"Paul Graham'ın 2012’de yazdığı bu makale, bir start-up'ın ne olduğunu ve büyümenin start-up dünyasındaki önemini detaylarıyla ele alıyor. Graham, bir start-up'ın tek gerekli şeyinin hızlı büyüme olduğunu ve tüm diğer faktörlerin bu büyümeden kaynaklandığını vurguluyor. Başarılı bir start-up'ın büyüme hızı, kararlarını verme şeklini belirleyen bir pusula görevi görür. Ayrıca, hızlı büyüyen bir şirketin sadece değerli olmadığını, aynı zamanda tehlikeli olduğunu ve büyümeye devam ederse, büyüyen şirketin rakiplerinin kendi alanlarına genişleyebileceğini ifade ediyor. Graham, başarılı bir start-up'ın bir araştırma bilimcisi gibi, belirli bir sorunu çözmeyi değil, daha önce bilinmeyen bir şeyi keşfetmeyi taahhüt ettiğini söylüyor.

---

# Başarılı Bir Girişim için Anahtar Faktör: Hızlı Büyüme (Startup = Growth)

Eylül 2012

Bugün sizlere ""startup"" kavramından bahsetmek istiyorum. Bir startup, hızla büyümek için tasarlanmış bir şirkettir. Ancak, yeni kurulmuş olması bir şirketi hemen startup yapmaz. Bir startup'ın teknolojiye odaklanması, yatırım alması ya da belirli bir ""çıkış"" stratejisi olması zorunlu değildir. Asıl önemli olan tek şey büyümedir. Startup'larla bağdaştırdığımız her şey, büyüme hedefinden türetilmiştir.

Eğer bir startup kurmayı düşünüyorsanız, bunu anlamak çok önemli. Startup'lar o kadar zor ki, sadece bekleyerek başarılı olamazsınız. Büyümenin hedefiniz olduğunu bilmelisiniz. İyi haber şu ki, eğer büyürseniz, geri kalan her şey genellikle kendiliğinden yerine oturur. Bu da demek oluyor ki, karşılaştığınız hemen her kararı alırken büyümeyi bir pusula gibi kullanabilirsiniz.

**Kızılağaçlar**

Açıkçası her yeni kurulan şirket bir startup değil. ABD'de her yıl milyonlarca şirket kurulur, fakat bunların sadece küçük bir kısmı startup'tır. Çoğunlukla hizmet sektöründen olan bu işletmeler — restoranlar, berberler, tesisatçılar ve benzeri — genellikle startup sayılmazlar. Birkaç istisna haricinde, bir berber dükkanı hızlı büyüme hedeflemez. Ancak örneğin, bir arama motorunun hızla büyüme amacı vardır.

Startup'ların hızla büyümek için tasarlandığını söylediğimde, bunu iki anlamda kast ediyorum. Bir bakıma, çoğu startup başarısız olmasına rağmen, hızlı büyümeyi hedeflemelerini kastediyorum. Ancak aynı zamanda, doğaları gereği startup'ların farklı olduğunu, bir sekoya fidanının bir fasulye filizinden farklı bir kaderi olduğu gibi, anlatmak istiyorum.

""Startup"" kelimesinin var olmasının nedeni, hızlı büyümek için tasarlanmış şirketlerin diğerlerinden farklı olmasıdır. Eğer tüm şirketler aynı olsaydı ve sadece bazıları şanslı ya da kurucularının çalışmaları sayesinde hızla büyüyorsa, ayrı bir kelimeye ihtiyaç duymazdık. Sadece çok başarılı olanlar ve daha az başarılı olanlar diye bahsederdik. Ancak aslında startupların diğer işletmelerden farklı bir DNA'sı var. Google, kurucuları şanslı ve çok çalışkan olan bir berber dükkanı değil. Google, başından beri farklıydı.

Eğer hızla büyümek istiyorsanız, büyük bir pazara satış yapabileceğiniz bir şey yapmalısınız. İşte bu, Google ile bir berber dükkanı arasındaki fark. Bir berber dükkanı ölçeklenmez.

Bir şirketin gerçekten büyük bir boyuta ulaşabilmesi için, (a) birçok insanın isteyeceği bir şeyi yapmalı ve (b) bu insanlara ulaşıp onlara hizmet vermelidir. Berber dükkanları, (a) noktasında oldukça başarılılar. Pek çok kişi saçını kestirmeye ihtiyaç duyar. Ancak bir berber dükkanının, ya da herhangi bir perakende satış yapan işyerinin, asıl sorunu (b) noktasında karşımıza çıkar. Bir berber dükkanı, müşterilerine bizzat hizmet verir ve çoğu kişi saç kesimi için uzun mesafeler kat etmeye razı olmaz. Hatta bu duruma razı olanlar olsa bile, berber onları ağırlayacak kapasiteye sahip olmayabilir.

Yazılım yazmak (b)'yi çözmede harika, ancak (a)'da hala sınırlanabilirsin. Eğer Macarca konuşanlara Tibetçe öğreten bir yazılım yaparsan, hedef kitlenin çoğuna ulaşabilirsin ama bu kitlenin sayısı çok fazla olmayacak. Ancak, Çince konuşanlara İngilizce öğreten bir yazılım yaparsan, tam da bir startup şirketin içinde bulursun kendini.

Çoğu işletme ya (a) ya da (b) ile sıkı bir şekilde sınırlıdır. Ancak başarılı girişimlerin ayırt edici özelliği, bu tür sınırlamaların olmamasıdır.

**Fikirler**

Bir startup kurmanın, sıradan bir iş kurmaktan her zaman daha iyi olacağını düşünebilirsiniz. Bir şirket kurmaya karar verdiyseniz, neden en büyük potansiyele sahip olanını kurmayasınız ki? Ancak işin püf noktası burada; bu (genellikle) verimli bir pazar. Eğer Macarlara Tibetçe öğreten bir yazılım yazarsanız, pek rekabetle karşılaşmazsınız. Ancak, eğer Çinlilere İngilizce öğreten bir yazılım yazarsanız, tam da bu büyük potansiyel nedeniyle amansız bir rekabetle karşılaşırsınız.

Sıradan şirketlere kısıtlamalar koyan şeyler, aynı zamanda onları korur. Bu bir nevi takas gibidir. Bir berber dükkanı açarsanız, sadece diğer yerel berberlerle rekabet etmek zorundasınızdır. Ancak, bir startup olarak büyümeyi hedefliyorsanız, sınırları zorlamalı ve büyük bir pazara hitap etmelisiniz.Bir arama motoru kurmak, tüm dünya ile rekabet etmek zorunda olduğunuz anlamına gelir. Bu, oldukça heyecan verici bir yolculuk olabilir, ancak aynı zamanda oldukça zorlu bir yolculuk da olabilir.

Normal bir işletme, belirli bir mahallede bir bar gibi, coğrafi kısıtlamalarla sınırlıdır. Bu, potansiyelinizi sınırlayabilir, ancak aynı zamanda sizi rakiplerden korur ve işletmenize bir kimlik kazandırır. Mahalledeki bar, küçük bir işletme için yeterli bir fikirdir. Aynı durum, belirli bir alanda faaliyet gösteren (a) şirketler için de geçerlidir. Sizin belirli alandaki varlığınız, sizi hem korur hem de kimliğinizi belirler.

Ancak, bir startup başlatmak istiyorsanız, durum biraz farklıdır. Büyük olasılıkla, oldukça yeni ve özgün bir fikir bulmanız gerekecektir. Bir startup, geniş bir pazara hitap edebilecek bir ürün ya da hizmet üretmelidir. Bu tür fikirler o kadar değerlidir ki, ilk aklınıza gelen basit fikirlerin hepsi zaten kapılmış durumdadır.

Bu fikir alanı öylesine didik didik edilmiştir ki, bir girişimin genellikle herkesin gözden kaçırdığı bir şeye odaklanması gerekmektedir. Aslında bir an düşündüm de, belki de herkesin gözden kaçırdığı fikirleri bulmak için bilinçli bir çaba göstermek gerekiyor. Ancak çoğu startup bu şekilde başlamaz. Genellikle başarılı startuplar, kurucularının diğer insanlardan yeterince farklı olmaları sebebiyle, az kişinin görebildiği fikirler onlara apaçık görünür. Belki daha sonradan bir adım geri atıp, herkesin kör noktasında bir fikir bulduklarını fark ederler ve bu noktada kalmak için bilinçli bir çaba sarf ederler. Ancak başarılı startupların ilk adımları atıldığında, inovasyonun büyük bölümü genellikle farkında olmadan gerçekleşir.

Başarılı girişimcilerin diğerlerinden farkı, farklı sorunları fark edebilmeleridir. Teknolojiye hakim olup, aynı zamanda teknolojiyle çözülebilecek sorunlarla karşılaşmak çok iyi bir ikili oluşturur. Çünkü teknoloji o kadar hızlı bir şekilde ilerliyor ki, eskiden kötü kabul edilen fikirler, çoğu zaman kimse farkına varmadan iyi bir hale gelebiliyor.

Steve Wozniak'ın problemi, kendi bilgisayarını istemekti. 1975 yılında bu, alışılmadık bir sorundu. Ancak teknolojik gelişmeler, bu sorunu çok daha yaygın hale getirecekti. Wozniak, sadece bir bilgisayar istemekle kalmadı, bilgisayarları nasıl yapacağını da biliyordu. Bu sayede kendi bilgisayarını yapmayı başardı. Ve kendisi için çözdüğü bu problem, gelecek yıllarda Apple'ın milyonlarca insan için çözdüğü bir sorun haline geldi. Ancak bu, genel halk için büyük bir pazar olduğu anlaşıldığında, Apple zaten piyasada yerini almıştı.

Google'ın doğuş hikayesi de benzer bir şekilde gerçekleşti. Larry Page ve Sergey Brin, internette arama yapmak istediler. Ancak çoğu insanın aksine, mevcut arama motorlarının olabileceğinden daha iyi olmadığını fark ettiler. Birkaç yıl boyunca, web o kadar büyüdü ki, artık seçici bir arama uzmanı olmanıza gerek kalmadan eski algoritmaların yetersiz olduğunu fark edebilirdiniz. Ancak, Apple'da olduğu gibi, herkes aramanın önemini anladığında, Google zaten sağlam bir şekilde yerleşmişti.

Startup fikirleri ve teknoloji arasındaki ilişkiyi anlamak için buna bakabiliriz. Bir alandaki hızlı değişimler, başka alanlardaki büyük ve çözülebilir sorunları ortaya çıkarır. Bazen bu değişiklikler ilerlemeleri ifade eder ve etkiledikleri şey çözülebilirlik olur. Apple'ın doğuşu bu tür bir değişikliğin sonucuydu; çip teknolojisindeki ilerlemeler sayesinde Steve Wozniak sonunda kendi alabileceği bir bilgisayar tasarlayabildi. Ama Google'ın durumunda en önemli değişiklik, web'in büyümesiydi. Orada değişen şey çözülebilirlik değil, büyüklüktü.

Startuplar ve teknoloji arasındaki diğer bağlantı, startupların işleri yapmanın yeni yollarını yaratması ve bu yeni yolların, kelimenin daha geniş anlamıyla, yeni teknolojiler olmasıdır. Bu, bir işletmenin başarılı olabilmesi için inovasyonun ne kadar önemli olduğunu gösterir.Bir startup'ın hayatına giriş yapmak, bir fikirle başladığında ve bu fikrin ürünü de teknoloji olduğunda oldukça heyecan verici bir serüvene dönüşebilir. Ancak, bu iki kavram arasındaki farkı anlamak bazen kafa karıştırıcı olabilir. Teknolojik değişim tarafından yönlendirilen bir startup mı kuruyorsunuz, yoksa ürününüz genel anlamda teknoloji mi? Bu iki durumu birbirinden ayırmak önemlidir. 

**Bir Startup'ın Büyüme Hızı**

Bir şirketin 'startup' olarak adlandırılabilmesi için belirli bir büyüme hızına sahip olması gerektiği konusunda kesin bir kural yok. 'Startup' bir hedef değil, bir yolculuktur. Bir startup'ı başlatmak, sadece hedeflerinizi belirlemekle başlar. Ancak, bu hedeflerin sadece bir şirket kurmak değil, hızla büyüyen bir şirket kurmak olduğunu unutmamak gerekir. Bu nedenle, bu tür nadir fikirlerin peşine düşmek, büyük bir taahhüt gerektirir. Ancak, başlangıçta elinizde sadece bu taahhüt vardır. Bir startup'ı başlatmak, bir aktör olmak gibi bir şeydir. 'Aktör' de bir hedef değil, bir yolculuktur. Kariyerinin başında bir aktör, denemelere giden ve aynı zamanda garsonluk yapan bir kişi olabilir. İş bulmak onu başarılı bir aktör yapar, ancak o sadece başarılı olduğunda aktör olmaz.

Asıl mesele, bir şirketin bir startup olabilmesi için hangi büyüme oranına sahip olması gerektiği değil, başarılı startupların genelde ne kadar büyüme oranına sahip olduklarıdır. Kurucular için bu sadece teorik bir soru olmanın ötesinde, çünkü bu onların doğru yolda olup olmadıklarını sorgulamakla eşdeğerdir.

Başarılı bir startup'ın gelişimi genellikle üç aşamadan geçer:

1. Startup ne yapmaya çalıştığını anlamaya çalışırken, ilk dönem genellikle yavaş ya da hiç büyümeyle geçer.

2. Bir startup, birçok kişinin isteyeceği bir ürün ya da hizmeti nasıl üreteceğini ve bu kişilere nasıl ulaşacağını keşfettiğinde, hızla büyüme dönemine girer.

3. Başarılı bir startup, sonunda büyük bir şirkete dönüşecek. Büyüme, bir yandan şirketin iç sınırlamaları, diğer yandan da faaliyet gösterdiği pazarların sınırlarına ulaşması sebebiyle yavaşlamaya başlayacak.

Bu üç aşama birlikte bir S eğrisi oluşturur. Startup'ın büyümesini belirleyen aşama ise ikincisi, yani yükseliş aşamasıdır. Bu aşamanın ne kadar süreceği ve ne kadar hızlı olacağı, şirketin boyutunu belirler.

Eğim, şirketin büyüme hızını gösterir. Her kurucunun mutlaka bildiği bir rakam varsa, o da şirketin büyüme hızıdır. Bu, bir startup'ı değerlendirmenin ölçüsüdür. Eğer bu rakamı bilmiyorsanız, işlerin iyi mi kötü mü gittiğini bilemezsiniz.

Kurucularla ilk buluştuğumda ve büyüme hızlarını sorduğumda, bazen ""Ayda yaklaşık yüz yeni müşterimiz oluyor"" diye yanıtlarlar. Fakat bu bir oran değil. Asıl önemli olan yeni müşterilerin mutlak sayısı değil, mevcut müşterilere oranıdır. Eğer her ay sürekli aynı miktarda yeni müşteri kazanıyorsanız, bu problem demektir. Çünkü bu, büyüme hızınızın düştüğü anlamına gelir.

Y Combinator süresince, büyümeyi hafta hafta ölçüyoruz. Bunun nedeni hem Demo Günü'ne çok az zaman kalmış olması hem de startup'ların hemen başında, yaptıklarını düzeltmek için kullanıcılarından sık sık geri bildirim almaları gerekliliği.

YC döneminde alınan iyi bir büyüme oranı haftada %5-7'dir. Eğer haftada %10'luk bir büyüme elde edebiliyorsanız, muhteşem bir iş çıkardığınızı söyleyebiliriz. Ancak eğer sadece %1'lik bir büyüme oranını yakalayabiliyorsanız, ne yapmak istediğinizi hala tam anlamıyla çözemediğinizi işaret eder.

Bir şirketin büyüme hızını ölçmenin en iyi yolu gelirine bakmaktır. İlk etapta ücret almayan startuplar için ise ikinci en iyi ölçüt aktif kullanıcı sayısıdır. Bu, gelir artışı için mantıklı bir ölçüdür çünkü startup para kazanmaya başladığında, gelirlerinin muhtemelen aktif kullanıcı sayısının sabit bir katı olacağı görülür.

**Yolculuğun Keyfi**

Start-up'lara genellikle, ulaşabilecekleri bir büyüme hızı belirlemelerini ve sonrasında her hafta bu hedefe ulaşmayı denemelerini tavsiye ederiz. Buradaki anahtar kelime ""sadece"". Eğer haftalık %7 büyüme hedeflerler ve bu hedefe ulaşırlarsa, o hafta için başarılı olmuş olurlar. Onların yapması gereken başka bir şey yok. Bu yolculukta, her adımın tadını çıkarmak ve her başarıyı kutlamak önemlidir. Çünkü sonunda, bu yolculuğun kendisi hedefin ta kendisidir.Ancak, hedeflerimize ulaşamazsak, başarmamız gereken tek şeyde başarısız olmuş oluruz ve bu durumda haklı olarak alarm durumuna geçmemiz gerekir.

Programcılar, burada ne yaptığımızı hemen kavrayacaklar. Biz, bir startup'ı başlatmayı bir optimizasyon problemine dönüştürüyoruz. Ve kod optimizasyonu tecrübesi olan herkes, bu tür dar bir odaklanmanın ne denli etkileyici olabileceğini bilir. Kodu optimize etmek, var olan bir programı alıp genellikle zaman ya da hafıza kullanımını azaltacak şekilde değiştirmeyi ifade eder. Programın ne yapması gerektiğini düşünmenize gerek yok, sadece onu hızlandırın. Birçok programcı için bu çok tatmin edici bir çalışmadır. Bu dar odaklanma, işi çözmesi tatmin edici bir bulmacaya dönüştürür ve genellikle ne kadar hızlı çözülebileceği sizi şaşırtır.

Bir büyüme oranına odaklanmak, bir startup başlatmanın baş döndürücü çeşitlilikteki problematiklerini tek bir soruna indirger. Bu hedef büyüme oranını, sizin için tüm kararları alacak bir yönlendirici olarak kullanabilirsiniz; size gerekli olan büyümeyi sağlayan her şey, dolayısıyla doğru olan şeydir. Bir konferansa iki gün mü harcamalısınız? Bir yazılımcı daha mı işe almalısınız? Pazarlamaya daha mı çok yoğunlaşmalısınız? Büyük bir müşteriyi etkilemek için zaman mı ayırmalısınız? X özelliğini eklemeli misiniz? Hangisi size hedef büyüme oranınızı sağlıyorsa işte o doğru olanıdır.

Haftalık büyümeyle kendinizi değerlendirmek, sadece bir hafta ilerisini göremeyeceğiniz anlamına gelmez. Bir hafta boyunca hedefinizi kaçırdığınızda yaşadığınız hayal kırıklığını bir kez tadınca (o hafta tek önemli olan şey buydu ve başarısız oldunuz), gelecekte bu tür bir hayal kırıklığından sizi koruyabilecek her yola başvurmaya istekli olursunuz. Bu yüzden örneğin, belki bu haftaki büyümenize katkı sağlamayacak, ancak bir ay sonra daha fazla kullanıcı çekecek bir özelliği devreye sokabilecek başka bir programcıyı işe almayı düşünebilirsiniz. Ama sadece eğer (a) birini işe alma sürecinin size kısa vadede hedeflerinizi kaçırma yükünü getirmeyeceği ve (b) yeni birini işe almadan hedeflerinizi tutturup tutturamayacağınıza dair yeterince endişeli olduğunuz durumlarda bu geçerlidir.

Mesele senin geleceği hiç düşünmüyor olman değil, sadece gerektiği kadar düşünüyor olman.

Teoride, bu tür bir 'zirve tırmanışı' bir girişim için sorun yaratabilir. Bir yerel zirveye çıkmış ve orada takılıp kalmış olabilirler. Ancak gerçekte böyle bir durum nadiren olur. Her hafta belirli bir büyüme hedefine ulaşmak zorunda olmak, girişimcileri harekete geçmeye zorlar ve harekete geçmek, başarının anahtarıdır. Çoğu zaman, oturup strateji belirlemek sadece bir çeşit erteleme taktiği olur. Aksine, girişimciler genellikle hangi zirveye tırmanacakları konusunda kendilerini küçümserler. Üstelik, girişim fikirlerinin zirveleri sivri ve yalıtılmış değildir. Oldukça iyi bir fikir, genellikle daha iyi bir fikrin yanı başındadır.

Büyümeyi optimize etmenin en ilginç yanı, startup fikirlerini keşfedebilmesidir. Büyümeye olan ihtiyacı, bir tür evrimsel baskı olarak kullanabilirsiniz. Diyelim ki, belirli bir başlangıç planınız var ve bunu her hafta %10 büyüme hedefini tutturmak için gerektiği gibi değiştiriyorsunuz. Sonunda, başlamayı planladığınız şirketten çok farklı bir şirketle karşılaşabilirsiniz. Ama haftada sürekli olarak %10 büyüyen bir şey, başladığınız fikirden kesinlikle daha iyi olacaktır.

Burada küçük işletmelerle bir benzerlik var. Bir bardağın belirli bir mahallede olması onun karakterini belirler gibi, belirli bir hızda büyüme kısıtı da bir startup'ın kimliğini belirler.

Genellikle, bir bilim insanının ne olmasını istediği yerine gerçeğin nereye götürdüğünü takip etmesi gibi, başlangıçtaki bir vizyonun etkisi altında kalmaktansa, bu kısıtlamanın sizi nereye götürdüğünü takip etmek en iyisidir. Richard Feynman'ın ""doğanın hayal gücü insanınkinden daha büyük"" dediğinde anlatmak istediği şey şudur: eğer sadece gerçeğin peşinden giderseniz, kendi başınıza asla hayal edemeyeceğiniz çok daha ilginç şeyler keşfedeceksiniz.Bir startup'ın büyüme potansiyeli, gerçekten de hayal gücümüzün sınırlarını zorlar. Her başarılı startup, en azından biraz, büyüme hikayesinin bir parçasıdır. [9]

**Değer**

Haftada birkaç yüzde büyüyen bir şey bulmak kolay değil, ama bulduğunuzda, gerçek bir hazine bulmuş olursunuz. Geleceği düşündüğümüzde, neden bu kadar değerli olduğunu anlamak daha kolay olacaktır.

| Haftalık | Yıllık |
| --- | --- |
| 0.01 | 1.7x |
| 0.02 | 2.8x |
| 0.05 | 12.6x |
| 0.07 | 33.7x |
| 0.1 | 142.0x |

Bir şirket haftada %1 büyüyorsa, yılda 1.7 kat büyür. Ama haftada %5 büyüyorsa, bu oran yılda 12.6 kata çıkar. Örneğin, ayda 1000 dolar kazanan ve haftada %1 büyüyen bir şirket, 4 yıl sonra ayda 7900 dolar kazanıyor. Bu, Silikon Vadisi'ndeki iyi bir programcının maaşından bile daha az bir para. Ama eğer bir startup haftada %5 büyürse, 4 yıl içinde aylık 25 milyon dolar kazanıyor. [10]

Atalarımız nadiren üssel büyümeyle karşılaşmış olmalı, çünkü bu konuda içgüdülerimiz bize hiçbir rehberlik yapmıyor. Hızla büyüyen bir startup'ın başına gelenler genellikle, kurucularını bile şaşırtır.

Büyüme hızındaki ufak bir değişiklik bile sonuçları tamamen değiştirebilir. İşte bu yüzden startup'lar için ayrı bir terim var ve startup'lar, normal şirketlerin yapmadığı şeyleri yapıyorlar; yani para topluyorlar ve satın alınıyorlar. Ve belki de en garip olanı, başarısız olma oranlarının bu kadar yüksek olmasıdır.

Bir startup'ın ne kadar değerli hale gelebileceğini düşünürsek, beklenen değer kavramıyla tanışmış herkes, başarısızlık oranının yüksek olması karşısında şaşkınlığını gizleyemez. Diyelim ki başarılı bir startup, kurucusuna 100 milyon dolar kazandırabilir. Başarı şansı sadece %1 dahi olsa, bir startup kurmanın beklenen değeri 1 milyon dolar olur. Ve yeterince zeki ve kararlı bir grup kurucunun, bu ölçekte başarıya ulaşma ihtimali belki de %1'in çok üzerinde olabilir. Doğru insanlar için - örneğin genç Bill Gates gibi - bu ihtimal %20 hatta belki %50 olabilir. Dolayısıyla, bu kadar çok kişinin buna bir şans vermek istemesi şaşırtıcı değil. Verimli bir pazarda, başarısız olan startup'ların sayısı başarının büyüklüğü ile orantılı olmalı. Ve başarılar o kadar büyük ki başarısızlıkların sayısı da aynı oranda büyük olmalı. [11]

Bu şu anlama geliyor; herhangi bir anda, çoğu startup aslında bir yere varmayacak bir şey üzerinde çalışıyor. Dahası, başarısız olan bu çabalarını ""startup"" gibi büyük bir unvanla süslüyorlar.

Bu durum beni rahatsız etmiyor. Bu, oyuncu ya da yazar olmak gibi diğer riskli mesleklerle de aynı. Uzun süre önce buna alıştım zaten. Ancak birçok kişi, özellikle sıradan işler kurmuş olanlar, bu durumdan rahatsız oluyor. Birçokları, bu öyle-ya-da-böyle girişimlerin tüm ilgiyi üzerine çekmesinden hoşlanmıyor, çünkü sonuçta çoğunun hiçbir şey ifade etmeyeceğini düşünüyorlar.

Eğer biraz geri çekilip genel tabloya bakarlarsa belki de bu kadar öfkeli olmazlar. Yaptıkları hata, görüşlerini anekdotlara dayalı kanıtlara göre oluşturduklarında, aslında ortalama yerine medyanı temel alıyor olmalarıdır. Eğer bir startup'ı medyanına bakarak değerlendirirseniz, tüm startup kavramı bir dolandırıcılık gibi görünür. Kurucuların neden onları başlatmak istediklerini veya yatırımcıların neden onları finanse etmek istediklerini açıklamak için bir 'balon teorisi' uydurmanız gerekir. Ancak bu kadar çok değişken olan bir alanda medyanı kullanmak bir hatadır. Eğer sonuçların ortalamasına değil de ortalamaya bakarsanız, yatırımcıların neden onları sevdiğini ve eğer onlar ortalama insanlar değilse, kurucuların neden onları başlatmak için mantıklı bir seçim yaptığını anlayabilirsiniz.

**Teklifler**

Yatırımcılar neden startup'lara bu kadar bayılıyor? Neden sağlam para kazanma potansiyeli olan işletmeler yerine, fotoğraf paylaşma uygulamalarına yatırım yapmayı tercih ediyorlar? Sadece bariz olan nedenlerden dolayı değil.

Herhangi bir yatırımın sınavı, getiri ile risk arasındaki orandır. Startup'lar bu sınavı başarıyla geçerler çünkü çok yüksek riskli olmalarına rağmen, başarılı olduklarında elde edilen getiriler olağanüstüdür.Yatırımcıların neden startupları tercih ettiğini merak ediyor musunuz? Elbette, yüksek getiri potansiyeli bir neden olabilir. Ancak, daha düşük riskli ve daha yavaş büyüyen bir işletme, aynı getiri-risk oranına sahip olabilir. Peki, neden risk sermayesi yatırımcıları sadece hızlı büyüyen şirketlere odaklanıyor? Bunun sebebi, yatırımcıların sermayelerini geri alma yolunun, ideal olarak startup'ın halka açılması veya eğer bu başarılı olmazsa şirketin satın alınmasıdır.

Bir yatırımdan elde edilebilecek diğer bir getiri de temettülerdir. Peki neden şirketlerin karlarının belirli bir yüzdesine karşılık yatırım yapan, geleneksel şirketlere yönelik bir risk sermayesi sektörü yok? Çünkü özel bir şirketi kontrol eden kişilerin, şirketin düşük kar ettiği izlenimi verirken gelirlerini kendilerine aktarması çok kolay. Mesela kontrol ettikleri bir tedarikçiden aşırı fiyatlı malzemeler satın alabilirler. Bu yüzden temettü karşılığı özel şirketlere yatırım yapan herkesin, mali tablolarını adeta bir öğretmen gibi takip etmesi gerekir.

VC'lerin startuplara yatırım yapmayı sevmesinin nedeni sadece getirileri değil, aynı zamanda bu tür yatırımları denetlemenin oldukça kolay olmasıdır. Kurucuların zenginleşebilmesi için, yatırımcıları da zenginleştirmeleri şarttır.

Girişimciler neden risk sermayedarlarının parasını almak ister? Cevap yine büyüme. İyi fikirler ve büyüme arasındaki sınırlama çift yönlü işler. Sadece büyümek için ölçeklenebilir bir fikire ihtiyacınız olduğu gibi, eğer ölçeklenebilir bir fikriniz varsa ve hızlı büyümezseniz, rakipleriniz sizden daha hızlı büyüyebilir. Ağ etkilerinin olduğu bir işte (ki en başarılı startuplar genellikle bu etkiye sahip olur) çok yavaş büyümek özellikle tehlikeli olabilir.

Hemen her şirketin başlangıçta belirli bir miktar sermayeye ihtiyacı olur. Fakat start-uplar, kar edebilecekken ya da ederken bile genellikle para toplarlar. Belki karlı bir şirketin hisselerini, ileride daha değerli olacağını düşündüğünüzden daha ucuza satmak aptalca görünebilir. Ancak bu, sigorta satın almaktan daha mantıksız değil. İşte bu yüzden en başarılı start-uplar, para toplamayı bu şekilde görüyor. Şirketi kendi gelirleriyle büyütebilirler, ama girişim sermayesi şirketlerinden gelen ekstra para ve destekle daha hızlı büyüyebilirler. Para toplamak, büyüme hızınızı _seçmenizi_ sağlar.

Daha hızlı büyümek için gereken para, her zaman en başarılı start-up'ların emrinde olacaktır, çünkü risk sermayedarlarına (VC'ler) bu start-up'lar onlara ihtiyaç duyduklarından daha çok ihtiyaç duyarlar. Kar eden bir start-up, eğer isterse kendi gelirleriyle büyüyebilir. Biraz daha yavaş büyümek belki biraz tehlikeli olabilir, ama büyük ihtimalle onları batırmaz. Oysa risk sermayedarlarının işleri devam ettirebilmek için start-up'lara, özellikle de en başarılı olanlarına yatırım yapmaları gerekiyor. Bu durum, gerçekten vaat eden her start-up'a, reddetmek için deli olmaları gereken tekliflerin sunulacağı anlamına geliyor. Ve yine de, start-up işindeki başarıların ölçeği sayesinde, risk sermayedarları bu tür yatırımlardan hala para kazanabilirler. Şirketinizin, yüksek bir büyüme oranının sağlayabileceği kadar değerli olacağına inanmak için çılgın olmanız gerekir, ama bazıları tam da bunu yapıyor.

Hemen hemen her başarılı startup, bir satın alma teklifi alır. Peki neden? Startupların ne gibi özellikleri vardır ki diğer şirketler onları satın almak ister?

Herkesin başarılı startup'ların hisselerini istemesinin temel sebebi aynı: hızla büyüyen bir şirket değerlidir. eBay'in PayPal'ı alması iyi bir hareketti çünkü PayPal şimdi eBay'in satışlarının %43'ünü ve büyük ihtimalle büyümesinin çoğunu sağlıyor.

Fakat startupları satın almak isteyenlerin ekstra bir sebepleri daha var. Hızla büyüyen bir şirket sadece değerli değil, aynı zamanda tehlikeli de olabilir. Eğer büyümeye devam ederse, satın alanın kendi sahasına genişleyebilir. Ürün satın almaların çoğunda bir korku unsuru vardır. Bir şirketi, startup'ın kendisinden tehdit algılamasa bile, bir rakibin onunla neler yapabileceği düşüncesi endişelendirebilir.Startuplar, birçok insan için sadece birer işletme olmaktan öteye geçiyor. Onlar, kurucular, yatırımcılar ve alıcılar arasında doğan bir ekosistemin parçalarıdır. Bu ekosistem, bazen her şeyin nasıl bu kadar mükemmel bir şekilde işlediğini anlamayanların komplo teorileri üretmelerini gerektirecek kadar kusursuz çalışır. Ama unutmayın, bu işin arkasında gizli bir çete falan yok. Her şey, doğanın akışına bırakılmış.

Örneğin, Instagram'ın değersiz olduğunu düşünen birine rastlarsanız, ona Mark Zuckerberg'i onu satın almaya zorlayan gizli bir patron fikrini uydurmanız gerekir. Ama Mark Zuckerberg'i tanıyan herkes için bu, başlangıçtaki varsayımın sonuçta ne kadar saçma olduğunun ispatıdır. Aslında Mark'ın Instagram'ı satın almasının nedeni, Instagram'ın değerli ve tehlikeli olmasıydı ve Instagram'ı bu hale getiren şey hızlı büyümesiydi.

Startupları anlamak istiyorsanız, büyümeyi anlamalısınız. Bu dünyada her şey büyüme ile ilerler. Startupların genellikle teknoloji üzerinde yoğunlaşmalarının nedeni de büyümedir. Çünkü hızlı büyüyen şirket fikirleri o kadar nadirdir ki, yeni olanları bulmanın en iyi yolu, değişim sayesinde yeni uygulanabilir hale gelmiş olanları keşfetmektir. Teknoloji de hızlı değişimin en büyük kaynağıdır. Büyüme, birçok girişimcinin ekonomik açıdan bir startup kurmayı denemesini mantıklı kılar. Çünkü büyüme, başarılı şirketleri riskine rağmen beklenen değeri yüksek kılar. Büyüme, risk sermayesi (VC) yatırımcılarının neden startuplara yatırım yapmak istediklerini de açıklar. Yüksek getiriler sadece bir neden olup, sermaye kazançlarından elde edilen getirilerin, temettülerden elde edilen getirilerden daha kolay yönetilmesi de bir diğer nedendir. Büyüme, en başarılı startupların neden gerektiğinde VC parasını kabul ettiklerini açıklar. Bu onlara kendi büyüme hızlarını belirleme özgürlüğü verir. Ve büyüme, başarılı startupların neden neredeyse her zaman satın alma teklifleri aldığını da açıklar. Hızlı büyüyen bir şirket, alıcılara göre sadece değerli değil aynı zamanda tehlikeli de olabilir.

Bir alanda başarılı olmak istiyorsanız, onu harekete geçiren güçleri anlamanız gerekir, özellikle de bir startup kurmaya çalışıyorsanız. Çünkü startup kurmak, büyümeyi anlamaktan ibarettir. Bir startup'a başladığınızda, aslında yaptığınız (ve bazılarına göre tek yaptığınız) şey, normal işletmelerin yüzleşmediği daha zorlu bir sorunun üstesinden gelmeyi taahhüt etmektir. Hızlı büyümeyi tetikleyen nadir fikirleri bulmayı hedeflersiniz. Çünkü bu tür fikirler o kadar değerlidir ki, bulmak hiç de kolay olmaz. Startup'ınız, bugüne dek elde ettiğiniz keşiflerin somut bir ifadesidir. Bu yüzden bir startup kurmak, bir araştırma bilimcisi olmaya karar vermekle aynıdır: belirli bir sorunu çözmeyi taahhüt etmezsiniz; hangi sorunların çözülebileceğini kesin olarak bilmezsiniz; ama daha önce hiç kimse tarafından bilinmeyen bir şeyi keşfetmeyi taahhüt edersiniz. Bir startup kurucusu, aslında bir ekonomi araştırmacısıdır. Belki çoğu çok şaşırtıcı bir şey keşfetmez, ama bazıları görelilik teorisini bulur gibi büyük keşifler yapar.

#### Notlar

[1] Kesin konuşmak gerekirse, aslında çok sayıda müşteriye değil, büyük bir pazara ihtiyacınız var. Yani, müşteri sayısı ile ne kadar ödeme yapacakları arasındaki çarpım yüksek olmalı. Ancak, az sayıda müşteriniz olması, onların üzerinizdeki gücünü artırır ve sizi fiilen bir danışmanlık şirketi haline getirebilir ki bu tehlikeli olabilir. Bu yüzden hangi pazarda olursanız olun, genellikle en geniş kitleye hitap eden ürünü yapma yolunu seçmek en iyisi olacaktır.

[2] Bir yıl boyunca Startup Okulu'nda David Heinemeier Hansson, iş yapmayı düşünen yazılımcılara bir restoranı örnek almalarını tavsiye etti.Bir restoranın belirli kısıtlamaları olduğu gibi, yazılım şirketlerini de belirli kısıtlamalarla başlatabilirsiniz. Evet, doğru duydunuz! Bu konuda **[3] Y Combinator** ile aynı fikirdeyim. Herkesin bir startup kurmaya çalışmaması gerektiğini düşünüyorum. Çünkü bu, sadece bir fikirle başlayan bir macera değil, aynı zamanda birçok zorluğu ve sınırlamayı da beraberinde getiriyor.

[4] ""Zenginlik Nasıl Yaratılır"" adlı yazımda bir hata yaptım. Bir girişimin, zor bir teknik probleme meydan okuyan küçük bir şirket olduğunu söylemiştim. Evet, bu en yaygın durum olabilir, ama tek seçenek bu değil. Aslında, bir şirketin büyüme potansiyeli, hizmet verdiği pazarın büyüklüğüne bağlı değildir. Her zaman yeni pazarlara açılabilir ve genişleyebilirsiniz. Ancak, büyük şirketlerin bu genişlemeyi yapma kabiliyeti konusunda sınırlamalar olduğunu unutmamak gerekir. Dolayısıyla, bir pazarın limitsizliklerine çarparak yaşanan yavaşlama, aslında bir şirketin iç sınırlarının dışa vurulmasıdır.

Bu sınırları aşmanın bir yolu, örgütlenme biçimini değiştirerek, yani onu parçalara ayırarak olabilir. Bu, bazen daha hızlı ve daha esnek bir büyüme stratejisi olabilir.

[6] Açıkça belirtelim ki, bu sadece YC döneminde zaten aktif hale gelmiş veya gelebilecek olan startuplar için geçerli. Yeni bir veritabanı oluşturan bir startup bunu yapmayabilir. Ancak, küçük bir proje başlatıp, sonrasında büyüme hızını evrimsel bir baskı aracı olarak kullanmak çok değerli bir teknik. Bu yoldan başlayabilecek her şirket, muhtemelen bunu yapmalı.

[7] Eğer bir startup, Facebook ya da Twitter gibi, çok popüler olmayı umduğu bir şeyler inşa ediyorsa fakat henüz para kazanma konusunda net bir planı yoksa, büyüme oranı daha yüksek olmalıdır. Çünkü bu tarz şirketlerin başarılı olabilmesi çok sayıda kullanıcıya bağlıdır. Bu durumda, büyüme oranı, gelir artışının bir göstergesi olur.

Ayrıca, bir şeyin hızla yayıldığı ancak aynı hızda kullanıcı kaybının yaşandığı durumları da dikkate almalısınız. Bu durumda, tüm potansiyel kullanıcılara ulaşana kadar net büyüme rakamlarınız iyi görünebilir ama tüm kullanıcı havuzunu tükettiğinizde, büyüme birden durabilir.

[8] YC'de, size büyümeyi sağlayan her şeyi yapmanın kendiliğinden doğru olduğunu söyleriz, ancak bu, kullanıcıları ömür boyu değerlerinden daha yüksek bir fiyata satın almak, aslında aktif olmayan kullanıcıları aktif olarak saymak, mükemmel bir büyüme eğrisi oluşturmak için davetleri düzenli olarak artırmak gibi aldatmacaları içermez. Bu tür hilelerle yatırımcıları kandırabileceğinizi düşünseniz bile, sonuçta kendinize zarar verirsiniz çünkü kendi pusulanızı şaşırtmış olursunuz.

İşte bu yüzden başarılı startupların, sadece parlak bir ilk fikrin somutlaşmış hali olduğunu düşünmek büyük bir hata olabilir. Başlangıçta aradığınız, hemen harika bir fikir değil, zamanla harika bir fikre evrilebilecek bir fikir olmalı. Tehlike şu ki, vaat eden fikirler genellikle büyük fikirlerin belirsiz versiyonları değildir. Çoğu zaman, tür olarak tamamen farklıdırlar çünkü fikri geliştirdiğiniz ilk kullanıcıların ihtiyaçları, genel pazarın geri kalanının ihtiyaçlarından farklı olabilir. Örneğin, Facebook'a dönüşen fikir, sadece Facebook'un küçük bir bölümü değildir; Facebook'a evrilen fikir, aslında Harvard lisans öğrencileri için bir site fikriydi.

[10] Ya bir şirket uzun bir süre boyunca her yıl 1.7 kat büyürse? Herhangi bir başarılı startup kadar büyüyemez mi? Teoride evet, elbette. Diyelim ki aylık 1000 dolar geliri olan bir şirketimiz var ve bu şirket 19 yıl boyunca her hafta %1 büyürse, 4 yıl boyunca her hafta %5 büyüyen bir şirket kadar büyük olabilir. Ancak bu tür büyüme oranları genellikle emlak sektörü gibi alanlarda yaygınken, teknoloji sektöründe pek görülmez. Teknolojide, yavaş büyüyen şirketler genellikle bu kadar büyümeyi başaramazlar.

[11] Beklenen değer hesaplaması, kişinin para için olan kullanım değerine bağlı olarak değişir. Bu, bir şirketin büyüme potansiyelini belirler. Ancak, bu hesaplamalar her zaman doğru sonuçlar vermez. Çünkü bazen, bir şirketin değeri, sadece sayılarla ölçülemez.Bir girişimcinin hayatında, ilk milyon dolar her zaman özeldir. Aslında, çoğu kişi için sonraki milyonlardan daha değerli olabilir. Bu değer, kişinin hırslarına ve hedeflerine bağlı olarak değişir. Genç ve hırslı bir girişimciyseniz, bu ilk milyon dolar size dünyanın kapılarını açabilir. Belki de bu yüzden, en başarılı startup'ların genellikle genç kurucular tarafından yönetildiğini görürüz.

[12] Bu durumu daha net bir şekilde ifade etmek gerekirse, tüm kazançların geldiği en büyük başarılı girişimlerde bu durum geçerlidir. Bir startup kurucusu, şirkete aşırı fiyatlı bileşenler satarak kendini zenginleştirebilir. Ancak Google'ın kurucularının bu tür bir şeyi yapmaları mantıklı olmazdı. Sadece başarısız olan startup'ların kurucuları bu tür bir duruma başvurabilir, ama bu durumdaki girişimler zaten risk sermayedarları için çöp olarak görülür.

[13] Satın alımlar genellikle iki kategoriye ayrılır: Alıcı firmanın işletmeyi istediği durumlar ve sadece çalışanları istediği durumlar. İkinci tür bazen 'İK satın alma' olarak adlandırılır. İsim olarak satın alma olsalar da ve bazen potansiyel kurucuların beklenti değer hesaplamalarını önemli ölçüde etkileyebilecek bir ölçekte olsalar da, İK satın almaları genellikle alıcılar tarafından daha çok bir 'işe alım bonusu' gibi görülür.

Bir keresinde bu durumu, Rusya'dan yeni gelmiş birkaç girişimciye anlatmıştım. Şirketi tehdit ettiğinizde, sizi elde tutmak için fazladan ödeme yapacaklarını öğrenince çok şaşırdılar. ""Rusya'da seni sadece öldürürler"" dediler ve aslında yarı ciddi, yarı şaka konuşuyorlardı. Ekonomik bir bakış açısıyla, kuruluşların yeni rakipleri sadece elinin bir hareketiyle saf dışı bırakamaması, hukukun üstünlüğü ilkesinin belki de en değerli yönlerinden biridir. O yüzden, mevcut şirketlerin rakiplerini düzenlemeler veya patent davaları aracılığıyla bastırdığını gördüğümüzde, endişe duymalıyız. Çünkü bu, sadece hukukun üstünlüğü ilkesinden bir sapma değil, aynı zamanda hukukun üstünlüğünün hedeflediği adalet anlayışından da bir sapmadır.

**Özel Teşekkürler**:Bu yazının taslaklarını okuyarak bana destek olan Sam Altman, Marc Andreessen, Paul Buchheit, Patrick Collison, Jessica Livingston, Geoff Ralston ve Harj Taggar'a teşekkür ederim. Bu yazıyı daha iyi bir hale getirmemdeki yardımları için minnettarım.""""

---

İlişkili Konseptler: startup büyümesi, startup büyümesini anlama, startup vs küçük işletme, startuplarda büyümenin önemi, startup yatırımı, risk sermayesi ve startuplar, startup satın alma, startup pazar büyüklüğü, startup büyüme oranı, startup başarı faktörleri, startup ekosistemi, startup gelir büyümesi, startup fon toplama, startup fikirleri, startup genişleme, startup zorlukları, teknoloji startupları, startuplarda hızlı büyüme, startup karlılığı, startup getirileri, startup riski."