"Paul Graham'ın 2006’da yazdığı bu makale, başarısız startupların en yaygın nedenlerini inceliyor. Graham, startupların başarısız olma nedenlerinin genellikle kullanıcılarına odaklanmamak, yanlış platformları seçmek, yeterli para toplamamak veya çok fazla para toplamak, kötü programcıları işe almak ve kurucular arasında çatışmalar yaşanması gibi faktörler olduğunu belirtiyor. Ayrıca, bir start-up'ın başarısını garantilemek için bir ""yemek tarifi"" sunmuyor, bunun yerine başarısızlığa yol açabilecek hatalardan kaçınmanın önemine dikkat çekiyor.

---

# Başarısız Startup'ların Ardındaki 18 Hata (The 18 Mistakes That Kill Startups)

Ekim 2006

Bir zamanlar, bir konuşma sonrası soru-cevap bölümünde, biri bana ""Neden startup'lar başarısız olur?"" diye sordu. İlk başta şaşırdım, çünkü bu soru aslında bir tuzak soruydu. Çünkü, bir startup'ın neden başarılı olacağını sormakla aynı şey. Başarısızlık nedenlerinin tümünden kaçınırsanız, başarılı olursunuz. Ama tabii ki, bu sorunun cevabı kolay değil.

Sonra düşündüm ki, belki de sorunu bu açıdan bakmak daha mantıklı olabilir. Yapmamanız gereken şeylerin bir listesi varsa, bu listeyi başarı reçetesi olarak kullanabilirsiniz. Yani, yapmamanız gerekenlerin tam tersini yaparak. Pratikte, bu tür bir liste daha faydalı olabilir. Yapmamanız gereken bir şeyi yaparken kendinizi yakalamak, her zaman yapmanız gereken bir şeyi hatırlamaktan daha kolaydır.

Bir anlamda, startup'ları batıran tek bir hata var: Kullanıcıların istediği bir şeyi yapmamak. Kullanıcıların istediği bir şeyi yaparsanız, ne yaparsanız yapın, ne yapmasanız da, genellikle işler yolunda gider. Ancak eğer kullanıcıların beğenisine hitap etmeyen bir şey yaparsanız, ne yaparsanız yapın, ne yapmasanız da, o zaman sonunuz gelmiş demektir. Yani aslında bu, startup'ların kullanıcıların istediği bir şeyi yapamamasına sebep olan 18 şeyin bir listesi. Başarısızlıkların neredeyse hepsi bu süzgeçten geçer.

**1. Tek Kurucu**

Hiç fark ettiniz mi, başarılı startup'ların çoğunu tek bir kişi kurmamıştır? Hatta Oracle gibi tek bir kurucusu olduğunu düşündüğünüz şirketlerin bile aslında birden çok kurucusu olduğunu görürsünüz. Bu durumun sadece bir tesadüf olduğunu düşünmek pek de mantıklı gelmiyor, değil mi?

Bir kurucunun olmaması ne anlama geliyor? İlk olarak, bu bir güven eksikliği anlamına gelir. Büyük ihtimalle, kurucu şirketi birlikte kurmak için hiçbir arkadaşını ikna edememiştir. Bu durum oldukça endişe vericidir çünkü onu en iyi arkadaşları bilir.

Ama ne olursa olsun, kurucunun tüm arkadaşları yanılmış olabilir ve şirket aslında iyi bir yatırım olabilir. Ancak kurucu yine de dezavantajlıdır. Bir startup'ı tek başına hayata geçirmek çok zor bir iş. Tüm işleri tek başına yapabilecek yetenekte olsanız bile, fikir alışverişi yapacağınız, sizi hatalı kararlardan vazgeçirecek ve işler kötüye gittiğinde moralinizi yükseltecek ekip arkadaşlarına ihtiyaç duyarsınız.

Belki de en önemlisi de son maddemiz. Bir girişimdeki zor günler o kadar ağır olabilir ki, çoğu insan tek başına bunun altından kalkamaz. Ancak birden çok kurucunuz varsa, bir nevi fizik kurallarını altüst eden bir dayanışma ruhu, onları bir arada tutar. Her biri, ""Arkadaşlarımı hayal kırıklığına uğratamam"" diye düşünür. Bu, insan doğasının en güçlü kuvvetlerinden biridir ve ne yazık ki tek bir kurucu olduğunda bu kuvvet eksik kalır.

**2. Kötü Konum**

Startup'lar bazı yerlerde başarılı olur, bazılarında olamaz. Öncelikle Silikon Vadisi, ardından Boston, Seattle, Austin, Denver ve New York öne çıkar. Ancak ondan sonra çok da fazla bir şey yok. Hatta New York'ta bile kişi başına düşen startup sayısı, Silikon Vadisi'ndekiyle karşılaştırıldığında belki de yirmide bir. Houston, Chicago ve Detroit gibi şehirlerdeyse bu sayı ölçmeye değer bile değil.

Bu düşüş neden bu kadar hızlı ve şiddetli? Muhtemelen bu durum diğer sektörlerde olduğu gibi burada da geçerli. ABD'deki altıncı en büyük moda merkezi hangisi? Ya petrol, finans ya da yayıncılıkta altıncı büyük merkez? Ne olursa olsun, bu merkezlerin zirveden o kadar uzak olmaları muhtemel ki, onları 'merkez' olarak adlandırmak bile yanıltıcı olurdu.

Şehirlerin neden startup merkezi haline geldiği ilginç bir konu ancak startup'ların bu şehirlerde neden başarılı olduğunu anlamak, herhangi bir sektörde başarının nedenlerini anlamak kadar kolay: çünkü uzmanlar orada bulunuyor. Standartlar daha yüksek, insanlar ne yaptığınıza daha çok anlayış gösteriyor, işe almak istediğiniz kişiler orada yaşamayı tercih ediyor, destekleyici sektörler orada ve tesadüfen karşılaştığınız insanlarla aynı işi yapıyorsunuz.Silikon Vadisi'ndeki startup'lar neden bu kadar hızlı büyüyor? Detroit'teki neden aynı hızı yakalayamıyor? Bu soruların cevabını tam olarak kimse bilemez. Ama bir şey kesin: her iki şehirde de kişi başına düşen startup sayısı, bu faktörlerin etkisini açıkça gösteriyor.

**3. Marjinal Niş**

Y Combinator'a başvuran birçok ekip, genellikle aynı sorunla karşı karşıya kalıyor: rekabetten kaçınmak için küçük ve belki de pek bilinmeyen bir niş sektör seçme hatasına düşüyorlar.

Küçük çocukların spor yaparken nasıl hareket ettiklerini izlerseniz, belirli bir yaşın altındaki çocukların toptan korktuklarını görürsünüz. Top onlara doğru gelince, ilk tepkileri genellikle topun önünden kaçmak oluyor. Ben de aynı şekilde, sekiz yaşındayken oynadığım beyzbol maçlarında pek çok topu yakalayamazdım. Çünkü top benim bölgeye geldiğinde, genellikle gözlerimi kapatır ve eldivenimi daha çok korunma amaçlı kullanırdım, topu yakalamak için değil.

Marjinal bir proje seçmek, sekiz yaşındaki benim 'uçan top'larla başa çıkmak için geliştirdiğim stratejiye benziyor. Eğer kaliteli bir şeyler üretirseniz, mutlaka rakipleriniz olacak, bu yüzden bu durumu kabullenmekten başka çareniz yok. Rakiplerden kaçmanın tek yolu, iyi fikirlerden kaçmaktır.

Büyük problemlerden kaçınmanın genellikle bilinç dışı olduğunu düşünüyorum. İnsanlar büyük fikirler üretip daha sonra daha güvenli görünen küçük olanlara yönelmiyorlar. Bilinçaltınız genellikle size büyük fikirler üretme şansı bile vermiyor. Dolayısıyla, çözüm kendinizi dışarıda bırakıp fikirler üzerinde düşünmek olabilir. Bir _başkasının_ bir startup olarak yapabileceği harika bir fikir ne olabilir?

**4. Türev Fikir**

Bize gelen başvuruların çoğu, zaten var olan bir şirketin taklidi oluyor. Bu bir fikir kaynağı olabilir ama en iyisi değil. Başarılı startup'ların kökenlerine bakarsan, azı başka bir startup'ı taklit ederek başlamış. Peki onlar fikirlerini nereden aldılar? Genellikle, kurucularının fark ettiği çözülmemiş belirli bir sorundan.

Bizim startup'ımız, online mağazalar için yazılım geliştiriyordu. Başladığımızda, böyle bir yazılım yoktu; sipariş verebileceğiniz birkaç site, web danışmanları tarafından büyük bir çaba ve masrafla elle yapılmıştı. Eğer online alışveriş patlama yaparsa, bu sitelerin yazılım ile oluşturulması gerektiğini biliyorduk, bu yüzden kendi yazılımımızı oluşturduk. Oldukça basit ve mantıklı bir yaklaşım.

En iyi çözümü bulduğumuz sorunlar genellikle bizi doğrudan etkileyenler oluyor. Apple, Steve Wozniak'ın bir bilgisayar istemesi sonucu doğdu. Google, Larry ve Sergey'nin internette aradıklarını bulamamaları üzerine kuruldu. Hotmail ise Sabeer Bhatia ve Jack Smith'in iş yerinde email alışverişinde bulunamamaları nedeniyle oluştu.

Facebook'u biraz değiştirerek kopyalamak yerine, fikirleri tamamen farklı bir yönden bulmayı deneyin. Şirketlerden başlayıp çözdükleri problemlere doğru gitmek yerine, problemleri bulun ve onları çözebilecek bir şirketi hayal edin. İnsanlar genellikle ne hakkında şikayet eder? Keşke hangi şeyler var olsa dediğiniz oldu mu?

**5. İnatçılık**

Bazı alanlarda başarı, hedefinizi belirlemek ve karşılaştığınız her engelde bile ona sadık kalmakla elde edilir. Ama startuplar kurmak böyle bir alan değil. Bu, hedefinize sadık kalma yaklaşımı, sorunu belirgin olan durumlarda, örneğin bir Olimpiyat altın madalyası kazanmak gibi, işe yarar. Ancak, startuplar daha çok bilime benzer, gideceğiniz yolu tam olarak bilemezsiniz, sadece izi takip etmeniz gerekir.

Öyleyse, ilk planınıza çok bağlanmayın, çünkü büyük olasılıkla hatalıdır. Çoğu başarılı startup, başlangıçta düşündüklerinden oldukça farklı bir şey yaparlar - bazen o kadar farklı ki, aynı şirket gibi bile görünmez. Daha iyi bir fikir geldiğinde onu fark edebilmek için hazır olmalısınız. Ve bunun en zor kısmı genellikle eski fikrinizi terk etmektir.

Ama yeni fikirlere açıklık tam olarak doğru seviyede olmalı. Her hafta yeni bir fikre dalmanın sonuçları da son derece kötü olabilir. Peki bu durumda dışarıdan bir kontrol mekanizması uygulayabilir miyiz?Yeni fikirlerin gelişme süreci, bazen biraz kafa karıştırıcı olabilir. Bir fikir üzerinde çalışırken, her seferinde sıfırdan başlamak mı yoksa önceki çalışmalarınızı kullanarak ilerlemek mi daha iyi? İşte bu noktada, her zaman bir rehberimiz vardır: kullanıcılarımız. Eğer yeni bir yöne doğru ilerlemeyi düşünüyorsak ve kullanıcılarımız da bu değişiklikten heyecan duyuyorsa, o zaman muhtemelen doğru yoldayız demektir.

**6. Vasat Programcıların İşe Alınması**

Bu konuyu listeme eklemeyi unutmuşum, çünkü çoğu girişimci aynı zamanda kod yazan kişilerdir. Bu yüzden onlar için bu durum büyük bir sorun teşkil etmez. Belki yanlışlıkla işe yaramaz birini işe alabilirler, ancak bu, şirketin sonunu getirecek bir durum olmaz. Çünkü işler sarpa sardığında, her şeyi kendi başlarına halledebilirler.

Ancak 90'lı yıllarda e-ticaret alanında birçok startup'ın neden başarısız olduğunu düşünürsek, aklımıza kötü programcılar geliyor. Bu şirketlerin birçoğu, iş dünyasından gelen kişiler tarafından kurulmuştu ve onlar, startupların başarısının sadece zeki bir fikir bulup sonra da bunu hayata geçirecek programcıları işe almak olduğunu düşünüyorlardı. Ancak bu, düşündüğünüzden çok daha zor, hatta neredeyse imkansız bir şeydi. Çünkü iş adamları iyi programcıları ayırt edemezlerdi. Hatta en iyi programcılara bile ulaşma şansları olmazdı, çünkü gerçekten yetenekli olan hiçbir programcı, bir iş adamının vizyonunu hayata geçirmek için çalışmak istemez.

Peki pratikte ne oluyor? İş dünyasından kişiler, iyi programcı olduklarını düşündükleri kişileri seçiyorlar (sonuçta CV'sinde 'Microsoft Sertifikalı Geliştirici' yazıyor) ama aslında öyle olmayanları... Sonra da kendi startup'ları II. Dünya Savaşı'ndan kalma bir bombardıman uçağı gibi ağır ağır ilerlerken, rakipleri jet uçağı hızında geçiş yaparken şaşkınlık içine düşüyorlar. Aslında bu tür bir startup, büyük bir şirketin durumunda; sadece büyük şirketlerin sahip olduğu avantajlardan yoksun.

Eğer bir programcı değilseniz, iyi programcıları nasıl seçersiniz? Bence buna bir yanıt yok. Size iyi programcıları bulmanızda yardımcı olacak bir programcı bulmanız gerektiğini söylemek üzereydim. Fakat eğer iyi programcıları tanıyamıyorsanız, bunu nasıl yapabilirsiniz ki?

**7. Yanlış Platformu Tercih Etmek**

Bir diğer sorun da (genellikle başarısız programcıların yaptığı) yanlış platform seçimi. Örneğin, bana kalırsa Balon döneminde birçok startup, Windows üzerinde sunucu tabanlı uygulamalar oluşturma kararı alarak kendilerini batırdılar. Microsoft, Hotmail'i satın aldıktan yıllar sonra bile hala FreeBSD üzerinde çalıştırıyordu, çünkü büyük olasılıkla Windows yükü kaldıramıyordu. Eğer Hotmail'in kurucuları Windows'u seçmiş olsalardı, muhtemelen işleri çok zorlaşırdı.

PayPal bu tehlikeyi kıl payı atlatmıştı. X.com ile birleştikten sonra yeni CEO, Windows'a geçmeyi düşünüyordu. Hatta PayPal'ın kurucu ortaklarından Max Levchin, yazılımlarının Windows'ta Unix'e kıyasla sadece %1 oranında verimli çalıştığını göstermesine rağmen hala bu plan üzerindeydi. Ancak PayPal için şans yüzünü gösterdi ve CEO'yu değiştirdiler.

Platform, belirsiz bir kavram. Bir işletim sistemini, bir programlama dilini ya da bir programlama dilinin üzerine inşa edilmiş bir ""çerçeveyi"" ifade edebilir. Adeta bir evin temeli gibi, hem destek sağlar hem de sınırlar koyar.

Platformlar konusunda korkutucu olan şey, dışarıdan bakıldığında gayet mantıklı ve güvenilir seçimler gibi görünen bazılarının, 90'ların Windows'u gibi, onları seçerseniz sizi yok edebilmesi. Java applet'ler belki de en çarpıcı örnektir. Bu, uygulamaları sunmanın yeni yöntemi olacak diye düşünülmüştü. Ancak büyük bir ihtimalle, buna inanan tüm girişimleri mahvetti.

Doğru platformları nasıl seçersiniz? Genelde yol, iyi programcılar işe almak ve onlara hangi platformları seçeceklerine karar vermelerini bırakmaktır. Bu, başarılı bir startup için en önemli adımlardan biridir.Bir programcı olmasanız bile, size bir taktik verebilirim: birinci sınıf bir bilgisayar mühendisliği bölümüne gidin ve araştırma projelerinde hangi platformların kullanıldığına bakın. Şaka bir yana, **8. Fırlatmada Yavaşlık** adlı bu yazıyı okumadan geçmeyin. Çünkü her büyük şirketin yazılım geliştirme sürecinde zorlandığını sıklıkla görürüz. Yazılımın doğasında var olan bir durum bu. Bir yazılımın her zaman yüzde 85 oranında tamamlanmış olduğunu düşünürüz. 

Bu durumun üstesinden gelip kullanıcılara bir şeyler sunabilmek ise gerçek bir irade gerektiriyor. Startuplar, lansmanlarını ertelemek için her türlü bahane bulurlar. Çoğu, günlük hayatta ertelemek için kullandığımız bahanelere çok benzer. Öncelikle yapılması gereken bir şeyler mutlaka vardır. Belki de. Peki, yazılım tamamen bitmiş, bir düğmeye basıldığında hemen yayına geçebilecek durumda olsaydı, acaba hala bekliyor olur muyduk?

Hızlı bir şekilde başlamanın bir avantajı, belirli bir işi _tamamlamanızı_ sağlar. Bir şeyin gerçekten tamamlandığını söylemek için onun piyasaya sürülmesi gerekir; ne kadar bitmiş olduğunu düşündüğünüz her şeyin piyasaya sürülmesinin her zaman yoğun bir iş yükü gerektirdiğini görebilirsiniz. Başlamanız gereken diğer bir sebep ise, fikrinizi kullanıcılara sunmadan onu tam anlamıyla anlayamayacağınızdır.

Lansmanı geciktiren birkaç farklı sorun var: çok yavaş çalışma, sorunu tam anlamama, kullanıcılarla uğraşma korkusu, yargılanma korkusu, birçok farklı şey üzerinde çalışma ve aşırı mükemmeliyetçilik. Neyse ki, tüm bu sorunları bir çözümle aşabiliriz: kendinizi oldukça hızlı bir şekilde bir şeyler başlatmaya zorlayın.

Şimdi, **9. Çok Erken Başlatmak** konusuna geçelim. Çok yavaş bir lansman yapmanın, hızlı bir lansman yapmaktan yüzlerce kat daha fazla startup'ı batırdığını düşünebiliriz. Ancak hızlı bir lansman yapmanın da bazı riskleri var. Burada karşılaşılan en büyük tehlike, itibarınızı zedeleyebilir olmanız. Yani bir ürün çıkarıp piyasaya sürdüğünüzde, ilk deneyenler genellikle yeniliklere ilk açılan kullanıcılardır. Eğer onlar ürününüzü beğenmezlerse, bir daha geri dönüp ikinci bir şans verme ihtimalleri oldukça düşük olabilir.

Peki, bir girişimi hayata geçirmek için minimum neye ihtiyacınız var? Biz, startuplar için şu öneride bulunuyoruz: Yapmayı planladığınız şeyleri düşünün, hem kendi başına işe yarar ve hem de tüm projeye adım adım genişletilebilecek bir çekirdek belirleyin ve bunu olabildiğince hızlı bir şekilde hayata geçirin.

Bu, benim ve birçok programcının yazılım yazma yaklaşımıdır. Öncelikle genel hedefi belirleyin, ardından işe yarayan en küçük parçayı yazmaya başlayın. Eğer bu bir alt küme ise, ne olursa olsun yazmanız gerekecek, yani en kötü durumda bile zamanınızı boşa harcamış olmayacaksınız. Ancak genellikle, işlevsel bir alt küme oluşturmanın hem moralinizi artırdığını hem de geri kalanını nasıl yapmanız gerektiğini daha net gördüğünüzü fark edeceksiniz.

Son olarak, **10. Belirli Bir Kullanıcıyı Hedeflememek** konusuna gelelim. Kullanıcıların beğeneceği bir şeyi, onları tam anlamadan yaratamazsınız. Daha önce de bahsettiğim gibi, en başarılı startuplar genellikle kurucularının kendi yaşadığı bir sorunu çözmeye çalışarak ortaya çıkmış. Burada belki de bir kural var: belki de çözdüğünüz sorunu ne kadar iyi anladığınıza bağlı olarak zenginlik yaratıyorsunuz, ve en iyi anladığınız sorunlar genellikle kendi sorunlarınız oluyor.

Bu sadece bir teori. Ama şunu kesin olarak söyleyebilirim: Anlamadığınız bir problemi çözmeye çalışıyorsanız, işte o zaman başınız belada.

Ama inanın bana, birçok girişimci, tam olarak kim olduğunu bile bilmeden, birilerinin onların geliştirdikleri ürüne ihtiyaç duyacağını düşünüyor. Peki ya girişimcilerin kendileri bu ürünü ister mi? Hayır, çünkü onlar hedef kitle değil. Peki kim? Gençler mi? Yerel etkinliklere meraklı olanlar mı? (Bu grup her zaman bir baş belası olmuştur.) Ya da belki de ""iş"" kullanıcıları? Bu soruların cevaplarını bulmak, başarılı bir girişimin temel taşlarından biridir.Hangi sektörde olursanız olun, kullanıcılarınız her zaman en önemli varlığınızdır. Benzin istasyonları mı işletiyorsunuz? Film stüdyosu mu? Belki de savunma sanayiinde mi çalışıyorsunuz? Her durumda, kullanıcılarınızın ihtiyaçlarını anlamak ve onlara uygun çözümler sunmak başarınızın anahtarıdır.

Ancak, dikkatli olmanız gereken bir nokta var. Başkaları için ürün veya hizmet geliştirmek, kendi ihtiyaçlarınızı karşılamaktan farklı bir süreçtir. Bu durumda, kullanıcılarınızın beklentilerini ve tepkilerini doğru bir şekilde ölçmek ve anlamak zorundasınız. Eğer kendinizin dahil olmadığı bir grup için bir şeyler yapacaksanız, onları bu yeni ürün veya hizmeti kullanmaya ikna etme becerisine sahip olmalısınız. Eğer bu beceriyi gösteremiyorsanız, muhtemelen yanlış yoldasınız demektir.

**11. Yeterince Sermaye Toplayamamak**

Bir startup olarak, finansman almak genellikle başarılı olmanın ilk adımlarından biridir. Ancak, ne kadar sermaye toplamanız gerektiği konusu oldukça kritiktir. Çünkü, ne çok az ne de çok fazla sermaye, işinizin başarısını etkileyebilir.

Bir startup'ın fonlaması genellikle bir ""pist"" üzerinden ölçülür. Bu pist, kâr etmeye başlayana kadar startup'ın ne kadar süreyle yoluna devam edebileceğini gösterir. Eğer paranız biterse, bu pistten düşersiniz ve başarısızlık kaçınılmaz olur.

Çok az para, uçuşa geçmek için yetersiz olacaktır. 'Uçuşa geçmek' ne demek? Bu duruma bağlı. Genellikle belirli bir seviyeye ulaşmak zorundasınız: Sadece bir fikriniz varsa, işleyen bir prototip; bir prototipiniz varsa, piyasaya sürme; eğer zaten piyasadaysanız, önemli bir büyüme. Bu durum yatırımcılara bağlı, çünkü karlı hale gelene kadar onları ikna etmek zorundasınız.

Eğer yatırımcılardan para alıyorsanız, ne olursa olsun bir sonraki adıma geçebilecek kadarını almalısınız. Neyse ki hem ne kadar harcayacağınıza hem de neyin sonraki adım olacağına siz karar veriyorsunuz. Biz, startup'lara başlangıçta hem harcamalarını minimumda tutmalarını hem de ilk hedeflerinin sadece sağlam bir prototip oluşturmak olmasını öneriyoruz. Bu sayede en yüksek esnekliği elde edersiniz.

**12. Çok Fazla Harcamak**

Çok fazla harcamakla az para toplamanın arasındaki farkı belirlemek zor olabilir. Eğer paranız biterse, her iki durumun da sebep olduğunu düşünebilirsiniz. Bunun hangisi olduğuna karar vermenin tek yolu, durumunuzu diğer startuplarla karşılaştırmaktır. Eğer beş milyon dolar topladıysanız ve paranız bitti ise, muhtemelen çok fazla harcadınız demektir.

Startuplar artık eskisi kadar çok para harcamıyor. Kurucular bu dersi almış gibi görünüyor. Üstelik bir startup başlatmanın maliyeti de düşüyor. Dolayısıyla, bu yazıyı yazdığım sırada, çok para harcayan startuplar pek az. Bizim desteklediğimizlerden hiçbiri çok para harcamadı. (Ve bu, bizim küçük yatırımlar yaptığımız için değil; birçokları daha fazla yatırım toplamaya devam etti.)

Nakit paranızı çar çur etmenin klasik yolu çok sayıda insanı işe almaktır. Bu size iki şekilde zarar verir: hem maliyetlerinizi artırır, hem de işlerinizi yavaşlatır - yani, daha hızlı harcanan paranın daha uzun süre dayanması gerekir. Bu durum hakkında çoğu yazılım geliştirici bilgi sahibidir; çünkü Fred Brooks bunu 'The Mythical Man-Month' kitabında açıklamıştır.

İşe alım konusunda üç genel tavsiyemiz var: (a) Eğer yapmanız gerekmiyorsa, işe alım yapmayın, (b) insanlara maaş yerine hisseyle ödeme yapın, sadece para tasarrufu yapmak için değil, ama aynı zamanda bu kadar özverili kişileri çekmek için, ve (c) sadece ya kod yazabilecek ya da kullanıcı bulabilecek kişileri işe alın, çünkü ilk etapta ihtiyacınız olan tek şey bu.

**13.Aşırı Yatırım Almak: Bir Lütuf mu, Yoksa Lanet mi?

Bir girişimci olarak, para konusunda her zaman daha fazlasını istersin, değil mi? Ama acaba çok fazla para sahibi olmak da bir problem olabilir mi? İşte bu noktada durum biraz karışıklaşıyor. Asıl sorun para değil, paranın yanında getirdiği sorunlar. Y Combinator'da bir risk sermayedarının söylediği gibi: ""Bir kere birkaç milyon dolarımı aldıysan, zaman hızla geçmeye başlar."" 

Bir yatırımcıdan büyük bir meblağ aldığınızda, sadece parayı bankaya yatırıp, hayatınıza kaldığınız yerden devam edemezsiniz. Onlar, o parayı işe yarar hale getirmenizi isterler. En azından düzgün bir ofise taşınırsınız ve daha çok personel işe alırsınız. Bu, iş yerinin atmosferini değiştirir ve her zaman iyi anlamda olmaz. Artık çoğu çalışanınız kurucu değil, sıradan çalışan olacak. Onlar aynı ölçüde bağlı olmayacaklar; ne yapacakları söylenmeli; ve ofis politikalarına karışmaya başlarlar.

Çok para topladığınızda, şirketiniz banliyöye taşınıp çocuk yapmış gibi bir havaya bürünür.

Belki de daha tehlikeli bir durum, bir sürü yatırım aldıktan sonra rotayı değiştirmenin zorlaşmasıdır. Diyelim ki ilk planınız ürününüzü şirketlere satmaktı. Risk sermayesi aldıktan sonra, bu plan doğrultusunda bir satış ekibi oluşturdunuz. Peki ya sonra anladınız ki aslında bu ürünü işletmeler yerine tüketicilere satmanız gerekiyor? Bu, tamamen farklı bir satış stratejisi demek. Peki, bu durumda ne olur? Genellikle bu durumu fark etmezsiniz. Etrafınızdaki kişi sayısı arttıkça, aynı yönde ilerlemeye devam edersiniz.

Büyük yatırımların bir diğer handikapı da zamanı ne kadar yedikleri. Yatırım miktarı arttıkça, bu parayı toplamak için gereken zaman da artıyor. Miktar milyonlara ulaştığında, yatırımcılar dikkatli davranmaya başlıyorlar. Risk sermayesi yatırımcıları asla tam bir evet ya da hayır vermiyorlar; sadece bitmek bilmeyen bir sohbet sürecine giriyorsunuz. Bu yüzden, risk sermayesi boyutundaki yatırımları toplamak ciddi bir zaman kaybı oluyor - muhtemelen startup'ınızı kurmaktan daha fazla çaba gerektiriyor. Rakipleriniz ürün inşa ederken, tüm zamanınızı yatırımcılarla konuşmaya harcamak istemezsiniz.

Risk sermayesi arayışındaki girişimcilere, ilk makul teklifi kabul etmelerini öneriyoruz. Saygın bir firmadan, aşırı zorlu koşulları olmayan makul bir değerlemeli teklif alırsanız, hemen kabul edip şirketinizi büyütmeye devam edin. Başka bir yerde %30 daha iyi bir anlaşma yapabilir miyim diye düşünmek gereksiz. Ekonomik olarak, startuplar hep ya kazan ya kaybet oyunu. Yatırımcılar arasında pazarlık yapmak tamamen zaman kaybı.

**Yetersiz Yatırımcı Yönetimi: Bir Denge Sanatı**

Bir girişimci olarak, yatırımcılarınızı yönetmek durumundasınız. Onları görmezden gelmemelisiniz, çünkü onların değerli fikirleri olabilir. Ancak aynı zamanda onlara şirketi yönetme yetkisi de vermemelisiniz. Çünkü aslında şirketi yönetme görevi sizindir. Eğer yatırımcılar, yatırım yaptıkları şirketleri yönetecek kadar vizyona sahip olsalardı, neden bu şirketleri kendileri kurmasınlar ki?

Yatırımcıları görmezden gelerek onları kızdırmak, onların isteklerine boyun eğmekten muhtemelen daha az riskli. Bizim girişimimizde, genellikle yatırımcıları görmezden gelen tarafta olduk. Enerjimizin çoğu, ürüne değil de yatırımcılarla yaşanan tartışmalara gitti. Ancak bu, onlara boyun eğmeye kıyasla daha az zararlıydı; çünkü bu muhtemelen şirketi tamamen yok ederdi. Eğer kurucular ne yaptıklarını biliyorsa, dikkatlerinin yarısını ürüne odaklamaları, ne yapacaklarını bilmeyen yatırımcıların tam dikkatinden daha faydalıdır.

Yatırımcıları yönetmek için ne kadar çaba harcamanız gerektiği, genellikle aldığınız paranın miktarına bağlıdır. Büyük çaplı bir yatırım alırsanız, yatırımcılarınızın şirket üzerinde büyük bir kontrolü olur. Eğer yönetim kurulunda çoğunluğa sahiplerse, onlar gerçekten de sizin patronunuz olurlar. Daha sık rastlanan durum ise, hem kurucuların hem de yatırımcıların eşit derecede temsil edildiği ve karar verici oyu tarafsız dış yöneticilerin kullandığı durumdur. Bu durumda, yatırımcıları yönetmek ve onların beklentilerini karşılamak, ancak kendi vizyonunuzu koruyarak dengeyi sağlamak önemlidir.Girişimcilik dünyasında, bazen yatırımcıların kontrolünü ele geçirmek için dış yöneticileri ikna etmek zorunda kalabilirsin. Bu, her zaman kolay olmayabilir, ancak başarılı bir şekilde yaparsan, şirketin kontrolünü elinde tutabilirsin.

Ancak unutma, her şey her zaman pürüzsüz gitmeyebilir. Hatta en başarılı şirketler bile yatırımcıların zorluk çıkardığı durumlarla karşılaşabilir. Örneğin, Apple'ın kurucu ortağı Steve Jobs'u kovarak neredeyse şirketi batırma noktasına getiren yönetim kurulu. Hatta Google bile ilk dönemlerinde yatırımcılarından epey sıkıntı çekmiş. 

**15. Kullanıcıları (Varsayılan) Kâr Uğruna Feda Etmek**

Başlangıçta 'kullanıcıların istediği bir şeyi yaparsanız, her şey yolunda olur' dediğimde, belki de 'doğru iş modeline' sahip olmanın hiç anılmadığını fark etmişsindir. Ancak bu, para kazanmanın önemsiz olduğu anlamına gelmiyor. Kesinlikle girişimcilerin, hiç para kazanma ihtimali olmayan bir işe başlayıp, işler kötü gittiğinde onu satmayı umut etmelerini önermiyorum. Aslında girişimcilerin başlangıçta iş modeli hakkında endişelenmemelerini söylememizin nedeni, insanların gerçekten isteyeceği bir şeyi yapmanın çok daha zor bir iş olduğudur.

İnsanların gerçekten isteyeceği bir şeyi üretmenin neden bu kadar zor olduğunu tam olarak bilmiyorum. Aslında bu işin daha basit olması gerekirdi. Ancak bu işin ne kadar zor olduğunu, başarılı olabilen startup sayısının ne kadar az olduğuna bakarak anlıyoruz.

İnsanların beğenisini kazanacak bir şey yaratmak, bu durumdan para kazanmaktan çok daha zor olduğu için, iş modeli konusunu, ikinci sürümde üzerinde çalışacağınız karışık ama önemsiz bir özelliği ertelediğiniz gibi, daha sonraya bırakmalısınız. İlk sürümde, çözmeniz gereken ana problem üzerinde yoğunlaşmalısınız. Ve bir startup için çözülmesi gereken ana problem, zenginlik yaratma (= bir şeyi isteyenlerin ne kadar çok istedikleri x isteyenlerin sayısı) sorunu olmalı, bu zenginliği nasıl paraya çevireceğiniz değil.

Başarıya ulaşan firmalar genellikle kullanıcılarına öncelik verenler oluyor. Google'ı örnek alın. İlk olarak arama motorunu düzgün çalışır hale getirdiler, daha sonra bu hizmetten nasıl para kazanılacağını düşündüler. Ancak bazı girişimciler hala, iş modeline en başından itibaren konsantre olmamanın sorumsuzluk olduğunu düşünüyorlar. Bu düşünceye çoğunlukla, esnek olmayan sektörlerden tecrübesi olan yatırımcılar tarafından destek veriliyor.

İş modeli üzerine düşünmemek sorumsuzca bir davranıştır. Ama ürün hakkında düşünmemek, bu sorumsuzluğu on kat daha fazla artırır.

**16. Ellerini Kirletmekten Kaçınmak**

Neredeyse tüm yazılımcılar, kod yazmayı seviyor ve kodlarından para kazanmanın zahmetli işlerini başkasına devretmek istiyor. Ve bu durum sadece tembel olanlar için değil. Larry ve Sergey bile ilk başta bu şekilde hissetmişler. Yeni arama algoritmasını geliştirdikten sonra, ilk yapmak istedikleri şey, bu algoritmayı başka bir şirkete satmaktı.

Bir şirket mi kurmak? Ha, hayır teşekkürler. Çoğu yazılım geliştirici daha çok sadece fikir üretmeyi sever. Ancak Larry ve Sergey'ın da keşfettiği gibi, fikirlerin pek bir pazarı yok. Bir fikire, onu bir ürünle somutlaştırıp kullanıcı tabanını genişletene kadar kimse tam anlamıyla güvenmez. İşte o zaman, fikrinize ciddi paralar ödemeye hazır olurlar.

Belki bu durum değişir, ama çok büyük değişiklikler beklemiyorum. Satın almayı düşünenleri ikna etmek için kullanıcılardan daha iyi bir argüman yok. Riskin azalması da cabası. Satın alıcılar da sonuçta insan ve genellikle genç ve zeki adamlara milyonlarca dolar ödemekte zorlanıyorlar. Ancak bir fikir, birçok kullanıcıya sahip bir şirketin parçası olduğunda, onlar kendilerine kullanıcıları satın aldıklarını, zekiliklerini değil, söyleyebilirler. Bu durum, onların bu tür bir satın almayı daha rahat kabullenmelerini sağlar. 

Kullanıcıları çekmek istiyorsan, büyük ihtimalle bilgisayarının başından kalkıp biraz dışarı çıkman ve kullanıcı bulman gerekecek.Bir işe adanmak, bazen hoş olmayan bir durum olabilir. Ama bu, başarı şansınızı ciddi anlamda artırabilir. 2005 yazında yatırım yaptığımız ilk startup grubunda, çoğu girişimci zamanlarının tamamını uygulamalarını geliştirmekle geçiriyordu. Ancak bir tanesi farklıydı. O, sürekli olarak cep telefonu şirketlerindeki yöneticilerle görüşüp, anlaşmalar ayarlamaya çalışıyordu. Bir yazılım geliştirici için bu durumun ne kadar acı verici olduğunu düşünebilirsiniz, değil mi? Ama bu çaba karşılığını verdi çünkü bu startup, o gruptaki diğerlerinden çok daha başarılı gibi görünüyor.

Eğer bir startup'ı hayata geçirmek istiyorsanız, sadece kod yazarak işlerin yürümeyeceği gerçeğiyle yüzleşmelisiniz. Ekibinizdeki en az bir yazılımcının, bir kısmını iş dünyasıyla ilgili konulara ayırması gerekmektedir.

## 17. Kurucular Arasındaki Tartışmalar

Kurucular arasında çıkan tartışmalar aslında düşündüğünüzden çok daha yaygın. Desteklediğimiz startup'ların yüzde 20'sinde kuruculardan biri ayrılmıştı. Bu durum o kadar sık yaşanıyor ki hisse senetlerinin zaman içerisinde kazanılmasına (vesting) olan bakış açımızı tamamen değiştirdik. Tabii ki bu durumu hala zorunlu tutmuyoruz, ama artık kuruculara, insanların düzenli ve düzgün bir şekilde ayrılabilmesi için hisselerini zamanla kazanmalarını tavsiye ediyoruz.

Bir kurucunun ayrılması, bir startup'ın sonunu getirmek zorunda değil. Bu durumu yaşayıp başarıya ulaşan birçok startup var. [11] Şanslıyız ki genellikle ayrılan kişi, ekibe en az bağlı olan kurucu oluyor. Üç kurucunuz varsa ve biri, yani en az hevesli olanı ayrılırsa, bu çok da büyük bir sorun teşkil etmez. Ancak iki kurucunuz var ve biri ayrılıyorsa, ya da çok kritik teknik yeteneklere sahip biri gidiyorsa, işte o zaman işler biraz karışabilir. Ama bu bile baş edilemez bir durum değil. Blogger, bir kişiye kadar düştü ve yine de toparlanmayı başardılar.

Gördüğüm kurucular arasındaki çoğu anlaşmazlık, kiminle bir şirket kurdukları konusunda daha dikkatli olsalardı önlenebilirdi. Çoğu anlaşmazlık, durumdan çok kişilerden kaynaklanır. Yani aslında bunlar kaçınılmazdır. Ve birçok girişimci, bu tür anlaşmazlıklardan dolayı bir yara aldığında, şirketi kurarken bastırdıkları şüpheler olduğunu muhtemelen fark eder. Şüphelerinizi göz ardı etmeyin. Şirketi kurmadan önce sorunları çözmek, şirket kurulduktan sonra çözmekten çok daha kolaydır. Yani sadece kendini dışlanmış hissetmesin diye ev arkadaşınızı startupınıza dahil etmeyin. Bir yeteneğe ihtiyacınız var diye, hoşlanmadığınız biriyle şirket kurmayın ve başka birini bulamayacağınızı düşünerek kendinizi strese sokmayın. Bir startup'ta en önemli bileşen insanlardır, bu yüzden bu konuda taviz verme.

## 18. Yarıda Kalan Bir Çalışma

En çok duyduğunuz başarısız girişimler genellikle büyük bir gürültüyle batanlardır. Bu aslında başarısızlık piramidinin zirvesindekilerdir. En tipik başarısızlık hikayesi, büyük hatalar yapanlar değil, çok da bir şey yapmayanlardır. Bunlar genellikle gündelik işlerinin yanında birkaç kişinin başladığı, ama bir yere gelemeyip zamanla unutulan yan projelerdir ve çoğu zaman hiç duyulmazlar.

İstatistiklere göre, başarısızlıktan kaçınmak istiyorsanız, ilk yapmanız gereken işi bırakmak olmalı. Başarısız startupların çoğu kurucusu işini bırakmazken, başarılı olanlar genellikle bırakıyor. Eğer startup başarısızlığı bir hastalık olsaydı, CDC hemen bir bülten yayınlar ve insanları işten kaçınmaları konusunda uyarırdı.

Peki, bu sizin işi bırakmanız gerektiği anlamına mı geliyor? Kesinlikle hayır. Burada bir tahmin yürütüyorum, ama sanırım birçok girişimci adayının bir şirket kurmak için gereken azmi olmadığını ve bunun farkında olduklarını düşünüyorum. Start-uplarına daha fazla zaman ayırmamalarının nedeni, kötü bir yatırım olacağını bildikleridir. [12]

Ayrıca, tam zamanlı olarak atılsalar başarılı olabilecek bir grup insan olduğunu tahmin ederim, ancak bunu yapmadılar.Bu grubun ne kadar büyük olduğunu tam olarak bilemiyorum, ancak kazananlar, sınırda olanlar ve umutsuzlar arasında bir dağılım olduğunu düşünürsek, başarılı olabilecek birçok kişi olduğunu tahmin edebilirim. [13] 

Eğer bu doğruysa, başarılı olabilecek birçok startup, kurucularının tam olarak ilgilenmediği için başarısız oluyor. Bu, dışarıdan baktığımda gördüğümle tamamen aynı. Çoğu startup, insanların istediği bir şeyi yapmadıkları için başarısız oluyor ve çoğunun bu konuda hata yapmasının sebebi, yeterince çaba harcamamaları.

Diğer bir deyişle, bir startup'ı kurmak da tıpkı hayattaki diğer her şey gibi. Yapabileceğiniz en büyük hata, yeterince uğraşmamak. Eğer başarının bir sırrı varsa, bu, gerçeklerle yüzleşmekten kaçınmamak olmalı.

#### Notlar

[1] Bu, başarısızlık sebeplerinin tam listesi değil, sadece kontrol edebileceğinizler. Kontrolünüz dışındaki başka sebepler de var elbette, özellikle beceriksizlik ve şanssızlık gibi.

[2] İronik bir şekilde, işe yarayabilecek bir Facebook türü sadece üniversite öğrencilerine özel bir Facebook olabilir.

[3] Steve Jobs, ""Gerçek sanatçılar ürün çıkarır"" diyerek insanları motive etmeye çalışıyordu. Bu, güzel bir cümle olmasına rağmen ne yazık ki doğru değil. Birçok ünlü sanat eseri tamamlanmamış durumda. Sert son teslim tarihlerinin olduğu alanlarda, örneğin mimarlık ve film yapımı gibi, bu durum geçerli olabilir. Ancak orada bile insanlar, işleri ellerinden çekilene kadar üzerinde düzeltmeler yapmaya devam ederler.

[4] Muhtemelen ikinci bir faktör de var: Teknolojinin öncüsü olan startup kurucularının karşılaştığı problemler genellikle daha değerlidir.

[5] Düşündüğünüzden belki yüzde 50 ila 100 daha fazla para almalısınız çünkü yazılım yazmak ve anlaşma yapmak genellikle tahmin ettiğinizden daha fazla zaman alır.

[6] Bizi bazen 'risk sermayedarı' olarak adlandırıyorlar, ama aslında öyle değiliz. Risk sermayedarları başkalarının büyük paralarını yatırırlar. Bizse kendi paramızın küçük miktarlarını yatırırız, melek yatırımcılar gibi.

[7] Tabii ki doğrusal bir şekilde değil, yoksa beş milyon dolar toplamak sonsuza dek sürerdi. Pratikte, sanki sonsuza kadar sürüyormuş gibi hissediyor.

Ancak, risk sermayesi şirketlerinin yatırım yapmadığı durumları da hesaba katarsak, ortalama bir durumda bu süreç gerçekten sonsuza kadar sürebilir. Belki de bu durumları da göz önünde bulundurmalıyız, çünkü büyük yatırımların peşinden gitmenin riski sadece bu sürecin uzun sürmesi değil. Bu en _iyi_ durum. Gerçek tehlike, bir sürü zaman harcayıp sonunda hiçbir şey elde edememek olabilir.

[8] Bazı yatırımcılar size bilerek düşük bir şirket değerlemesi sunarlar, sadece sizin daha fazlasını isteyip istemeyeceğinizi görmek için. Yatırımcıların böyle numaralar çekmesi can sıkıcı belki ama bazıları maalesef bunu yapıyor. Eğer siz de böyle biriyle karşı karşıyaysanız, şirketin değerlemesini biraz arttırmak için karşı çıkmakta haklısınız.

[9] Diyelim ki YouTube'un kurucuları 2005'te Google'ın kapısını çaldı ve ""Google Video'nun tasarımı berbat. Bize 10 milyon dolar verin ve tüm yaptığınız hataları size söyleyelim"" dedi. Muhtemelen kibarca kapı dışarı edilirlerdi. Ancak 18 ay sonra Google, aynı dersi almak için tam 1.6 milyar dolar ödedi. Çünkü bu sayede kendilerine ""bir fenomeni"", ""bir topluluğu"" ya da belirsiz bir şeyi satın aldıklarını söyleyebildiler.

Google'a sert çıkmak niyetinde değilim. Rakiplerine göre daha iyi performans gösterdiler. Rakipleri belki de video konusundaki fırsatı tamamen kaçırmış olabilirler.

[10] Evet, gerçekten: hükümetle uğraşmak. Ama telefon şirketleri de orada.

[11] Çoğu insanın farkında olmadığından daha fazlası var, çünkü şirketler bu tür bilgileri genellikle reklam etmezler. Örneğin, biliyor muydunuz ki Apple'ın aslında üç kurucusu vardı?

[12] Burada bu insanları küçümsemiyorum. Kendim de o kadar kararlı biri olduğumu söyleyemem. Viaweb'den beri iki kez neredeyse bir startup kuracaktım ama her iki seferinde de son anda vazgeçtim.Fakirlik korkusu olmadan, bir startup'ın getirdiği stresle başa çıkmak için gerekli isteği kendimde bulamadım. Bu, bazen günlük işinizi bırakma kararı vermekle aynıdır. Hangi kategoriye girdiğinizi nasıl anlarsınız? Kendi kendinize bu kararı vermek zor olabilir ve dışarıdan bir tavsiyeye ihtiyaç duyabilirsiniz. İşte tam bu noktada, Y Combinator gibi bir yatırımcının işinize yarayabileceğini fark ettim. Onlar, işlerini bırakıp bırakmamaları konusunda insanlara tavsiye veren bir hizmet sunuyorlar. Tabii ki, bazen yanılabilirler, hatta sık sık yanılıyor olabilirler, ama en azından sonuçlar üzerine para oynuyorlar.

Bu yüzden, bu süreci benimle paylaşan ve bu kararı vermemde bana rehberlik eden Sam Altman, Jessica Livingston, Greg McAdoo ve Robert Morris'e özel teşekkürlerimi sunmak istiyorum. Sizler olmadan bu yolculuk aynı olmazdı!""""

---

İlişkili Konseptler: girişim hataları, girişimlerin başarısız olma sebepleri, kurucu anlaşmazlıkları, girişim finansman hataları, girişim yer seçiminin önemi, girişim kullanıcı odaklılığı, girişim başlatma zamanlaması, girişim yatırımcı yönetimi, girişim iş modeli, girişim kurucu taahhüdü, girişim niş seçimi, girişim fikir özgünlüğü, girişim ekip yönetimi, girişim harcama yönetimi, girişim platformu seçimi, girişim ürün geliştirme, girişim kurucu seçimi, girişim çaba seviyesi."