"Paul Graham'ın 2009’da yazdığı bu makale, melek yatırımcılığın nasıl yapıldığı ve başarılı bir melek yatırımcı olmanın ipuçlarını paylaşıyor. Yatırımcılıkta karar verme sürecinin hızını ve melek yatırımcının bir startup'a ne kadar yardımcı olması gerektiğini vurguluyor. Aynı zamanda, yatırım yapılacak startup'ları seçme sürecinde, fikirden çok insanların önemli olduğunu ve başarılı bir melek yatırımcının potansiyeli iyi bir şekilde değerlendirebilen kişi olduğunu belirtiyor. Makale ayrıca, yatırımcılar için değerli bir rehber niteliği taşıyor ve melek yatırımcılığın karmaşıklığına rağmen, bu alanda başarılı olmanın yolunun, startup'ları anlama becerisi ve sabırdan geçtiğini ifade ediyor.

---

# Başarılı Bir Melek Yatırımcı Olmanın İncelikleri (How to Be an Angel Investor)

Mart 2009

_(Bu yazı, AngelConf 'da yapılan bir konuşmadan esinlenerek kaleme alınmıştır.)_

1998 yılında kendi startup'ımızı sattığımızda, bir gün belki de melek yatırımcı olurum diye düşünmüştüm. Ancak yedi yıl sonra hala bu konuda bir adım atmış değildim. İşin içine girmekten çekinmiştim çünkü bana oldukça karmaşık ve bilinmeyenlerle dolu bir alan gibi gelmişti. Ancak sonunda deneyimlediğimde, aslında beklediğimden çok daha basit olduğunu ve ayrıca oldukça ilginç bir süreç olduğunu fark ettim.

Aslında düşündüğüm gibi yatırım mekaniği o kadar da zor değil. Bir başlangıç şirketine para veriyorsun ve onlar sana hisse senedi veriyor. Büyük ihtimalle ya tercihli hisse senedi alırsın - bu, satışta paranı ilk önce geri alabileceğin anlamına geliyor - ya da dönüştürülebilir borç alırsın. Bu da demek ki (kağıt üzerinde) şirkete borç veriyorsun ve bu borç, bir sonraki büyük finansman turunda hisseye dönüşüyor. [1]

Bazen birini veya diğerini kullanmanın küçük taktiksel avantajları olabilir. Dönüştürülebilir borç için gereken belgeler daha basittir. Ama aslında hangisini kullandığınız pek önemli değil. Özellikle melek yatırımcılığa yeni başladıysanız, anlaşma detaylarına çok takılmayın. Bu oyunu kazanmanın yolu bu değil. İnsanlar başarılı bir melek yatırımcıdan bahsederken ""4 kat tasfiye hakkı elde etti"" demezler, ""Google'a yatırım yaptı"" derler.

İşte kazanmanın sırrı bu: doğru startuplara yatırım yapmak. Bu, diğer konuları bile konuşarak sizi yanıltabileceğim kadar önemli bir konu.

**Mekanik**

Melek yatırımcılar genellikle anlaşmaları 'sendika' şeklinde yaparlar, yani aynı şartlarda yatırım yapmak üzere bir araya gelirler. Bir sendika oluşturulduğunda genellikle bir 'lider' yatırımcı vardır ve bu kişi startup ile anlaşma şartlarını belirler. Ama her zaman bu şekilde olmak zorunda değil; bazen startup, kendisine tek tek yaklaşan yatırımcıları bir araya getirir ve tüm evrak işlerini kendi avukatı halleder.

Mevlek yatırımcılığına başlamanın en kolay yolu, zaten bu işi yapan bir arkadaşınızı bulmak ve onun yatırım gruplarına katılmaktır. Bundan sonrasında tek yapmanız gereken çek yazmak.

Fakat kendinizi bir yatırım grubuna katılmak zorunda hissetmeyin. Kendi başınıza da bunu yapabilirsiniz, pek de zor değil. Wilson Sonsini ve Y Combinator'ın internet üzerinden yayınladığı standart Seri AA belgelerini kullanabilirsiniz. Tabii ki, avukatınızın her şeyi incelemesi gerekiyor. Hem sizin hem de startup'ın avukatı olmalı. Ancak avukatlar, anlaşmayı baştan yaratmak zorunda değiller. [2]

Bir startup ile anlaşma yaparken, göz önünde bulundurmanız gereken iki rakam vardır: yatırdığınız para miktarı ve şirketin piyasa değeri. Şirketin değeri, ne kadar hisse sahibi olacağınızı belirler. Diyelim ki, 1 milyon dolarlık ön değerlemeye sahip bir şirkete 50 bin dolar yatırdınız. Bu durumda, sonrasında şirketin değeri 1.05 milyon dolara çıkar ve siz de şirketin hisselerinin %4.76'sını alırsınız. Yani, yatırım sonrası değerleme 1.05 milyon dolar olur ve sizin hisseniz 0.05 / 1.05, yani şirket hisselerinin %4.76'sı olur.

Eğer şirket ilerleyen zamanlarda daha fazla para toplarsa, yeni yatırımcı da tıpkı sizin yaptığınız gibi şirketin bir kısmını tüm mevcut hissedarlardan alacak. Diyelim ki bir sonraki turda yeni bir yatırımcıya şirketin %10'unu satıyorlar, işte bu durumda sizin %4.76 olan hisseniz otomatik olarak %4.28'e düşer.

Bu durumda bir sorun yok. Hisse seyreltme durumu gayet normal. Genellikle, sizi gelecekteki yatırım turlarında haksızlığa uğramaktan koruyan şey, girişimci kurucularla aynı gemide olmanızdır. Kendilerini de aynı oranda seyreltmedikçe sizi seyreltemezler. Ve eğer net kazanç elde edemeyeceklerse, kendilerini seyreltme yoluna gitmezler. Bu nedenle, teorik olarak her bir sonraki yatırım turu, daha değerli bir şirketin daha küçük bir payına sahip olmanızı sağlar.Birkaç tur atıp, sonunda halka arz anına gelirsiniz ve şirketin %0,5'ine sahip olursunuz. Bu noktada, 50.000 dolarınızın 5 milyon dolara dönüştüğünü görünce, içten içe sevinç çığlıkları atabilirsiniz. 

Yatırım yaptığınız anlaşmanın, payınızı korumak için gelecek tur yatırımlara da katılma hakkınız olduğunu unutmayın. Yani hisselerinizin seyreltilip seyreltilmeyeceği sizin kararınıza bağlı. Eğer şirket çok iyi bir performans gösterirse, hisselerinizin değeri de zamanla artar. Ancak bir noktada, şirket değerlemesi o kadar yükselir ki, sizin için artık hisse almak mantıklı olmaz.

Peki, bir melek yatırımcı ne kadar yatırım yapar? Bu miktar, 10.000 dolardan yüz binlerce hatta bazı nadir durumlarda milyonlarca dolara kadar değişebilir. Üst sınır genellikle girişimcilerin toplam ne kadar para toplamak istedikleri ile belirlenir. Alt sınır ise genellikle toplamın %5-10'u ya da 10.000 dolar, hangisi daha büyükse o olur. Günümüzde tipik bir melek yatırımcı turu genellikle 5 kişiden 150.000 dolar toplanabiliyor.

Şirket değerlemeleri genellikle ciddi dalgalanmalar göstermez. Angel yani 'melek' yatırımcılar için yapılan turda, şirketin değerlemesi nadiren yarım milyonun altına düşer ya da 4-5 milyonun üzerine çıkar. 4 milyon dolarlık değerleme, genellikle risk sermayesi yatırımcıları (VC) için ideal bir rakam olmaya başlar.

Ne değerleme yapacağınıza nasıl karar veriyorsunuz? Eğer bir başkasının liderlik ettiği bir yatırım yolunda iseniz, bu sorununuz çözülmüş demektir. Peki ya tek başınıza yatırım yaparken ne olacak? İşte burada net bir yanıt yok. Erken aşama bir startup'ı değerlemek için mantıklı bir yol yok. Değerleme, aslında şirketin pazarlık gücünü ne kadar etkin kullandığını gösterir. Eğer sizinle çalışmayı gerçekten istiyorlarsa, acil para ihtiyaçları varsa ya da siz onlara büyük ölçüde yardımcı olabilecek biriyseniz, düşük bir değerlemeyle yatırım yapmanıza izin verecekler. Eğer sizinle çalışmaya ihtiyaçları yoksa, değerleme daha yüksek olur. O halde, tahmin yürütün. Startup, ne kadar yatırım yapmanız gerektiği hakkında sizin kadar bilgisiz de olabilir.

Sonuç olarak, bir melek yatırımcı olarak, büyük paralar kazandığınızda, bunun nedeni 3 milyon yerine 1,5 milyon değerlemeyle yatırım yaptığınız için değil. Asıl önemli olan, şirketin gerçekten başarılı olmasıdır.

Bunu ne kadar vurgulasam az. Mekanizmalar ya da anlaşma şartlarıyla takıntı yapmayın. Zamanınızı şirketin iyi mi kötü mü olduğunu düşünmeye harcayın.

(Aynı şekilde, girişimciler de anlaşma aşamalarında takılıp kalmamalı, zamanlarını şirketi nasıl daha iyi bir hale getireceklerine düşünerek geçirmeliler.)

Bir melek yatırımın ikinci, belki de daha az belirgin bir boyutu var: start-up'a ne kadar yardım etmeniz bekleniyor? Yatırdığınız miktar gibi, bu da büyük oranda değişebilir. Eğer istemezseniz hiçbir şey yapmak zorunda değilsiniz; sadece para sağlayan bir kaynak olabilirsiniz. Veya şirketin fiilen bir çalışanı olabilirsiniz. Sadece emin olun ki, siz ve start-up ne kadar yardımcı olacağınıza dair kabaca bir anlaşmaya varmış olun.

Gerçekten popüler şirketler bazen melek yatırımcılardan yüksek beklentilere sahip olabilir. Herkesin yatırım yapmak istediği bu şirketler, yatırımcıları neredeyse bir elemeden geçirir ve sadece ünlülerden ya da onlar için sıkı çalışacak kişilerden para alır. Ama iyi bir startup'a yatırım yapabilmek için çok çalışmanız gerektiğini düşünmeyin. Bir startup'ın popülerliği ile başarısı arasında şaşırtıcı derecede az bağlantı vardır. Birçok popüler startup başarısız olur, pek beğenilmeyen birçok startup ise başarılı olabilir. Ve sonuncuları genellikle paraya o kadar ihtiyaçları vardır ki, düşük bir değerlemeyle herkesten para kabul ederler.

**Kazananları Seçmek**

Bunları ayırt edebilmek harika olmaz mı? Melek yatırımcılığın getirileriniz üzerinde en çok etkisi olan şey, yani doğru şirketleri seçmek, aynı zamanda en zoru. Dolayısıyla, şimdiye kadar size anlattıklarımı neredeyse hiçe saymalısınız (veya daha kesin bir deyişle, Gmail'deki anlamıyla arşivlemelisiniz).Belki bir gün bu konulara başvurmanız gerekebilir, ama asıl mesele şu: doğru startup'ları seçmek. ""İnsanların istediği bir şey yap"" ne kadar önemliyse, ""Doğru startupları seç"" de yatırımcılar için o kadar önemlidir. İkisini birleştirdiğinizde, ""İnsanların isteyeceği bir şeyi yapacak startupları seçin"" ifadesini elde edersiniz.

Peki, bunu nasıl başarabiliriz? İşlem, zaten popüler olan bir ürünü yapan startupları seçmek kadar basit değil. Çünkü o noktaya geldiğinde, melek yatırımcılar için iş işten geçmiş oluyor. Risk sermayedarları (VC) zaten onları fark etmiş oluyor. Melek yatırımcı olarak, henüz 'hit' olmamış startupları seçmelisiniz - ya kullanıcıların henüz keşfetmediği ama harika bir şey yaptıkları Google'ın ilk dönemleri gibi, ya da büyük çıkışlarına birkaç deneme daha uzakta olan, PayPal'ın PDA'lar arasında para transferi yapmak için yazılım geliştirdiği dönemler gibi.

İyi bir melek yatırımcı olmanın sırrı, potansiyeli doğru tahmin edebilmekte yatıyor. İşte mesele bu. Risk sermayesi şirketleri genellikle trendleri hızlıca takip ederler. Çoğunluğu neyin başarılı olacağını önceden kestirmeye çalışmaz, bir şeyin zaten başarılı olduğunu hızla fark etmeye odaklanır. Fakat melek yatırımcılar için tahmin etmek şart.

Bu durumun en ilginç sonucu, hiç melek yatırımcılık yapmamış birçok kişinin, aslında farkında olmadan ne kadar iyi bir melek yatırımcı olabilecekleri. Girişim sermayesi yatırımı mekanizmalarının tehnik detaylarını bilmeyen ama başarılı bir startup kurucusunun nasıl biri olduğunu biliyorsanız, aslında yatırım sözleşmelerini ezbere bilen ama ""hacker"" kelimesinin bilgisayara sızan biri anlamına geldiğini düşünen birisinden çok daha ileride olabilirsiniz. Eğer başarılı bir startup kurucusunu anlama ve onlarla empati kurabilme yeteneğiniz varsa - yani siz ve onlar aynı frekansta hissediyorsanız - belki de ortalamadan daha iyi bir girişim seçicisi olabilirsiniz, hatta belki de alanındaki birçok profesyonel yatırımcıdan bile daha iyisinizdir.

Örneğin, Paul Buchheit benimle aynı anda melek yatırımcılığa başlamıştı ve hemen hemen aynı anda startup seçme konusunda benimle aynı seviyeye geldi. Benim bir yıllık ekstra deneyimim, bizim girişimcilerle empati kurabilme yeteneğimize kıyasla sadece bir yuvarlama hatasıydı.

İyi bir girişimciyi ne yaratır? Eğer 'şanssız' kelimesinin zıttını ifade edecek bir kelime varsa, işte aradığımız tam da o. Başarısız girişimciler genellikle şanssız görünürler. Belki zekidirler, belki değillerdir ancak bir şekilde olaylar karşısında ezilirler, umutlarını yitirir ve sonunda pes ederler. İyi girişimciler ise olayları kendi lehlerine çevirebilirler. Bu, her şeyi önceden belirlenmiş bir düzene göre zorla şekillendirdikleri anlamına gelmez. İyi girişimciler, gerçeklere karşı derin bir saygıya sahiptirler. Ama onlar yılmaz ve çözüm odaklıdırlar. İşte bu, 'şanssız' kelimesinin tam zıttına en yakın ifade. Siz de bu tür yılmaz ve çözüm odaklı kişilere yatırım yapmak istersiniz.

Dikkat ederseniz, başlarken 'şeyler' hakkında konuşuyorduk, şimdiyse 'insanlar' hakkında konuşuyoruz. Yatırımcılar arasında süregelen bir tartışma var: Hangi faktör daha önemli, insanlar mı yoksa fikir mi, ya da daha doğru bir ifadeyle, piyasa mı? Kimi isimler, örneğin Ron Conway, insanların daha önemli olduğunu savunuyor. Ona göre, fikirler değişime uğrayabilir ancak insanlar bir şirketin temelini oluşturur. Diğer yandan Marc Andreessen, potansiyeli yüksek bir piyasada 'ortalama' girişimcilere, potansiyeli düşük bir piyasada 'mükemmel' girişimcilere tercih ederim diyor.

Bu iki durum, göründüğünden çok daha yakın aslında, çünkü yetenekli kişiler her zaman iyi pazarları bulmayı başarır. Örneğin, IBM rastgele PC standardını Bill Gates'in kucağına bırakmasaydı bile, Gates yine de oldukça zengin olacaktı.

İnsanlara bahis oynayan yatırımcılarla, piyasalara bahis oynayan yatırımcılar arasındaki anlaşmazlık üzerine çok düşündüm. Bu anlaşmazlığın hala var olması bile şaşırtıcı.Görüşlerin daha çok birleşmiş olmasını beklerdiniz, değil mi? Ama merak etmeyin, bu konuda size yardımcı olabilirim. 

Öncelikle, piyasaları savunan ve tanıdığım en ünlü üç kişi olan Marc, Jawed Karim ve Joe Kraus hakkında biraz bilgi vermek istiyorum. Bu üç isim, kendi startup'larında adeta bir hava akımına kapıldılar. Karşılaştıkları piyasa o kadar hızlı büyüyordu ki, onunla ayak uydurmakta zorlanıyorlardı. Bu deneyimi görmezden gelmek neredeyse imkansız. Ayrıca, bence kendilerini küçümsüyorlar: O büyük yükselişte ne kadar rahat olduklarını düşünerek ""bunu herkes yapabilirdi"" diyorlar. Ama bu gerçek değil; onlar sıradan insanlar değil.

Benim gibi bir melek yatırımcı olarak, Ron Conway'ın yaptığı gibi, insanlara yatırım yapmanız gerektiğini düşünüyorum. Evet, termal dalgalanmalar olur ama kimse bunları tahmin edemez - ne kurucular, ne de siz, bir yatırımcı olarak. Üstelik, termal dalgalanmaları eğer yakalarsa, sadece iyi insanlar bu dalgalanmalara ayak uydurabilir.

**Anlaşmaların Akışı (Deal Flow)**

Elbette, hangi start-up'ları seçeceğiniz konusu, seçim yapabileceğiniz start-up'larınızın olduğunu varsayıyor. Peki ya bunları nasıl bulacaksınız? İşte tam da bu noktada sendikalar devreye giriyor. Eğer bir dostunuzun yatırımlarına eşlik ederseniz, kendiniz start-up bulma derdinden kurtulmuş olursunuz.

Asıl sorun tam olarak startup bulmak değil, sürekli olarak kaliteli startupları bulabilmektir. Bunun yapılmasının geleneksel yolu kişisel bağlantılardır. Eğer birçok yatırımcı ve startup kurucusuyla arkadaşsanız, size fırsatlar sunarlar. Silikon Vadisi'nin işleyişi temelde bu referanslara dayanır. Ve siz bir kere güvenilir ve faydalı bir yatırımcı olarak anılmaya başladığınızda, insanlar size bir sürü fırsat getirirler. Ben kesinlikle getiririm.

Ayrıca, yeni kurulan startupları bulmanın daha yeni bir yolu var ki o da Y Combinator'ın Demo Günleri gibi etkinliklere katılmak. Bu tür etkinliklerde, yeni kurulmuş bir grup startup, tüm yatırımcılara aynı anda sunum yapar. Yılda iki kez, Mart ve Ağustos aylarında bu Demo Günlerini düzenliyoruz. Bu etkinlikler aslında büyük çaplı toplu öneriler veya referanslar gibi çalışıyor.

Ancak Demo Günü gibi etkinlikler, startuplarla yatırımcıları bir araya getiren durumların yalnızca küçük bir kısmını kapsıyor. Aslında, en yaygın yol hala kişisel referanslar yoluyla oluyor. Yani, eğer yeni startuplardan haberdar olmak istiyorsanız, yapmanız gereken en iyi şey çok sayıda referans almak olacaktır.

Bol miktarda tavsiye almanın en iyi yolu startuplara yatırım yapmaktır. Ne kadar zeki ve sevilen biri olursanız olun, birkaç yatırım yaparak kendinizi kanıtlamadan sektörün içindeki kişiler size tavsiye göndermekte isteksiz olacaktır. Bazı zeki ve hoş insanlar, aslında laubali ve bakım gerektiren yatırımcılara dönüşebilirler. Ama bir kez kendinizi iyi bir yatırımcı olarak ispatladığınızda, işlem akışı -yani fırsatlar- hem kalite hem de miktar olarak hızla artar. En uç noktada, Ron Conway gibi biri için bu, tüm Vadideki fırsatlarla hemen hemen aynıdır.

Eğer ciddiye alınacak bir yatırımcı olmak istiyorsanız, başlamak için mevcut bağlantılarınızı kullanarak kendinizi geliştirmeli, bu şekilde karşılaştığınız startup'lara iyi bir yatırımcı olmalı ve en sonunda bir zincir reaksiyon başlatmalısınız. İyi yatırımcılar, hatta Silikon Vadisi'nde bile, nadir bulunur. Tüm vadide belki birkaç yüz ciddi 'melek yatırımcı' bulunur ve bu kişiler, Vadi'yi özel kılan en önemli unsurlardan biri olmuştur. Melek yatırımcılar, startup oluşumunda limit belirleyen reaktiftir.

Eğer Silikon Vadisi'nde sadece birkaç yüz ciddi melek yatırımcı varsa, biri olmaya karar vererek Silikon Vadisi'ndeki startuplar için yatırım havuzunu tek başınıza belirgin biçimde genişletebilirsiniz. Bu durum gerçekten aklı başından alacak cinsten.

**İyi Olmak**

Melek yatırımcı olmak için ilk adım ne olmalı? Öncelikle kararlı olmalısınız. Kurucularla yaptığımız sohbetlerde, iyi yatırımcıları tanımlarken genellikle ""hemen çeki keser"" deriz. Bu, yatırımcının herkese evet dediği anlamına gelmez. Aksine, hızlıca karar verip harekete geçtiği anlamına gelir.""Bu ne kadar zor olabilir ki?"" diye düşünebilirsiniz. Ama melek yatırımcılık dünyasına adım attığınızda, işlerin sandığınızdan daha karmaşık olduğunu göreceksiniz. Çünkü, en umut verici fikirler bile henüz belirsizken, tahmin yapmanız gerekiyor. Eğer bu fikirler açıkça harika olsaydı, zaten risk sermayedarları tarafından finanse edilmiş olurlardı.

Haydi, bir zaman makinesine binip 1998 yılına gidelim. Birkaç yüksek lisans öğrencisi tarafından kurulmuş bir start-up'la karşılaştınız. İnternet arama motorları üzerine çalışacaklarını söylüyorlar. Ama arama motoru pazarında zaten büyük ve halka açık birçok şirket var. Bu genç yüksek lisans öğrencilerinin, bu dev şirketlerle nasıl başa çıkabilecekleri büyük bir soru işareti. Dahası, arama motorları gerçekten önemli mi? Zira, tüm arama motorları insanların onlara ""portal"" demeye başlamasını istiyorlar. Bu durumda, neden kendileri bile modası geçmiş bir sektörde dev şirketlerle rekabete girmeye çalışan bu genç girişimcilere yatırım yapasınız ki? Ama bir yandan da bu genç yüksek lisans öğrencileri oldukça zeki görünüyorlar. Peki, bu durumda ne yapmalı?

Deneyimsizken kararlı olmanın bir hilesi var: Yatırımınızı, kaybetmeyi fazla umursamayacağınız bir miktara kadar azaltın. Her zengin kişi için (kendinizi zengin addediyorsanız melek yatırımcılığı deneyin), kaybetse bile canınızı çok sıkmayacak bir miktar vardır. İnveste etmeye kendinizi hazır hissedene kadar, her bir startup için bu miktardan fazla yatırım yapmayın.

Örneğin, yatırıma açık 5 milyon dolarınız varsa, 15 bin dolar kaybetmek sizin için belki de sorunsuz (elbette biraz can sıkıcı) olabilir. Bu, toplam varlığınızın yüzde 0,3'ünden bile az. O yüzden, 3 ya da 4 tane 15 bin dolarlık yatırım yaparak işe başlayabilirsiniz. Melek yatırımcılığı size en iyi öğretecek şey deneyimdir. İlk birkaç yatırımı eğitim masrafı olarak görün. 60 bin dolar, birçok yüksek lisans programından daha uygun bir fiyat. Üstelik karşılığında şirket hisseleri de alıyorsunuz.

Gerçekten hoş olmayan şey, stratejik olarak kararsız kalmaktır: Start-up'ın geleceği hakkında daha fazla bilgi toplarken kurucuları oyalamak. [10] Bunu yapma eğilimi, elimizde çok az bilgi olmasından dolayı her zaman vardır, ancak bilinçli bir şekilde buna direnmeliyiz. Uzun vadede, iyi olmanın sizin yararınıza olacağını unutmayın.

İyi bir melek yatırımcı olmanın bir diğer boyutu, basitçe iyi bir insan olmaktır. Melek yatırımcılık, insanları sömürüp para kazanacağınız bir iş değildir. Start-up'lar, zenginlik yaratır ve zenginlik yaratma, kazan-kazan durumudur. Yani siz kazanmak için başkasının kaybetmesine gerek yok. Eğer yatırımcı olduğunuz girişimcilere kötü davranırsanız, onların moralleri bozulur ve şirket daha kötü bir duruma düşer. Ayrıca bu durumda başkalarından tavsiye almanız da zorlaşır. O yüzden, iyi olmanızı her zaman öneririm.

Tanıdığım en başarılı melek yatırımcıların hepsi aslında iyi insanlar. Bir şirkete yatırım yaptıklarında, tek yapmak istedikleri ona yardımcı olmak. Hatta yatırım yapmadıkları kişilere bile yardım etmekten çekinmezler. İyiliklerini yaparken, ne kadar iyilik yaptıklarını takip etmezler. Bu onlar için fazla karmaşa yaratır. Onlar herkese yardım etmeye çalışır ve bunun sonucunda güzel şeylerin bir şekilde onlara geri döneceğini düşünürler. Tecrübeyle sabit ki, bu yaklaşım işe yarıyor.

#### Notlar

[1] Dönüştürülebilir borç, belirli bir değerlemeye kadar kısıtlanabilir ya da dönüştüğünde belirlenen değerlemenin bir miktar altında hesaplanabilir. Örneğin, %30 indirimli dönüştürülebilir borç, dönüştüğünde sanki yatırımı %30 daha düşük bir değerle yapmışsınız gibi hisse almanızı sağlar. Bu, değerlemenin ne olması gerektiğini belirlemenin zor olduğu veya istenmediği durumlarda işe yarar. Sizin yerinize bir sonraki yatırımcıya bırakırsınız.Bir yatırımcı olarak, yaptığınız yatırımın detaylarını tam olarak bilmek istersiniz, değil mi? Bu yüzden sadece belirli bir üst limiti olan dönüştürülebilir borçları tercih edersiniz. 

[2] Bir anlaşmayı sıfırdan yapmanın en pahalı yanı, anlaşmayı yazmak değil, detaylar üzerinde saat başına yüzlerce dolar harcayarak didişmektir. İşte bu yüzden AA serisi belgeleri doğrudan orta yolu hedef alır. Tonlarca pazarlık ve karşılıklı görüşme sonrasında varacağınız uzlaşıya direkt olarak başlayabilirsiniz.

Bir startup'a yatırım yaparken, avukatlarınızın her ikisinin de startup'lar konusunda uzman olmasına özen gösterin. Bu konuda sıradan kurumsal avukatları kullanmayın. Deneyimsizlikleri onları gereğinden fazla komplikasyon yaratmaya ve aşırıya kaçmaya itebilir: abartılı, karmaşık anlaşmalar oluşturabilirler ve önemsiz meseleler üzerinde saatlerce tartışabilirler.

Vadide en iyi startup hukuk firmaları Wilson Sonsini, Orrick, Fenwick & West, Gunderson Dettmer ve Cooley Godward. Boston'da ise en iyi olanları Goodwin Procter, Wilmer Hale ve Foley Hoag.

[3] Elbette, herkesin deneyimi farklı olabilir.

Bu anti-seyrelme hükümleri, bir sonraki yatırımcının şirketi 1 dolar değerlemeyle ele geçirmeye çalışmasına karşı da koruma sağlar. İşleri başarılı bir startup avukatına bıraktıysanız, başlangıçta bu tür hilelere karşı korunmalısınız. Ancak ilerleyen zamanlarda sorun çıkabilir. Büyük bir risk sermayesi (VC) firması sizden sonra startup'a yatırım yapmayı düşünüyorsa, anti-seyrelme hükümlerinizden vazgeçmenizi isteyebilirler. Eğer böyle bir durumla karşılaşırsanız, startup size baskı yaparak bu durumu kabul etmenizi isteyecektir. Size, kabul etmezseniz, VC ile olan anlaşmayı bozacağınızı söyleyecekler. Bu sorunu çözmenin yolunu, kurucularla bir beyefendi anlaşması yaparak bulabilirsiniz: anti-seyrelme hükümlerinizden vazgeçmeyeceğinizi önceden belirtin. Sonrasında, VC'lerle bu durumu baştan konuşmak onların sorumluluğunda olacaktır.

Onları bırakmak istememeniz şu senaryodan kaynaklanıyor: Risk sermaydarları şirketi yeniden yapılandırır yani sıfır ön değerleme ile şirkete ek yatırım yaparlar. Bu durum, siz de dahil olmak üzere, mevcut hissedarların tümünün paylarını siler. Daha sonra kuruculara çok sayıda opsiyon verirler çünkü onların şirkette kalmasını istiyorlardır ancak siz hiçbir şey alamazsınız.

Tabii ki bu pek hoş bir durum değil. Çok sık rastlanan bir şey de değil. İsim yapmış VC'ler, bir melek yatırımcıdan birkaç yüzde pay kapmak için bir şirketi yeniden sermayelendirmez. Fakat durum her zaman bu kadar kesin değil. Daha az saygın, alt sıralarda yer alan bir VC, büyük bir hisse senedi çalmak için böyle bir fırsatı değerlendirebilir.

Elbette, sizden hisse sulandırma karşıtı korumalarınızdan tamamen ve kesinlikle vazgeçmeniz gerektiğini söylemiyorum. Her şey pazarlık meselesidir. Bir yatırım grubunun güçlü üyesiyseniz, belki de yasal korumaları göz ardı edip sosyal korumalara güvenebilirsiniz. Örneğin, Ron Conway gibi büyük bir melek yatırımcının öncülük ettiği bir anlaşmada yatırım yaparsanız, herhangi bir haksızlıkla karşılaşma ihtimaliniz oldukça düşüktür, çünkü herhangi bir risk sermayesi firması onunla ters düşmeyi iki kez düşünür. İşte bu tür bir koruma, melek yatırımcıların neden bir yatırım grubuna dahil olmayı tercih ettiğini açıklar.

[5] Bir startup'a çok büyük bir yatırım yapmayın ya da değerlemesi çok düşük olduğunda yatırım yapmayın. Ancak ve ancak bu paranın onların son ihtiyacı olduğundan eminseniz böyle bir yola başvurun. Eğer kurucuların elinde onları motive edecek kadar hisse kalmamışsa, ileri aşamadaki yatırımcılar bu tür bir şirkete yatırım yapma eğiliminde olmazlar. Yakın zamanda bir girişim sermayesi yatırımcısıyla sohbet ettim ve kendisine çok ilgi çekici gelen bir firma ile görüştüğünü ancak yatırımcıların şirketin yarısından fazlasına sahip olduğu için onlara yatırım yapmaktan vazgeçtiğini anlattı.Bu yatırımcılar, muhtemelen bu çekici şirkete büyük bir pay alarak oldukça zeki bir hamle yaptıklarını düşünmüş olabilirler. Ama aslında, **[6] Y Combinator** mezunlarının hikayelerini duyduğumda aklıma geliyor, bazen göründüğü gibi olmayabiliyor. Her zaman, büyük başarılara imza atacaklarına inandığım ama maddi olarak sıkıntı çeken ve yatırımcıların henüz ne yaptıklarını tam anlamadığı 3 veya 4 YC mezunu tanıyorum. (Ve hayır, maalesef kim olduklarını size söyleyemem. Tanımadığım bir yatırımcıya bir startup'ı tavsiye edemem.)

**[7] Bazı risk sermayedarları** sadece tepki vermek yerine tahmin yürütebiliyor. Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, bu kişiler en başarılı olanlar oluyor. 

[8] Bunu bu şekilde ifade etmek biraz sinsice olabilir, çünkü ortalama bir risk sermaye firması gerçekte para kaybediyor. Bu, Y Combinator'da çalışırken risk sermayesi hakkında öğrendiğim en şaşırtıcı gerçeklerden biri. Risk sermayedarlarının sadece bir kısmı pozitif getiri sağlıyor. Geri kalanı ise, risk sermayesinin bir varlık sınıfı olarak fon yöneticileri arasındaki talebi karşılamak için var. Bunu öğrenmek, Viaweb üzerinde çalışırken tanıştığım bazı risk sermayedarları hakkında çok şeyi açıklığa kavuşturdu.

**[9] Risk sermayedarları** genellikle büyük pazarları, harika insanlardan daha çok tercih ettiklerini söylerler. Ancak aslında onların söylemek istedikleri, ikisini de istiyor olmalarıdır. Onlar o kadar titizler ki, sadece mükemmel olan insanları dikkate alırlar. Yani, büyük pazarların her şeyden daha önemli olduğunu söylediklerinde, aslında bunun, mükemmel insanlar arasından seçim yapma yöntemleri olduğunu ifade ediyorlar.

**[10] Kurucular**, genellikle yatırım yapmak istediğini söyleyen ancak liderlik etmek istemeyen yatırımcılardan pek hoşlanmazlar. Böyle bir durumda olmanın kabul edilebilir olduğu durumlar elbette olabilir, fakat çoğunlukla bu, ""Hayır, ama eğer seni kaçırmayacak kadar değerli bir fırsat olarak görürsem, daha önce 'evet' demiş gibi yapmak isterim"" anlamına gelir.

Eğer bir startup'a yatırım yapmak istiyorsanız, o zaman hiç durmayın, yatırımınızı yapın. Sadece standart 'seri AA' şartlarını uygulayın ve onlara bir çek yazın.

**Özel Teşekkürler**: Bu yazının taslağını okuyup yorumlarını paylaşan **Sam Altman, Paul Buchheit, Jessica Livingston, Robert Morris ve Fred Wilson**'a teşekkürlerimi sunarım. Bu bilgileri paylaşmak için harcadıkları zaman ve çaba takdire şayan!""""

---

İlişkili Konseptler: melek yatırımcılık, melek yatırımcı nasıl olunur, girişim sermayesi yatırımı, melek yatırımcılık stratejisi, startup değerleme, melek yatırımcılıkta iş akışı, başarılı startupları seçme, melek yatırımcılık mekanikleri, melek yatırımcı özellikleri, melek yatırımcılık ve startup kurucuları, melek yatırımcılıkta sendika anlaşmaları, melek yatırımcılık riskleri, melek yatırımcılık getirileri."