"Paul Graham'ın 2015'te yazdığı bu makale, şirketleri satın almakla görevli olan Kurumsal Geliştirme (Corp Dev) departmanıyla konuşmanın potansiyel tehlikelerini vurguluyor. Graham, kurucuların genellikle bu departmanla konuşmanın, şirketleri satın almayı düşünmeye ve büyük ölçüde dağılmaya yönlendirebileceğini belirtiyor. Konuşmanın ne kadar süreceğini, ne kadar dikkat dağıtıcı olacağını ve sonucunda genellikle düşük bir teklif alacağınızı öne sürüyor. Graham, Kurumsal Geliştirme ile konuşmanın sadece şirketin satışını düşünen veya çok iyi ya da çok kötü giden bir durumda olanlar için uygun olduğunu savunuyor.

---

# Şirketinizi Satmayı Planlamıyorsanız ""Corp Dev"" İle Görüşmeyin (Don't Talk to Corp Dev)

Ocak 2015

Kurumsal Geliştirme, yani **corp dev**, bir şirketin diğer şirketleri satın aldığı birimdir. Eğer bir corp dev kişisiyle konuşuyorsanız, farkında olmasanız bile, bu yüzden konuşuyorsunuzdur. 

Genellikle corp dev ile konuşmak, (a) şirketinizi hemen şimdi satmak istiyor olmanız ve (b) kabul edilebilir bir fiyata teklif alma olasılığınızın yüksek olması durumunda bir hatadan başka bir şey değildir. Pratikte bu, startup'ların ancak gerçekten iyi ya da gerçekten kötü gittiklerinde corp dev ile konuşmaları gerektiği anlamına gelir. Eğer gerçekten kötü durumdaysanız, yani şirket ölmek üzereyse, onlarla konuşabilirsiniz çünkü kaybedecek hiçbir şeyiniz yok. Ve eğer gerçekten iyi gidiyorsanız, onlarla güvenle konuşabilirsiniz çünkü her ikiniz de fiyatın yüksek olması gerektiğini bilirsiniz ve eğer zamanınızı boşa harcamaya yönelik en ufak bir işaret gösterirlerse, onlara gitmelerini söylemek için yeterince güvende olursunuz.

Tehlike, orta seviyedeki şirketler için geçerlidir. Özellikle hızla büyüyen ancak henüz büyük olmamış genç şirketler için. Bir yıldan az süredir faaliyet gösteren umut verici bir şirketin bile corp dev ile konuşması genellikle bir hatadır.

Ancak bu, kurucuların sürekli yaptığı bir hatadır. Bir corp dev kişisi görüşmek istediğinde, kurucular kendilerine en azından ne istediklerini öğrenmeleri gerektiğini söylerler. Ayrıca, görüşmeyi reddederek Büyük Şirketi kırmak istemezler.

Peki, ne istediklerini size söyleyeyim. Sizi satın almak hakkında konuşmak istiyorlar. İşte ""corp dev"" unvanının anlamı bu. Bu yüzden bir corp dev kişisiyle görüşmeyi kabul etmeden önce kendinize ""Şirketi hemen şimdi satmak istiyor muyuz?"" diye sorun. Eğer cevap hayırsa, onlara ""Üzgünüz, ama şirketi büyütmeye odaklanıyoruz."" deyin. Onlar kırılmazlar. Ve kesinlikle Büyük Şirketin kurucuları kırılmaz. Aksine, sizden daha çok etkileneceklerdir. Onları kendilerine hatırlatırsınız. Onlar da satmadılar; işte bu yüzden şimdi diğer şirketleri satın alma pozisyonundalar. [1]""

Corp dev, yani kurumsal geliştirme, birçok girişimci için tanıdık bir kavramdır. Genellikle ""satmak"" anlamına geldiğini bilirler, ancak yine de corp dev ile görüşmeyi kabul ederler. Peki, neden? Çoğu kurucunun bu karışık duyguları hissetmesinin nedeni, inkar ve merak karışımıdır. Birisi sizi satın almak istediğinde, bu bir nevi onaylanma hissi yaratır. Ve kim bilir, belki teklifleri beklediğinizden çok daha yüksek olabilir. En azından ne olduğunu görmek istersiniz, değil mi?

Ancak durun. Eğer bir teklif alırsanız, hemen açabilirsiniz diye bir kural yok. Corp dev ile görüşmeler, bu kadar basit bir süreç değildir. Eğer bir teklif alırsanız, bu uzun ve dikkat dağıtıcı bir sürecin sonunda olacaksınız. Ve eğer teklif şaşırtıcıysa, şaşırtıcı derecede düşük olabilir.

Bir startup'ta en az istediğiniz şey dikkat dağıtıcıdır. Ve corp dev ile görüşmeler, dikkatinizi tüketmenin yanı sıra moralinizi de zayıflatır çünkü en kötü türden dikkat dağıtıcıdır. Yorucu bir süreçten kurtulmanın bir yolu, ne kadar yorgun olduğunuzu düşünmemektir. Bunun yerine bir tür akışa girersiniz. [2] Bir maratonun 20. milinde, yanınıza gelip ""Gerçekten yorgun hissetmelisiniz. Biraz dinlenmek ister misiniz?"" diyen biri olduğunu hayal edin. Corp dev ile görüşmeler, durma önerisi zihninizde düşündüğünüz hayali yüksek fiyatla birleştiği için bundan daha kötüdür.

Ve sonra gerçek tehlike başlar. Eğer yapabilirlerse, corp dev insanları masaları sizin üzerinize çevirmeyi severler. Sizi, onları satın almaya ikna etmeye çalışan bir noktaya getirmeyi severler. Ve şaşırtıcı bir şekilde sıklıkla başarırlar.

Bu, kurucuların zihinlerinde çalışabilen en güçlü güçlerle yağlanmış çok kaygan bir yokuştur ve tam zamanlı işi sizi bu yokuşa itmek olan deneyimli bir profesyonel tarafından izlenir.

Sizi bu yokuşa itme taktikleri genellikle oldukça brutaldir. Corp dev insanlarının tüm işi şirketleri satın almaktır ve hangisini satın alacaklarını bile seçemezler. Performansları sadece sizi ne kadar ucuz satın alabilecekleriyle ölçülür ve daha hırslı olanlar bunu başarmak için hiçbir şeyi göze almazlar. Örneğin, hemen hemen her zaman düşük bir teklifle başlarlar, belki kabul edersiniz diye. Hatta kabul etmeseniz bile, düşük bir başlangıç teklifi sizi demoralize eder ve sizi manipüle etmeyi kolaylaştırır.

Bugün, iş dünyasının bazen acımasız yüzüne bir göz atacağız: M&A görüşmeleri. Bu görüşmeler, birçok girişimcinin karşılaştığı zorlu bir süreç olabilir. Sadece bir fiyatta anlaştığınızı ve her şeyin yolunda gittiğini düşünün, ancak sonra geri dönüp patronlarının anlaşmayı veto ettiğini ve anlaşılan fiyatın yarısından fazlası için yapmayacaklarını söylüyorlar. Bu tür durumlar sürekli olarak yaşanabiliyor ve bazen yatırımcıların bile kötü davranışları, bu corp dev insanların yapabileceği şeylere kıyasla hiçbir şeydir. Hatta bazen, aksi takdirde iyiliksever olan şirketlerdeki corp dev insanları bile aynı taktikleri kullanabilir.

Bir keresinde, bir Google çalışanı olan bir arkadaşıma, bir YC startup'ına corp dev insanlarının çektiği bazı kötü numaraları şikayet ettiğimi hatırlıyorum. 

""Kötülük yapmama (Google'ın meşhur dont be evil sözü) prensibine ne oldu?"" diye sordum.

""Sanırım corp dev bu notu almadı,"" dedi o.

M&A görüşmelerinde karşılaştığınız taktikler, aksi takdirde nispeten [dürüst](mean.html) olan Silikon Vadisi dünyasında yaşadıklarınızın hiçbirine benzemeyebilir. Eski moda haydut baron iş dünyasından bir genetik materyal parçasının startup dünyasına dahil olduğu gibi. [3]

Kendinizi korumanın en basit yolu, alkolik olan dedesi olan John D. Rockefeller'ın kendini bir alkolik olmaktan korumak için kullandığı hileyi kullanmaktır. Bir Pazar okulu sınıfına bir kez şöyle demişti:

> Çocuklar, neden hiçbir zaman bir alkolik olmadığımı biliyor musunuz? Çünkü hiç ilk içkiyi almadım.

Şirketinizi hemen şimdi satmak istiyor musunuz? Sonunda değil, hemen şimdi. Eğer değilse, sadece ilk toplantıyı yapmayın. Onlar kırılmazlar. Ve siz de sırayla bir startup'a olabilecek en kötü deneyimlerden birinden kesinlikle korunmuş olacaksınız.

Eğer satmak istiyorsanız, bunu yapmak için başka bir dizi [teknik](https://justinkan.com/the-founders-guide-to-selling-your-company-a1b2025c9481) vardır. Ancak kurucuların corp dev ile ilgili yaptığı en büyük hata, onlarla konuşma konusunda kötü bir iş çıkarmak değil, hazır olmadan önce onlarla konuşmaktır. Bu yüzden bu makalenin sadece başlığını hatırlarsanız, birinci yılda M&A hakkında bilmeniz gerekenlerin çoğunu zaten biliyorsunuzdur.

#### Notlar

[1] Asla satmamanız gerektiğini söylemiyorum. Sadece satmak isteyip istemediğiniz konusunda kendi aklınızda net olmanız ve manipülasyon veya dilekçi düşüncenin sizi aksi takdirde olacağından daha erken satmaya çalışmaması gerektiğini söylüyorum.

[2] Bir startup'ta, çoğu rekabetçi spor gibi, elinizdeki görev neredeyse bunu sizin için yapar; çok meşgulsünüz ve yorgun hissetmek için zamanınız yok. Ancak bu korumayı kaybettiğinizde, örneğin final düdüğünde, yorgunluk size bir dalga gibi çarpar. Corp dev ile konuşmak, oyunun ortasında hissetmenize izin verir.

[3] Adil olmak gerekirse, corp dev insanlarının görünen kötülükleri, genellikle kendi aklını bilmeyen büyük bir organizasyonun yüzü olarak işlev görmeleri nedeniyle büyütülür. Satın alıcılar satın almalar konusunda şaşırtıcı derecede kararsız olabilir ve flört etmeleri, size filtrelendiğinde dürüstlükten ayırt edilemez.

Bu taslağı okuyan Marc Andreessen, Jessica Livingston, Geoff Ralston ve Qasar Younis'e **teşekkürler**.

---

İlişkili Konseptler: kurumsal gelişim, bir girişimi satmak, kurumsal gelişimle başa çıkmak, girişim satın alımı, girişim dikkat dağıtıcıları, girişim moralı, birleşme ve satın almada pazarlık taktikleri, girişim büyümesi, girişim karar verme, şirketinizi ne zaman satmalısınız, girişim manipülasyonu, kurumsal gelişim taktikleri, Silikon Vadisi birleşme ve satın alma uygulamaları, girişim kurucusu tavsiyeleri"