"Paul Graham'ın 2013’de yazdığı bu makale, başarılı girişimlerin genellikle başlangıçta ölçeklenebilir olmayan şeyler yapma eğiliminde olduğunu ifade ediyor. Graham, girişimcilerin genellikle kullanıcıları manuel olarak kazanmak zorunda olduğunu ve bu süreçte onlara olağanüstü bir hizmet deneyimi sunmaları gerektiğini vurguluyor. Graham ayrıca, hızlı büyüme beklentisiyle geniş çapta bir lansman yapmanın genellikle işe yaramadığını, çünkü kullanıcıların genellikle zaman içinde ve büyüme hızının yavaşça arttığı bir süreçte kazanıldığını belirtiyor. Başarılı bir girişim için en önemli faktörün, kullanıcılara değer sağlayacak bir ürün oluşturma ve onları memnun etme çabası olduğunu ifade ediyor.

---

# Ölçeklenebilir Olmayan Şeyler Yapmak: Başarılı Bir Startup'ın İlk Adımları (Do Things that Don't Scale)

Temmuz 2013

Bugün size Y Combinator'da verdiğimiz bir tavsiyeden bahsetmek istiyorum: Ölçeklenebilir olmayan şeyler yapmak. Çoğu girişimci adayı, startup'larının ya patlama yapacağını ya da batıp gideceğini düşünüyor. Ama aslında durum hiç de öyle değil. Bir şeyler üretirsiniz, onu kullanıma sunarsınız ve eğer daha iyi bir ""fare kapanı"" yapmışsanız, insanlar söz verildiği gibi kapınıza akın eder. Ya da gelmezler, bu durumda piyasanın var olmadığı sonucuna varabilirsiniz. [1]

Aslında startup'lar, kurucularının onları zorla yükseltmesi sayesinde yükselişe geçer. Belki kendi başına büyüyen birkaç tanesi vardır, ama genellikle onları harekete geçirmek için bir tür itme gücüne ihtiyaç duyarlar. İyi bir benzetme yapacak olursak, bu durum, otomobillerin elektrikli marşları olmadan önce krankla çalıştırılmasına benzetilebilir. Motor bir kez çalışmaya başladı mı, devam eder. Ancak bu süreci başlatmak için ayrı ve zahmetli bir işlem gereklidir.

**İşe Al**

Startup'ların kurucularının en sık yapması gereken şey, kullanıcıları bizzat kendilerinin bulmasıdır. Hemen hemen tüm startup'lar için bu kaçınılmazdır. Kullanıcıların size gelmesini bekleyemezsiniz. Onları bulmak için harekete geçmelisiniz.

Stripe, desteklediğimiz en başarılı girişimlerden biri ve çözdükleri problem gerçekten de beklemeye gelmez bir durumdu. Eğer biri sadece arkanıza yaslanıp kullanıcılarının gelmesini bekleyebilseydi, bu kişi muhtemelen Stripe olurdu. Ancak gerçekte, Stripe, YC'deki diğer girişimler arasında erken dönemde kullanıcı kazanma konusunda son derece hırslı olmasıyla tanınır.

Diğer startup'lar için ürünler üreten startup'ların, bizim desteklediğimiz diğer şirketlerde büyük bir potansiyel kullanıcı kitlesi var ve bu avantajı Stripe'dan daha iyi kullanan bir şirket olmadı. YC'de bu tarzı onların icat ettiği bir teknik olan ""Collison kurulumu"" olarak adlandırıyoruz. Biraz daha alçakgönüllü girişimciler genellikle ""Betamızı denemek ister misiniz?"" diye sorarlar ve eğer cevap evet olursa, ""Harika, size bir link göndereceğiz"" derler. Ancak Collison kardeşler beklemeyi tercih etmiyor. Birisi Stripe'ı denemeyi kabul ettiğinde hemen, ""Tamam, laptopunuzu verin"" derler ve her şeyi oracıkta ayarlarlar.

Girişimcilerin tek tek kullanıcıları ikna etmeye çıkmak yerine direnmesinin iki sebebi var. Birincisi, utangaçlık ve tembellik karışımı bir durum. Çoğu kişi, bir sürü yabancıyla konuşup muhtemelen çoğundan red almak yerine, evinde kod yazmayı tercih eder. Ancak bir start-up'ın başarısını garantileyebilmek için en az bir kurucunun (genellikle CEO) çok zamanını satış ve pazarlamaya ayırması şart.

Girişimciler genellikle bu yolu takip etmeyi göz ardı ederler çünkü başlangıçtaki sayılar çok küçük görünür. ""Bu, büyük ve tanınmış startup'ların başladığı yol olamaz"" diye düşünürler. Ancak buradaki hata, bileşik büyümenin gücünü hafife almaktır. Biz, her startup'a ilerlemelerini haftalık büyüme oranına göre ölçmelerini öneriyoruz. Eğer 100 kullanıcınız varsa, haftada %10 büyümek için önümüzdeki hafta 10 kullanıcı daha edinmeniz gerekir. Ve belki de 110, 100'den çok daha iyi görünmeyebilir. Ancak eğer her hafta %10 büyümeye devam ederseniz, sonunda ne kadar büyüdüğünüzü görünce şaşıracaksınız. Bir yılın sonunda 14.000 kullanıcınız olacak ve 2 yılın sonunda ise 2 milyon kullanıcınız olacak.

Kullanıcıları birer biner kazanırken farklı işler yapacaksınız ve elbet bir noktada büyüme hızı yavaşlayacak. Ama eğer pazar varsa, genellikle kullanıcıları ilk etapta manuel olarak kazanmaya başlayabilirsiniz ve daha sonra yavaş yavaş otomatik yöntemlere geçiş yapabilirsiniz. [3]

Airbnb, bu taktiğin klasik bir örneği. Pazar yerlerini canlandırmak o kadar zor ki, başlangıçta gerçekten olağanüstü çabalar sarf etmeniz gerekebilir. Airbnb'nin durumunda bu, New York'ta kapı kapı dolaşıp yeni kullanıcılar kazanmak ve mevcut kullanıcılara listelerini nasıl daha iyi hale getirebilecekleri konusunda yardımcı olmayı içeriyordu.YC'deki Airbnb'lerini düşündüğümde, onları sürekli olarak valizleriyle birlikte hayal ederim. Çünkü Salı günleri düzenlenen yemeklere katılmak için her seferinde yeni bir seyahatten dönerlerdi. Bu, onların ne kadar hareketli ve macera dolu bir yaşam tarzına sahip olduklarının bir göstergesi.

**Kırılgan Başlangıçlar**

Airbnb şimdi durdurulamaz bir güç gibi görünüyor, ancak başlangıçta durum çok farklıydı. O kadar kırılgandı ki, başarının ve başarısızlığın arasındaki farkı belirleyen, kullanıcılarla yüz yüze 30 gün boyunca etkileşimde bulunmaktı.

Bu başlangıçtaki kırılganlık, Airbnb'ye özgü bir durum değildi. Aslında, neredeyse tüm start-up'lar ilk başlarda oldukça kırılgandır. Ve bu nokta, genellikle deneyimsiz girişimcilerin, yatırımcıların, gazetecilerin ve hatta forumlarda bilgiçlik taslayanların en çok yanıldığı yerdir. Genellikle farkında olmadan, yeni doğmuş start-up'ları, çoktan kurulmuş ve kendini kanıtlamış olan firmaların standartlarına göre değerlendiriyorlar. Bu durum, yeni doğmuş bir bebeğe bakıp ""Bu minik yaratığın hiçbir şey başaramayacağını"" düşünen birine benziyor.

Gazetecilerin ya da bilmiş bilmiş konuşanların start-up'ınızı gözden çıkarması zararsızdır. Onlar her zaman hatalı olabilirler. Hatta yatırımcıların bile start-up'ınıza burun kıvırması sorun olmaz; büyüme gördüklerinde fikirlerini hemen değiştirirler. Asıl tehlike, kendi start-up'ınızı sizin küçümsemenizdir. Bunu daha önce başına gelmiş kişileri gördüm. Çoğu zaman, inşa ettikleri şeyin tam potansiyelini göremeyen girişimcileri cesaretlendirmeliyim. Hatta Bill Gates bile bu hatayı yapmıştı. Microsoft'u kurduktan sonra Harvard'a geri döndü. Uzun süre kalmadı, ama eğer Microsoft'un gerçekte olduğu kadar büyük olacağını anlamış olsaydı, hiç dönmeyecekti.

Bir başlangıç aşamasındaki start-up hakkında sorulması gereken soru ""bu şirket dünyayı ele geçiriyor mu?"" değil, ""eğer kurucular doğru adımları atarsa bu şirket ne kadar büyüyebilir?"" olmalı. Ve genelde doğru adımlar, o anda hem zahmetli hem de önemsiz gibi görünür. Microsoft, sadece Albuquerque'da birkaç hobi bilgisayar kullanıcısı (o zamanlar onlara böyle denirdi) için Basic yorumlayıcıları yazan birkaç kişi iken çok etkileyici görünmemiş olmalı. Ancak geriye dönüp baktığımızda, bu durumun mikrobilgisayar yazılımını domine etmek için en iyi yol olduğunu görüyoruz. Ve Brian Chesky ve Joe Gebbia'nın ilk ev sahiplerinin dairelerinin ""profesyonel"" fotoğraflarını çekerken büyük başarılara doğru ilerlediklerini düşünmediklerini biliyorum. Onlar sadece hayatta kalmaya çalışıyorlardı. Ancak yine geriye dönüp baktığımızda, bu da büyük bir pazarı domine etmek için en iyi yol olduğunu görüyoruz.

Kullanıcıları nasıl bulabileceğinizi merak ediyor musunuz? Eğer kendi problemlerinizi çözecek bir şey oluşturmuşsanız, genellikle sadece sizinle aynı dertten muzdarip olanları bulmanız yeterli olur, ki bu genellikle pek zor olmaz. Aksi takdirde, en potansiyelli kullanıcıları bulmak için daha bilinçli bir çaba harcamanız gerekir. Genelde bu, hedefi geniş bir lansman yaparak başlangıçta bir kullanıcı kitlesi oluşturmak, ardından en hevesli kullanıcıların kimler olduğunu gözlemlemek ve onlara benzer daha fazla kişi bulmaktır. Örneğin, Ben Silbermann, Pinterest'in ilk kullanıcılarının çoğunun tasarıma ilgi duyduğunu gözlemledi. Bu yüzden, kullanıcı kazanmak için bir tasarım blog yazarları konferansına katıldı ve bu taktik oldukça işe yaradı.

**Zevkli Yolculuk**

Sadece kullanıcı kazanmak için değil, onları mutlu etmek için de ekstra çaba göstermelisiniz. Wufoo, mümkün olduğunca uzun bir süre boyunca (ki bu süre beklenenden daha uzun sürmüş), her yeni kullanıcıya el yazısıyla bir teşekkür notu göndermeye devam etti. İlk kullanıcılarınız, sizinle anlaşma yapmanın hayatlarında vermiş oldukları en iyi kararlardan biri olduğunu hissetmeliler. Ve siz de karşılığında beyninizi, onları şaşırtacak ve memnun edecek yeni yollar bulmak için zorlamalısınız.

Peki neden start-up'lara bunları öğretmemiz gerekiyor? Kurucular için neden bu durum pek de aşina gelmiyor? Bence üç sebebi var.

Bunun bir nedeni, birçok girişimcinin aslında mühendislik eğitimi alması.Mühendislik eğitiminde müşteri hizmetlerinin pek önemsenmediğini düşünüyorsanız, yanılıyorsunuz demektir. Mühendislerin asıl görevi, güçlü ve zarif şeyler inşa etmek, bireysel kullanıcılara satış elemanı gibi hizmet vermek değil. İronik olan şu ki, mühendisliğin bu tür bir 'el uzatma'ya karşı geleneksel direnci, mühendislerin daha az güçlü olduğu bir dönemden kalma bir alışkanlık. Yani, mühendislerin tüm işleri yönetmek yerine, sadece belirli alanlarda şeyler inşa etmekle sorumlu olduğu bir dönemden kalma. Scotty olduğunuzda huysuz olabilirsiniz, ama Kirk olduğunuzda bu tür bir davranışa izin verilmez.

Bir başka neden, girişimcilerin bireysel müşterilere odaklanmanın ölçeklenebilir olmayacağından endişe etmeleri. Ancak, yeni kurulmuş bir startup'ın kurucusu bu konuda endişeleniyorsa, onlara şu anki durumlarında kaybedecek bir şeyleri olmadığını hatırlatırım. Belki de mevcut kullanıcıları süper mutlu etmek için ekstra çaba sarf ederlerse, bir gün bu kadar çok kullanıcıya hizmet etmek zorunda kalabilirler. Bu, baş etmesi gereken harika bir problem olurdu. Bakalım bunu gerçekleştirebiliyor musunuz? Ayrıca, bunu başardığınızda, müşterileri memnun etmenin aslında beklediğinizden daha iyi ölçeklenebildiğini göreceksiniz. Bunun nedeni kısmen, genellikle herhangi bir şeyi beklediğinizden daha fazla ölçeklendirebilecek yollar bulabilmeniz ve kısmen de müşteri memnuniyetinin zamanla şirket kültürünüzün bir parçası haline gelmesidir.

Bir startup'ın, ilk kullanıcılarını fazlasıyla memnun etme çabası içine girerek kendini çıkmaz bir sokağa sürüklediğine dair hiçbir örnek gözlemlemedim.

Belki de girişimcilerin kullanıcılarına ne kadar ilgi gösterebileceklerini tam anlamıyla kavrayamamalarının en büyük nedeni, kendilerinin daha önce bu tür bir ilgiyle karşılaşmamış olmalarıdır. Müşteri hizmetleri konusundaki standartları, genellikle büyüklerinin müşterisi oldukları şirketler tarafından belirlenmiştir. Örneğin, bir laptop aldığınızda, Tim Cook size el yazısıyla bir teşekkür notu göndermez. Çünkü o bunu yapamaz. Ama siz yapabilirsiniz. İşte küçük olmanın bir avantajı burada devreye giriyor: Hiçbir büyük şirketin sunamayacağı bir hizmet düzeyini siz sunabilirsiniz.

Mevcut kuralların, kullanıcı deneyiminin en üst seviyesi olmadığını anladığınızda, kullanıcılarınızı ne derece mutlu edebileceğinizi düşünmek oldukça keyifli ve heyecan verici bir hal alıyor.

**Tecrübe**

Kullanıcılara ne kadar yoğunlaşmanız gerektiğini anlatmak için uygun bir ifade düşünürken, aklıma Steve Jobs'un çoktan bu konuda bir söylemi olduğu geldi: delicesine harika. Steve, ""delicesine"" kelimesini basitçe ""çok"" anlamında bir eşanlamlı olarak kullanmıyordu. Onun kastı daha kelimeyi tam anlamıyla kullanmaktı - yani, uygulamanın kalitesine, normalde patolojik olarak kabul edilecek seviyede odaklanmanız gerektiğini belirtiyordu.

Desteklediğimiz tüm başarılı startuplar, bu 'inanılmaz iyi' olma durumunu gerçekleştirdi ve bu durum, potansiyel girişimcileri şaşırtmadı. Ancak, yeni girişimciler, çok yeni bir startup'ta 'inanılmaz iyi' ifadesinin ne anlama geldiğini genellikle tam olarak anlamıyorlar. Steve Jobs bu ifadeyi kullanmaya başladığında, Apple zaten piyasada tanınmış bir şirketti. Jobs, Mac'in (ve hatta belgelerinin ve ambalajının bile - işte bu bir takıntının doğası) inanılmaz derecede iyi tasarlanmış ve üretilmiş olması gerektiğini söylüyordu. Mühendislerin bunu anlaması pek de zor değil. Bu, sadece sağlam ve zarif bir ürün tasarlamanın daha aşırı bir versiyonu.

Kurucuların (ve belki Steve'in bile) gerçekten anlamakta zorlandığı şey, bir start-up'ın ilk aylarına geri döndüğümüzde 'çılgınca harika' olmanın ne anlama geldiğidir. Ürününüzün çılgınca harika olmasına gerek yok, asıl çılgınca harika olması gereken şey, kullanıcılarınızın sizinle geçirdiği deneyimdir. Ürün, bu deneyimin sadece bir bölümünü oluşturur. Büyük bir şirket için bu bölüm, kaçınılmaz olarak baskın olur.Ancak siz, hala eksik ya da hatalı bile olsa bir ürünle, kullanıcılarınıza çılgınca harika bir deneyim sunabilir ve bu farkı, kullanıcılarınıza gösterdiğiniz özenle dengeleyebilirsiniz.

Belki de, ama gerçekten gerekli mi? Evet. Erken kullanıcılarla sürekli etkileşim, büyümeyi hızlandırma yöntemi olarak sadece kabul edilebilir bir teknik değil, çoğu başarılı startup için ürünü iyi hale getiren geri bildirim döngüsünün ayrılmaz bir parçasıdır. Daha iyi bir fare kapanı yapmak tek aşamalı bir işlem değildir. En başarılı startup'ların çoğunun yaptığı gibi, kendi ihtiyaçlarınızı karşılayan bir şeyi inşa etmeye başlasanız bile, ilk yaptığınız şey hiçbir zaman tam olarak doğru olmaz. Hata yapmanın büyük cezaları olduğu alanlar dışında, genellikle başlangıçta mükemmeliği hedeflememek daha iyidir. Özellikle yazılım sektöründe, bir ürünün en ufak bir fayda sağladığı anda onu kullanıcıların karşısına çıkarmak ve sonra ne yaptıklarını görmek genellikle en iyi sonucu verir. Mükemmeliyetçilik sıklıkla ertelemenin bir bahanesi olur ve ne olursa olsun, başlangıçtaki kullanıcı modeliniz her zaman hatalıdır, hatta siz bile onlardan biri olsanız.

En erken kullanıcılarınızla doğrudan etkileşime girdiğinizde alacağınız geri bildirimler, muhtemelen alacağınız en değerli bilgiler olacak. Şirketiniz o kadar büyüdüğünde ve artık odak gruplarına başvurmanız gerektiğinde, keşke kullanıcılarınızın evlerine ve ofislerine gidip onların ürünlerinizi nasıl kullandıklarını gözlemleyebilseydim diye iç geçireceksiniz. Tam da ilk kullanıcılarınızdan sadece birkaçı olduğu o günlerde yaptığınız gibi.

**Yangın**

Bazen doğru, ölçeklenebilir olmayan hile, bilinçli olarak sınırlı bir pazara odaklanmaktır. Bu, daha fazla odun eklemeden önce ateşi kontrollü bir şekilde güçlü ve sıcak hale getirmek gibidir.

Facebook tam da bunu yaptı. Başlangıçta sadece Harvard öğrencilerine yönelikti. Bu şekliyle belki de sadece birkaç bin kişiye hitap edebilirdi, ancak öğrenciler platformun tam da kendileri için yapıldığını hissettikleri için, birçok kişi hızla üye oldu. Facebook, sadece Harvard öğrencilerine özel olmaktan çıktıktan sonra, bir süre boyunca belirli üniversitelerin öğrencilerine yönelik olarak kalmaya devam etti. Startup School'da Mark Zuckerberg ile yaptığım söyleşide, her okul için ders listeleri oluşturmanın büyük bir emek gerektirdiğini ancak bunun öğrencilere siteyi kendi evleri gibi hissettirdiğini söyledi.

Bir startup genellikle belirli bir pazar bölümünde başlamak zorundadır, özellikle 'pazar yeri' gibi tanımlanabilirse. Ancak bu, diğer startuplar için de geçerli olabilir. Hızlıca büyük bir kullanıcı tabanı oluşturabileceğiniz bir pazar bölümü olup olmadığını sormak her zaman değerlidir. [8]

Çoğu startup, 'kontrollü büyüme' stratejisini genellikle farkında olmadan uygular. Kendileri ve arkadaşları için bir şey inşa ederler. Bu arkadaşlar genellikle erken benimseyenlerdir ve girişimciler genellikle daha sonra ürünlerini daha geniş bir pazarla paylaşabileceklerini fark ederler. Bu strateji, bilinçsizce de olsa işe yarar. Bu durumun farkında olmamanın en büyük tehlikesi, genellikle bu durumun bir kısmını naifçe göz ardı edenler içindir. Örneğin, eğer kendiniz ve arkadaşlarınız için bir şey inşa etmiyorsanız ya da etmiş olsanız bile, eğer kurumsal dünyadan geliyorsanız ve arkadaşlarınız erken benimseyenler değilse, mükemmel bir başlangıç pazarını tepsiyle önünüze sunulmuş olmaz.

Şirketler arasında, genellikle diğer girişimler en hızlı yenilikleri benimseyenler oluyor. Bunun nedeni hem doğaları gereği yeni fikirlere daha açık olmaları, hem de daha yeni kurulmuş olmalarından dolayı tüm seçimlerini henüz yapmamış olmalarıdır. Ayrıca, başarılı olduklarında hızla büyüyorlar ve siz de onlarla birlikte büyüyorsunuz. Y Combinator (YC) modelinin beklenmedik avantajlarından biri de, B2B odaklı girişimlerin artık hemen ulaşabilecekleri yüzlerce diğer girişimden oluşan bir pazarlarının olması.Bu durum, özellikle YC'nin büyüklüğünün bir sonucu.

**Meraki**

Donanım odaklı startuplar için, ölçeklendirilemeyen işleri yapma durumunun bir çeşidi vardır ki biz buna ""Meraki yapmak"" diyoruz. Meraki'ye biz yatırım yapmadık ama kurucuları Robert Morris'in yüksek lisans öğrencileriydi, dolayısıyla hikayelerini biliyoruz. Onlar, aslında ölçeklenebilir olmayan bir iş yaparak yola çıktılar: kendi yönlendiricilerini kendileri monte ederek.

Donanım girişimlerinin, yazılım girişimlerinin karşılaşmadığı bir engeli var. Bir fabrika üretiminde genellikle minimum sipariş maliyeti birkaç yüz bin dolar oluyor. Bu da sizi bir çıkmaza sokabilir: Ürününüz olmadan, ürününüzü üretebilmek için gerekli olan parayı toplayacak kadar büyüyemezsiniz. Eskiden donanım girişimlerinin parayı yatırımcılardan bulması gerektiği dönemlerde, bu engeli aşabilmek için oldukça ikna edici olmanız gerekiyordu. Ancak kitle fonlaması (daha doğrusu, ön siparişler) bu konuda büyük bir yardımcı oldu. Yine de, bir girişim başlangıçta Meraki'nin yaptığı gibi hareket etme şansına sahipse, bunu yapmalarını öneririm. Pebble tam da bunu yaptı. İlk birkaç yüz saati kendi başlarına monte ettiler. Eğer bu aşamadan geçmeselerdi, Kickstarter'a çıktıklarında muhtemelen 10 milyon dolarlık saat satışı yapamazlardı.

Erken müşterilere yoğun ilgi göstermek gibi, kendi ürününüzü kendiniz yapmanın da donanım startupları için değerli olduğu ortaya çıkıyor. Üretici siz olduğunuzda tasarımı daha çabuk değiştirebilir ve aksi takdirde asla bilme şansınız olmayan şeyleri öğrenebilirsiniz. Pebble'ın Eric Migicovsky, ""iyi vidalar bulmanın ne kadar önemli olduğunu"" öğrendiğini belirtiyor. Kim bilebilirdi ki?

**Danışman**

Bazı durumlarda, B2B start-up'larının kurucularına, tek bir kullanıcıyı seçip ona yoğun bir şekilde odaklanmaları ve sanki sadece bu kullanıcı için bir şeyler geliştiren danışmanlarmış gibi hareket etmelerini öneriyoruz. Bu ilk kullanıcı, kalıbınızı oluşturacak modeldir; onun ihtiyaçlarını tam olarak karşılayana dek ürünü sürekli iyileştirin. Böylelikle genellikle diğer kullanıcıların da aradığı bir şeyi yaratmış olursunuz. Pek çok kullanıcınız olmasa bile, daha fazla kullanıcının olabileceği benzer alanlar bulunabilir. Gerçekten bir şeye ihtiyaç duyan ve bu ihtiyaç üzerine harekete geçebilecek tek bir kullanıcı bulabiliyorsanız, insanların istediği bir şeyi üretme konusunda ilk adımı atmış olursunuz ve bir start-up'ın başlangıç aşamasında ihtiyaç duyduğu şey tam da budur.

Danışmanlık, ölçeklendirme kapasitesi olmayan işlerin en klasik örneğidir. Ancak (diğer cömertçe sunulan hizmetler gibi) bunu, karşılığında maddi bir ödeme almadığınız sürece rahatlıkla yapabilirsiniz. İşte şirketlerin çizgiyi aştığı yer tam da burasıdır. Eğer bir ürün şirketi olarak sadece bir müşteriye ekstra ilgi gösteriyorsanız, tüm sorunlarını çözemeseniz bile onlar size çok minnettar olacaktır. Ancak iş, özellikle bu ilginiz için size ödeme yapmaya başladıklarında, yani saatlik bir ücret karşılığında çalışmaya başladığınızda değişir. Çünkü bu durumda, sizden her şeyi başarmanızı beklerler.

Başlangıçta çok da ilgili olmayan kullanıcıları çekmek için danışmanlık gibi bir teknik uygulayabilirsiniz; hizmetinizi kendiniz kullanıcılar adına kullanın. Viaweb'de bunu yaptık. İşletmelere gidip, online mağazalarını oluşturmak için yazılımımızı kullanmak isteyip istemediklerini sorduğumuzda, bazıları ""hayır"" dedi, fakat bizim onlar için bir mağaza yapmamıza izin verdiler. Kullanıcıları çekmek için her yolu deneyeceğimizden, biz de kabul ettik. O zamanlar kendimizi biraz ufak hissediyorduk. Büyük e-ticaret ortaklıkları kurmak yerine, valiz, kalem ve erkek gömleği satmaya çalışıyorduk. Ancak geriye bakınca, yaptığımızın tam da gereken olduğunu anladık, çünkü bu bize yazılımımızı kullanmanın işletmelere nasıl hissettireceğini öğretti.Bazen geri dönüşler neredeyse anında oluyordu: bir müşterinin sitesini yaparken, hemen ihtiyaç duyduğumuz bir özelliği farkedip, birkaç saat içinde yazılımı geliştirir ve sonra siteyi yapmaya devam ederdik.

**Manuel**

Yazılımınızı sadece kullanmanın ötesine geçtiğiniz, adeta sizin yazılımınız olduğunuz daha aşırı bir durum da mümkündür. Eğer kullanıcı sayınız çok azsa, bazen daha sonra otomatikleştireceğiniz işleri el ile yapmanızı sağlar. Bu, projenizi daha hızlı hayata geçirmenize olanak sağlar. Ve nihayetinde kendinizi sistemin dışına çıkartıp, işleri otomatikleştirdiğinizde ne yapmanız gerektiğini tam olarak bileceksiniz, çünkü bunu kendiniz yapmanın size kazandırdığı 'kas hafızası' sayesinde.

Manuel işlemler, kullanıcıya bir yazılım gibi göründüğünde, bu durum pratik bir şaka havası taşımaya başlar. Örneğin, Stripe'ın ilk kullanıcılarına ""anında"" tüccar hesapları sunma yöntemi, aslında kurucuların geleneksel tüccar hesaplarına kullanıcılar adına el ile kayıt olmasıydı.

Bazı girişimler başlangıçta tamamen elle yürütülebilir. Bir sorunu olan ve bunu manuel olarak çözebileceğiniz birini bulursanız, bunu yapın. Sorunları yavaş yavaş otomatikleştirin. Henüz otomatik olmayan bir şekilde kullanıcıların sorunlarını çözmek biraz korkutucu olabilir. Ama bu, otomatik bir çözümünüz olmasına rağmen henüz kimseye yardımcı olamamanın yarattığı korkudan daha azdır.

**Büyük**

Bir başlangıç taktiğinden bahsetmeliyim ki bu genellikle işe yaramaz: Büyük Lansman. Arada bir, startupları fırlatılan bir cisim yerine hareket eden bir uçak olarak gören girişimcilerle karşılaşıyorum. Başarıya ulaşmalarının tek yolu, yeterli hızla fırlatılmaları olduğuna inanıyorlar. Amaçları, 8 farklı yayında aynı anda ve elbette bir Salı günü, çünkü bir yerlerde Salı'nın bir şeyi piyasaya sürmek için en uygun gün olduğunu okumuşlar, lansman yapmak.

Başlangıçların ne kadar az önemli olduğunu görmek aslında çok kolay. Başarılı olmuş birkaç startup'ı düşünün. Kaç tanesinin kuruluşunu hatırlıyorsunuz? Bir başlangıçtan ihtiyacınız olan tek şey, ilk etapta belirli bir kullanıcı kitlesi. Birkaç ay sonra nasıl olduğunuz, bu kullanıcıları ne kadar mutlu ettiğinize, ne kadar çok olduklarından çok daha fazla bağlı olacak.

Startup kurucuları neden lansmanları bu kadar önemli görüyor? Kendi egoları ve biraz da tembellik. Yaptıkları ürünün o kadar harika olduğunu düşünüyorlar ki, herkesin duyar duymaz hemen üye olacağını sanıyorlar. Dahası, eğer ürününüzün varlığını duyurmakla kullanıcı kazanabilseydiniz, bu, onları teker teker ikna etmekten çok daha az zahmetli olurdu. Ancak ne kadar harika bir ürün yaparsanız yapın, kullanıcıları çekmek her zaman aşamalı bir süreç olacaktır. Bu durum kısmen, harika ürünlerin genellikle yenilikçi olmasıyla ilgili olsa da, esas olarak kullanıcıların da düşünmeyecek başka şeyleri olduğu için böyledir.

Ortaklıklar genellikle işe yaramaz. Startuplar için genel anlamda işe yaramazlar, ama özellikle büyümeyi başlatma sürecinde pek işlevsel olmazlar. Deneyimsiz girişimciler arasında sıkça yapılan bir hata, büyük bir şirketle ortaklık kurmanın onların büyük şansı olacağına inanmaktır. Ancak altı ay sonra hepsi aynı şeyi söyler: ""Bu, tahmin ettiğimizden çok daha fazla çaba gerektirdi ve sonunda neredeyse hiçbir şey elde edemedik.""

Başlangıçta sadece olağanüstü bir şey yapmak yeterli değil. İlk etapta olağanüstü bir _emek_ sarf etmelisiniz. Çabayı devre dışı bırakan her taktik, kullanıcıları elde etmek için büyük bir lansmana bel bağlamak ya da büyük bir iş ortağı bulmayı planlamak olsun, baştan itibaren kuşkulu olmalıdır.

**Vektör**

Başlamak için ölçeklendirilemez bir çaba sarf etme gerekliliği o kadar yaygın ki, belki de startup fikirlerini tekil değerler olarak düşünmeyi bırakmalıyız.Şirketinizi başlatırken, **ölçeklendirilemez işler** olarak adlandırabileceğimiz bazı görevlerle karşılaşabilirsiniz. Bu işler, şirketinizi inşa etmek için yapmanız gerekenlerin yanı sıra, belki de en zorlu ve zaman alıcı olanlardır.

Startup fikirlerine bu açıdan bakmak ilginç olabilir. Çünkü artık iki bileşeniniz var ve bu yüzden hem birinci hem de ikinci bileşen üzerinde yaratıcı olabilirsiniz. Ancak çoğu zaman ikinci bileşen, yani kullanıcıları kendinize çekmek ve onlara mükemmel bir deneyim sunmak, genellikle olduğu gibi kalır. 

Startup'ları vektör olarak düşünmenin en büyük faydası, kuruculara iki boyutta da sıkı çalışmaları gerektiğini hatırlatmasıdır. En iyi senaryoda, vektörün her iki bileşeni de şirketinizin DNA'sına katkıda bulunur. Yani, başlangıç için yapmanız gereken ölçeklendirilemez işler sadece zorunlu değil, aynı zamanda şirketi kalıcı olarak daha iyi bir hale getirir.

Küçükken agresif bir şekilde kullanıcı kazanmanız gerekiyorsa, büyük olduğunuzda da aynı agresifliği sürdürürsünüz. Kendi donanımınızı üretmek ya da yazılımınızı kullanıcılar adına kullanmak, size başka yollarla edinilemeyecek bilgiler kazandırır. Ve en önemlisi, sadece birkaç kullanıcıyı memnun etmek için çok çalışmanız gerekiyorsa, kullanıcı sayınız arttıkça da aynı çabayı göstermeye devam edersiniz.

> ""Eğer bir insanın kaliteli mısırı, odunu, kerestesi, domuzları varsa ya da kimseye nazaran daha iyi sandalyeler, bıçaklar, eritme potları veya kilise orgları yapabilirse, ormanın içinde olsa bile evine giden geniş ve sıkıca döşenmiş bir yol bulunur."" - Emerson

Bu yolculukta, bazı notları paylaşmak istiyorum:

- [1] Emerson'un fare kapanları hakkında söylediği bu sözler, aslında girişimciliğin temelini oluşturuyor. 
- [2] Başkasını işe alarak satış yapma görevinden kaçamazsınız. Başlangıçta satışları kendiniz yapmalısınız. Daha sonra, yerinizi alacak bir satış uzmanı işe alabilirsiniz.
- [3] Büyüdükçe boyutunuzun sizin büyümenize yardımcı olması, başarılı bir şekilde ölçeklendirilebilmenin en önemli unsurlarından biridir.
- [4] YC olarak, girişimcilerin hedeflerini ayarlamalarına yardımcı olmak, sağlayabileceğimiz daha incelikli desteklerden biridir. Çünkü birçok başarılı girişimin ilk başladığı günlerde nasıl göründüğünü tam olarak biliyoruz.
- [5] Eğer üzerinde çalıştığınız bir şey var ve bu şeyi, kolayca gözlemleyebileceğiniz birkaç kullanıcıya bile sunamıyorsanız, bu durumu tekrar gözden geçirmeniz gerekebilir.
- [6] Küçük olduğunuz gerçeğini kabullenmek ve bu durumun size sağladığı avantajları kullanmak, daha iyi bir yaklaşım olacaktır.
- [7] Kullanıcı modelinizin tamamen hatasız olması neredeyse imkansızdır. Kullanıcıların ihtiyaçları, sizin onlar için ne yaptığınıza bağlı olarak değişir.
- [8] Eğer hızlıca kaydolanlarla daha çok ödeyecek olanlar arasında tercih yapmanız gerekiyorsa, genellikle hızlıca kaydolanları seçmek daha iyi bir fikirdir.

Bu notlar, girişimcilerin ve startup kurucularının yolculuklarında rehberlik edebilecek önemli ipuçları sunuyor. Her adımı dikkatlice atmak ve her zorluğu bir fırsata dönüştürmek, başarılı bir girişimin temelini oluşturur.Belki de cüzdanınızda daha az para olabilir, ama hedeflediğiniz büyüme oranını başlangıçta sürdürmek için milyonlarca dolarlık bir yatırıma ihtiyacınız yok. İşte girişimcilik böyle bir şey, büyük düşünmek ve küçük adımlarla ilerlemek.

Evet, bazen sadece tek bir kullanıcıya yararı dokunan bir şeyler üretebilirsiniz. Ama bu, her zaman böyle olmak zorunda değil. Eğer ortaya çıkaracağınız şeyin sadece tek bir kişiye hitap ettiğini düşünüyorsanız, belki de biraz daha geniş bir perspektif kazanmanın zamanı gelmiştir.

[10] Başlangıç büyüklüğü ile başarının ters orantılı olabileceğini düşünebilirsiniz. Bu konuda örnekler de var. Mesela Segway ve Google Wave gibi ünlü başarısızlıklar. Google Wave, aşırı büyütülen bir lansmanın neden olduğu başarısızlıkla öldürülen, aslında mükemmel bir fikir olduğunu düşündüğüm bir örnek.

[11] Google'ın büyümesinde Yahoo'nun rolü de unutulmamalı. Ama bu, bir ortaklık değildi. Yahoo, Google'ın müşterisiydi. İşte bazen beklenmedik yerlerden büyük fırsatlar çıkabilir.

[12] Ayrıca, bir fikrin ikinci bileşeninin, yani elinizle uygulayabileceğiniz bir adımın olmamasının, yani potansiyel kullanıcıları bulup onları sizinle aynı fikirde olmaya ikna edecek bir yolunuz olmamasının, muhtemelen kötü bir fikir olduğunu, en azından o kurucular için, hatırlatır.

**Özel Teşekkürler**: Bu yazının taslağını okuyan ve yorumlarını paylaşan Sam Altman, Paul Buchheit, Patrick Collison, Kevin Hale, Steven Levy, Jessica Livingston, Geoff Ralston ve Garry Tan'a teşekkürlerimi sunarım. Sizlerin görüşleri ve desteği, bu yazının daha da anlamlı hale gelmesini sağladı.""""

---

İlişkili Konseptler: ölçeklenebilir olmayan startup stratejileri, erken kullanıcı ediniminin önemi, manuel kullanıcı kazanımı, startup büyüme stratejileri, startuplarda kullanıcı deneyimi, erken aşama startupları, startuplarda müşteri hizmetlerinin önemi, startup lansmanları, startup ortaklıkları, müşterileri memnun etmenin önemi, startup pazar odaklılığı, B2B startup stratejileri, startup kurucuları olarak satış temsilcileri, startup müşteri etkileşimi, Stripe kullanıcı edinimi, Airbnb büyüme stratejisi, Facebook pazar stratejisi, Meraki startup stratejisi, Pebble startup stratejisi, startuplarda geri bildirim döngüsünün önemi."