"Paul Graham'ın 2013’de yazdığı bu makale, yatırımcıların bir girişimciye olan ilgisinin genellikle diğer yatırımcıların bu girişimciye olan ilgisine dayandığını belirtiyor. Bu durumun hem yatırım toplama sürecini hem de girişimcilerin yatırımcılara olan yaklaşımlarını nasıl etkilediğini inceliyor. Ayrıca, başarılı bir yatırım toplama sürecinin, girişimciye daha fazla güven ve yatırımcıların gözünde daha fazla değer kattığını ifade ediyor. Ancak, Graham aynı zamanda yatırımcıların fikirlerinin diğer yatırımcıların fikirlerine dayanmasının bazen yanıltıcı olabileceğini ve girişimcilerin bu durumu manipüle etmemesi gerektiğini vurguluyor.

---

# Yatırımcı Sürü Dinamiği: Yatırımların Çoğalmasına Sebep Olan Faktörler ve Bu Sürecin İyi Yönetilmesi (Investor Herd Dynamics)

Ağustos 2013

Çoğu yatırımcının sizin hakkındaki düşüncesi, aslında diğer yatırımcıların sizin hakkındaki düşüncelerine dayanır. Bu durum, hızla büyüme için bir tarif olabilir. Bir yatırımcı size yatırım yapmak istediğinde, bu diğer yatırımcıları da yatırım yapmaya teşvik eder, bu da başkalarını teşvik eder ve böyle devam eder.

Bazen deneyimsiz girişimciler, bu güçleri manipüle etmenin, fon toplamanın özü olduğunu yanlışlıkla sonucuna varabilirler. Başarılı startup'ların yatırım çılgınlığına neden olan hikayeleri duyarlar ve bu yüzden bunun başarılı bir startupın belirtisi olduğunu düşünürler. Ama aslında bu iki durum pek de ilişkili değildir. Birçok startup, yatırım çılgınlığı yarattıktan sonra başarısız olur ve birçok çok başarılı startup, ilk kez para topladıklarında yatırımcılar arasında sadece orta derecede popüler olmuştur.

Bu yazının amacı bir yatırım çılgınlığı yaratmayı anlatmak değil, sadece bu çılgınlığı yaratan güçleri açıklamaktır. Bu güçler, hemen hemen her zaman fon toplamada bir dereceye kadar etkili olur ve şaşırtıcı durumlara yol açabilir. Eğer bunları anlarsanız, en azından şaşırmaktan kaçınmış olursunuz.

Yatırımcıların, diğer yatırımcıların size ilgi gösterdiğinde sizden daha çok hoşlanmalarının bir nedeni, sizin gerçekten daha iyi bir yatırım olmanızdır. Para toplamak, başarısızlık riskini azaltır. Gerçekten de, yatırımcılar bunu nefret ederler, ancak bu nedenle daha sonraki yatırımcılara karşı değerlendirmenizi yükseltme hakkınız vardır. Sizin hiç paranız olmadığında yatırım yapan yatırımcılar daha fazla risk alıyorlardı ve daha yüksek getiriler istemekte haklılar. Ayrıca para toplamış bir şirket, harfiyen daha değerlidir. İlk milyon doları topladıktan sonra, şirket en az milyon dolar daha değerlidir, çünkü aynı şirket artı bankada milyon doları vardır.

Ancak dikkatli olun, çünkü daha sonraki yatırımcılar fiyatın onlara çıkarıldığından o kadar nefret ederler ki, bu bariz mantığa bile direnirler. Sadece kaybetmeyi göze alabileceğiniz bir yatırımcının üzerine fiyat yükseltin, çünkü bazıları öfkeli bir şekilde reddeder.

Yatırımcıların, para toplamada biraz başarı elde ettiğinizde sizi daha çok sevmelerinin ikinci nedeni, bu sizi daha özgüvenli yapar ve bir yatırımcının sizin hakkındaki düşüncesi, şirketiniz hakkındaki düşüncelerinin temelidir. Girişimciler genellikle, para toplamaya başladıklarında yatırımcıların ne kadar hızlı bir şekilde bunu bildiklerine şaşırırlar. Ve gerçekten de, bu tür bilgilerin yatırımcılar arasında yayılması için pek çok yol vardır, ana vektör muhtemelen girişimcilerdir. Teknoloji hakkında genellikle bilgisiz olanlar da dahil olmak üzere, çoğu yatırımcı insanları okuma konusunda oldukça iyidir. Para toplama işlemi iyi gittiğinde, yatırımcılar artan özgüveninizi hızla hissederler.

Ama dürüst olmak gerekirse, yatırımcıların parayı toplamaya başladığınızda sizi daha çok sevmelerinin en önemli nedeni, onların startupları yargılama konusunda kötü olmalarıdır. En iyi yatırımcılar için bile startupları değerlendirmek zordur. Orta düzeydekiler neredeyse madeni para atıyor olabilirler. Bu yüzden, orta düzey yatırımcılar birçok kişinin sizde yatırım yapmak istediğini görünce, bir sebep olmalı diye düşünürler. Bu, Valley'de """"sıcak anlaşma"""" olarak bilinen olaya yol açar, burada yatırımcılardan daha fazla ilgi görürsünüz.

En iyi yatırımcılar, diğer yatırımcıların görüşlerinden çok fazla etkilenmezler. Kendi hükümlerini başkalarınınkilerle karıştırmak, onları sadece sulandırırdı. Ancak diğer yatırımcılardan gelen ilgi, pratik anlamda bir süre sınırlaması getirir. Bu, tekliflerin teklifleri doğurduğu dördüncü yoldur. Bir şirketle bir teklif üzerinde çok ilerlediğinizde, bu bazen diğer şirketlerin, hatta iyi olanların bile, anlaşmayı kaybetme korkusuyla karar vermelerini hızlandırır.

Pazarlıkta bir sihirbaz değilseniz (emin değilseniz, değilsinizdir), iyi bir yatırımcıyı karar vermeye zorlamak için bunu abartmaktan çok dikkatli olun. Girişimciler bu tür şeyleri sürekli olarak dener ve yatırımcılar buna çok duyarlıdır. Hatta aşırı derecede duyarlıdır. Ancak, gerçeği söyledikğiniz sürece güvendesiniz. Yatırımcı B ile ilerleme kaydediyorsunuz, ancak A'dan para toplamayı tercih ediyorsunuz, yatırımcı A'ya bunun olacağını söyleyebilirsiniz. Bu bir manipülasyon değil. Gerçekten bir ikilem içindesiniz, çünkü gerçekten A'dan para toplamayı tercih edersiniz, ancak B'den gelen teklifi reddedemezsiniz çünkü A'nın ne karar vereceği hala belirsiz.

Ancak, A'ya B'nin kim olduğunu söylemeyin. VC'ler bazen başka hangi VC'lerle konuştuğunuzu sorabilir, ancak onlara asla söylememelisiniz. Melek yatırımcıları, diğer melek yatırımcıları hakkında bazen bilgilendirebilirsiniz, çünkü melek yatırımcılar birbirleriyle daha çok işbirliği yapar. Ancak VC'ler sorduğunda, onlara diğer firmalarla yaptığınız görüşmeler hakkında bilgi vermek istemeyeceklerini belirtin ve herhangi bir firmayla konuştuğunuzda aynı şeyi yapmak zorunda hissettiğinizi belirtin. Eğer sizde ısrarcı olurlarsa, fon toplamada tecrübesiz olduğunuzu belirtin - bu her zaman güvenli bir karttır - ve ekstra dikkatli olmanız gerektiğini hissettiğinizi belirtin.

Birkaç startup, yatırımcılardan gelen yoğun ilgiyi deneyimlerken, hemen hemen hepsi en azından başlangıçta bu olgunun diğer yüzünü yaşar, sürü bir mesafede kalır. Yatırımcıların, diğer yatırımcıların görüşlerinden çok etkilenmeleri, her zaman biraz zor bir durumda başlamanız anlamına gelir. Bu yüzden ilk taahhüdü almak ne kadar zor olursa olsun moralinizi bozmayın, çünkü zorluğun çoğu bu dış güçten kaynaklanıyor. İkinci taahhüt daha kolay olacak.

#### Notlar

[1] Bir muhasebeci, dönüştürülebilir borç olarak para toplanmışsa bir şirketin milyon dolarlarca daha zengin olmayacağını söyleyebilir, ancak pratikte dönüştürülebilir borç olarak toplanan para, hisse senedi turunda toplanan paradan pek farklı değildir.

[2] Girişimciler genellikle bu duruma şaşırırlar, ancak yatırımcılar çok duygusal olabilirler. Daha doğrusu, kızgınlık; bu gözlemlediğim ana duygudur; ancak bu durum çok yaygındır, hatta bazen yatırımcıların kendi çıkarlarına karşı hareket etmelerine neden olur. Bir yatırımcıyı biliyorum, bir startup'a 15 milyon dolarlık bir değerleme sınırında yatırım yaptı. Daha önce 5 milyon dolarlık bir değerleme sınırında yatırım yapma fırsatı olmuştu, ancak reddetti çünkü daha önce yatırım yapan bir arkadaşı 3 milyon dolarlık bir değerleme sınırında yatırım yapabilmişti.

[3] Bir yatırımcı, diğer yatırımcılarla yaptığınız görüşmeler hakkında bilgi vermeye sizi zorlarsa, bu kişi bir yatırımcı olarak sizin için istediğiniz biri mi?

Bu yazının taslaklarını okuyup değerlendiren Paul Buchheit, Jessica Livingston, Geoff Ralston ve Garry Tan'a teşekkürler.""

---

İlişkili Konseptler: yatırımcı sürü dinamikleri, girişimler için fon toplama, yatırımcıların etkisi, yatırımcı ilişkilerinin yönetimi, girişim değerlendirmesini artırma, yatırımcıların girişimlere ilgisi, yatırımcılarla pazarlık yapma, ilk yatırımcı taahhüdünün önemi, yatırımcı davranışları girişim finansmanında, girişim yatırım stratejileri, Silikon Vadisi'nde sıcak anlaşma fenomeni, risk sermayesi dinamiklerini anlama."