü bazen küçük bir önde olma avantajı, 'evet' veya 'hayır' şeklinde belirgin bir seçeneğe dönüşebiliyor.

Belki bir startup kurmanın maliyeti düştükçe, dış finansman almadan da rekabetçi bir pazarda başarılı olmak mümkün hale gelebilir. Şüphesiz ki, yatırım toplamanın da kendi maliyetleri var. Ancak şu an itibarıyla elimizdeki verilere göre, sonuç genel olarak net bir kazanç yönünde.

**23. Yatırımcılar, onlara ihtiyacınız olmadığını gördüklerinde hoşnut olurlar.**

Birçok girişimci, bir şirket kurarken yatırımcılardan izin almak gerektiğini düşünüyor, sanki üniversiteye kabul almak gibi bir durum söz konusuymuş gibi. Ancak çoğu şirketi kurmak için yatırımcılara ihtiyacınız yok; onlar işleri kolaylaştırıyor olabilirler, ama bir zorunlulukları yok.

Aslında, yatırımcılar sizin onlara ihtiyacınız olmadığını duymayı çok daha fazla severler. Onları hem bilinçli hem de bilinçsiz olarak heyecanlandıran şey, ""Tren hareket ediyor, ya biniyorsunuz ya da kaçırıyorsunuz, kararınız ne olacak?"" diyen bir startup ile karşılaşmak. ""Lütfen bir şirket kurmamız için bize para verir misiniz?"" diyenlerden çok daha etkileyici gelirler.

Çoğu yatırımcı, girişimleriyle zorlu müzakereler yapanları en çok seviyor. Google, Kleiner ve Sequoia'ya 75 milyon dolarlık bir önceden değerleme ile geldiğinde, muhtemelen tepkileri ""Auu! Bu ne acı verici bir haz!"" olmuştur. Ve sonuçta haklı çıktılar, değil mi? Bu anlaşma, belki de onlara bugüne kadarki tüm anlaşmalarından daha fazla kazandırdı.

Şöyle ki, risk sermayedarları insanları okumada oldukça iyi. Eğer gerçekten bir sonraki Google olmayacaksan, onlara karşı sert davranmayı deneme; bir saniye içinde seni çözerler. Sert davranmak yerine, çoğu girişimcinin yapması gereken şey, her zaman bir yedek plana sahip olmaktır. Yatırımcılardan biri 'hayır' dediğinde başlamak için başka bir planınız olsun. Bir yedek planınızın olması, birine ihtiyaç duymamanızın en iyi garantisi olacaktır.

Bu yüzden, başlatması pahalı olan bir startup'a girişmemelisiniz. Çünkü böyle bir durumda tamamen yatırımcıların insafına kalırsınız. Eğer sonunda maliyeti yüksek bir iş yapmayı düşünüyorsanız, daha az maliyetli bir kısmıyla başlayın ve daha fazla para topladıkça hedeflerinizi büyütün.

Nükleer savaştan sonra hayatta kalması en muhtemel hayvanlar hamamböcekleriymiş. Çünkü onları öldürmek çok zor.Bir startup olarak yola çıkmak, bir çiçek gibi narin ve güzel olmak yerine, biraz daha çirkin ve yıkılmaz olmayı gerektirir. Plastik bir tüpe ihtiyaç duyan çiçeklerden ziyade, daha çok bir kaktüs gibi olmalısınız. 

#### Notlar

[1] Belki de risk sermayedarlarını küçümsememeliyim. Halka arz sürecinde önemli bir rol oynadıklarını unutmamak gerekir. Sonuçta, eğer bir Silikon Vadisi oluşturmak istiyorsanız, halka arz olmazsa olmaz.

[2] Bazı risk sermayesi şirketlerinde iş planınızı gönderebileceğiniz bir e-posta adresi bulunabilir, ancak bu şekilde yatırım alan startup sayısı neredeyse hiç yok. Bu yüzden her zaman kişisel bir tanıtım yapmaya özen gösterin - ve bu tanıtımı bir yardımcıya değil, bir ortağa yapın.

Birçok kişi, Startup Okulu'nun en değerli yanının, ünlü girişimcileri canlı görebilme ve onların da normal insanlar olduğunu fark etme deneyimi olduğunu söyledi. Bu deneyimi sunmaktan mutluluk duyuyoruz, ancak bu genellikle Startup Okulu'nu potansiyel konuşmacılara anlatırken kullandığımız bir argüman değildir.

[4] Aslında bu durum, bana bir yatırımcının 'aldığına pişman olup', ardından teknik bir detayı kullanarak anlaşmadan sıyrıldığını anımsatıyor. Ama ilginç olanı, bu bahnenin bile mantıklı bir mazeret olarak görülebilmesi.

**Özel Teşekkürler**: Bu yazının taslaklarını okuyan ve geri bildirimlerde bulunan Sam Altman, Paul Buchheit, Hutch Fishman ve Robert Morris'e, ayrıca beni konuşma yapmaya davet eden ASES'ten Kenneth King'e teşekkür ederim. Bu yazı onlar olmadan olmazdı!""""

---

İlişkili Konseptler: yatırımcılara yönelik hacker kılavuzu, risk sermayesi anlama, startup finansman süreci, melek yatırımcıların rolü, startup yatırım stratejileri, startup değerleme, startup yatırımcı ilişkileri, yatırımcıların startuplardaki önemi, yatırımcılarla nasıl başa çıkılır, startup yatırımcı müzakereleri, startup sermayesi toplama, startup yatırımcı beklentileri, startup yatırım riskleri, yatırımcının startuplar üzerindeki etkisi, startup yatırım zaman çizelgesi, yatırımcı karar verme süreci."