"Paul Graham'ın 2013'te yazdığı bu makale, yatırımcıları ikna etme sürecini ele alıyor. Çoğu girişimcinin hatalı bir şekilde yatırımcıları ikna etmeye çalıştığını belirten Graham, asıl stratejinin startup'ınızın değerli olduğuna öncelikle kendinizi ikna etmek olduğunu vurguluyor. Graham, bir yatırımcının startup'ınıza yatırım yapmayı bir bahis olarak gördüğünü ve bu bahsin iyi olup olmadığını belirlemek için ihtiyaç duyulan üç ana unsurun; güçlü kurucular, umut verici bir pazar ve başarıya dair bazı kanıtlar olduğunu ifade ediyor. Makale, girişimcilerin yatırımcıları etkileme ve onları ikna etme konusunda kendi doğrularına sadık kalmaları gerektiğini savunuyor.

---

# Yatırımcıları İkna Etme Yolları ve Stratejileri (How to Convince Investors)

Ağustos 2013

Bir hikaye anlatmaya başlamadan önce, bazen hayatın en basit gerçekliklerine dikkat çekmek önemlidir. Örneğin, ağır bir şeyi kaldırmaya çalışırken sırtınızı kullanmak yerine bacaklarınızı kullanmanız gerektiğini biliyor muydunuz? Evet, doğru duydunuz. İnsanlar genellikle sırtlarını kullanarak kaldırmaya çalışır ve kendilerini incitirler. İşte bu, tecrübesiz girişimcilerin yatırımcıları ikna etmeye çalışırken yaptıkları hatalara benzer. Genellikle sunumlarıyla ikna etmeye çalışırlar, oysa asıl yapmaları gereken, girişimlerinin neden yatırım yapmaya değer olduğunu anlamak ve bunu yatırımcılara basit bir şekilde anlatmaktır.

Yatırımcılar, potansiyel olarak çok başarılı olacak startupları ararlar. Ancak bu, göründüğü kadar basit bir test değildir. Startuplar ve birçok başka alan gibi, sonuçların dağılımı bir ""güç yasası""na uyar, ancak startuplarda bu eğri hayli dik. Büyük başarılar, diğer tüm başarıları cüce bırakacak kadar büyüktür. Ve her yıl yalnızca az sayıda (genel kabul gören görüşe göre 15) büyük başarı olduğu için, yatırımcılar ""büyük başarıyı"" sanki ikili bir durummuş gibi ele alırlar. Küçük de olsa, yılın 15 büyük başarısından biri olma ihtimaliniz varsa ilgilenirler, aksi takdirde ilgi göstermezler. [1]

(Bir avuç melek yatırımcı, orta düzeyde başarılı olma ihtimali yüksek bir şirkete yatırım yapmayı düşünüyor. Ancak melek yatırımcılar da büyük başarılardan hoşlanıyor, unutmayın.)

Peki, bir başarı öyküsünün parçası gibi nasıl görünürsünüz? Üç şeye ihtiyacınız var: Güçlü kurucular, umut vaad eden bir pazar ve (genellikle) şu ana kadar elde ettiğiniz başarıların belirtileri.

**Formidable**

En önemli faktör, etkileyici kuruculardır. Çoğu yatırımcı ilk birkaç dakika içinde sizin bir kazanan mı yoksa kaybeden mi olduğunuza karar verir ve bir kere kafalarında bir fikir oluştu mu onu değiştirmek oldukça zor olur. Her startup'ın yatırım yapılabilir ve yapılamaz yanları vardır. Yatırımcılar sizi bir kazanan olarak görüyorsa, yatırım yapılabilir yanlara odaklanırlar. Eğer öyle düşünmüyorlarsa, yatırım yapılamaz yanlarına odaklanırlar. Örneğin, pazar belki çok büyük ve kazançlı olabilir ama satış süreci yavaştır. Eğer yatırımcılar sizi etkileyici bir girişimci olarak görüyorsa, ""Pazar çok büyük ve kazançlı, bu yüzden yatırım yapmak istiyoruz"" derler. Ama eğer sizi etkileyici bulmazlarsa, ""Satış süreci çok yavaş, bu yüzden yatırım yapamayız"" derler.

Aslında sizi yanıltmayı amaçlamıyorlar. Çoğu yatırımcı, bir startup'ı neden beğendiği ya da beğenmediği konusunda kendi aklında bile belirsizlik yaşar. Eğer kazanan biri gibi görünürseniz, fikrinizi daha çok beğenirler. Ama bu zayıflıkları üzerinden çok fazla özgüven kazanmayın, çünkü sizin de aynı zayıflığınız var; hatta hemen hemen herkesin var.

Tabii ki fikirlerin de bir rolü var. Onlar, yatırımcıların sizi beğenmesiyle alevlenen ateşe odun atar. Yatırımcılar sizi beğendiklerinde, fikirlere yönelimlerini gözlemleyeceksiniz: ""Evet, ayrıca X'i de yapabilirsiniz"" diyecekler. (Fakat eğer sizi beğenmezlerse, ""Peki ya Y hakkında ne düşünüyorsunuz?"" diyecekler.)

Ama yatırımcıları ikna etmenin en önemli unsuru, caydırıcı ya da zorlu bir kişi olmakmış gibi görünmektir. İnsanların çoğu bu kelimeyi günlük sohbetlerinde pek kullanmadığı için, bu kelimenin ne anlama geldiğini biraz daha açıklamak istiyorum. Zorlu bir kişi, engeller ne olursa olsun istediklerini elde edecekmiş gibi görünen kişidir. Zorlu olmak, özgüvenli olmaya yakın bir kavramdır, ama biri özgüvenli olabilir ve yanılmış olabilir. Oysa zorlu bir kişi, genellikle haklı olarak özgüvenli olan kişidir.

Formidable görünmekte gerçekten iyi olan bir avuç insan var. Kimi gerçekten sert ve bu durumu gösteriyor, kimi ise daha çok dolandırıcı. Ancak birçok girişimci, hatta sonradan çok başarılı şirketler kuracak olanlar bile, ilk kez yatırım aradıklarında bu güçlü imajı sergilemekte pek iyi değiller. Peki, ne yapmalılar?

Yapmamaları gereken tek şey, daha deneyimli girişimcilerin özgüvenli tavrını taklit etmeye çalışmaktır. Yatırımcılar belki teknolojiyi her zaman doğru bir şekilde değerlendiremezler, ancak özgüveni çok iyi bir şekilde yargılarlar. Kendi olmadığınız bir şey gibi davranmaya çalışırsanız, sadece garip bir duruma düşersiniz.Samimiyetten uzaklaştığınızda, etkileyici olma şansınız da bir o kadar azalır. 

**Gerçek şu ki,**

Deneyimsiz bir girişimci olarak, en etkileyici görünmenin yolu, gerçeklere sadık kalmaktır. Etkileyicilik, sabit bir özellik değildir, söylediklerinize bağlı olarak değişir. ""Bir artı bir, iki"" diyen hemen hemen herkes kendinden emin görünür çünkü bu doğrudur. En çekingen kişi bile, bir yatırımcıya ""bir artı bir, iki"" dediğinde ve yatırımcı şüpheyle yanıt verdiğinde şaşırır ve biraz küçümser. Etkileyici görünen insanların büyülü yeteneği, ""yılda bir milyar dolar kazanacağız"" cümlesiyle bunu yapabilmeleridir. 

Ama siz de aynı etkiyi yaratabilirsiniz, belki bu cümle ile değil ama yine de oldukça etkileyici olan başka cümlelerle, tabii ki önce kendinizi ikna etmeniz koşuluyla.

İşte püf nokta burada. Kendinizi, startup'ınızın yatırım yapmaya değer olduğuna inandırın. Sonra, yatırımcılara bunu anlatınca onlar da sizi inanır. Kendinizi inandırmaktan kastım, kendinize güveninizi artırmak için kendi kendinize oyun oynamanız değil. Demek istediğim, startup'ınızın gerçekten yatırım yapmaya değer olup olmadığını düşünerek değerlendirin. Eğer değeri yoksa, para toplamayı denemeyin. Fakat değerliyse, yatırımcılara yatırım yapmaya değer olduğunu söylerken doğruyu söylüyor olacaksınız ve onlar da bunu hissedecekler. Bir konuyu iyi anladığınızda ve bunun hakkında dürüstçe konuştuğunuzda, kusursuz bir sunum yapmanıza gerek yok.

Yatırım yapmaya değer bir startup olduğunuzun değerlendirmesi için uzman olmanız gerekiyor. Uzman değilseniz, ne kadar ikna olmuş olursanız olun, fikriniz yatırımcılara Dunning-Kruger etkisinin bir örneği olarak görünür ki genellikle durum da budur. Yatırımcılar, sorularına verdiğiniz yanıtlardan hemen anlarlar; siz bir uzman mısınız? Pazarınız hakkında her şeyi bilin. 

Girişimciler neden kendilerinin bile tam ikna olmadığı şeyleri yatırımcılara kabul ettirmeye çalışıyorlar? Bunun bir sebebi, çünkü hepimiz bu şekilde eğitildik.

Arkadaşlarım Robert Morris ve Trevor Blackwell yüksek lisans yaptıkları sıralarda, okul arkadaşlarından biri, hocalarının kendisine sorduğu ve hala bugün dahi alıntı yaptığımız bir soruyla karşılaşmıştı. Şanssız arkadaşımız sunumunun son slaydına geldiğinde, profesör patladı ve...

> Peki ya siz hangi sonuca tam anlamıyla inanıyorsunuz?

Okulların düzenlenme şekli nedeniyle, çoğumuz, söyleyecek bir şeyimiz olmasa bile konuşmayı öğreniriz. On sayfalık bir ödeviniz varsa ve sadece bir sayfa fikriniz varsa bile, on sayfayı doldurmanız gerekiyor. Hatta hiç fikriniz yoksa bile bir şeyler yazmanız beklenir. Birçok startup da aynı düşünceyle fon toplama sürecine giriyor. Para toplama zamanı geldiğinde, kendi girişimlerinin en iyi yanlarını sunmaya çalışıyorlar. Ancak çoğu, söylediklerinin ikna edici olup olmadığını kontrol etmeyi unutuyor. Çünkü herkes, sunum yapmayı bir zorunluluk olarak görüyor. Ne kadar az veya çok gerçek bilgiye sahip olurlarsa olsunlar, bu bilgileri yaymak zorunda olduklarını düşünüyorlar.

Para toplamanın tam zamanı, ona ihtiyacınız olduğu zaman veya Demo Günü gibi belirlenmiş bir tarihe geldiğinizde değil, yatırımcıları ikna edebildiğiniz zamandır, daha öncesi ya da sonrası değil. 

Eğer iyi bir dolandırıcı değilseniz, kendinizi ikna etmeden önce yatırımcıları ikna etmeye çalışmak işe yaramaz. Yatırımcılar, sizin sahte bir hikaye anlatma yeteneğinizden çok daha iyi bir şekilde yalanları anlarlar, hatta belki de siz farkında olmadan yalan söylüyor olabilirsiniz. Eğer kendinize henüz inanmadan yatırımcıları ikna etmeye çalışırsanız, hem kendi zamanınızı hem de onlarınkini boşa harcamış olursunuz.

Ama durup önce kendinizi ikna etmek, yalnızca zamanınızı boşa harcamaktan korumakla kalmaz, aynı zamanda düşüncelerinizi toparlamanızı sağlar. Kendinize startup'ınızın yatırım yapmaya değer olduğunu ispatlamak için, neden yatırım yapmaya değer olduğunu bulmak zorundasınız. Eğer bunu başarabilirseniz, sadece özgüven kazanmış olmazsınız.Bir startup'ın başarılı olup olmayacağından ziyade, yatırım yapmaya değer olup olmadığı üzerinde durduğumu fark etmiş olmalısınız. Çünkü gerçek şu ki, bir startup'ın başarılı olacağını kimse tam olarak bilemez. Ve aslında bu durum, yatırımcılar için iyi bir şey. Çünkü eğer bir startup'ın başarılı olacağını önceden kesin olarak bilebilseydik, hisse fiyatı zaten gelecekteki değerinde olurdu ve yatırımcıların para kazanma şansı olmazdı. 

Startup yatırımcıları, her yatırımın bir nevi bahis olduğunu ve aslında oldukça yüksek oranlara karşı oynadıklarının farkındadırlar. Yani, yatırım yapmaya değer olduğunuzu kanıtlamak için mutlaka başarılı olacağınızı göstermek zorunda değilsiniz. Yeter ki, yatırım yapmaya değer bir bahis olduğunuzu gösterin.

Bir startup'ın iyi bir bahis olmasını sağlayan nedir? Güçlü kuruculara ek olarak, büyük bir pazarın büyük bir dilimini ele geçirebileceğinize dair makul bir yol haritanız olmalı. Kurucular genellikle bir startup'ı bir 'fikir' olarak görürler ama yatırımcılar için onlar birer 'pazar'dır. Eğer yaptığınız ürün veya hizmet için yıllık ortalama 'y' dolar ödeyecek 'x' sayıda müşteriniz varsa, o zaman şirketinizin Toplam Hedef Pazarı (TAM) 'x*y' dolar olur. Yatırımcılar sizden bu paranın tamamını toplamanızı beklemiyorlar ama bu miktar sizin ne kadar büyüyebileceğinizin üst sınırını belirler.

Hedef pazarınızın büyük olması gerekiyor ve aynı zamanda sizin tarafınızdan ele geçirilebilir olmalı. Ancak pazarın hemen şimdi büyük olması ya da sizin hemen orada yer almanız şart değil. Aslında, genellikle ya büyük bir pazara dönüşecek ya da size büyük bir pazara geçiş yapma fırsatı sunacak bir yerden başlamak daha iyi olabilir. Yani birkaç yıl sonra büyük bir pazarı domine edecek şekilde ilerlemeniz için mantıklı bir yol haritası olmalı.

Bir girişimin ne kadar ikna edici olduğu standardı, girişimin yaşıyla doğru orantılı olarak dramatik şekilde değişir. Örneğin, Demo Günü'nde sadece üç aylık olan bir şirket, denemeye değer ve bunun için finansman sağlanması gerektiğini gösteren umut verici bir deney olmalı. Ancak iki yaşındaki bir şirket, A Serisi yatırım toplarken, bu denemenin işe yaradığını kanıtlayabilmelidir.

Her devasa şirketin bir anlamda ""şanslı"" olduğunu söyleyebiliriz; çünkü büyümeleri genellikle bindikleri bir dış dalga sayesinde olur. Bu yüzden, dev olma hayalinizi gerçekleştirmek için, yararlanacağınız belirli bir trend belirlemeniz gerekir. Bunun yolunu genellikle ""Neden hemen şimdi?"" sorusunu sorarak bulabilirsiniz. Eğer bu fikir bu kadar iyi ise, neden daha önce kimse bunu yapmadı? En iyi yanıt, fikrin ancak son zamanlarda iyi bir fikir haline geldiği olacaktır. Çünkü bir şey değişti ve kimse henüz bunun farkında değil.

Örneğin, Microsoft Basic yorumlayıcıları satarak büyük bir büyüme sağlayamazdı. Ancak bu noktadan başlayarak, mikrobilgisayarların bir yazılımı desteklemeye yetecek kadar güçlenmesiyle, mikrobilgisayar yazılımı alanında genişlemek için mükemmel bir konumda bulunuyorlardı. Ve mikrobilgisayarlar, 1975'te en iyimser gözlemcilerin bile tahmin edemeyeceği kadar büyük bir fırsat yarattı.

Microsoft gerçekten çok başarılı oldu ve bu yüzden birkaç aylık bir süreçte onların harika bir yatırım olacağını düşünmek çok cazip. Ancak gerçekte muhtemelen durum böyle değildi. İyi mi? Evet. Ama mükemmel mi? Hayır. Başarılı olan hiçbir şirket, ilk birkaç ayında çok iyi bir yatırım fırsatı gibi görünmez. Mikrobilgisayarlar büyük bir çılgınlığa dönüştü ve Microsoft hem iyi iş çıkardı hem de şanslıydı. Ancak bu durumun böyle olacağı baştan belli değildi. Birçok şirket, ilk aylarda iyi bir yatırım gibi görünebilir. Start-up'lar hakkında genel bir şey söyleyemem ama desteklediğimiz start-up'ların en az yarısı, büyük bir pazarda hakimiyet kurma yolunda Microsoft kadar iyi bir durumda olabilirler. Ve bir start-up'tan daha fazlasını kim makul bir şekilde bekleyebilir ki?

Şimdi, Microsoft kadar iyi bir argüman yapabilir misiniz ve yatırımcıları ikna edebilir misiniz? Bu, başarılı bir start-up olmanın en önemli adımlarından biridir.Her zaman herkesi memnun edemeyiz, öyle değil mi? Microsoft gibi devler bile risk sermayedarları tarafından reddedilebilir. Hatta bazıları Google'ı bile geri çevirmiş! Reddedilme durumu, biraz rahatsız edici olabilir. Çünkü fon toplamaya başladığınızda, yatırımcılardan en çok duyacağınız soru ""Başka kimler yatırım yapıyor?"" olur. Eğer bir süredir fon topluyor ve henüz kimse taahhüt etmediyse, işte o zaman durum biraz sıkıntılı hale gelebilir.

Ama unutmayın, gerçekten iyi olanlar genellikle bu durumun üstesinden gelir. Henüz hiçbir yatırımcının taahhüt vermediği ancak birkaçının hemen hemen yapmak üzere olduğu izlenimini vererek, durumu kurtarabilirsiniz. Bu belki de kabul edilebilir bir taktiktir. Çünkü yatırımcıların, start-up'ınızın diğer tüm yönlerinden çok kimin yatırım yaptığını önemsemesi biraz saçma ve diğer yatırımcılarla ne kadar yol aldığınız konusunda onları yanıltmak, bu duruma karşı bir tepki gibi görünüyor. Bu, bir dolandırıcıyı dolandırma örneği olarak kabul edilebilir. Ancak, çoğu kurucuya bu yaklaşımı tavsiye etmiyorum, çünkü çoğu kurucu bunu başaramaz. Bu, yatırımcılara söylenen en yaygın yalandır ve belirli bir mesleği olan kişilere onların en çok duydukları yalanı söylemek için gerçekten iyi bir yalancı olmanız gerekir.

Eğer bir müzakere ustası değilseniz (hatta olsanız bile) en iyi çözüm, probleme direkt olarak yaklaşmaktır. Yatırımcıların neden sizi reddettiğini ve neden hata yaptıklarını açıkça ifade etmek önemlidir. Eğer doğru yolda olduğunuzu biliyorsanız, yatırımcıların neden sizi reddettiğini de biliyor olmalısınız. Deneyimli yatırımcılar genellikle en iyi fikirlerin aynı zamanda en korkutucu olanlar olduğunu bilir. Hepsi Google'ı reddeden risk sermayedarlarını hatırlar. Eğer reddedildiğinizi saklamak ve utanmak yerine, yatırımcıları neden korkuttuğunuz konusunda dürüst olursanız, bu onların hoşuna gidecektir ve bu sayede daha özgüvenli görüneceksiniz. Bu durum, startupınızın belirli bir yönünü daha iyi sunmanıza yardımcı olabilir. En kötü ihtimalle, bu endişe artık açığa çıkmış olur ve şu anda görüştüğünüz yatırımcılar tarafından keşfedilerek, onların bu keşiften gurur duyup size daha fazla bağlanmalarını sağlar.

Bu strateji, hem kolayca kandırılamayan hem de diğer yatırımcıların çoğunun geleneksel kalıplarla düşündüğüne ve büyük fırsatları kaçırdığına inanan en iyi yatırımcılarla en etkili olacaktır. Fon bulma süreci, üniversiteye başvurmak gibi değildir; eğer MIT'ye girebildiyseniz Foobar Eyalet Üniversitesi'ne de girebilirsiniz diye bir durum yoktur. Çünkü en iyi yatırımcılar genelde diğerlerinden çok daha zekidir ve en iyi startup fikirleri genellikle ilk bakışta kötü fikirler gibi görünür. Bu yüzden bir startup'ın tüm risk sermayesi şirketleri tarafından reddedilip sadece en iyileri tarafından kabul edilmesi olağan bir durumdur. Dropbox'a olan da tam olarak buydu. Y Combinator Boston'da başlamıştı ve ilk üç yıl boyunca Boston ve Silikon Vadisi'nde dönüşümlü olarak gruplar düzenledik. Boston yatırımcıları az sayıda ve oldukça temkinli oldukları için, Boston gruplarını Silikon Vadisi'nde ikinci bir Demo Günü için gönderiyorduk. Dropbox, bir Boston grubunun parçasıydı, yani tüm Boston yatırımcıları Dropbox'a ilk bakan kişilerdi ve hiçbiri anlaşmayı sonuçlandırmamıştı. Hepsi ""yine mi bir yedekleme ve senkronizasyon uygulaması?"" diye düşünmüştü. Ancak birkaç hafta sonra Dropbox, Sequoia'dan bir A serisi yatırım turu aldı.

**Farklı Bir Yaklaşım**

Yatırımcıların yatırımları birer bahis olarak gördüğünü anlamak, girişimcilerin ne dediklerinden emin olma olasılığını bile aklına getirmesini engelliyor. Girişimciler, yatırımcıları, startup'larının büyük bir başarı olacağı gibi belirsiz bir duruma ikna etmeye çalıştıklarını düşünüyorlar. Ve tabii ki, böyle belirsiz bir durumu birine anlatmak, büyük bir satış becerisi gerektirecektir. Ancak, aslında para toplarken, yatırımcıları çok daha az spekülatif bir durumdan - şirketin iyi bir bahis olup olmadığına - ikna etmeye çalışıyorsunuz. Bu, problemi tamamen farklı bir şekilde ele almanızı sağlar.Önce kendinizi ikna edin, sonra onları. Evet, doğru duydunuz. İkna etmek istediğiniz kişilerle konuşurken, kendi kendinizi ikna etmek için kullandığınız dilin aynısını kullanmalısınız. Kendi aranızda belirsiz, abartılı pazarlama jargonu kullanmazsınız, değil mi? O halde yatırımcılarla da aynı şekilde konuşmayın. Bu sadece işe yaramaz, aynı zamanda yeteneksizlik belirtisi gibi görünür. Sadece net ve öz olun. 

Birçok yatırımcı, planlarınızı net ve kısa bir şekilde açıklayamıyorsanız, gerçekten anlamadığınız sonucuna varır ve bu durumu bir test olarak kullanır. Ancak belirli bir kuralı olmayan yatırımcılar bile, belirsiz ve karmaşık açıklamalardan dolayı sıkılır ve rahatsız olur.

Peki, eğer zaten etkileyici görünmekte pek de iyi değilseniz, yatırımcıları nasıl etkileyebilirsiniz? İşte karşınızda etkileyici formül:

1. Yatırım yapılacak kadar değerli bir şey ortaya koyun. 

2. Neden bu işe yatırım yapmanın değerli olduğunu kavrayın.

3. Bunu yatırımcılara net bir şekilde anlatın.

Eğer bildiğiniz bir gerçeği söylüyorsanız, bunu söylerken kendinizi güvenli hissedersiniz. Tam tersi, bir sunum sırasında, saçmalıklar söylemeye sürüklenmeye izin verme. Gerçeklerin yolundan ayrılmadığın sürece, her zaman güçlüsündür. Gerçeği güzel bir şekilde ifade edin, sonra sadece onu anlatın.

> ""Bir şeyi anlamak, onu başkalarına anlatabilmek demektir."" - Albert Einstein

#### Notlar

[1] Bu rakamın sabit olduğunu varsaymak için hiçbir neden yok. Aslında Y Combinator olarak açıkça belirttiğimiz hedefimiz, normalde startup kurmayı düşünmeyen kişileri teşvik ederek bu sayıyı yükseltmektir.

[2] Daha kesin bir deyişle, yatırımcılar senin bir kaybeden mi yoksa belki de bir kazanan mı olduğuna karar verir. Eğer kazanan gibi görünüyorsan, ne kadar para toplamayı planladığına bağlı olarak, bu ilk izleniminin doğru olup olmadığını görmek için seninle birkaç toplantı daha yapabilirler.

Ama eğer bir kaybeden gibi görünüyorsanız, en azından bir sonraki yıl için işler bitmiş demektir. Ve bir kaybeden olduğunuza karar verdiklerinde, genellikle ilk toplantı için ayırdıkları 50 dakikadan çok daha kısa bir süre içinde bu kararı vermiş olurlar. Bu durum, hemen hemen her zaman duyduğumuz risk sermayedarlarının dikkatsizlik hikayelerini de açıklar. Bu insanlar, start-up'ların sunumlarını yaparken bile mesajlarını kontrol ediyorlar. Onlar yatırım kararlarını nasıl doğru bir şekilde verebilirler ki? Bu gizemin çözümü basit: aslında onlar kararlarını çoktan vermişlerdir.

[3] Bu iki durum birbirini kesinlikle dışlamaz. Hem gerçekten etkileyici olan hem de bunu çok iyi ifade edebilen insanlar da bulunmaktadır.

[4] Devasa şirketler kuracak insanlar gençliklerinde neden etkileyici görünmezler? Bence ana neden, bugüne kadarki deneyimlerinin onları adeta kanatlarını kapatmaya eğitmiş olması. Aile, okul ve iş hayatı genellikle işbirliğini teşvik eder, fetih değil. Hem iyi de olur çünkü Cengiz Han olmak bile muhtemelen %99 işbirliği gerektirir. Fakat sonuçta, bir çoğumuz 20'li yaşların başında, yetiştirildiğimiz çevrenin şekline bürünmüş bir halde çıkıyoruz. Bazıları kanatlarının olduğunu keşfediyor ve onları açmaya başlıyor. Ancak bu birkaç yıl sürüyor. Başlarda, hatta onlar bile neye muktedir olduklarını tam olarak bilmiyorlar.

[5] Aslına bakarsanız, ne yaptığınızı değiştirin. Kendi zamanınızı start-up'ınıza yatırıyorsunuz. Eğer çalıştığınız şeyin iyi bir yatırım olduğuna inanmıyorsanız, neden hala uğraşıyorsunuz ki?

[6] Yatırımcılardan cevabını bilmediğiniz bir soru geldiğinde, ne blöf yapmak, ne de pes etmek en iyi yanıt olacaktır. Aslında, en iyi yaklaşım, cevabı nasıl bulacağınızı onlara anlatmaktır. Eğer orada hemen bir geçici cevap verme şansınız varsa, bu durum çok daha iyidir, ancak bunun sadece geçici bir cevap olduğunu belirtmeyi unutmayın.

[7] YC'de, startupların Demo Günü'ne kadar yatırımcıları görmezden gelmelerini ve bunun yerine şirketlerine odaklanmalarını teşvik ediyoruz. Bu sayede çoğu startup, Demo Günü'nden çok önce yatırımcıları ikna etmek için gereken aşamaya ulaşıyor.Ancak herkes bu aşamaya ulaşamayabilir, bu yüzden isteyen her startup'a daha sonraki bir Demo Günü'ne erteleme seçeneği de sunuyoruz.

[8] Kurucular genellikle bir sonraki yatırım turunu toplamanın beklediklerinden daha zor olduğunu fark ederler. Yatırımcıların bakış açısında belirgin bir fark var. Bu, bir çocuk olarak değerlendirilmekle yetişkin olarak değerlendirilmek arasındaki farka benzer. Bir sonraki yatırım turunda, potansiyel taşımanız yeterli değil. Artık somut sonuçlar ortaya koymalısınız.

Her ne kadar her iki aşamada da büyüme grafiklerini göstermek iyi işlese de, yatırımcılar bu grafiklere farklı bakarlar. Üç aylık bir süreçte, bir büyüme grafiği genellikle kurucuların etkili olduğuna dair bir kanıttır. Ancak iki yıl sonra, büyüme grafiği sadece kurucuların etkili olduğuna değil, aynı zamanda umut vaat eden bir pazarın ve bu pazarı değerlendirecek şekilde optimize edilmiş bir şirketin de var olduğuna dair bir kanıt olmalıdır.

[9] Demek istediğim, eğer 3 aylık Microsoft'un günümüzdeki versiyonu bir Demo Day'de sunum yapmış olsaydı, onlara yatırım yapmayı reddedenler olurdu. Microsoft, kendi başına para toplamamıştı ve aslında 1975'te işe başladıklarında, girişim sermayesi işi neredeyse mevcut değildi.

[10] En iyi yatırımcıların çoğu, başkalarının kimin yatırım yaptığına pek takılmaz, ama vasat yatırımcıların hemen hemen hepsi bu durumu önemser. Bu yüzden, bir yatırımcının kalitesini ölçmek istiyorsanız, bu soruyu bir test olarak kullanabilirsiniz.

[11] Bu tekniği kullanmak için, sizi neden reddettiklerini veya en azından ne dediklerini öğrenmeniz gerekiyor. Bunu öğrenmek için belki de onlara sormanız gerekebilir çünkü yatırımcılar genellikle fazla detay vermekten kaçınırlar. Sorduğunuzda, kararlarını sorgulamadığınızı, sadece planlarınızda bir zayıflık varsa bunu bilmek istediğinizi açıkça belirtin. Her zaman yatırımcılardan gerçek bir gerekçe almayabilirsiniz, ama yine de denemekte fayda var.

[12] Dropbox, tüm Doğu Kıyısı yatırımcıları tarafından reddedilmedi. Yatırım yapmayı düşünen ancak onlara düşük bir teklif sunan bir firma bile vardı.

[13] Alfred Lin, bir startup'ın amacını anlatmanın ne kadar net ve özlü olması gerektiğine vurgu yapıyor. Çünkü burada ikna etmeniz gereken sadece sizinle konuşan kişi değil; bu kişi sizin fikirlerinizi meslektaşlarına aktardığında onları da ikna etmesi gerekiyor.

YC'de bunu bilinçli şekilde en iyi hale getiriyoruz. Kurucularla bir Demo Day sunumu oluştururken, son adım bir yatırımcının bunu kendi çalışma arkadaşlarına nasıl anlatacağını canlandırmaktır.

**Özel Teşekkürler**:Bu metnin taslaklarını okuyup değerlendiren Marc Andreessen, Sam Altman, Patrick Collison, Ron Conway, Chris Dixon, Alfred Lin, Ben Horowitz, Steve Huffman, Jessica Livingston, Greg McAdoo, Andrew Mason, Geoff Ralston, Yuri Sagalov, Emmett Shear, Rajat Suri, Garry Tan, Albert Wenger, Fred Wilson ve Qasar Younis'e teşekkür ederim.""""

---

İlişkili Konseptler: yatırımcıları ikna etme, girişim sermayesi, girişimcilik fon toplama, güçlü kurucular, girişim piyasa potansiyeli, girişim başarı faktörleri, girişim yatırım stratejisi, girişim sunumu, girişimlerde alan uzmanlığının önemi, girişim reddi, girişim büyüme stratejisi, girişim değerini anlama, yatırımcı karar verme süreci, girişim yatırım riskleri, girişim yatırım getirileri, girişim yatırım süreci, girişim yatırım turları, girişim yatırım müzakereleri, girişim yatırım trendleri, girişim yatırım ipuçları."